O funil de vendas é um conceito que está ligado de forma íntima com o marketing de conteúdo e, mais especificamente, com o inbound marketing, isto é uma afirmação!
Com estratégia de inbound marketing e conteúdo, é possível trazer o potencial cliente para mais perto e fazer com que ele procure a sua empresa ou marca de forma ativa, em busca de conteúdo que solucione seus problemas e necessidades. Parece ótimo, não? Mas você saberia como administrar o funil de vendas de sua empresa?
O funil de vendas é uma estratégia de conteúdo formada por “etapas” ou “fases” pelas quais um potencial cliente atravessa e consome conteúdo, começando com um simples interesse em um assunto (topo de funil), passando pela conversão (meio de funil), até o momento de decisão pela compra (fundo de funil).
Administrar o funil de vendas em uma empresa é uma tarefa de extrema importância, pois a otimização do processo traz, além de resultados sólidos e perceptíveis nas vendas, economia de recursos humanos e financeiros.
Agora que já sabe do assunto deste texto, que tal conhecer algumas das boas práticas desse processo?
Métricas: entendendo os números
Cada etapa do funil de vendas de sua empresa gera uma infinidade de dados, e cabe a você e ao seu time filtrar, separar e analisar cada um deles. Essa massa de dados carrega em si mensagens importantes para você, gestor, e compreendê-las é fundamental para o sucesso da estratégia e de todo o negócio.
Algumas métricas importantes que você deve coletar e analisar são: novos leads criados, taxa de conversão em cada uma das etapas (topo, meio e fundo), duração média do ciclo de vendas, taxa de conversão de conteúdos promocionais específicos, dentre outros que podem vir a ser pertinentes para o seu negócio.
Topo de funil: atentando-se ao conteúdo
Nesta fase inicial, de atração, é importante que você dedique atenção às respostas do público para os conteúdos que você publica. Aqui, mais do que em qualquer outro lugar, vale a estratégia de testes A/B, ou seja, sempre comparar versões diferentes e aplicar melhorias com vistas a melhores resultados.
Meio de funil: relacionando e medindo
A massa de leads gerados pelo topo de funil está agora prestando atenção especial à sua marca/empresa — é hora de mostrar a que veio! Aposte em relacionamento personalizado, medindo e analisando a resposta dos seus leads para cada ação realizada, mantendo-o sempre por perto para levá-lo para os estágios finais do funil.
Acertando em cheio no funil de vendas
O fundo do funil é a hora da verdade para seu negócio, e o seu futuro e provável cliente está pronto para receber uma proposta personalizada com seu produto e/ou serviço.
Nessa fase do funil, é importante medir e analisar os níveis de engajamento do lead com a sua marca e a percepção de autoridade que a sua empresa passa — aspectos fundamentais para o fechamento da compra.
Nutrição: qualificando esses leads
Um erro bastante comum na administração do funil de vendas é a simples geração de uma grande massa de leads, que é “empurrada” funil abaixo, sem qualquer tratamento.
Os leads precisam ser bem tratados e cuidados, nutridos com conteúdos relevantes e que promovam engajamento, para que avancem para a próxima etapa do funil sem “forçar a barra”.
Outro equívoco recorrente é a não medição de dados e resultados em cada uma das etapas e ações dentro do funil de vendas, o que geralmente causa desperdício de recursos e a perda de leads qualificados.
