Go to Market (GTM): o que é, benefícios e como implementar a estratégia

go to market (gtm)
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 9 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

Go to Market é o método que uma empresa usa para colocar produtos ou serviços no mercado;

É importante porque define como a empresa vai atingir seus clientes potenciais, se diferenciar da concorrência e alcançar sucesso comercial;

O CRM de Vendas da PipeRun é uma ferramenta essencial nas estratégias de Go to Market, pois ajuda a gerenciar e otimizar o relacionamento com os clientes, desde o primeiro contato até a venda e o pós-venda.

Você já ouviu falar no conceito de Go to Market, também conhecido como GTM? 

Esse termo pode parecer um pouco complexo à primeira vista, mas é mais simples do que você imagina.

Em resumo, Go to Market é uma estratégia usada por diversas empresas para lançar produtos ou serviços no mercado.

Mas, por que é importante? Bom, imagine que você criou um produto incrível. Após todo o processo de desenvolvimento, o grande desafio é fazer com que as pessoas certas conheçam esse produto, se interessem por ele e, finalmente, decidam comprá-lo. 

É aí que entra a estratégia de GTM, ajudando a definir quem é o seu público-alvo, a melhor forma de alcançá-lo e como comunicar o valor daquilo que você está oferecendo.

Para te ajudar, vamos explorar ao longo desse artigo o conceito de Go to Market, além de seus benefícios e dicas de como implementá-lo com sucesso. 

Se você tem um produto ou serviço para lançar, entender e aplicar o GTM pode sim fazer toda a diferença nos seus resultados.

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O que é Go to Market (GTM)?

Go to Market, ou GTM, é basicamente um plano que as empresas utilizam quando querem lançar um produto ou serviço no mercado. 

De maneira simples, funciona como um roteiro, que mostra o caminho desde a criação do produto até chegar aos clientes. 

O foco é fazer com que a nova solução seja bem recebida e comprada pelas pessoas certas. 

Para isso, a estratégia de GTM aborda quem são os clientes ideais, como e onde vender o produto, e qual a melhor maneira de comunicar seu valor para o público. 

Inclusive, o sucesso de um produto novo depende muito de uma GTM bem pensada e executada, pois ajuda a empresa a se conectar melhor com os clientes e a se destacar no mercado.

Por que Go to Market é importante?

Como comentamos acima, a estratégia de Go to Market é crucial porque pode ajudar sua empresa a entender quem são seus clientes, o que eles precisam e como preferem comprar. 

Sem essa compreensão, você provavelmente enfrentará muitas dificuldades para criar valor para a sua nova oferta.

Outro ponto importante é que essa estratégia também contribui para que toda a equipe se alinhe internamente. 

Todos, desde o desenvolvimento do produto até as vendas e marketing, passam a entender e apoiar o plano, garantindo que estejam trabalhando para o mesmo objetivo.

Por fim, um plano Go to Market eficaz ajuda o negócio a ser mais eficiente em termos de custos. 

Com um plano claro, é menos provável que a empresa gaste dinheiro em táticas de marketing ou vendas que não trazem resultados.

Resumindo, GTM é crucial para o sucesso de qualquer novo produto ou serviço, pois define como você vai atingir seus clientes, se diferenciar no mercado, alinhar sua equipe interna e ser eficiente em termos de custos.

Qual a diferença entre Go to Market e Route to Market?

Embora Go to Market (GTM) e Route to Market possam parecer termos similares, eles têm enfoques diferentes.

Go to Market está mais relacionado ao lançamento de um produto ou serviço novo. 

Ou seja, é um plano abrangente que cobre todos os aspectos de como um produto é apresentado ao mercado. 

Suas práticas incluem identificar o público-alvo, definir os canais de venda e marketing, além de estabelecer preços e estratégias promocionais. 

Podemos dizer que o GTM é uma visão geral de como um produto vai se encaixar no mercado e como a empresa vai comunicar seu valor aos clientes.

Por outro lado, Route to Market é mais específico e se concentra em como os produtos e serviços existentes chegam ao cliente. 

Nesse sentido, envolve o planejamento e a gestão dos canais de distribuição e venda. 

Em resumo, a estratégia de Route to Market é sobre otimizar a maneira como os produtos são entregues ao mercado, garantindo que eles estejam disponíveis nos lugares certos, no momento certo, e da maneira mais eficiente possível. 

Isso pode incluir a seleção de distribuidores, a logística de entrega e as estratégias de estoque.

Assim, enquanto o Go to Market trata do plano estratégico para introduzir um novo produto no mercado, a Route to Market se concentra em otimizar e gerenciar os canais existentes para entregar produtos e serviços aos clientes. 

Ambos são importantes, mas cada um tem seu próprio papel e foco dentro do processo de venda e distribuição de uma empresa.

Leia também: Sell In e Sell Out: o que são e quais as diferenças?

Quais são os pilares do Go to Market? Principais elementos de um GTM

Quais são os pilares do Go to Market? Principais elementos de um GTM

Uma estratégia de Go to Market eficaz se apoia em pilares que garantem o sucesso do lançamento de um produto ou serviço.

Abaixo, vamos explorar quais são esses pilares e os principais elementos que compõem um GTM eficiente. Vamos lá?

Quais são os pilares do Go to Market?

O GTM possui três pilares principais:

Aspectos do próprio produto

Quando falamos sobre os aspectos do próprio produto no contexto de Go to Market, estamos realmente mergulhando no “coração” do que a sua empresa está oferecendo.

Aqui, consideramos tudo o que faz o produto ser o que é – sua qualidade, design, funcionalidades, a tecnologia por trás dele, como ele melhora a vida do usuário, e até mesmo os pequenos detalhes que talvez passem despercebidos, mas que fazem toda a diferença na experiência do consumidor.

Essa compreensão profunda é vital porque é o que diferencia o produto no mercado.

Além disso, pode ser útil para comunicar de forma clara e convincente por que seu produto não é apenas mais um na prateleira.

Demanda dos consumidores

O segundo pilar do GTM é sobre entender as pessoas para quem você está vendendo.

Imagine que cada cliente possui necessidades, desejos e problemas que eles estão tentando resolver: alguns podem estar procurando conveniência, outros qualidade, alguns talvez busquem status ou uma experiência específica.

Entender isso pode te ajudar a criar campanhas de marketing que falam diretamente com seu público, promovendo um engajamento mais profundo e, em última análise, levando a decisões de compra mais assertivas.

Mercado de atuação

O mercado de atuação se refere ao ambiente específico onde sua empresa pretende vender seu produto ou serviço.

Para defini-lo você deve procurar saber quem são os competidores, como eles se comportam, quais são as tendências atuais e quais as expectativas dos consumidores nesse espaço.

Essa escolha impacta tudo: desde o desenvolvimento do produto até as estratégias de marketing e vendas.

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Principais elementos de um GTM

Conheça a seguir os principais elementos de um GTM:

Desenvolvimento do produto

Aqui, o foco é garantir que a solução atenda às expectativas do mercado e dos consumidores, em termos de design, usabilidade, funcionalidades, qualidade e inovação. 

Vale lembrar que o desenvolvimento de um produto ou serviço é uma fase contínua que evolui com o feedback dos clientes e as mudanças de mercado.

Análise do comportamento do consumidor

Entender o comportamento do consumidor é vital para qualquer lançamento bem-sucedido. 

Esse tipo de prática envolve pesquisar e analisar como os consumidores tomam decisões, o que valorizam e como preferem interagir com produtos ou serviços. 

Estudo da concorrência e tendências de mercado

Conhecer a concorrência e as tendências atuais do mercado também é indispensável para uma boa estratégia de GTM.

Afinal, ajuda a entender onde seu produto se encaixa no mercado, a identificar oportunidades e a antecipar possíveis desafios.

Estratégias de lançamento e adaptação

O lançamento do produto ou serviço é apenas o começo de uma jornada. 

Após essa etapa, é importante coletar feedback contínuo e estar pronto para adaptar o produto e as estratégias de marketing e de vendas para atender melhor às necessidades do público.

Quais são os benefícios da estratégia Go to Market?

Quais são os benefícios da estratégia Go to Market?

Implementar uma estratégia de Go to Market bem planejada traz diversos benefícios para as empresas. 

Nos tópicos abaixo, vamos analisar os principais deles:

1. Alinhamento com as necessidades do mercado

Uma estratégia de GTM eficaz garante que o produto ou serviço esteja alinhado com as necessidades e desejos do mercado. 

Nesse caso, a empresa não está apenas lançando algo que acha que será bem-sucedido, mas uma solução que possui dados e pesquisas para respaldar sua relevância. 

Assim, as chances de aceitação do mercado e sucesso comercial aumentam significativamente.

2. Melhor comunicação e posicionamento de marca

O GTM também ajuda na criação de uma mensagem de marca clara e impactante. 

Ao entender o público-alvo, sua empresa pode desenvolver uma comunicação que ressoe diretamente com seus clientes. 

Além de melhorar a visibilidade e a percepção do produto, essa estratégia fortalece a identidade da marca no mercado.

3. Otimização de recursos

Implementar uma estratégia de GTM significa usar recursos de maneira mais eficiente. 

Em vez de gastar tempo e dinheiro em táticas de marketing e vendas que não trazem resultados, sua empresa concentra seus esforços em estratégias baseadas em pesquisa e análise do mercado. 

O resultado disso? Melhor retorno sobre o investimento e a alocação de recursos mais inteligente.

4. Rapidez no lançamento ao mercado

Você sabia que uma boa estratégia de GTM acelera o processo de levar um produto ao mercado?

Com um plano claro, sua empresa evita atrasos e complicações comuns durante o lançamento. 

Nesse cenário, o produto pode começar a gerar receita mais rapidamente, o que é crucial em mercados competitivos.

5. Adaptação e resiliência

Finalmente, uma estratégia de GTM proporciona flexibilidade e resiliência na gestão.

Isso porque, ao monitorar continuamente o desempenho da solução e o feedback do mercado, fica muito mais simples adaptar suas estratégias a qualquer tipo de mudança.

Como colocar em prática estratégias de Go to Market (GTM)?

Como colocar em prática estratégias de Go to Market (GTM)?

Implementar uma estratégia de Go to Market exige planejamento e execução cuidadosa. 

Abaixo, você vai descobrir os passos principais para colocar essa estratégia em prática.

Definir objetivos claros

Antes de tudo, é essencial definir o que você espera alcançar com sua estratégia de GTM. 

Para isso, você deve estabelecer metas de vendas, identificar o público-alvo, e determinar os principais indicadores de sucesso. 

Objetivos claros guiam todas as decisões subsequentes e ajudam a manter o foco durante a implementação da estratégia.

Conhecer profundamente o público-alvo

Como já mencionamos por aqui, entender seu público-alvo é crucial para qualquer estratégia, incluindo de GTM. 

Nesse caso, você precisa pesquisar e analisar as necessidades, desejos, hábitos de compra e preferências dos clientes potenciais. 

Quanto mais detalhado for o conhecimento sobre o público, mais efetivas serão as estratégias de marketing e vendas.

Desenvolver uma proposta de valor forte

A proposta de valor é o que diferencia seu produto ou serviço no mercado. 

Por isso, é importante definir claramente o que faz seu produto ser único e por que os clientes devem escolhê-lo em vez de outras opções. 

Lembrando que essa proposta deve ser atraente, relevante para o público-alvo e clara em todos os materiais de marketing.

Escolher os canais de venda e marketing apropriados

Decidir sobre os canais de venda e marketing mais eficazes é um passo chave para o sucesso da sua estratégia, podendo variar dependendo do produto e do público-alvo. 

Alguns exemplos são vendas online, lojas físicas, marketing digital, publicidade tradicional, entre outros. 

A seleção adequada dos canais é vital para alcançar e engajar o público-alvo.

Utilizar a tecnologia e ferramentas a seu favor

Adotar a tecnologia também é essencial para uma estratégia de Go to Market. 

Afinal, sistemas de CRM podem ajudar a gerenciar interações com clientes e ainda acompanhar as vendas em tempo real.

Ferramentas de análise e automação de marketing também são úteis para esse propósito, pois permitem otimizar campanhas e personalizar a comunicação. 

Vale destacar que essas tecnologias tornam os processos mais eficientes e fornecem dados importantes para decisões estratégicas.

Monitorar, avaliar e adaptar

Após o lançamento, é importante monitorar o desempenho da estratégia de GTM e fazer ajustes conforme necessário. 

Portanto, envolve acompanhar as vendas, o feedback dos clientes e os indicadores de desempenho. 

Estar pronto para adaptar a estratégia com base nesses insights é igualmente importante para manter a relevância e eficácia da solução no mercado.

Como a tecnologia ajuda nas estratégias de GTM?

Um CRM de Vendas como o PipeRun é uma ferramenta que se adapta a diferentes necessidades de mercado, sendo também uma peça-chave nas estratégias de GTM. 

Suas funcionalidades permitem um entendimento mais profundo do comportamento e consumo dos clientes existentes, o que é crucial para empresas que desejam lançar um novo produto. 

Com essas informações, é possível identificar como os clientes atuais podem reagir à nova solução, permitindo um lançamento baseado em dados concretos, e não em suposições.

Além disso, o CRM de Vendas da PipeRun facilita a distribuição e gestão de leads, e oferece ferramentas que otimizam o fluxo de trabalho e a produtividade das equipes de vendas e marketing. 

Sem falar, é claro, que a integração dessas funcionalidades garante que as estratégias de GTM sejam mais direcionadas, eficientes e alinhadas com as necessidades e expectativas dos clientes.

Por fim, o papel do time de Customer Success é também ampliado com o uso do CRM PipeRun. 

Isso porque, a equipe pode usar os dados coletados para direcionar interações mais eficazes com os clientes, criando assim estratégias mais assertivas.

Em resumo, o CRM PipeRun apoia as estratégias de GTM oferecendo um entendimento profundo do público-alvo e otimizando as ações de marketing e vendas para lançamentos de sucesso.

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Conclusão

Como compartilhamos ao longo desse artigo, o Go to Market (GTM) é uma estratégia essencial para o lançamento eficaz de produtos e serviços no mercado. 

Afinal, ela abrange desde a compreensão profunda do público-alvo até a escolha dos canais de venda e comunicação mais efetivos. 

Embora cada aspecto do GTM tenha sua importância única, a combinação de todos eles é o que realmente impulsiona o sucesso no lançamento e posicionamento de um produto. 

Com esses conhecimentos, agora você está mais preparado para planejar e implementar suas estratégias de GTM, garantindo que seu produto encontre seu lugar no mercado e atinja os clientes da maneira mais impactante.

Se você quer aprofundar ainda mais seu entendimento ou conhecer novas estratégias e ferramentas, continue acompanhando nosso blog. 

Toda semana, trazemos novidades e insights valiosos para te ajudar a ir além com o seu negócio.

Boa sorte com suas estratégias de Go to Market e até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é uma estratégia Go to Market? 

Uma estratégia Go to Market é o plano que uma empresa cria para introduzir seu produto ou serviço no mercado de forma eficiente, atingindo as pessoas certas.

Como fazer um plano de Go to Market?

Para desenvolver esse plano, a empresa precisa entender bem quem quer alcançar, o que essas pessoas precisam e como o produto ou serviço se encaixa nessas necessidades. Depois, é importante definir como vai comunicar e vendê-lo, pensando em estratégias de marketing, preços e canais de distribuição. 

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