Metas de vendas e o CRM

Quando as metas de vendas não ajudam o seu CRM

Metas de vendas, quando claras, bem definidas e direcionadas são decisivas para potencializar o uso do CRM nas empresas. É importante mais do que saber o que quer, saber o quanto se quer. Somente isso ajudará a traçar um plano que irá aprimorar o processo de vendas nas empresa.

Você sabe o que você quer para a sua empresa ou para o seu time hoje, certo? Mas sabe quanto quer isso?

Metas de vendas não devem ser vagas. Não podem ser simplesmente uma frase solta:

“Ah, eu quero aumentar as vendas!”. Ou: “quero reduzir o ciclo de vendas da empresa”.

Esse é um objetivo. Ok. Ótimo. Primeiro passo foi dado. Mas para definir as metas de vendas é preciso falar sobre números.

É fundamental conhecer – e expor com clareza para o seu time – para conseguir potencializar o CRM, o principal aliado para chegar onde se deseja.

O artigo de hoje ajuda você e seu time neste aspecto. A definir metas de vendas claras e, através da tecnologia, chegar até elas.

Vamos conferir?

Boa leitura!

As metas de vendas precisam ser claras e didáticas para todos

Metas de vendas e o CRM

Você colocou a tecnologia dentro do processo de vendas da empresa e deixou um CRM completo para a sua equipe trabalhar, ótimo.

Mas, você sabe exatamente o que você quer com isso?

Sim, melhorar os resultados, aumentar a produtividade. Mas quanto você quer?

Perceba que há uma diferença. Trata-se de uma pergunta adicional e de extrema importância que dá um norte para o seu time de vendas trabalhar junto ao CRM.

As metas de vendas são números. Sempre serão. Tanto números absolutos como porcentagem.

E é fundamental que elas estejam claras para todos os envolvidos.

Isso desde a equipe de marketing, a responsável por gerar leads, até o vendedor, o closer, o encarregado de selar a negociação.

Sem metas de vendas claras, definidas, é impossível traçar qualquer planejamento estratégico.

É muito difícil definir as atividades dos pré-vendedores e vendedores dentro da rotina de vendas. E da equipe de marketing também.

Cabe aos gestores, entendendo a realidade do mercado, dos clientes e conhecendo a taxa de conversão histórica estabelecer números claros (e realísticos para todos).

Somente a partir daí será possível usar o CRM como uma alavanca, um potencializador para conseguir escalar vendas na empresa.

Metas de vendas no CRM: 4 exemplos certos e 4 exemplos errados de metas

Metas de vendas e o CRM

Estabelecer metas mais específicas e até mesmo desafiadoras é, segundo pesquisa, uma forma de manter o desempenho de vendas em alto nível.

Muito mais estimulante do que simplesmente falar para seu time “se esforçar mais” ou “dar o melhor”.

Com metas e objetivos específicos, desafiadores e alcançáveis, é possível:

  • que os times recebam um feedback mais preciso em direção à meta;
  • que a gestão consiga apoiar as equipes para atingir a meta;
  • entender as barreiras e empecilhos que impedem de chegar aos números desejados;
  • engajar e estimular as equipes sabendo exatamente onde é satisfatório que se chegue.

As metas de vendas são a espinha dorsal de qualquer estratégia de CRM. Por isso, é importante que elas sejam claras e específicas para garantir a motivação de todos.

Por isso, temos 4 exemplos de como devem e não devem ser as metas de vendas da sua empresa.

O foco aqui não é em criar a meta. É, sim, mostrar que quando elas não são específicas elas não ajudam o seu CRM de vendas a potencializar o processo.

Confira os exemplos para entender melhor:

1 – Encurtar o ciclo de vendas

Outra das metas de vendas vagas e erradas é a busca por simplesmente acelerar as vendas e reduzir o ciclo de fechamento.

Ok. Mas em quanto? Em quanto tempo?

Tente, de repente a busca por reduzir o ciclo de vendas em 50%, saindo de 90 para 45 dias.

É muito comum em muitos processos onde os leads, durante a negociação, perdem simplesmente o interesse.

Ou, pior ainda: os vendedores não entram em contato na hora e na forma certas, o prospect esfria e a venda ou se perde ou volta para a etapa inicial.

É fundamental, junto ao CRM e entendendo as taxas de conversão histórica da empresa, quanto é possível otimizar para conseguir números melhores.

Portanto, todas as ações devem ser voltadas para melhorar a experiência do cliente em cada uma das etapas do pipeline.

2 – Diminuir CAC

Não pense apenas em “gastar menos por venda”. Trace uma meta que, por exemplo, vise reduzir de R$ 400 para R$ 250 por cliente até o final do ano.

Nenhuma empresa consegue crescer e ser lucrativa com um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) alto.

Ao se concentrar em vender, é preciso economizar tempo (logo, dinheiro) ao longo do ciclo de negociação.

O foco no perfil do cliente ideal (ICP) e em entregar valor para ele a cada etapa da negociação são fundamentais.

Entregar bons conteúdos que instruam e já esclareçam como as dores e desafios podem ser vencidos são essenciais para acelerar a venda.

3 – Reduzir a rotatividade de clientes

Apenas dizer que você deseja, com seu CRM, aumenta a retenção de clientes, é algo extremamente vago.

Não irá orientar seu time, tampouco apontar as falhas atuais do processo de vendas e muito menos otimizar a rotina dentro do setor.

Uma meta correta, por exemplo, seria:

  • diminuir a rotatividade de clientes em 15% ao final do próximo mês.

Se na sua empresa muitos clientes dão churn após uma compra ou assinatura, isso é um problema.

Reter é fundamental. Até porque, você sabe (ou ao menos deveria) que reter um cliente e vender para alguém que já consumiu a empresa é 5x mais barata do que conseguir um comprador novo.

Então, se seu time tem números para trabalhar, é preciso analisar o processo e ver como é possível criar uma experiência melhor para o cliente desde o primeiro contato com ele.

Analise dentro do CRM as taxas de conversão em diversos funis – não só no de venda, mas de contrato, success, entre outros.

É importante concentrar-se também na comunicação entre as equipes, especialmente de vendas e suporte ao cliente.

Afinal, essa última é quem recebe as demandas de queixas e dificuldades do cliente. Tem informações valiosos que devem alimentar e fortalecer as etapas da jornada de compra.

4 – Aumentar as vendas

Aumenta as vendas sempre deve ser baseado em números reais para seu time saber o que perseguir.

Uma meta correta é, por exemplo, no próximo trimestre aumenta a receita de vendas em 30%. Ou em R$ 25 mil.

Toda a empresa deseja crescer e trazer novos clientes, gerando valor para ele e suprindo suas dores, é a forma certa.

Ao concentrar tempos e recursos da equipe em analisar o CRM, é possível ter uma precisão muito maior em entender as dores do cliente.

E essas dores viram demanda para a equipe de marketing produzir bons conteúdos para captação de leads novos.

Especialmente sabendo os motivos de perda dentro do CRM bem como os produtos, serviços que mais vendem e os tipos de clientes que compram.

A definição de metas de vendas deve ser um esforço coletivo

Metas de vendas e o CRM

Uma meta bem estabelecida, é, sem dúvida alguma, metade do caminho percorrido para o seu time atingir os números propostos.

Elas precisam ser específicas e desafiadores (ok, você já entendeu). Mas a pergunta que fica é: quem é o responsável por definir as metas de vendas?

É importante, até para otimizar e manter a motivação para o uso do CRM, que toda a força de vendas se envolva nesta missão.

Não é algo a ser decidido de maneira vertical – do gestores para o time. Claro que a gestão de vendas tem a palavra final, mas a construção é em conjunto.

Quando as pessoas participam da definição de suas próprias metas, cria-se um senso de responsabilidade muito maior.

Até por que, ninguém colocaria para si algo que não se julga capaz de atingir, certo?

Desta maneira, com metas de vendas bem claras e definidas, é possível ter um caminho bem pavimentado para melhorar os números e, claro, vender mais e melhor.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida ou quer saber mais sobre como um CRM ajuda a atingir as metas de vendas na sua empresa:

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu time a converter mais oportunidades em vendas.

O primeiro traz alguns gatilhos mentais importantes para acelerar mais negócios.

Já o segundo aborda algumas técnicas de negociação para sua equipe usar.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.