Como prospectar no LinkedIn?

8 min de leituraComo prospectar no LinkedIn? 5 dicas e 2 exemplos para abordar clientes

Entender como prospectar no LinkedIn, abordando clientes de maneira inteligente e direta, é sem dúvida alguma um diferencial competitivo que a sua empresa pode ter. Para isso, todavia, é preciso construir uma mensagem que seja clara e, acima de tudo, que entregue valor para seu potencial cliente.

Podemos fazer uma analogia simples – até mesmo uma passagem pelo passado – para entender a importância de aplicar essa estratégia.

Lembra de quando você era criança no seu primeiro dia de aula e não conhecia na sua turma?

Havia, basicamente, duas opções:

  1. abordar crianças e tentar fazer novos amigos;
  2. passar os intervalos sozinho.

Em vendas, mais precisamente em social selling, podemos aplicar essa mesma lógica.

No LinkedIn estão muitas oportunidades (leia-se: pessoas) à espera de uma boa solução que realmente ajude-as nos desafios que elas enfrentam em seus negócios diariamente.

Por isso, entender como prospectar no LinkedIn é tão importante: além de comunicar-se de forma pessoal e direta, você consegue gerar uma confiança maior no seu receptor.

Sabe como?

É o que falaremos a partir de agora neste artigo.

Boa leitura!

Por que é importante saber como prospectar no LinkedIn?

Como prospectar no LinkedIn?

Fazer a captação de leads não é uma tarefa das mais fáceis. Comunicar-se de maneira inteligente, que realmente faça sentido para seu cliente em potencial, é uma missão e tanto.

Afinal, não adianta apenas fazer número: colocar uma enorme quantidade de leads no topo do funil se eles não têm aderência alguma com seus negócios.

Caso contrário, você só terá perdido tempo e, acima de tudo, bastante dinheiro (prospectando e atendendo).

O fato é: para entender como ser um vendedor de sucesso (ou um pré-vendedor), você precisa saber como iniciar uma conversa.

Então, assim como fazer amigos na escola, você precisa tomar a iniciativa e iniciar algumas conexões.

O cold calling 2.0 ainda funciona e você pode colocar em prática caso queira trazer alguns clientes para sua empresa.

Todavia, as redes sociais e as técnicas de social selling evoluíram.

Hoje, quem entende como prospectar no LinkedIn, tem uma vantagem grande em relação àqueles que simplesmente ligam ou mandam “emails frios”, o chamado cold mail.

Isso porque, nem todos listam publicamente seu endereço de email comercial. Você até pode encontrar um email geral no site das empresas prospectadas… mas não é a mesma coisa.

Entre muitas ferramentas usadas no social selling, o LinkedIn pode ser particularmente o mais poderoso, especialmente em vendas B2B.

Através dele é possível conectar-se individualmente com seus prospects de uma maneira que você não conseguia antes.

Entender como prospectar no LinkedIn é um diferencial dos vendedores

Como prospectar no LinkedIn?

Não conseguir ir além nas suas estratégias de captação de clientes por não conseguir achar o email ou telefone é, sem dúvida alguma, algo bem frustrante.

Então, saiba usar o LinkedIn a seu favor. Aproveite, por exemplo, o recurso de envio de mensagens instantâneas para suas conexões.

A plataforma mostra quando elas estão online. Então, aproveite para ter uma conversa personalizada em tempo real com seus leads.

Use alguns scripts de vendas se você quiser algo específico para a abordagem inicial, de repente.

Esse, aliás, é um tópico importante. Embora seja fácil encontrar clientes em potencial no LinkedIn, as coisas podem ficar difíceis se você não souber como abordar um cliente.

Uma mensagem fria precisa ser de alto impacto. Afinal, pense bem: certamente há mais pessoas abordando o seu alvo.

Então, saber gerar valor, gerar “cola”, é um diferencial competitivo que os vendedores de sucesso precisam perseguir a todo momento.

Siga as regras do jogo

Todavia, atente-se para algumas regras importantes do LinkedIn antes de sair disparando suas mensagens.

Para enviar algo direto aos usuários que não estão conectados com você, será necessário ser um usuário premium – talvez valha a pena para o seu negócio.

Ou, então, você pode adquirir créditos de InMail.

Obviamente, qualquer membro do LinkedIn poderá incluir uma mensagem com uma solicitação de conexão para qualquer contato.

Essa mensagem, porém, é limitada a 300 caracteres e o destinatário poderá recusar seu convite sem sequer ter lido o que você escreveu.

Então, por essa razão, talvez realmente faça sentido você assinar a funcionalidade premium para conseguir ter mais liberdade na sua estratégia de prospecção ativa.

5 dicas de como prospectar no LinkedIn

Como prospectar no LinkedIn?

Agora que você já entendeu os benefícios, é preciso ter claro sobre como prospectar no LinkedIn alguns clientes para a sua empresa.

Como falamos, você precisa mandar uma mensagem que tenha realmente um impacto imediato e positivo, certo?

Por isso, separamos 5 dicas que ajudarão você a ter um poder de persuasão maior para com seus leads.

Veja:

1 – Ache um terreno comum

A principal vantagem de usar o LinkedIn como um canal de divulgação e prospecção de clientes é a quantidade de informações que você pode ter de uma pessoa.

Seu histórico de trabalho, formação educacional, interesse, conteúdo…

Quando você encontra um cliente em potencial na rede social e deseja se conectar com ele, a primeira coisa a fazer é averiguar o seu perfil no site.

A missão é encontrar um ponto em comum entre você e a pessoa que será abordada.

Se a pessoa for ativa no LinkedIn, veja o que ela tem compartilhado e criado.

Tome nota, também, de aspectos importantes como: cargo, tempo de empresa, experiências profissionais, grupos do LinkedIn que é membro…

Depois, comece a fazer alguns cruzamentos de dados:

  • você é da mesma área do que o prospect?
  • frequentou a mesma universidade ou então curso?
  • possui algum conhecimento especial sobre o segmento de atuação dele?

Procure essa conexão entre vocês dois. Lembre-se que esse é o ponto fundamental para entender como prospectar no LinkedIn e que precisa ser algo relacionado a trabalho, necessariamente.

Somente assim você conseguirá ser verdadeiro e gerar algum valor. Nada, portanto, de sair copiando e colando a mesma mensagem para diversos leads.

Embora seja bom ter uma mensagem para cliente que esteja pronta, somente isso não basta.

Use o que você aprendeu do LinkedIn do prospecte e adapte e personalize a sua mensagem de abordagem.

2 – Procure uma conexão mútua para apresentar-se

Como prospectar no LinkedIn?

Feita a primeira parte, descubra se você tem alguma conexão em comum com o seu comprador em potencial.

Muitas vezes é mais fácil iniciar uma conversa com algum estranho se alguém puder fazer dar o pontapé inicial.

Portanto, se você tem amigos ou ex-colegas de trabalho em comum, tente solicitar que uma das suas conexões o apresente ao prospect.

Isso, claro, se você se sentir à vontade para fazer isso.

Sua conexão mútua pode iniciar uma mensagem de grupo e, então, compartilhar como se conhecerem (você e sua mútua).

Feito isso, você tem o sinal verde para, enfim, abordar individualmente essa pessoa.

Outra abordagem, essa mais tradicional, é simplesmente mencionar essa conexão em comum na sua primeira mensagem ao cliente.

Isso, claro, sempre levando em conta algo em comum que você e o prospect têm, como mencionado anteriormente.

3 – Mantenha-se direto

Pense na mensagem no LinkedIn como uma mensagem instantânea – similar ao SMS ou WhatsApp – e não como um email.

Isso significa o seguinte: evite parágrafos de texto que sejam longos. Algumas poucas frases, concisas, surtem o efeito esperado.

Assim como em cold mail ou cold call, o tamanho da sua mensagem tem impacto significativo sobre se o lead responderá ou não.

Em outras palavras, isso determina se você terá maior ou menor poder de persuasão na sua abordagem.

Afinal, seu objetivo na primeira mensagem é fazer que o destinatário responda, certo?

Sim: é bem desafiador mandar uma mensagem que seja curta, direta e ao mesmo tempo transmita tudo o que você precisa – mas vale a pena tentar.

E, claro, é até uma obviedade. Mas precisa ser dito: você não pode ter a preocupação de vender já na sua primeira mensagem.

É algo para mais adiante, quando o lead demonstrar algum tipo de interesse no que você tem a oferecer.

4 – Deixe uma pergunta para o lead

Como prospectar no LinkedIn?

Se você receber uma mensagem de alguém estranho, possivelmente não estaria disposto a responder.

A menos, claro, que ele lhe desse uma boa razão, certo?

Seu contato inicial além de focar em estabelecer um relacionamento, precisa manter a conversa ativa.

Por isso, inclua uma pergunta no final da mensagem e dê, ao cliente, motivos para que ele responda e interaja com você.

Essa pergunta pode ser sobre as experiências que o potencial cliente teve, seus interesses, sobre sua conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação, posição ou mercado.

Pergunte algo que apenas alguém exatamente como ele poderia/saberia responder.

5 – Monitore e dê o passo seguinte

Depois de abordar uma ou mais pessoas, você não pode esperar que todos respondam imediatamente.

Sendo assim, é importante acompanhar as conexões que você iniciou e ver se eles responderam de pronto ou não.

Caso não respondam, parta para outra. Não é adequado enviar uma nova mensagem pouco depois depois da primeira recusa.

Mas, se o sinal verde for dado, você precisa realizar o passo seguinte: começar a nutrir esse relacionamento.

Para isso, nada melhor do que usar o seu CRM de vendas e o recurso de capturar leads do LinkedIn.

Isso é possível graças à extensão para Google Chrome. Você captura e lança os dados diretamente no PipeRun.

Para isso, antes de qualquer coisa é necessário adicionar a extensão e integrar o PipeRun ao LinkedIn.

Aqui explicamos como você pode fazer isso detalhadamente.

2 exemplos de como prospectar pelo LinkedIn alguns clientes para sua empresa

Como prospectar no LinkedIn?

Agora que abordamos algumas boas práticas para você que deseja saber como prospectar no LinkedIn, vamos compartilhar dois modelos “prontos” de mensagens de abordagem.

As aspas servem para reforçar a necessidade da personalização da mensagem seguindo os tópicos que citamos anteriormente.

A missão, que fique claro, é conseguir trazer um impacto positivo da forma mais sucinta possível.

Dito isso, vamos aos dois modelos que separamos.

Exemplo 1 – mensagem apresentando-se ao lead (com conexão mútua)

“Olá, [nome do lead]. Percebi que estamos conectados ao [nome da conexão mútua]. Como você conhece [ele/ela]?

Também verifiquei o seu perfil e vi que você e eu [inserir o ponto em comum entre vocês dois].

A julgar pelo seu conhecimento e cargo na [cite a empresa], creio que podemos ajudar um ao outro.

Por essa razão, pergunto: quais desafios você enfrenta hoje no dia a dia na [empresa] em relação a [citar um problema que sua solução resolve]?

Estou à disposição caso queira conversar mais sobre. Forte abraço!”

Exemplo 2 – mensagem apresentando-se ao lead (sem conexão mútua)

“Olá, tudo bem, [nome do lead]? Me deparei com seu perfil depois de ver sua postagem sobre [citar o tópico].

Achei bastante interessante seu ponto de vista. O que você pensa sobre [citar algo relacionado]?

Atualmente, estou tentando aprender um pouco mais sobre seu setor para ter uma expertise maior e ajudar ainda mais empresas como a [cite a empresa].

Gostaria de compartilhar uma dúvida: que desafios você tem enfrentado diariamente na [cite um problema que sua solução resolve]?

Estou à disposição caso queira conversar mais sobre. Forte abraço!”

Com esses modelos prontos e algumas dicas, você está pronto para começar a prospectar clientes pelo LinkedIn e aperfeiçoar ainda mais suas técnicas de vendas.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como se relacionar com seus leads através de um CRM, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a impactar positivamente seus potenciais consumidores cada vez mais.

O primeiro fala sobre vários tipos de clientes diferentes entre si e como você pode abordá-los.

Já o segundo traz algumas dicas de vendas relevantes para empresas de todos os portes e segmentos.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.