O Oceano Azul é uma estratégia, um conceito de diferenciação competitiva utilizada por grandes empresas em todo o mundo. Desenvolvida em 2005, ela baseia-se em 8 fundamentos para as empresas “navegarem por águas mais tranquilas”.
Que o mundo de negócios é cheio de termos, palavras estranhas e expressões, você já deve saber.
Seja na hora de administrar um negócio, seja para vender, estamos sempre aprendendo (e isso é ótimo!).
A estratégia do Oceano Azul vai exatamente neste sentido, claro, com muito conteúdo.
A missão dela é explicada através de um dito popular: “um mar calmo nunca faz um bom marinheiro”.
Então, se você quer ser um bom marinheiro (no caso, gesto, certo?), é preciso explorar novas terras (mercados… ok, você já entendeu).
Encontrar oportunidades, livrar-se dos concorrentes diretos e explorar essas novas fronteiras com alta performance.
É assim que a estratégia atua: ela direciona as empresas para explorar novos caminhos, expandir suas vendas e, claro, o alcance da marca.
O artigo de hoje vai falar sobre origem, fundamentos e aplicação da estratégia do Oceano Azul.
Fique com a gente e acompanhe.
Boa leitura!
O que é a estratégia do Oceano Azul?
Oceano Azul é um conceito de negócios, uma estratégia que foi apresentada ao mundo em um livro com o mesmo nome.
Porém, claro, em inglês: Blue Ocean Strategy – How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant.
É comum ser associado à sigla “BOS”, aliás, graças aos seus criadores, os pesquisadores W. Chan Kim e Renée Mauborgne.
O livro, lançado em 2005, já foi traduzido para 43 línguas por conta do seu sucesso – tanto teórico como prático.
A estratégia usa como base 8 pontos fundamentais e sugere, também, algumas ferramentas de gestão.
Sua ideia central para as empresas é a saída de um mar vermelho, revolto e sangrento (oriundo da concorrência acirrada) em direção a condições de navegações mais tranquilas.
Ou seja, o oceano azul, um mercado ainda pouco – ou nada – explorados.
O pensamento norteador é – e sempre será: “como eu bato o meu concorrente?”.
Se você conseguir uma nova segmentação de mercado e passar a dominá-la, então, parabéns: você está no oceano azul.
Todavia, a partir do momento que a concorrência perceber essa sua nova “terra” e for até lá, você voltará ao oceano vermelho.
Mas a grande questão que fica é: por quanto tempo uma empresa conseguirá nadar sozinha em um oceano azul?
Essa pode ser a chave, o segredo para seu negócio prosperar até a “cor da água” mudar.
Os benefícios do Oceano Azul
O chamado “oceano vermelho” é um cenário extremamente competitivo.
Ele faz com que as margens de lucro sejam muito pequenas ou até mesmo transformar os produtos e serviços em como commodity – o que seria bem ruim.
Ou seja, toda essa luta e digladiação para conseguir conquistar clientes pode acabar com toda tecnologia e inovação que a solução oferecida tenha.
Mesmo que se ofereça um benefício associado ao produto ou que se consiga reduzir o custo operacional, ainda assim será necessário um esforço imenso para navegar por essas águas.
Por isso que o livro traz a estratégia do Oceano Azul e bate firmemente na tecla de ““detectar e explorar novos mercados, livres de concorrentes”.
Neste sentido, antes de entrarmos nos 8 fundamentos, é preciso compreender um pouco melhor os benefícios que ela traz às empresas.
Maximizar oportunidades
Mercados que são competitivos envolvem uma expectativa enorme e orçamento restrito para contratar serviços ou adquirir produtos.
Em outras palavras, empresas que encaram um segmento com muitos concorrentes precisam estar dispostas a ter uma margem de lucro que seja pequena e oferecer um serviço com qualidade sempre altíssima e padronizada.
Todavia, a estratégia do Oceano Azul orienta as empresas a se afastarem de mercados assim e procurar um público que consumiria a solução e que, hoje, está carente de boas ofertas.
Diminuir riscos
Com o índice de ideias, é possível usar dados e estudar minuciosamente as oportunidades que existem.
O caminho que a estratégia aponta está voltada para aprimorar as inovações – até mesmo adaptar a solução – para que ela chegue no ponto desejado e atenda esse novo mercado.
Ou seja, você muda no meio do caminho: volta-se para aquele público que não era inicialmente o seu foco porque lá é onde está sua grande oportunidade.
8 fundamentos da estratégia do Oceano Azul
Existe, de fato, mercados que ainda não foram explorados? Há tanta gente fazendo tanta coisa…
E será que, para isso, é preciso criar um produto ou serviço completamente inovador, diferente de tudo o que já se viu, para, aí sim, encontrar um mercado inexplorado?
Bem, não é neste sentido que a estratégia atua. Um simples posicionamento de marca, algumas adaptações e pesquisas podem abrir um oceano de oportunidades para as empresas.
Esses – e outros – são os fundamentos da estratégia do Oceano Azul. Vamos entender melhor cada um deles?
1 – Utilizar dados para embasar a estratégia
O primeiro ponto que embasa a estratégia e que pode ser replicado nas empresas é usar dado e pesquisas para fundamentar uma ideia, um objetivo.
No livro, o processo de pesquisa analisou a trajetória de várias empresas e seus 150 atos – de todo o tipo – em busca de resultados melhores.
O estudo teve como referência mais de 30 indústrias e segmentos entre 1880 e 2000 (bastante coisa, não é mesmo?).
Isso ajudou a identificar mercado inexplorados e também oportunidades. Afinal, foi uma grande amostra com dado confiáveis.
Esse pensamento fez com que, por exemplo, nos últimos anos diversas empresas migrassem as suas lojas físicas para as virtuais.
A pesquisa realizada pela E-commerce Trends de 2018 mostrou que 71% dos consumidores preferem comprar online porque encontram preços mais baratos.
2 – Unir estratégias de diferenciação e baixo custo
Outro fundamento da estratégia trata de desmistificar que uma empresa para ser competitiva e oferecer uma solução atraente não pode se diferenciar mesmo com produtos ou serviços que custam menos.
Para isso, o objetivo aqui é reduzir esforços e gastos em soluções similares às da concorrência.
E, ao mesmo tempo, focar em diferenciais do produto ou serviço – os chamados valores inovadores.
Esses valores são identificados a partir do processo de tomada de decisão por parte dos compradores, entendendo melhor sua jornada de compra e os fatores que foram decisivos na aquisição.
Desta forma, levando em conta o que é preciso focar como diferencial, descolocando-se da mesmice, o processo de criação é otimizado para que os custos permaneçam baixos.
Se você tiver que aumentar os custos de produção, então pode ser que caia em uma armadilha: mesmo que navegue por águas mais calmas, sua margem de lucro não será a desejada.
3 – Ampliar as fronteiras do mercado
O 3º ponto focal está na identificação desses mercados que têm potencial de serem explorados.
Está em expandir as fronteiros e os públicos-alvo, bem como mudar o patamar, se necessário, do serviço ou do produto com base na oferta de valores inovadores.
Um exemplo disso é o que, no passado, a Casas Bahia fez. Ela atendeu uma camada da sociedade que ninguém atendia, de uma forma totalmente nova.
Depois, claro, a concorrência percebeu e voltou-se para o mesmo mercado.
O mesmo pode se dizer de outras iniciativas inovadoras. Exemplos disso?
App para entrega de comida ou para pessoas comuns compartilharem seus carros e ganharem dinheiro com isso.
Há oportunidades. O que precisa haver é estudo e ou desapego à sua ideia original de produto ou serviço ou uma adaptação do mesmo para atender ao novo mercado.
4 – Utilizar ferramentas para identificar oportunidades
A pesquisa feita pelos autores do livro ao longo dos anos permitiu que padrões fossem encontradas nas ações que surtiram efeito e trouxeram inovação às empresas.
Da mesma forma nas organizações que fracassaram e não conseguiram sair do oceano vermelho em que se encontravam.
Com base nesses estudos e nessas análises, a estratégia do Oceano Azul teve compilados de modelo de gestão, gráficos e também orientações.
Esses ligam a descoberta de valores inovadores tanto à expansão como a descoberta de novos mercados.
Há 4 fases e 6 caminhos para seguir nessa direção (sobre isso, falaremos melhor mais abaixo).
Mas, voltando: uma ferramenta que serve para sua empresa identificar oportunidades hoje é o seu CRM de vendas.
Através dele você sabe para quais segmentos você mais vende; por CNAE; região do país; a origem e sub-origem de suas vendas.
Outra forma é entender seus motivos de perda: talvez esteja aí a resposta que você precisa.
Clientes que não fechem são ótimas fontes para feedback. Eles podem estar apontando a inovação que você precisa fazer.
5 – Ser fiel às etapas de desenvolvimento da estratégia
Essas etapas permitem às empresas que possuem diferentes estruturas e são de diferentes nichos desenvolver o método para identificar qual oceano azul será explorado.
É o fundamento que garante, também, que gestores e times criem estratégias que sejam concretas, realísticas e eficientes.
E, mais do que isso: que elas sejam cumpridas, sendo fiéis ao passo a passo, potencializando de fato a chance de conseguir identificar um valor inovador a cada tentativa realizada.
6 – Maximizar oportunidades; minimizar riscos
Estratégias sempre irão envolver riscos, ainda mais quando o objetivo é inovar e encontrar novas oportunidades.
Todavia, o livro prega que é possível reduzir o perigo e maximizar oportunidades para testar a viabilidade das ideias.
Para tal, é necessário responder 4 questionamentos:
- Existe uma razão imbatível para que o cliente em potencial queiram o seu produto?
- A precificação está adequada para o público que a empresa deseja atingir?
- É possível produzir o mesmo produto com um novo valor inovador, com um preço mais atraente e ter uma margem de lucro boa?
- Quais são os empecilhos para a viabilização desse projeto? E o que é preciso para enfrentá-los?
7 – Estratégia e execução simultâneas
Aqui, estratégia e execução são realizadas basicamente de maneira simultânea no chamada “Processo Justo“.
Sua premissa é ter o engajamento profissional de todos da equipe e demanda uma explicação detalhada da estratégia, deixando bem claras as metas e objetivos do projeto.
Isso se dá por conta de uma série de modelos de ação que podem transformar-se facilmente em execução que o livro detalha melhor como funciona.
Esse fundamento é importante pois contribui para que o processo decisório seja feito de maneira mais assertivo, dentro do que foi planejado.
8 – Concretizar os resultados ganha-ganha
Criar estratégias dentro dessa filosofia permite que as empresas tenham 3 fatores-chaves alinhados:
- Valores inovadores;
- Lucro;
- Pessoas.
Em outras palavras:
- A estratégia do Oceano Azul cria valores inovadores e relevantes para os clientes;
- Traz lucros que permite que a estrutura se mantenha forte, competitiva e que remunere os investidores;
- Faz com que os colaboradores se sintam realmente motivados e com um propósito que acreditam.
6 caminhos e 4 fases: identificando o valor inovador na estratégia do Oceano Azul
As análises realizadas no livro trouxeram 6 caminhos 4 fases para que as empresas identificassem formas de se diferenciar e impactar novos públicos e mercados.
- Analisar empresas que atuam no mesmo nicho e que podem ajudar na construção de um valor fora do padrão;
- Analisar empresas que oferecem produtos alternativos que atendem o seu público atual;
- Analisar a cadeia de compradores e entender suas peculiaridades – e até mesmo se há intermediários.
- Analisar os serviços complementares e entender os valores que o seu público acredita – o que pode guiar uma mudança na concepção do produto;
- Analisar o contexto temporal e antecipar necessidades dos clientes baseado nos seus hábitos hoje;
- Analisar os estímulos funcionais e emocionais que a sua solução oferece e reinventá-lo de acordo com as sensações que seu público quer sentir.
E as 4 fases?
A partir disso, 4 passos devem ser dados.
- Despertar visual. Compare sua empresa com os concorrentes e verifique o que deve ser alterado para diferenciar-se;
- Exploração visual. Explore os 6 caminhos acima, observe as vantagens dos outros, olhe internamente e verifique o que deve ser eliminado, mudado ou criado;
- Apresentação da estratégia visual. Construa uma matriz de avaliação de valor com base no que você viu e colha feedback de todos: clientes, clientes dos concorrentes e pessoas que não são clientes;
- Comunicação visual. Condense as informações e melhorias desenvolvidas no processo e foque naquelas que tem maior probabilidade de trazer lucros com o menor risco possível.
Assim funciona a estratégia do Oceano Azul: ela busca direcionar o seu negócio para pessoas e mercados que oferecem resultados mais eficientes.
Ou, ao menos, onde a competição é menor e você, com menos gastos e concorrência, consegue se sobressair em relação aos outros negócios.
Por isso, uma coisa é importante e você precisa ter sempre em mente: inovação.
Persiga ela o tempo inteiro. Consuma cases de sucesso. Leia o livro para entender melhor a estratégia e aprimore, cada vez mais, sua capacidade e sede por inovar.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer entender melhor como CRM ajuda sua empresa a identificar melhores oportunidades de venda, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a entender melhor o comportamento de seus compradores.
O primeiro fala o que é o método NPS e como ele ajuda a entender comportamento e satisfação dos clientes.
Já o segundo aborda maneiras de definir o perfil do cliente ideal (ICP) nas empresas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
