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GUIA sobre vendas: tipos, ferramentas e como ter sucesso em vendas

Sucesso em vendas
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

No sentido literal, vendas são transações comerciais nas quais bens ou serviços são trocados por um determinado valor;

As vendas permitem que as empresas gerem receita, mantenham a sustentabilidade financeira e atendam às necessidades dos clientes;

Você sabia? O CRM PipeRun ajuda a organizar o processo de vendas, pois centraliza informações de clientes em um único lugar, automatiza tarefas para facilitar o dia a dia da equipe de vendas, permite o acompanhamento do progresso das oportunidades ao longo do funil de vendas e ainda possibilita medir a satisfação dos clientes.

O que você sabe sobre vendas? Muitas pessoas costumam ter uma visão limitada desse conceito, porém, vender vai muito além de simples transações. 

Na verdade, o ato de vender envolve diversos outros fatores, como entender o perfil de cliente ideal, dominar ferramentas tecnológicas e, principalmente, colocar em prática as estratégias certas para atrair e fidelizar clientes.

Além disso, o sucesso em vendas não depende apenas do conhecimento da solução oferecida ou do mercado de atuação.

Para vender cada vez mais e melhor, é preciso compreender as necessidades e desejos dos clientes, até mesmo aqueles que ainda não foram identificados por eles próprios.

E é aqui que entram as ferramentas de vendas modernas, que ajudam a entender melhor o público-alvo e criar ofertas que realmente atendam às suas expectativas. 

Nesse artigo, vamos detalhar os tipos de vendas mais comuns, apresentar as ferramentas que podem otimizar o processo comercial e oferecer dicas práticas para quem quer melhorar o desempenho do seu time.

Se você está buscando formas de aumentar suas vendas e fortalecer a posição de seu negócio no mercado, esse guia é para você. 

Continue abaixo e boa leitura!

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O que são vendas? Entenda qual é o conceito de vendas

Explicando de maneira prática, vendas são transações que ocorrem quando um produto ou serviço é trocado por um valor monetário ou outro tipo de compensação. 

No entanto, podemos dizer que o conceito de vendas está relacionado, em sua essência, a atender às necessidades e desejos de clientes potenciais, por meio de soluções específicas.

Precisamos lembrar também que as vendas não se limitam apenas ao ato de vender algo tangível.

Na realidade, elas também incluem o processo de persuasão, onde se destaca a importância de comunicar o valor de um produto ou serviço para o comprador.

Esse processo, inclusive, é crucial para a sustentabilidade de qualquer empresa, pois sem vendas, uma organização não pode gerar receita e, por consequência, não conseguir sustentar as suas operações. 

Por esse motivo, o entendimento completo de como realizar vendas eficazes é indispensável para qualquer negócio. 

Conforme comentamos no início do artigo, vender envolve várias habilidades, incluindo a capacidade de entender as necessidades dos clientes, apresentar as soluções, negociar preços e termos e, o mais importante, fechar negócios de maneira satisfatória para todas as partes envolvidas.

Além de ser uma função aprimorar dentro das empresas, as vendas também são uma área de carreira com muitas oportunidades. 

Porém, para se destacar, os profissionais do setor comercial precisam atualizar continuamente suas habilidades e, claro, adaptar suas técnicas para atender à dinâmica do mercado e às mudanças nas preferências dos consumidores. 

Portanto, compreender o conceito de vendas vai além de saber o que significa vender – é reconhecer também o impacto que elas têm no sucesso e na expansão de uma empresa.

Qual a origem das vendas?

A origem das vendas remonta a tempos antigos, antes mesmo da Revolução Industrial, quando os próprios artesãos eram responsáveis por vender suas criações. 

Naquela época, o comércio era uma atividade mais pessoal e, por isso, os pequenos comerciantes ofereciam diretamente seus produtos para os clientes. 

Com o tempo, surgiram os mascates, pessoas que compravam produtos dos artesãos para vender em outras cidades. 

Nesse caso, eles agiam como intermediários e, assim, conseguiam expandir o alcance dos produtos artesanais.

Porém, com a chegada da Revolução Industrial, o cenário das vendas sofreu uma transformação significativa devido à produção em massa. 

Como você já deve saber, os produtos começaram a ser fabricados em larga escala, estocados e posteriormente distribuídos — o que exigiu um novo modelo de vendas. 

Nesse contexto, surgiram os vendedores autônomos que, de porta em porta, ofereciam produtos diversos. 

Embora inicialmente essa prática não fosse bem vista, ela marcou o início de um novo método:  as vendas diretas.

No entanto, com a popularização desse modelo de venda, surgiu a necessidade de um processo mais estruturado e, a partir daí, as empresas começaram a contratar seus próprios vendedores. 

A princípio, esses profissionais tinham como função principal apenas registrar pedidos. 

Contudo, após a Grande Depressão de 1929, a função do vendedor ganhou nova importância e as organizações entenderam que vendedores eficientes eram cruciais para a geração de receitas. Isso resultou em uma maior valorização dessa profissão.

Ao longo do tempo, o papel do vendedor evoluiu de simplesmente tirar pedidos para se tornar um consultor, focado em entender as necessidades dos clientes e em oferecer soluções adequadas. 

Esse avanço reflete um entendimento mais profundo do valor das vendas como uma interação que beneficia tanto o vendedor quanto o comprador.

E, dessa forma, a venda se consolidou como uma prática sofisticada e essencial para o sucesso dos negócios modernos.

Qual a diferença entre marketing e vendas?

Marketing e vendas são duas áreas que colaboram diretamente para o sucesso de qualquer negócio, embora tenham responsabilidades diferentes dentro da estrutura organizacional. 

Em resumo, o marketing tem como objetivo principal atrair potenciais clientes, sendo o responsável por criar interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

Para isso, os profissionais dessa área aplicam estratégias que envolvem desde a publicidade até a gestão de mídias sociais e eventos. 

O propósito é, basicamente, gerar uma base de possíveis clientes que possam estar interessados no que a empresa tem a oferecer.

Por outro lado, como comentamos, o setor de vendas assume um papel diferente. 

Uma vez que o marketing atrai e qualifica esses interessados, a responsabilidade de vendas é transformar esses potenciais clientes em compradores efetivos.

Porém, para atingir esse objetivo, os vendedores precisam entender as necessidades dos clientes e, com base nisso, buscar as soluções mais adequadas para um fechamento bem-sucedido. 

Ou seja, enquanto o marketing trabalha no topo do funil de vendas, com foco em gerar e nutrir leads, o setor de vendas atua no fundo do funil, onde esses leads são convertidos em negócios concretos. 

Quais são os tipos de vendas?

Quais são os tipos de vendas?

As vendas podem ser classificadas em diversos tipos, cada um adequado para diferentes situações e objetivos comerciais. 

Entender esses tipos é essencial, principalmente se você está em busca de implementar estratégias capazes de maximizar o potencial de receita da sua empresa. 

Por isso, pensando em te ajudar a escolher o que mais faz sentido para o seu modelo de negócio, explicamos abaixo os principais tipos de vendas. 

Quer descobrir quais são eles? Então, acompanhe a seguir!

Vendas casadas

Vendas casadas acontecem quando a compra de um produto ou serviço é condicionada à aquisição de outro item, o qual o consumidor muitas vezes não deseja. 

Essa prática é proibida no Brasil por limitar a escolha do consumidor e levar a experiências negativas de compra. 

Além disso, a venda casada pode forçar os consumidores a adquirir itens desnecessários e gastar mais do que o planejado.

Essa ação, por sua vez, impacta negativamente a reputação da empresa e ainda pode resultar em sanções legais.

Vendas consignadas

Nas vendas consignadas, sua empresa entrega produtos a um parceiro, como uma loja ou distribuidor, para que ele os venda para você, sem necessidade de compra prévia do estoque. 

Após as vendas, o parceiro repassa a você o valor obtido, já descontando uma comissão previamente acordada por cada venda realizada. 

A vantagem desse modelo é que minimiza os riscos financeiros para o consignatário e ainda permite ao consignante ampliar a distribuição de seus produtos, sem expandir diretamente sua infraestrutura de mercado. 

Ou seja, é uma boa estratégia para testar novos produtos e mercados com um investimento financeiro menor.

Vendas consultivas

No modelo de vendas consultivas, o vendedor atua mais como um consultor, construindo uma relação de confiança com o cliente e personalizando a experiência de compra conforme suas necessidades específicas. 

Esse tipo de venda envolve uma análise cuidadosa das demandas do cliente para oferecer soluções que, de fato, podem resolver seus problemas ou satisfazer suas necessidades. 

Comum em setores que lidam com produtos ou serviços complexos e de alto valor, como tecnologia da informação e equipamentos industriais, esse modelo tem como foco tanto a satisfação, quanto a fidelização do cliente. 

Vendas cruzadas

Nas vendas cruzadas, o vendedor sugere produtos adicionais que podem complementar o item principal que o cliente pretende comprar. 

Essa técnica ajuda a aumentar o valor do ticket médio e também a melhorar a experiência de compra, pois oferece opções que aprimoram o uso do produto adquirido inicialmente.

Por exemplo, ao comprar um celular, é comum que o vendedor recomende uma capa protetora ou um seguro para o aparelho — produtos esses que aumentam a vida útil do celular.

Apesar disso, é preciso lembrar que, para que as vendas cruzadas geram resultado, o vendedor deve conhecer bem o que está vendendo e entender como essas soluções podem satisfazer as necessidades adicionais do público em questão.  

Vendas diretas

As vendas diretas envolvem a comercialização de produtos ou serviços diretamente aos consumidores, eliminando intermediários e a necessidade de lojas físicas.

Um exemplo comum é a venda de cosméticos porta a porta, na qual as representantes visitam os clientes em suas casas e oferecem produtos e demonstrações pessoais. 

Esse foco no relacionamento direto permite reduzir custos operacionais e expandir o alcance dos produtos a um público bem maior. 

O que é o processo de vendas?

O processo de vendas refere-se ao conjunto de etapas que uma empresa segue desde o momento inicial de contato com um potencial cliente até o fechamento da venda, incluindo o acompanhamento pós-venda. 

O objetivo deste processo é sistematizar e otimizar as interações com os clientes para aumentar as chances de concluir vendas com sucesso. 

Ele começa com a identificação de potenciais clientes, passa pela abordagem e exploração das necessidades do cliente, apresentação e adaptação da oferta, negociação de termos, fechamento da venda e, finalmente, suporte e acompanhamento após a venda para garantir a satisfação do cliente e fomentar futuras oportunidades de negócio.

Quais os principais desafios do processo comercial?

Um dos principais desafios do processo comercial é a geração de leads qualificados, ou seja, identificar potenciais clientes que podem ter real interesse e capacidade de compra dos produtos ou serviços oferecidos. 

Manter a consistência e a eficácia na comunicação com os clientes durante todas as etapas do processo também pode ser bastante desafiador, especialmente em mercados competitivos onde os consumidores têm muitas opções de escolha.

Além disso, em alguns modelos de negócio, podemos destacar a adaptação das ofertas às necessidades dos clientes e a negociação de termos que sejam vantajosos para ambas as partes.

Finalmente, temos uma dificuldade comum em vários tipos de empresa: oferecer um serviço de pós-venda que não funcione apenas para resolver problemas críticos.

Nesse sentido, estamos nos referindo a um processo que, além de ser resolutivo, também seja capaz de gerar uma experiência positiva para o cliente, visando sua fidelização e a geração de vendas recorrentes.

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas descreve o processo completo que vai desde a identificação de um potencial cliente até o momento em que ele realiza uma compra e é fidelizado. 

No geral, esse processo começa com a prospecção, muitas vezes por meio de campanhas de marketing, e se estende até o pós-venda, com a intenção de manter o cliente engajado e satisfeito após a compra.

Vale lembrar que a duração do ciclo de vendas pode variar consideravelmente, dependendo de fatores como o valor e a complexidade do produto ou serviço oferecido, o mercado-alvo, e as características específicas do cliente (persona). 

Como comentamos anteriormente, entender bem seu público e as etapas do ciclo de vendas é essencial para desenvolver estratégias capazes de potencializar a conversão de leads em clientes efetivos. 

Por exemplo, a venda de produtos simples, como talheres, geralmente possui um ciclo de vendas muito mais curto em comparação com a venda de sistemas complexos ou serviços para empresas multinacionais.

O que são objeções de vendas?

Objeções de vendas são os argumentos ou preocupações que os clientes costumam demonstrar quando hesitam em finalizar uma compra de produto ou serviço. 

Essas objeções podem surgir de dúvidas sobre o preço, a qualidade, ou a necessidade de consultar outras alternativas antes de tomar uma decisão concreta. 

Contrariamente ao que pode parecer inicialmente, as objeções não são necessariamente negativas.

Isso porque, quando um cliente apresenta uma objeção, muitas vezes, está apenas procurando mais informações para confirmar que sua decisão será correta. 

Por isso, costumamos dizer que, quando trabalhadas da forma correta, as objeções podem oferecer ao vendedor uma oportunidade valiosa de ouvir atentamente e responder às dúvidas do cliente, demonstrando como o produto ou serviço pode atender bem ao que ele busca.

Assim, em vez de tratar essas objeções como barreiras para a venda, elas devem ser vistas como chances para aprofundar o entendimento sobre o cliente e, claro, direcionar a conversa para um final positivo. 

O que é pré-vendas?

Pré-vendas é uma fase crucial no processo de vendas que ocorre antes do contato direto entre um potencial cliente (prospect) e um vendedor. 

Essa etapa é gerenciada por profissionais especializados, como SDRs (Sales Development Representatives), que se comunicam inicialmente com os leads. 

Nesse cenário, eles buscam entender mais sobre esses potenciais clientes para determinar se suas necessidades se alinham com as soluções que a empresa oferece. 

O principal objetivo do pré-vendas é, em termos gerais, avaliar em que ponto da jornada de compra o lead se encontra e se ele está qualificado o suficiente para passar as etapas subsequentes do processo comercial. 

A qualificação é vital para que os vendedores, que geralmente lidam com metas mais desafiadoras, consigam direcionar seus esforços aos prospects mais preparados para avançar no processo de decisão de compra. 

Além disso, a eficiência da fase pré-vendas também ajuda a reduzir o ciclo de vendas (o tempo necessário para converter um interessado em cliente efetivo) e a diminuir os custos relacionados à aquisição de novos clientes. 

O que é pós-vendas?

O pós-venda é um conjunto de estratégias aplicadas após a realização de uma compra, com o objetivo de garantir a satisfação do cliente e firmar um relacionamento duradouro. 

Práticas como ligar para o cliente para saber se ele precisa de algum apoio, oferecer suporte contínuo e enviar comunicações em datas específicas têm o poder de encantar e fidelizar o cliente e, assim, aumentar a probabilidade do mesmo retornar para futuras compras ou recomendar a empresa a outras pessoas. 

Ademais, o pós-venda ainda ajuda a manter os clientes existentes e também serve como uma ferramenta para expandir o negócio por meio de recomendações e repetição de compras. 

Por esses e outros motivos, a implementação de um plano sólido de pós-venda faz toda a diferença para a estratégia de crescimento de uma empresa.

Inclusive, ainda pode contribuir diretamente para manter a saúde financeira da organização a longo prazo.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta estratégica usada por equipes de vendas e marketing para orientar potenciais clientes ao longo de sua jornada de compra.

Explicando de maneira simples, essa ferramenta estrutura o processo desde o momento inicial, quando o cliente toma conhecimento de um problema que precisa resolver, até a fase final da decisão de compra.

Portanto, o funil ajuda a visualizar e gerenciar essa progressão, permitindo que as equipes de marketing e vendas consigam otimizar suas estratégias para converter cada vez mais leads em clientes reais.

etapas do pipeline de vendas

Quais são as etapas do pipeline de vendas?

O pipeline de vendas (ou funil de vendas) é dividido em 3 etapas principais, que representam estágios diferentes na jornada do cliente.

Cada etapa é projetada para atender às necessidades do potencial cliente em seu respectivo estágio de decisão, com o objetivo de conduzi-lo à próxima fase e, eventualmente, a uma venda bem-sucedida.

Vamos conhecer todas as etapas do funil de vendas?

Topo de funil (ToFu)

Nessa fase inicial, o foco está em gerar consciência e atrair o maior número possível de potenciais clientes.

As principais atividades do topo incluem marketing de conteúdo, campanhas de mídia social, e outras táticas destinadas a informar o público sobre um problema ou necessidade e introduzir as soluções que a empresa oferece, sem fazer uma venda direta.

Meio de funil (MoFu)

O meio do funil é onde a educação e a consideração acontecem. 

Nesse estágio, os potenciais clientes já reconhecem que têm um problema ou necessidade e começam a avaliar as soluções disponíveis mais detalhadamente. 

As atividades aqui podem incluir webinars, demonstrações de produtos, e estudos de caso que ajudam a construir confiança e demonstrar o valor das soluções da empresa.

Fundo do funil (BoFu)

O último estágio é onde ocorrem a conversão e a tomada de decisão de compra. 

Isso significa que os potenciais clientes estão prontos para escolher uma solução e, por isso, precisam apenas de um empurrão final para tomar uma decisão. 

As táticas usadas no fundo do funil envolvem ofertas especiais, provas gratuitas, ou consultorias personalizadas para superar quaisquer últimas objeções e fechar a venda.

O que são vendas externas?

O conceito de vendas externas se refere às atividades comerciais realizadas fora do ambiente tradicional de um escritório ou loja física.

Ou seja, vendedores que trabalham com vendas externas vão até onde os potenciais clientes estão, em vez de esperar que eles venham até um ponto de venda fixo.

O objetivo das vendas externas é proporcionar uma interação mais direta e personalizada com os clientes, aproveitando o ambiente onde eles se sentem mais confortáveis ou onde podem ser mais facilmente acessados. 

Essa abordagem permite que os vendedores demonstrem produtos de maneira mais detalhada, respondam perguntas mais rapidamente e ajustem suas técnicas de venda de acordo com as reações e interesses do cliente em tempo real.

É exatamente por esses motivos que as vendas externas costumam ser muito usadas em determinados mercados, onde se necessita demonstrar as funcionalidades dos produtos pessoalmente para gerar valor. 

Esse método também pode ser útil em situações onde o contato pessoal é crucial para fechar a venda, como no caso de produtos de alto valor ou serviços personalizados. 

Lembrando que, para essa estratégia funcionar bem, os vendedores precisam ter suas habilidades de comunicação e negociação bem desenvolvidas.

O que são vendas internas (inside sales)?

Vendas internas, ou inside sales, se referem a um método de vendas onde os vendedores não precisam sair fisicamente da empresa ou até mesmo de suas casas para engajar potenciais clientes. 

Em vez disso, todo o processo de vendas é conduzido dentro do local de trabalho escolhido, usando ferramentas como telefone, e-mail, chat e plataformas de mensagens como o WhatsApp. 

Por conta de sua praticidade, esse modelo permite aos vendedores contactar e demonstrar produtos ou serviços remotamente, otimizando o processo de vendas e reduzindo possíveis custos com deslocamentos.

Precisamos lembrar que Inside sales é bem diferente do telemarketing tradicional, pois não envolve fazer as famosas chamadas telefônicas não solicitadas. 

Pelo contrário, sua base é uma estratégia mais sofisticada, que pode incluir a prospecção tanto de leads inbound, potenciais clientes que já demonstraram interesse prévio pelo produto ou serviço da empresa por meio de interações em sites ou downloads de conteúdo, quanto outbound, que envolve a busca ativa por novos clientes que ainda não tiveram contato com a empresa.

Isso significa que o sucesso das vendas internas depende da capacidade do time de nutrir leads com informações relevantes e avançá-los no processo de compra.

Assim, podemos dizer que o inside sales é baseado em uma abordagem consultiva e informativa, que se contrasta com as abordagens tradicionais de vendas externas, onde o contato pessoal prevalece.

O que é Inbound Sales?

Inbound sales é uma estratégia de vendas que se concentra em atrair clientes por meio de conteúdo relevante e interações que geram valor antes mesmo do cliente decidir fazer uma compra. 

Ao contrário das abordagens tradicionais, onde os vendedores iniciam o contato, o inbound sales permite que os clientes procurem a empresa de forma voluntária.

Geralmente, eles são motivados pela qualidade das informações disponibilizadas nos canais oficiais, como blogs, e-books, vídeos e outros conteúdos que ajudam a resolver problemas ou tirar dúvidas. 

Nesse modelo, o papel do vendedor é mais consultivo, auxiliando os clientes a avançarem no processo de compra com base em suas necessidades identificadas durante as interações.

Inbound x Outbound

Inbound e outbound sales se diferem principalmente no método de abordagem ao cliente.

Como você já sabe, inbound sales atrai clientes usando conteúdos como blogs e e-books que despertam o interesse do consumidor para que ele busque a empresa.

Em contraste com essa estratégia, outbound sales envolve ações diretas como ligações e e-mails para apresentar e vender produtos diretamente a esses clientes. 

Portanto, enquanto inbound sales desenvolve um processo natural de descoberta e interesse por parte do cliente, outbound sales busca resultados imediatos por meio de abordagens mais diretas e controladas pelo próprio vendedor.

Sucesso em Vendas

O que são canais de vendas?

Canais de vendas são as rotas ou os meios que uma empresa utiliza para oferecer e vender produtos ou serviços aos seus públicos-alvo. 

Esses canais são essenciais na estratégia de vendas de qualquer tipo de negócio, pois influenciam diretamente o acesso dos clientes às soluções oferecidas. 

Por esse motivo, uma escolha eficaz de canais de vendas permite que as empresas alcancem o público certo de maneira eficiente e, claro, maximizem suas oportunidades de venda.

Inclusive, existem dois principais tipos de canais de vendas: online e offline. 

Vamos conhecer as características de cada um a seguir?

Canais de vendas online

Canais de vendas online são plataformas digitais onde sua empresa pode promover e vender seus produtos ou serviços diretamente aos potenciais clientes. 

Esses canais oferecem a possibilidade de alcançar pessoas em todo o mundo, usando a tecnologia para tornar as transações mais rápidas e fáceis. 

Desse modo, estão se tornando cada vez mais populares porque trazem conveniência tanto para quem vende quanto para quem compra. 

Além disso, esses canais permitem personalizar a experiência de compra e criar estratégias de marketing mais eficazes, como os anúncios personalizados. 

A seguir, listamos e explicamos as vantagens dos principais canais de vendas online:

E-commerce

Os e-commerces são lojas online onde o cliente pode comprar produtos ou serviços diretamente de uma empresa, sem sair de casa.

Por exemplo, sites de marcas famosas como Nike ou Samsung permitem que os clientes naveguem e comprem uma variedade de produtos. 

Dentro do próprio site, também é possível solicitar a troca de produtos e obter suporte para qualquer dúvida ou problema que possa surgir.

Marketplace

Marketplaces são plataformas que hospedam múltiplos vendedores, como Amazon, Mercado Livre, Magazine Luiz, dentre outros. 

Assim, permitem que consumidores acessem produtos de diferentes fornecedores em um único lugar.

Redes sociais e WhatsApp

Você sabia que é possível usar as redes sociais, como Facebook, Instagram e WhatsApp, para promover e vender produtos e serviços? 

O mundo evoluiu e, hoje, é muito fácil fazer isso, ainda mais com a integração de funcionalidades de compra dentro das próprias plataformas. 

Email marketing

E-mail marketing é bastante usado para enviar mensagens diretas aos clientes, oferecendo promoções, novos produtos ou conteúdo personalizado.

O objetivo dessas comunicações é, geralmente, incentivar a compra e manter a marca em contato direto com o consumidor.

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Canais de vendas offline

Canais de vendas offline são métodos tradicionais através dos quais as empresas vendem seus produtos ou serviços sem o uso da internet. 

Esses canais são úteis para alcançar clientes que preferem interações pessoais ou não têm acesso frequente à internet. 

Além disso, eles permitem que as empresas ofereçam uma experiência tangível e personalizada, que pode ser crucial em certos tipos de mercados. 

A seguir, listamos alguns dos principais canais de vendas offline que ainda são muito utilizados hoje em dia. Acompanhe abaixo!

Vendas por telefone

As vendas por telefone envolvem entrar em contato diretamente com os potenciais clientes para oferecer produtos ou serviços. 

A partir desse canal, é possível ter uma interação direta com a outra pessoa e responder imediatamente a qualquer pergunta ou dúvida que possa surgir no meio da conversa. 

Por isso, ajuda a construir um relacionamento mais pessoal e próximo com o cliente.

Ponto de Venda (PDV)

Os pontos de venda (PDVs) são locais físicos como lojas, quiosques ou escritórios onde os produtos são exibidos e os serviços são oferecidos diretamente ao consumidor. 

Esse canal é vital para produtos que os clientes preferem ver ou experimentar pessoalmente antes de comprar, como roupas e produtos alimentícios. 

Indicações

As indicações acontecem quando clientes existentes recomendam suas soluções a novos clientes potenciais. 

Esse canal é extremamente valioso para qualquer negócio, pois aproveita o poder do boca a boca, um dos métodos mais confiáveis e eficazes de atrair novos clientes.

13 hábitos para ter sucesso em vendas na sua empresa

13 hábitos para ter sucesso em vendas na sua empresa

Não será da noite para o dia. Não será tendo necessariamente a melhor força de vendas possível.

O sucesso em vendas depende desses fatores supracitados, sim, mas também de uma série de hábitos e práticas que, necessariamente, precisam ocorrer todos os dias.

Ou seja, a rotina de vendas exige foco. Só entendendo como encantar o cliente é que essas metas e objetivos serão possíveis de serem atingidas.

Assim sendo, para ajudar você a melhorar os resultados comerciais de seus negócios, selecionamos 13 hábitos para colocar em prática.

Como falamos, alguns podem ser iniciados ainda hoje. Outros, claro, demandarão um pouco mais de trabalho, de lapidação junto ao seu time.

Mas todos eles, sem dúvida alguma, tem apenas um missão: fazer você vender mais e melhor e entender como fidelizar clientes em sua empresa.

Confira:

1. Qualifique bem seus leads

Um ponto essencial é passar para o time de vendedores somente aqueles leads que realmente podem se tornar clientes.

A qualificação dos mesmos por parte da equipe de SDR é essencial para um CAC e um ciclo de vendas menores.

Como resultado, isso se refletirá em melhores resultados comerciais para seus negócios.

Algumas técnicas podem ser usadas, neste momento, para saber se o lead deve ou não evoluir pelo funil de venda. O BANT sales, por exemplo, é uma delas. Você, com ela, consegue:

  • descobrir se as necessidades que ele tem podem ser supridas pelo seu produto ou serviço.
  • saber se você está falando com uma pessoa que ou é decisora, ou tem poder de influenciar uma tomada de decisão;
  • entender se o prospect tem, como um todo, fit com o negócio, etc.

Logo, caso ele não preencha esses requisitos, é melhor seguir nutrindo ele com bons conteúdos que o seu marketing produz.

Se ele realmente não tiver fit com sua empresa, é preciso descartá-lo.

2. Conheça como ninguém o seu cliente

Saber de cor as informações sobre a persona da empresa é a lição de casa de qualquer equipe de vendas. As chances, assim, de ter sucesso em um negócio são bem maiores.

Isso porque você saberá quais as dores que o cliente tem e como, didaticamente, a solução que você tem em mãos ajuda-o.

Ou seja, não só o poder de persuasão será maior, como suas técnicas de negociação poderão fluir de forma muito mais assertiva.

Antes mesmo deste prospect falar sobre seus problemas, você já poderá ter uma abordagem que encante-o.

Logo, se isso acontecer, teremos um cenário muito mais promissor para atingir o sucesso em vendas.

3. Foque em atender, não em vender

Falar com os prospects somente para oferecer o que a empresa vende sem dúvida alguma vai de encontro ao objetivo de ter sucesso em vendas.

Talvez antigamente isso fizesse sentido. Afinal, não havia tanta facilidade e meios para comunicação. Mas isso não faz mais nenhum sentido.

E o quanto antes você entender isso melhor para seus negócios. O cliente tem outro papel e um nível de exigência muito maior. Ele tem o poder da escolha e de barganha.

Por isso, abordá-lo somente com intuito de vender não é uma boa prática. Ser direto e “empurrar” seu produto ou serviço não soará de maneira positiva.

Foque no atendimento ao cliente. Em primeiro lugar, esqueça que você está lá para vender. Os consumidores sabem disso, então, para que forçar?

Em segundo lugar, mostre que você está preocupado em ajudá-lo. Em outras palavras, posicione-se como um consultor ou parceiro.

Afinal, a missão aqui é gerar confiança nesse relacionamento, o que fará toda a diferença entre o “sim” e o “não”.

4. Domine bem as estratégias de marketing

Embora as estratégias de marketing sirvam para a captação de clientes, é importante que o vendedor também as domine.

Isso ajudará a atrair, conquistar e acima de tudo encantar e fidelizar o consumidor.

A forma de se posicionar diante do prospect precisa se dar desta forma: mostrando ser uma autoridade no assunto e estando à disposição o tempo todo.

Por isso, aliás, é tão importante marketing e vendas estarem sempre junto. Um ajuda o outro com insights e, a técnica que um aplica, pode e deve ser replicado em outro setor.

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5. Seja consultivo ao conversar com o cliente

Você quer vender, sabemos. O cliente sabe também que você quer vender. Então, por que ser tão direto neste momento?

A venda consultiva é crucial para que o cliente confie em você. Que ele compreenda que o relacionamento com a empresa não se encerrará depois que ele abrir a carteira.

Bater a meta a todo custo até pode garantir o pagamento da comissão de vendas que você sonhou.

Mas, quando você não age como um consultor, quando não é didático e mostra exatamente ao cliente como ter a melhor experiência com o que você vendeu, o risco de churn existe.

E aí, para as métricas de vendas da empresa, isso será um problema bem grande. Assim como para a gestão financeira como um todo.

Então, por que forçar uma venda? Faça com que ela seja verdadeira, completa. Com o sucesso de todos os envolvidos em tempo integral.

6. Mostre-se curioso

A chamada “escuta” ativa é uma das técnicas de vendas mais importantes para mover a empresa rumo ao sucesso em vendas.

Ouça, claro. Deixe o cliente falar sobre as dores que ele tem no dia a dia e que motivaram a vir até você. Mas seja curioso.

Pergunte de maneira construtiva. Explore caminhos que possam ser percorridos para acelerar o fechamento desta oportunidade.

Investigue a fundo a realidade dele para poder, no momento certo, oferecer a entrega ideal.

7. Tenha organização e disciplina

Organização para lidar com as oportunidades que você tem em seu pipeline para trabalhar. Disciplina para cumprir todas as atividades necessárias dentro do processo de vendas para impactar o cliente.

Esses dois elementos são requisitos básicos até mesmo para um vendedor que não bate suas metas. É fundamental ter foco no que precisa ser feito: ligações, emails, demonstrações, visita aos clientes.

A rotina comercial é puxada e você sabe bem disso. Elimine as distrações – use a metodologia 5S para isso.

E garanta a sua cabeça direcionada em tornar a experiência do cliente integralmente incrível com a empresa.

8. Seja flexível

Uma abordagem flexível é sempre bem-vinda e soa de maneira amigável e convidativa ao cliente.

Ou seja, embora você até possa seguir um script de vendas pronto, você precisa adaptá-lo à realidade do prospect.

Trabalhar com um roteiro dá segurança e ajuda a padronizar as vendas da empresa. É uma boa prática, claro, ainda mais quando está incluso dentro do sales playbook da organização.

Todavia, é crucial moldar-se àquilo que o cliente mostrou, a você, como uma dor que ele enfrenta.

Ele tem um problema. E você, quando mostra-se aberto a ouvir e adaptar o caminho para o que ele quer, a confiança flui de forma mais rápida.

9. Tenha uma carta na manga

O ideal, claro, é sempre vender valor para o cliente. Em outras palavras, mostrar como, onde e quando sua solução termina com a dor do cliente.

Justificar o porquê de cada elemento presente no produto ou serviço, explicando para o que serve e justificando até mesmo o preço.

Isto posto, sabemos que nem sempre será suficiente para convencer o cliente a aceitar a sua oferta.

Você pode, neste momento, simplesmente dar um tempo para que ele pense no que foi oferecido, ou usar uma carta na manga. Por exempo, seja na apresentação, seja no follow up, você pode dizer que:

  • negocio um desconto com o gerente de vendas caso o cliente aceite, agora a oferta;
  • oferecer uma condição de pagamento exclusiva, isentando o primeiro mês, por exemplo;
  • entregar um bom cupom de desconto para uma compra futura caso o “sim” seja dado agora;

Enfim. O essencial é fazer uso de alguns gatilhos mentais que despertem um senso de urgência. Eles precisam ser claros e dizer, ao cliente, que ele precisa aceitar o quanto antes sua proposta comercial.

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10. Conduza o cliente para a decisão

O ideal dentro de uma negociação é sempre conduzir ela. Por mais que as necessidades do cliente precisem ser ouvidas e posteriormente sanadas, é o vendedor quem está no papel de liderança.

Por isso, passa pela sucesso em vendas, conduzir o consumidor para a decisão final de compras.

A jornada do cliente é longa e, quando chega perto do final, ele quer a garantia necessária de que tudo fez sentido. De que vale a pena fazer esse investimento que você apresentou. Logo, é preciso nesta hora ser mais do que um vendedor.

É novamente o momento de ser um consultor. De estar à disposição por email, WhatsApp, telefone, onde quer que seja.

Não há momento para uma dúvida de última hora surgir. Esteja à disposição para sanar ela e garantir a venda.

11. Entenda que a venda é decorrente de bom atendimento

De novo a importância de atender bem aos clientes. Você pode achar que estará perdendo tempo porque ainda não fez aquele pitch de vendas “matador”.

Mas entenda que a venda será decorrência de todo o bom atendimento e valor gerado. É claro que você será mais específico ao mostrar o produto ou serviço.

Porém, dê tempo para que as coisas se direcionem por si. Sendo assim, seja sempre convidativo, interessado e didático sempre que precisar aprofundar-se em questões técnicas do que você vende.

Para quem quer entender como ser um vendedor de sucesso, é importante cumprir esses requisitos antes de fazer uma oferta.

Proatividade, atenção aos detalhes e foco no cliente: é isso que você precisa.

12. Mensure os resultados obtidos

Tudo o que é mensurado pode ser gerido. Se um gestor não sabe como seu time trabalha – e nem quanto – que gerenciamento de vendas estará ocorrendo?

Mensurar os dados e os resultados são ações básicas para saber o rumo que a sua empresa está tomando quando o assunto é vender.

Configure seu dashboard de vendas. Integre-o com seu software comercial e analise as informações do setor e também de cada vendedor.

Somente com acompanhamento diário é possível ver onde você está falhando e, antes de perder dinheiro e clientes, corrigir.

Serve também para realizar uma justa avaliação de desempenho do seu time e ver quem está além e aquém do esperado.

13. Exerça a paciência

Essa poderia ser tanto a primeira como a última dica. O exercício da paciência é uma arte que você precisa dominar. O sucesso em vendas não virá da noite para o dia: entenda isso.

Por mais que você aplique as dicas supracitadas, é um processo e, como tal, tem seu tempo para trazer os resultados que seu negócio merece.

Como você viu, não adianta pressionar o cliente pois já é fim do mês e a meta não foi batida, por exemplo. A relação com ele é cristalina. Uma frase mal colocada, uma ação fora dos termos e ela se rompe.

E, para retomar, você precisará do dobro de esforço – e talvez dinheiro. Logo, vale a pena agir assim? Não, né?

Portanto, paciência. Planeje o trabalho e trabalhe o planejamento. Sempre, claro, fazendo os ajustes necessários que se adequem ao consumidor.

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O que são metodologias de vendas?

As metodologias de vendas são conjuntos de técnicas e processos estruturados que sua empresa pode implementar para otimizar suas atividades de vendas. 

Elas têm o propósito de oferecer um caminho mais claro e eficiente para que as equipes de vendas conduzam os potenciais clientes através de todo o processo de compra.

Ao adotar uma metodologia desse tipo em suas operações comerciais, se torna muito mais simples padronizar as abordagens de vendas, fazer uma análise mais clara dos resultados obtidos e identificar áreas para melhoria contínua. 

Essas ações, paralelamente, ajudam a maximizar a eficácia das vendas, melhorar a conversão de leads em clientes e garantir uma experiência diferenciada para os clientes e leads.

Além disso, com base nessas práticas, as equipes passam a se concentrar em estratégias que realmente funcionam, economizando tempo e recursos ao longo do tempo.

Veja a seguir algumas das principais metodologias utilizadas nos dias de hoje.

4 principais metodologias de vendas

Quer descobrir quais metodologias de vendas se alinham melhor com o seu negócio? Saiba mais sobre cada uma delas abaixo.

SPIN Selling

Desenvolvida por Neil Rackham, a metodologia SPIN Selling foca na identificação das necessidades do cliente por meio de 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. 

A SPIN Selling foi desenvolvida para aprofundar o entendimento do vendedor sobre os desafios do cliente, aumentando assim as chances de apresentar soluções realmente eficazes.

BANT Sales

BANT é um acrônimo para Budget, Authority, Need, e Timing. 

Em resumo, o BANT ajuda os vendedores a qualificar leads, identificando o orçamento do potencial cliente, sua autoridade para tomar decisões, suas necessidades específicas, e o timing apropriado para a compra. 

Essa metodologia também é útil para garantir que o esforço de vendas seja focado em leads que têm maior probabilidade de se converterem em vendas efetivas.

AIDA

AIDA representa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 

Esse modelo guia o vendedor no processo de capturar a atenção do cliente, desenvolver seu interesse pelo produto, transformar esse interesse em desejo e, finalmente, motivar a ação de compra. 

É uma estrutura clássica usada em vendas e marketing para movimentar o cliente ao longo do funil de vendas.

Challenger Sales

Baseada no livro “The Challenger Sale”, essa metodologia propõe que o vendedor assuma o papel de desafiador — que não apenas atende às necessidades do cliente, mas também o desafia a pensar de maneira diferente sobre suas soluções.

Vendedores que adotam essa abordagem são treinados para ensinar algo novo aos clientes, adaptar sua mensagem às suas expectativas e tomar controle da conversa de vendas para guiar o cliente a uma decisão.

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O que é playbook de vendas?

Um playbook de vendas, também conhecido como sales playbook, é um documento crítico para toda e qualquer organização que busca padronizar e aprimorar seus processos de vendas. 

Ele teve sua origem nos esportes, onde o técnico tinha o seu livro com as táticas e descrições das jogadas que poderiam ser feitas na partida.

No mundo corporativo, ele funciona de forma parecida, como um manual detalhado que orienta as equipes de vendas sobre como executar suas atividades de forma mais eficiente. 

De modo geral, o playbook contém informações abrangentes sobre vários aspectos do processo comercial, incluindo a identificação de buyer personas, descrições detalhadas das etapas de venda, as estratégias e metodologias a serem empregadas, e scripts específicos para situações comuns enfrentadas pelos vendedores.

Como você já deve imaginar, esse documento é essencial para garantir que todos na equipe de vendas entendam claramente os procedimentos padrão, técnicas de abordagem e expectativas da empresa.

Além disso, também ajuda a garantir uma experiência consistente e profissional para os clientes, independentemente de qual membro da equipe os atenda.

É importante lembrar que o playbook de vendas não é apenas uma série de diretrizes.

Ele também inclui dicas práticas e insights sobre o comportamento do consumidor, para que os membros do time consigam agir rapidamente às necessidades e respostas dos clientes durante as interações. 

Inclusive, é recomendado que esse material seja atualizado regularmente para refletir novas aprendizagens, mudanças no mercado ou introdução de novos produtos ou serviços.

Se você ainda não tem o seu, indicamos criar uma versão básica e, depois, enriquecê-la ao longo do tempo com base nos feedbacks dos vendedores e nos resultados das vendas.

De qualquer modo, o playbook precisa ser uma ferramenta viva, que evolui com a empresa para permitir a padronização dos processos de vendas e também a adaptação dos processos e implementação de melhorias contínuas.

Termos de vendas mais comuns

Termos de vendas mais comuns

Agora que você já tem uma ideia mais ampla do que são vendas, chegou a hora de desvendar os termos que se relacionam a esse conceito.

Abaixo, listamos para você o 10 termos mais comuns em vendas e cada descrição, para que você tenha um guia rápido sempre à mão:

  • CRM (Customer Relationship Management): ferramenta utilizada para gerenciar todas as interações com clientes potenciais e existentes;
  • MQL (Marketing Qualified Lead): um lead que foi avaliado pelo marketing como pronto para ser passado para a equipe de vendas;
  • SQL (Sales Qualified Lead): um lead que foi avaliado pela equipe de vendas como pronto para uma abordagem de venda direta;
  • ROI (Return on Investment): medida utilizada para avaliar o retorno financeiro de um investimento em relação ao seu custo;
  • Pipeline: uma representação visual do estágio em que cada potencial cliente se encontra no processo de vendas;
  • KPI (Key Performance Indicator): indicadores utilizados para medir o desempenho das estratégias de vendas;
  • Lead Scoring: processo de atribuir valores aos leads com base em seu potencial de conversão;
  • Cross-Selling: técnica de vendas onde o vendedor oferece produtos adicionais relacionados ao item principal que o cliente está comprando;
  • Up-Selling: estratégia de vendas onde o vendedor incentiva o cliente a comprar uma versão mais cara ou avançada de um produto;
  • Churn Rate: medida que indica a taxa de clientes que deixam de usar o serviço ou produto de uma empresa durante um período específico.

Leia também: 114 métricas para sua empresa ficar de olho e crescer vendas

Como montar um time de vendas?

Montar um time de vendas de alta performance é fundamental para qualquer empresa que deseje ampliar seus resultados e conquistar um posicionamento sólido no mercado. 

Sua eficácia depende principalmente da capacidade de reunir profissionais que tenham habilidade em vendas e também sejam versáteis, com conhecimento profundo dos produtos que oferecem e que entendam as nuances do mercado em que atuam.

Os vendedores de hoje devem adotar um perfil consultivo, indicando uma evolução do antigo
“vendedor nato tem que ter lábia”.  Hoje em dia, mais do que vender, eles precisam entender as necessidades dos clientes para oferecer soluções que realmente agreguem valor. 

Isso requer um treinamento contínuo e um conhecimento aprofundado tanto das características dos produtos ou serviços quanto dos desafios específicos enfrentados pelos clientes em seus respectivos setores.

Para montar um time assim, a empresa deve investir na seleção cuidadosa de profissionais com potencial para crescer e adaptar-se a um ambiente de vendas cada vez mais complexo e competitivo. É importante avaliar tanto as competências técnicas dos candidatos, como também suas capacidades de comunicação, empatia e resolução de problemas.

Além de selecionar os candidatos certos, a empresa deve prover suporte contínuo através de treinamentos, recursos e ferramentas que permitam a esses profissionais aprimorar constantemente suas habilidades e técnicas de venda

Veja a seguir um pouco mais sobre quem são os profissionais que devem compor seu time de vendas.

Quais são os cargos de vendas no time?

Quais são os cargos de vendas no time?

Os times de vendas são compostos por diversos cargos, e cada um possui suas próprias responsabilidades que contribuem para a eficiência e sucesso das operações comerciais. 

Esses profissionais atuam em diferentes etapas do funil de vendas, com o objetivo de garantir  uma abordagem sistêmica e bem coordenada para atrair, engajar e converter leads em clientes.

Vamos conhecer quais são os principais cargos de venda dentro do time?

LDR (Lead Development Representative)

O LDR tem a função de qualificar leads gerados por campanhas de marketing. 

Atuando principalmente no topo do funil, sua responsabilidade é identificar se os leads têm potencial para se tornarem oportunidades de negócio. 

Eles fazem uma primeira filtragem, garantindo que apenas contatos qualificados sejam passados adiante no funil de vendas.

Leia também: Funil de LDR para enriquecer lista fria de leads

BDR (Business Development Representative)

O BDR trabalha um pouco mais adiante no funil de vendas, focado em transformar os leads qualificados em oportunidades reais de venda. 

Esse profissional aprofunda o relacionamento com potenciais clientes, entendendo melhor suas necessidades e como os produtos ou serviços oferecidos podem solucionar seus problemas. 

Ou seja, o BDR prepara o terreno para que o Executivo de Contas possa avançar com propostas mais direcionadas.

Leia também: Funil BDR para prospecção ativa de clientes

SDR (Sales Development Representative)

O SDR também atua na qualificação de leads, mas com foco em criar conexões diretas e agendar reuniões para os Executivos de Contas. 

Eles são essenciais para manter o fluxo de potenciais clientes avançando  através do funil.

A ideia, como você já sabe, é garantir que os leads estejam prontos para interações de vendas mais detalhadas.

Executivo de contas (vendedor)

Basicamente, esse é o cargo responsável por fechar negócios. 

Esse profissional atua no fundo do funil, negociando diretamente com os clientes, fazendo apresentações, respondendo a objeções e, claro, concluindo as vendas. 

Nesse sentido, os vendedores são peças cruciais para converter as oportunidades desenvolvidas pelos BDRs e SDRs em receita efetiva para a empresa.

Gestor de vendas (head comercial ou diretor comercial)

O gestor de vendas lidera o time de vendas, definindo estratégias, metas e processos.

Além disso, é sua função tanto supervisionar a equipe de vendas, como analisar performance, ajustar táticas e garantir que o departamento comercial esteja alinhado com os objetivos maiores da empresa. 

Como gestores, eles têm uma visão ampla de todo o funil de vendas e são responsáveis pelo desempenho comercial da organização como um todo.

time de sucesso em vendas

Como treinar o time de vendas?

Você sabia que o treinamento da equipe de vendas pode ter um impacto direto nos resultados da sua empresa?

No entanto, um simples workshop mensal ou um curso de qualificação a cada semestre não são suficientes para isso.

A chave para formar um time de alta performance está no treinamento constante e contínuo, tanto para melhorar as habilidades individuais dos vendedores, quanto alinhar todo o time às estratégias e objetivos da organização.

Investir em capacitação garante que a equipe esteja sempre atualizada com as melhores práticas e tecnologias, além de preparada para enfrentar qualquer situação desafiadora que possa surgir no caminho.

Se você está buscando novas ideias, confira abaixo alguns treinamentos que devem fazer parte do seu planejamento para aumentar a performance de sua equipe.

Rampagem de vendedores

A rampagem de vendedores é o processo que visa acelerar a integração e a produtividade dos novos membros da equipe de vendas. 

Envolve treinamentos específicos sobre os produtos ou serviços da empresa, cultura organizacional, ferramentas de vendas e muito mais.

Seu objetivo é claro: atualizar os novos vendedores com todas as informações e habilidades necessárias para que eles comecem a contribuir ativamente para as metas do time o mais rápido possível.

Técnicas de rapport de vendas

Construir um bom rapport é crucial para o sucesso nas vendas, e os treinamentos especializados podem ensinar aos vendedores a como criar conexão com os clientes.

Eles podem incluir, por exemplo, técnicas para aprender a ouvir ativamente e mostrar empatia, ajustar a linguagem corporal e verbal para se alinhar com o cliente, dentre outras estratégias que facilitam a construção de relacionamentos duradouros.

Role plays de venda

Role plays são, em resumo, simulações de vendas onde os vendedores praticam e aprimoram suas habilidades em um ambiente controlado, recebendo feedback imediato. 

Essas atividades permitem que os profissionais simulem diversas situações comuns do processo comercial, desde o primeiro contato até o fechamento de um negócio.

Dessa forma, podem treinar argumentos para quebrar objeções com mais facilidade e aprender a adaptar suas técnicas às necessidades e comportamentos de cada cliente.

Como ser um ótimo vendedor?

Para se tornar um ótimo vendedor, é preciso adotar práticas e comportamentos que potencializam suas habilidades de vendas.

Para te ajudar, listamos 10 dicas práticas e eficazes. Leia abaixo!

  1. Conheça seu produto: entenda profundamente todas as características e benefícios do que você está vendendo;
  2. Entenda seu cliente: faça pesquisas sobre seus potenciais clientes para entender suas necessidades, desejos e pontos de dor;
  3. Escute mais: foque em ouvir o que seus clientes e prospects têm a dizer, pois isso ajudará a identificar oportunidades para oferecer soluções;
  4. Comunique-se claramente: seja direto e claro em suas comunicações, evitando jargões que possam confundir o cliente;
  5. Desenvolva empatia: pense nos problemas dos clientes como se fossem seus e mostre que você se importa em resolver cada ponto de dúvida levantado;
  6. Administre seu tempo: priorize suas atividades de forma eficiente para maximizar o contato direto com clientes e gerar novas oportunidades de venda;
  7. Use feedbacks: aceite e aprenda com os feedbacks dos clientes e dos seus próprios colegas de trabalho, sempre tentando ajustar sua abordagem conforme necessário;
  8. Mantenha-se motivado: estabeleça metas pessoais e profissionais para manter sua motivação em alta;
  9. Aprimore suas habilidades: invista em formação contínua, seja por meio de treinamentos, leituras, mentorias ou da própria prática;
  10. Seja resiliente: prepare-se para enfrentar rejeições e use-as como oportunidade para melhorar e crescer na carreira. 

Quais as principais tendências de vendas?

Quais as principais tendências de vendas?

Os processos de vendas ao redor do mundo estão em constante evolução. 

Com o surgimento de novas tecnologias, por exemplo, as relações entre vendedores e compradores se tornaram e vêm se tornando cada vez mais práticas, fluidas e otimizadas. 

A seguir, vamos detalhar as principais tendências de vendas atualmente para te manter por dentro de tudo. Acompanhe!

Personalização das vendas

A personalização é mais do que uma tendência em vendas, mas uma necessidade crescente no cenário em que vivenciamos hoje. 

Hoje, muitas empresas de sucesso estão usando dados e análises avançadas para oferecer experiências de compra personalizadas que atendem às expectativas e preferências individuais de cada cliente. 

E isso inclui tudo, desde recomendações de produtos personalizadas até comunicações de marketing adaptadas, que aumentam a probabilidade de conversão e fidelização de clientes.

Vale ressaltar que a personalização pode resultar em uma experiência de cliente superior, levando também a aumento nos níveis de satisfação e, por fim, a um crescimento sustentável dos negócios. 

Omnichannel

Para quem não sabe, a abordagem omnichannel integra os diferentes canais de comunicação e vendas disponíveis, com o objetivo de criar uma experiência coesa e sem emendas. 

Por exemplo, um cliente pode começar uma compra em um aplicativo instalado no celular, ir até o site para obter mais informações e finalizá-la em uma loja física, ou qualquer combinação que se adapte às suas necessidades, sem qualquer interrupção no serviço ou na qualidade. 

Para as empresas, implementar uma estratégia omnichannel assertiva exige a integração de sistemas de TI, treinamento de equipe e uma forte gestão de dados para garantir que todas as interações sejam consistentes, independentemente do canal escolhido pelo cliente.

Apesar dos custos envolvidos, esse investimento pode trazer excelentes resultados para o negócio, como maior fidelização dos clientes e aumento na receita.

Inteligência Artificial (IA)

A Inteligência Artificial (IA) está transformando o contexto de vendas, principalmente por proporcionar soluções que automatizam tarefas, personalizam interações e otimizam as operações comerciais. 

Desde chatbots que gerenciam consultas de clientes até sistemas de IA que analisam dados de vendas para prever tendências de mercado e comportamentos de compra, a tecnologia permite atender o cliente com maior rapidez e, claro, antecipar suas necessidades. 

Como resultado, a adoção de IA pode ajudar sua empresa a se manterem competitivas em um mercado cada vez mais baseado em dados, e ainda melhorar a eficiência e a precisão das decisões que envolvem o setor comercial.

Foco no sucesso do cliente

O foco no sucesso do cliente envolve um conjunto de estratégias proativas para garantir que, ao adquirir uma determinada solução, seu público obtenha o sucesso que espera. 

No entanto, para isso acontecer na prática, é necessário oferecer suporte contínuo e educar sua base sobre as soluções que sua empresa oferece.

Por mais simples que pareçam, essas iniciativas podem ajudar o cliente a maximizar o valor daquilo que ele adquiriu e ainda abrir portas para um relacionamento mais próximo com ele.

Quando implementadas de maneira correta, resultam na retenção de clientes e no crescimento das vendas repetidas e por indicações. 

Isso é um exemplo claro de como a satisfação do cliente está diretamente ligada ao seu próprio sucesso no mercado.

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10 livros de vendas para você e seu time lerem

Os livros de vendas podem ser uma maneira excelente para você e sua equipe aprimorar habilidades e estratégias. 

Abaixo, listamos 10 livros de vendas que cobrem uma variedade de tópicos essenciais nessa área, desde técnicas clássicas até abordagens modernas de como engajar clientes e fechar negócios com sucesso.

Confira e não esqueça de salvar os seus favoritos para ler depois.

  1. “How to Win Friends and Influence People” por Dale Carnegie: esse clássico compartilha técnicas úteis para melhorar habilidades pessoais e profissionais de comunicação e influência;
  2. “SPIN Selling” por Neil Rackham: um guia baseado em pesquisas extensivas sobre técnicas eficazes para vendas complexas;
  3. “The Sales Acceleration Formula” por Mark Roberge: traz uma abordagem científica para acelerar o crescimento de vendas em qualquer empresa;
  4. “Challenger Sale” por Matthew Dixon e Brent Adamson: introduz uma abordagem para vendas que desafia as premissas dos clientes para fechar mais negócios;
  5. “Invisible Selling Machine” por Ryan Deiss: descreve como automatizar muitos processos de vendas para converter leads sem interações constantes;
  6. “Fanatical Prospecting” por Jeb Blount: oferece estratégias práticas para melhorar a prospecção e preencher o funil de vendas de maneira prática;
  7. “New Sales. Simplified.” por Mike Weinberg: descreve um plano direto para atrair novos clientes e alcançar resultados de vendas significativos;
  8. “To Sell Is Human” por Daniel H. Pink: trata sobre a arte e a ciência da venda, argumentando que todos nós estamos em vendas, de uma forma ou de outra;
  9. “Predictable Revenue” por Aaron Ross e Marylou Tyler: descreve como criar um sistema de vendas escalável que gera receita previsível;
  10. “The Psychology of Selling” por Brian Tracy: compartilha insights sobre como a psicologia afeta o processo de vendas e como utilizá-la para melhorar o desempenho nessa área.

Como ter ética nas vendas?

Manter a ética nas vendas deve ser inegociável para sua empresa, ainda mais se você está buscando construir confiança com os clientes e reforçar sua credibilidade no mercado — fundamentos para qualquer relação comercial duradoura. 

E esses valores não devem ficar apenas na alta gestão; devem ser transmitidos para toda a sua equipe.

Isso porque, quando os vendedores adotam práticas éticas, além de cumprirem com a lei, também estão reforçando a imagem e a reputação da sua organização.

Levando isso em consideração, compartilhamos alguns pontos importantes que destacam como manter a ética nas vendas:

  • Não fazer propaganda enganosa: garanta que todas as informações fornecidas sobre produtos e serviços sejam precisas e verdadeiras, evitando exageros ou promessas que não podem ser cumpridas;
  • Falar a verdade: sempre ofereça aos clientes informações claras e honestas. Isso inclui ser transparente sobre características, benefícios e possíveis limitações dos produtos ou serviços oferecidos;
  • Ter preço justo: estabeleça preços de forma justa com base no valor que o produto ou serviço oferece. Não se aproprie de práticas como precificação excessiva ou manipulação de preços, pois geralmente se aproveitam da necessidade ou da falta de conhecimento do cliente;
  • Realizar bom pós-venda: oferecer um suporte pós-venda eficiente é parte da responsabilidade ética de qualquer vendedor. Por isso, é essencial ajudar os clientes com problemas ou dúvidas após a compra, e que eles estejam satisfeitos com o produto ou serviço.

aumentar a produtividade e ter sucesso em vendas

4 dicas para aumentar a produtividade de vendas

Aumentar a produtividade em vendas pode maximizar a eficiência da área e, como resultado, aumentar o faturamento da empresa. 

Esse aspecto também é crucial para que profissionais e equipes consigam atingir suas metas em tempos competitivos. 

Pensando em te ajudar nisso, compartilhamos 4 dicas importantes que vão com certeza vão elevar sua produtividade de vendas e, claro, potencializar os ganhos do negócio.

Vamos conferir juntos?

Planejamento da rotina

Organizar a rotina diária é o primeiro passo para direcionar cada momento do dia para o que mais importa.

Apesar de parecer algo complexo, um planejamento eficaz envolve ações relativamente simples, como alocar tempo específico para cada tipo de atividade, como prospecção de clientes, follow-ups, reuniões e análises de performance. 

Um calendário bem estruturado, por exemplo, pode ajudar a minimizar o tempo perdido e aumentar a capacidade de foco, reduzindo o estresse e melhorando os resultados gerais. 

A chave é, especificamente, a consistência e a previsibilidade, que permitem uma execução mais fluida das tarefas do dia a dia.

Definição de prioridades

Saber o que priorizar é uma prática indispensável para quem precisa aumentar a produtividade em vendas. 

Isso porque, priorizar tarefas que têm maior impacto sobre os resultados finais permite que os vendedores se concentrem em atividades que vão, de fato, impulsionar as vendas. 

Ou seja, identificar leads de alta qualidade, dedicar mais tempo ao desenvolvimento de propostas de alto valor e alocar recursos para negociações estratégicas. 

Em resumo, a definição clara de prioridades contribui para direcionar o esforço e os recursos para onde eles são mais necessários, sempre com foco em otimizar o retorno sobre o investimento de tempo e energia.

Estabelecimento de metas realistas e desafiadoras

Se você quer manter a motivação do seu time e impulsionar o crescimento pessoal e profissional de cada pessoa, precisa aprender a definir metas realistas e, ao mesmo tempo, desafiadoras. 

Metas bem definidas proporcionam uma direção clara e um senso de propósito, incentivando os vendedores a superarem seus limites.

Nesse sentido, elas devem ser SMART: alcançáveis, mas desafiadoras na medida certa para estimular o desenvolvimento de novas habilidades e a busca por soluções criativas para os desafios do setor.

Uso de ferramentas adequadas

Por fim, o uso de ferramentas adequadas também pode fazer uma grande diferença se o seu objetivo é aumentar a eficiência em vendas em um curto período de tempo.

Afinal, ferramentas de CRM, automação de vendas e plataformas de análise de dados permitem organizar e centralizar informações críticas, além de automatizar tarefas repetitivas. 

No contexto de vendas, investir em ferramentas que integram e simplificam o processo comercial pode resultar no aumento da produtividade e, principalmente, permitir que os vendedores se concentrem no que sabem fazer de melhor: fechar negócios.

PASSO A PASSO PARA A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL EM VENDAS

Veja como sair da planilha

fazer gestão de vendas através de um CRM

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O que é CRM de Vendas?

Explicando de maneira simplificada, um CRM de Vendas é um software que organiza o processo comercial por completo e registra todas as interações relacionadas à venda.

Quando usado de maneira correta, pode melhorar a eficiência das equipes de vendas, permitir um controle maior sobre o pipeline e aperfeiçoar as estratégias comerciais.

Combinando tecnologia, processos e estratégias, a ferramenta também facilita a análise detalhada dos dados de toda a base, o que ajuda o time a identificar necessidades e preferências dos clientes e potenciais clientes.

Assim, podemos dizer que o CRM é a ferramenta certa para quem quer vender mais, melhor e em menos tempo.

Lembrando que qualquer tipo de empresa pode se beneficiar da implementação desse sistema, independentemente do tamanho ou do segmento de atuação.

Dentre as principais funcionalidades de um CRM de Vendas, podemos destacar:

  • Registro de dados de clientes (pessoas e empresas);
  • Criação de diversos funis de conversão, incluindo funis de pré-venda, venda e pós-venda, além de outros modelos de funil que sejam relevantes para a operação;
  • Gerenciamento de leads;
  • Gestão da equipe comercial;
  • Integração com plataformas de marketing e outras ferramentas;
  • Geração de relatórios e mais.

Quais os benefícios de usar um CRM de Vendas?

Como comentamos, um CRM de Vendas é uma ferramenta poderosa para potencializar suas vendas, pois conta com recursos capazes de transformar a capacidade da sua empresa em construir relacionamentos com os clientes. 

Em resumo, ele ajuda a maximizar a eficiência das interações de vendas e a fortalecer as relações com os clientes ao longo do tempo. 

No entanto, os benefícios não se limitam a isso… 

Nos tópicos abaixo, listamos alguns dos principais benefícios de usar um CRM de Vendas:

Centralização de informações

Um CRM armazena todas as informações dos clientes em um único lugar, o que facilita o acesso rápido a dados importantes, como histórico de compras, preferências e interações anteriores, permitindo que a equipe de vendas personalize suas abordagens e comunicações de maneira prática.

Melhoria na organização do processo de vendas

O sistema automatiza e organiza processos de vendas, desde o rastreamento de leads até o fechamento de negócios e o suporte pós-venda, o que gera economia de tempo e também reduz a possibilidade de erros e omissões, melhorando assim a produtividade da equipe.

Análise aprofundada de dados

Com um CRM, você e sua equipe podem analisar o comportamento de compra dos clientes, identificar tendências e padrões e ajustar suas estratégias de marketing e vendas conforme necessário, resultando em decisões mais informadas e estratégias mais focadas em quem mais importa.

Aumento da satisfação do cliente

Ao facilitar respostas rápidas e ajudar a oferecer serviços mais personalizados, um CRM contribui para elevar a satisfação do cliente.

Lembrando que clientes satisfeitos são mais propensos a se tornarem clientes fiéis e a recomendar a organização a outros.

Incremento nas vendas

Com todas as vantagens mencionadas, naturalmente, ocorre um aumento nas vendas. Isso porque, equipes de vendas mais eficientes e estratégias bem alinhadas com as necessidades dos clientes levam a mais negócios fechados e a um aumento de receita.

Quais são as principais ferramentas para sucesso em vendas?

Quais são as principais ferramentas de vendas?

Como você já deve imaginar, usar as ferramentas certas é mais do que necessário para maximizar a eficiência e melhorar a relação com o cliente nos dias de hoje.

Abaixo, apresentamos algumas das principais ferramentas de vendas que, sem dúvidas, podem transformar o processo de vendas da sua empresa.

CRM

O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta de venda útil para organizar e registrar todas as interações comerciais e tornar a abordagem ao cliente mais assertiva. 

Ele centraliza informações dos clientes, facilita a personalização do atendimento e permite análises profundas que auxiliam na tomada de decisões estratégicas. 

Em resumo, um bom CRM é vital para otimizar processos de vendas, aumentar a produtividade e melhorar a satisfação do cliente.

CXM

O CXM (Customer Experience Management) é uma plataforma omnichannel que centraliza canais de comunicação com o cliente, como o WhatsApp, redes sociais e outros. 

Essa ferramenta serve para gerenciar a experiência do cliente de forma holística, garantindo uma comunicação coesa e personalizada em todas as etapas do contato. 

Integrar o CXM ao sistema de CRM pode, inclusive, proporcionar uma visão unificada das interações com o cliente para a criação de estratégias de vendas mais certeiras.

Telefonia VoIP

A telefonia VoIP e as discadoras integradas ao CRM de vendas são ferramentas de vendas usadas especialmente em operações de inside sales. 

Afinal, permite que as chamadas sejam feitas diretamente do software e que todos os detalhes referentes a elas sejam registrados automaticamente dentro do CRM. 

Ter essas ligações gravadas pode ajudar a direcionar os treinamentos do time comercial e também a correção de scripts de vendas, permitindo ajustes contínuos para melhorar o desempenho de toda a área em si.

WhatsApp Business

O WhatsApp Business permite que empresas gerenciem comunicações de clientes por meio de um canal familiar e amplamente utilizado em todo o mundo, especialmente no Brasil.

Assim como a Telefonia VoIP, a integração do WhatsApp Business com um CRM pode aumentar a eficiência do time, já que centraliza toda a comunicação e registra cada integração em um só lugar.

Além disso, também gera uma rica fonte de dados para análises e personalização das vendas.

Chatbot

Os chatbots são ferramentas automatizadas de conversação que podem ser integradas em plataformas de CXM e CRMs para oferecer respostas imediatas às integrações dos clientes. 

Eles são programados para simular conversas humanas e costumam ser usados para fazer a triagem inicial do atendimento, oferecer suporte ao cliente e até gerar leads.

Todas essas funções aliviam a carga das equipes e garantem uma resposta rápida às necessidades do público em geral.

Google Meu Negócio (My Business)

O Google Meu Negócio é uma ferramenta gratuita que permite gerenciar a presença online da sua empresa no Google, incluindo na busca e no Google Maps. 

Além disso, é muito importante para o marketing local e para gerar um impacto nas vendas na loja física, pois oferece resultados de locais próximos da pessoa que está pesquisando.

Por isso, atualizar as informações do negócio e responder aos comentários são ações que, apesar de simples, podem aumentar a visibilidade da marca e atrair mais clientes. 

Como aumentar vendas na minha empresa?

Como aumentar vendas na minha empresa? 6 estratégias para vender mais

Aumentar as vendas é, sem sombra de dúvidas, uma prioridade constante para qualquer negócio que esteja buscando crescimento a curto prazo.

Se você também está buscando esse objetivo, descubra abaixo 6 estratégias essenciais para ampliar o volume de vendas e otimizar o processo comercial.

1. Estruturação do processo comercial

A base para aumentar vendas começa pela definição clara do processo comercial, que inclui a identificação dos canais de aquisição, a definição do público-alvo, a organização da equipe, e a escolha das estratégias e metodologias adequadas. 

Nesse sentido, é preciso organizar uma estrutura que possa guiar as ações do time de vendas desde o primeiro contato com o potencial cliente até o fechamento do negócio.

A ideia dela é garantir que todas as etapas sejam executadas com eficiência e alinhadas aos objetivos da organização.

2. Estruturação do pipeline de vendas

O pipeline de vendas é uma ferramenta que organiza o fluxo de trabalho desde a prospecção até o pós-venda. 

Definir claramente as etapas do pipeline, incluindo pré-vendas, vendas e pós-venda, com regras específicas, responsáveis e uma cadência adequada para cada fase, também faz parte do jogo.

Afinal, essa organização ajuda a equipe a entender melhor seu papel no processo comercial e a gerenciar as interações com o cliente de maneira mais assertiva.

3. Usar um bom CRM

Um sistema de CRM eficiente, como o CRM de Vendas da PipeRun, conta com recursos que otimizam a gestão de relacionamentos com clientes, a organização dos dados dos clientes e a automatização de tarefas repetitivas. 

Um CRM robusto também permite um acompanhamento preciso de cada oportunidade no pipeline, suporta a personalização das comunicações e facilita a análise de dados para a tomada de decisões estratégicas.

4. Treinar a equipe comercial

O treinamento contínuo da equipe comercial deve ser uma premissa para a empresa, pois é ele que mantém todos os membros atualizados com as melhores práticas e técnicas de vendas. 

Como comentamos anteriormente, esses treinamentos devem ser realizados semanalmente e baseados nos indicadores de desempenho da equipe, visando sempre a melhoria contínua das habilidades e a adaptação a qualquer tipo de mudança.

5. Ficar atento aos indicadores de performance de vendas

Monitorar indicadores de performance como taxa de conversão em cada etapa do funil, Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Lifetime Value (LTV), taxas de abertura de emails e propostas, além de SQLs e SALs, é fundamental para melhorar suas vendas. 

Isso porque, esses indicadores facilitam identificar pontos de melhoria e, principalmente, ajustar estratégias para maximizar a eficiência do processo.

6. Aplicar melhoria constante

Adotar o ciclo PDCA (Plan-Do-Check-Act) em vendas permite a implementação de uma cultura de melhoria contínua e incentiva a equipe a planejar, executar, verificar os resultados e ajustar as ações conforme necessário.

Dessa maneira, garante que o processo de vendas esteja sempre evoluindo e se adaptando para atender melhor às necessidades dos clientes do próprio mercado de atuação.

Como organizar processo e ter sucesso em vendas com a PipeRun?

Você já sabe que organizar um processo de vendas eficiente é fundamental para garantir o sucesso em vendas, certo?

Nesse sentido, usar um sistema como o CRM PipeRun pode transformar a maneira como sua empresa gerencia suas operações de vendas, tornando-as ainda mais estruturadas. 

Se você ainda não conhece, o PipeRun é uma plataforma de CRM que oferece uma variedade de recursos desenvolvidos exatamente para otimizar seu ciclo de vendas de ponta a ponta.

Primeiramente, a ferramenta permite a centralização de todas as informações dos clientes e das negociações em um único lugar, facilitando o acesso e a gestão dos dados. 

Com ela, também é possível registrar cada interação com o cliente, manter um histórico detalhado de atividades e, assim, garantir que nenhuma informação importante seja perdida.

Dessa maneira, fica mais fácil acompanhar o progresso de cada negociação e personalizar as abordagens comerciais de acordo com o que cada cliente está buscando naquele momento.

Além disso, o PipeRun automatiza diversos processos e atividades repetitivas, permitindo que a equipe de vendas se concentre em atividades de maior valor, como o fechamento de negócios e o relacionamento com os clientes. 

A automação inclui o envio de e-mails, a programação de tarefas e lembretes, e a geração de relatórios úteis para monitorar a performance das vendas em tempo real.

Vale lembrar que a plataforma também suporta a criação e gestão de pipelines personalizados, que são essenciais para organizar o processo de vendas em diferentes etapas.

Assim, a gestão pode definir claramente as responsabilidades dentro do time e ainda estabelecer um fluxo contínuo de atividades, desde a prospecção até o pós-venda.

Por fim, o CRM PipeRun pode ser integrado com outras ferramentas e plataformas, o que amplia sua funcionalidade e se adapta às necessidades específicas de cada empresa.

Com todos esses recursos que citamos, fica fácil entender porque o PipeRun é a escolha ideal para equipes que estão buscando organizar seu processo de vendas e aumentar sua eficiência, não é mesmo?

Se você ficou interessado(a) em saber como tudo isso funciona na prática, experimente agora mesmo!

Descubra como o PipeRun pode ajudar a sua empresa a alcançar excelentes resultados em vendas, aproveitando todos os recursos que a plataforma tem a oferecer.

Conclusão

Ao longo desse artigo, detalhamos os diferentes aspectos das vendas, começando pela definição e evolução desse setor vital para a economia e os negócios. 

Explicamos como estruturar um processo de vendas eficaz, reforçando a importância de compor um time qualificado e implementar ferramentas inteligentes, como o CRM, para otimizar cada etapa da venda, desde a prospecção até o pós-venda.

Abordamos também as principais estratégias que podem ser aplicadas no negócio para melhorar os resultados de um time comercial, como a organização do pipeline, o treinamento contínuo da equipe e o acompanhamento dos indicadores de performance.

Por isso, se você chegou até aqui, já sabe que vendas eficientes não se baseiam apenas na habilidade natural de vender.

Como comentamos, esse processo inclui uma combinação de técnicas e metodologias, o uso estratégico da tecnologia e um entendimento profundo do comportamento do consumidor. 

Aplicando essas e outras práticas, qualquer equipe de vendas é capaz de atingir e até mesmo superar suas metas, não esquecendo de cuidar da satisfação dos clientes e a sua fidelização a longo prazo.

Gostou desse conteúdo? Então, aproveite essa chance para aplicar a partir de agora todos esses conhecimentos no seu dia a dia. 

E se quiser conferir mais artigos como esse, continue acompanhando nosso blog. 

Toda semana, compartilhamos novos insights para manter você informado(a).

Até a próxima oportunidade de muito sucesso na sua jornada.

Boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

Qual é o conceito de vendas?

O conceito de vendas envolve o processo de troca de bens ou serviços por dinheiro ou outros valores, com o objetivo de atender às necessidades e desejos dos clientes. 

É uma atividade indispensável para qualquer negócio, pois é por meio das vendas que as empresas geram receita e garantem sua sustentabilidade no mercado a longo prazo.

Qual definição de vendas?

A definição de vendas se refere ao conjunto de atividades e estratégias usadas para persuadir clientes em potencial a adquirir produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. 

Portanto, envolve desde a identificação de oportunidades de negócio até o fechamento da venda e o atendimento pós-venda, com o objetivo de satisfazer as necessidades dos clientes e alcançar os objetivos comerciais do negócio em questão.

Quais os 3 pilares de uma venda?

Os 3 pilares de uma venda são: conhecimento do produto ou serviço, habilidades de comunicação e capacidade de negociação. 

Ou seja, ter conhecimento profundo do que está sendo vendido para propor soluções personalizadas, saber se comunicar de forma clara e persuasiva para levar o potencial cliente até o fundo do funil e, por fim, habilidades para negociar termos e condições de contrato.

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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