[GUIA] Inside Sales: o que é, o que faz e estratégias

Você já ouviu falar ou sabe de fato o que é inside sales e como esse modelo se aplica no cotidiano de um negócio?

Por trás desse conceito, existe uma combinação de estratégias e habilidades dedicadas à arte de vender sem sair do ambiente de trabalho — uma prática que está transformando o modo como as empresas interagem com seus clientes.

Embora a função de um profissional de inside sales ainda possa ser confundida com a dos vendedores convencionais, sua importância é indiscutível e foi comprovada durante os lockdowns da pandemia de Covid-19. 

Basicamente, esses profissionais usam a tecnologia para alcançar e engajar clientes potenciais, administrar relações e fechar negócios, tudo isso sem a necessidade de encontros presenciais. 

Se você tem curiosidade sobre como integrar esse modelo de venda na sua empresa, mas ainda não sabe por onde começar, não se preocupe mais!

No guia de hoje, vamos detalhar o que é a posição de inside sales e também como as estratégias aplicadas por esses profissionais podem ser decisivas para o crescimento e a eficiência do seu negócio.

Preparado(a) para entender mais sobre esse modelo e descobrir as melhores estratégias para potencializar resultados? Então, continue a leitura a seguir. 

O que é inside sales? 

A tradução de inside sales é vendas internas. O termo é ideal porque consegue, em apenas duas palavras, resumir o que é e como funciona essa metodologia. 

Diferente de outros métodos comerciais, no inside sales nenhum profissional é deslocado da empresa para que possa se encontrar com um cliente em potencial. 

Todo o processo de vendas, desde o funil de marketing até o on-going, é feito internamente por meio de dispositivos tecnológicos, que permitem o contato entre os profissionais de pré-vendas e vendas e os prospects. 

Entre o aparato tecnológico que é usado para isso estão:

• telefone, 
• e-mails, 
• redes sociais, 
• vídeo chamadas. 

Entretanto, algumas outras características precisam ser consideradas quando falamos sobre o que é inside sales. 

Diferente de outros métodos de vendas a distância, por exemplo o telemarketing, este modelo é adotado por empresas que realizam vendas complexas e, em grande parte das vezes, estamos falando de negócios B2B (organizações que vendem para outras empresas). 

Isso significa que os contatos estabelecidos à distância precisam ser de qualidade, o vendedor precisa conhecer seu prospect e as etapas do fluxo de vendas complexas precisam ser seguidas. 

Na metodologia criada pelo PipeRun esse processo comercial pode ser representado pela imagem abaixo.   

Vale destacar que nem toda venda complexa precisa ser realizada por meio de inside sales. Entretanto, essa é uma boa opção para negócios que buscam escalar seus resultados. 

Como surgiu o inside sales?

Para entender como surgiu o inside sale, precisamos entender um conceito anterior a ele: televendas.

Inside sales e televendas são termos bastante mencionados no contexto de vendas à distância, mas possuem características que os diferenciam significativamente. 

Para quem não sabe, o modelo de televendas, derivado do telemarketing que surgiu nos Estados Unidos na década de 1970, envolvia o uso de scripts rígidos e um foco intenso em volume, muitas vezes resultando em uma experiência impessoal para o cliente. 

Com o tempo, esse método começou a perder reputação devido às práticas inadequadas, como roteiros robotizados e a falta de entusiasmo dos atendentes.

A partir dos anos 1980, entretanto, com mudanças no comportamento dos consumidores e o surgimento de novas tecnologias, foi necessário repensar as estratégias de televendas. 

Assim, o conceito de inside sales ganhou força, principalmente nos contextos Business-to-Business (B2B) e Business-to-Consumer (B2C).

Ao contrário das televendas tradicionais, o inside sales foca em um relacionamento mais consultivo e personalizado com o cliente.

Portanto, utiliza tecnologia avançada para gerenciar e analisar dados de clientes, o que permite uma abordagem mais estratégica e, claro, efetiva.

Nesse contexto, as interações são menos invasivas e mais orientadas pelo valor que podem agregar ao cliente.

Em resumo, foi a partir desse modelo que tivemos uma evolução considerável em relação às práticas anteriores de telemarketing.

O que faz um inside sales?

Bom, agora que já alinhamos o que é inside sales, vamos falar sobre o que o vendedor interno faz.

Na verdade, não é tão difícil delimitar o que faz um inside sales. Assim como outros cargos da equipe de vendas, seu principal papel é vender. 

O que muda são os recursos que ele utiliza para isso e, em função do modelo remoto, as atividades que desempenha podem ter alguns ajustes. 

Mas, a principal tarefa deste profissional é transformar os esforços da equipe de marketing e pré-vendas em negócios.

Ou seja: o inside sales manager é quem conduz o consumidor ao longo do processo, para entender suas necessidades, elaborar uma proposta customizada e, por fim, conquistar a venda.

Listamos abaixo 5 principais atividades que resumem bem o que faz um inside sales: 

1. Reunir as informações sobre um lead qualificado que chegou do setor de pré-venda e estudar as necessidades do cliente em potencial. Assim, a abordagem remota terá um caráter consultivo mais consistente para conquistar o consumidor. 
2. Realizar ligações e abordar estes clientes de outras formas com técnicas de persuasão refinadas. Em geral, o papel do inside sales é tentar guiar o cliente em direção à compra a partir da apresentação dos benefícios e vantagens que o serviço ou produto podem representar para ele ou para solucionar um problema. 
3. Investir em formatos diversos de demonstração e aprimorar suas técnicas remotas de apresentação, independentemente da ferramenta que vá usar. 
4. Manter um banco de dados atualizado e consistente, com possíveis prospects que possam ser novamente abordados no futuro.
5. Encaminhar propostas e realizar o acompanhamento, de forma ágil e prestativa, a fim de tirar dúvidas que possam impedir o fechamento do negócio. 

Você também pode conferir mais informações no post sobre 10 atividades de um vendedor interno.

Qual a diferença entre inside sales e telemarketing?

Talvez seja mais fácil falar sobre as similaridades entre esses dois modelos: ambos realizam contato com os prospects usando canais como telefone e e-mail. 

Pronto! Nada mais se relaciona entre essas duas formas de venda. 

No inside sales a venda é consultiva, com foco no cliente e no sucesso que ele irá alcançar com a solução. 

Por isso, a etapa de pré-vendas, por exemplo, crucial para uma dinâmica que envolva o modelo de vendas internas.

Nessa etapa os SDRs ou profissionais de pré-vendas se dedicam a entender:

• se o lead que chegou a empresa tem potencial de compra, 
• qual é o seu nível de interesse,
• a capacidade de aplicação da solução. 

Para entender como funciona essa etapa, seja para o inside sales ou outros modelos de venda, indicamos que acesse nosso artigo, “Funil de pré-vendas: o que é, etapas, atividades e muito mais!”.

Sem dúvida a fase de pré-venda é essencial para:

• aumentar da produtividade do setor comercial, 
• reduzir o tempo perdido com leads que não estão prontos para comprar, 
• auxiliar a equipe a priorizar os contatos mais quentes,
• aumentar a taxa de conversão. 

 Entretanto, de onde vem os leads que chegam à pré-venda? Eles podem vir de ações de inbound ou outbound sales.

Ou seja, podem chegar até a organização a partir das estratégias de conversão de usuários em leads em parceria com o marketing ou a equipe comercial pode prospectar ativamente esses contatos por meio de canais como o LinkedIn Sales Navigator.

Na prática, entretanto, a ação da equipe de vendas só ocorre se o cliente em potencial mostra, de alguma maneira, um interesse anterior em comprar.

Qual a diferença entre inside sales e televendas?

Como comentamos acima, televendas é um modelo de vendas diretamente ao consumidor ou a empresas que tradicionalmente depende do uso de chamadas telefônicas para realizar transações rápidas e em grande volume. 

Nesse modelo, há pouco espaço para que o representante tome decisões independentes ou improvise durante as interações com o cliente.

Afinal, estamos falando de um processo baseado em scripts previamente definidos e voltados para a eficiência operacional.

Por outro lado, inside sales representa uma abordagem de vendas bastante diferenciada. 

Nesse segundo modelo, os vendedores são preparados para conduzir vendas mais complexas.

Por esse motivo, necessitam de outras habilidades,como conhecimento profundo sobre os produtos e serviços oferecidos, bem como do contexto de mercado em que a empresa opera. 

Além disso, precisamos lembrar que o inside sales é caracterizado por uma abordagem mais consultiva, onde o vendedor busca entender as necessidades do cliente e identificar suas principais dificuldades. 

Dessa forma, é possível avaliar de maneira mais precisa se a oferta apresentada atende ou não às necessidades do cliente.

Portanto, inside sales facilita uma venda mais orientada ao valor agregado, em contraste com a abordagem mais transacional das televendas.

Qual a diferença entre inside sales e SDR? 

Você conhece as principais diferenças entre o Inside Sales e SDR?

Esses dois profissionais se complementam, porém, exercem suas funções em diferentes etapas do funil de vendas. 

O SDR atua na fase de prospecção e qualificação de leads, enquanto o profissional de inside sales tem foco na negociação e no fechamento da venda.

De forma simplificada, o SDR é o responsável por otimizar o trabalho dos vendedores, identificando se o lead está pronto ou não para prosseguir para a próxima etapa. 

Devidamente qualificados, os leads que realmente possuem interesse nas soluções são direcionados para o profissional de inside sales, que podem conduzi-los com mais facilidade para o fechamento.

Sem dúvidas, esses dois papéis são extremamente importantes para um processo de vendas eficiente. 

Leia também: 10 atividades de um vendedor interno nas empresas

Qual é a diferença entre inside sales e field sales?

Enquanto toda a venda de um time de inside sales ocorre dentro da empresa, os vendedores de field sales trabalham exatamente de forma contrária. 

Field sales significa vendas de campo, na prática estamos falando de um tipo de vendedor externo que passa grande parte do seu tempo fora da empresa, visitando clientes. 

É possível que uma empresa tenha, ao mesmo tempo, um time de inside sales e outro de field sales. Isso é interessante, dependendo do tipo de negócio, porque permite o acesso aos benefícios de ambos os modelos. 

Em uma venda com ticket médio muito alto a equipe de field sales pode ser direcionada para fazer uma visita ao cliente buscando estreitar ainda mais a relação, por exemplo. 

Entretanto, é crucial lembrar que com o inside sales a empresa ganha na possibilidade de escalar o negócio, principalmente pelo fato de que a não necessidade de deslocamento permite que a equipe de vendas:

• atenda a mais prospects, 
• em menos tempo, 
• mantendo a qualidade do suporte, 
• elevando a experiência do comprador com a marca. 

Ainda veremos, neste artigo, mais benefícios do uso do inside sales, enquanto isso, conheça mais sobre as vendas de campo em: “Vendas externas: o que é, aspectos e como aplicar?”. 

Se a sua empresa, atualmente, trabalha com field sales e quer migrar para o modelo inside, isso também é possível e pode ser facilitado com algumas dicas que você encontra no webinar que gravamos e disponibilizamos, abaixo. Confira!

Inside sales e field sales podem ser combinados?

Inside sales e field sales são normalmente vistos como estratégias totalmente diferentes dentro do espectro de vendas, mas a combinação desses dois métodos pode sim trazer benefícios para uma organização. 

Em resumo, integrar as abordagens de inside e field sales permite tirar proveito das forças de cada uma, criando um sistema de vendas mais dinâmico e adaptativo.

Inside sales também aprender muito com field sales, especialmente no que diz respeito ao contato mais pessoal e direto com os clientes. 

Por exemplo, ao incorporar estratégias de field sales, os vendedores de inside sales podem aprender a entender melhor o ambiente de trabalho dos seus clientes, conhecer suas equipes, não se limitando apenas aos representantes, e até mesmo oferecer um tratamento mais personalizado e VIP quando apropriado. 

Essas práticas podem melhorar a relação com o cliente e, principalmente, reforçar sua  confiança e a fidelidade.

Por outro lado, field sales pode se beneficiar das técnicas utilizadas em inside sales, ainda mais aquelas relacionadas ao uso eficiente de tecnologia e a uma gestão de vendas mais focada em dados. 

A adoção de processos mais controlados e a economia de tempo e recursos, por exemplo, que são características marcantes do inside sales, podem aumentar a eficiência das vendas externas. 

Além disso, ferramentas tecnológicas, como CRM e Big Data, que são usadas em inside sales, podem ser adaptadas para melhorar as operações de field sales, oferecendo uma visão mais clara do desempenho e ajudando a refinar as estratégias conforme necessário.

Ou seja, ao combinar essas duas abordagens, você pode criar uma força de vendas mais robusta e com maior poder de adaptação a diferentes cenários e necessidades dos clientes.

Quais os benefícios do modelo inside sales?

Até aqui você conheceu alguns benefícios que podem representar a importância do inside sales para sua estratégia de vendas.

Entretanto, aqui vamos nos aprofundar um pouco mais no assunto ao explicar para que serve o inside sales. 

Confira a lista de benefícios que a adoção de uma operação como essa pode trazer para a sua empresa:

• Maior produtividade do time comercial
• Melhoria na experiência do cliente
• Aumento no número de oportunidades abordadas
• Capacidade de escalar o time de vendas rapidamente
• Redução do CAC
• Aumento da margem de lucro
• Previsibilidade de receita 

1. Maior produtividade do time comercial

Em grandes cidades é impossível escapar do engarrafamento. E como os profissionais poderão produzir se estão parados no trânsito, em direção a um cliente que talvez nem compre?

Entretanto, o engarrafamento é apenas um dos elementos que reduzem a produtividade de vendas quando é necessário o deslocamento. 

Esperar um cliente que agendou, mas está atrasado, também entra como um das principais formas de perder tempo constantemente vividas por quem trabalha no setor comercial. 

Se entrarmos no mérito de vendas que dependem que o vendedor vá para outra cidade, esse tempo consumidor com atividades que não são vender, também fazem a produtividade do setor despencar. 

A produtividade em inside sales, porém, não dependerá de nenhum “terceiro”. Cabe unicamente à equipe de vendas realizar o maior número de atividades comerciais possíveis em um dia de trabalho, como:

• ligações, 
• disparo de emails,
• apresentações.

Mesmo que um cliente atrase para a reunião, o vendedor pode realizar outra atividade, enquanto aguarda, afinal, ele está na empresa, com todos os recursos que precisa para fazer suas tarefas. 

Isso sem contar que ele pode aproveitar cada minuto antes e depois da videoconferência para realizar atividades comerciais, ao invés de ficar indo para lá e pra cá. 

Na prática, o inside sales permite que o tempo do vendedor seja dedicado a atividades de venda, logo, isso tende a aumentar o volume de ações realizadas e o retorno que elas podem trazer.

2. Melhoria na experiência do cliente

É isso mesmo! Vendas internas podem melhorar a experiência do cliente. Existem muitas razões para isso. A primeira delas é que, assim como o seu, o tempo do prospect também é valioso. 

Ele também tem muitos compromissos, e encontrar pessoalmente pode exigir mais tempo da agenda dele do que uma reunião remota de 30 minutos. 

Pense em casos em que o vendedor vai até o prospect, em outra cidade. Não é difícil o cliente se sentir na obrigação de almoçar com o vendedor, por exemplo. 

Essa relação íntima é ótima, mas toma tempo e pode representar uma queda na produtividade de ambos.

Além disso, a qualidade da venda também aumenta. Sem o estresse de ir para lá e para cá, e com toda a estrutura que a rotina de vendas dentro da empresa oferece, o vendedor pode abordar os prospects com mais calma.

Pode, tranquilamente, organizar-se e adaptar o discurso para as necessidades de cada cliente.

É esse o benefício: trabalhar melhor e ter mais poder de persuasão.

Separar horas para prospectar, para qualificar, para realizar o follow up, para vender e para garantir o sucesso do cliente também ficam mais fáceis de serem feitos.

3. Aumento no número de oportunidades abordadas

Com mais tempo, mais atividades de venda podem ser realizadas e isso inclui o contato com um maior número de leads.

Falando superficialmente, em um processo de vendas bem estudado e organizado, o aumento do número de contatos amplia também o resultado de vendas, concorda? 

4. Capacidade de escalar o time de vendas rapidamente

Escalar um time de vendas não significa apenas vender mais, mas fazer isso sem que o aumento do gasto da empresa seja proporcional ao seu crescimento. 

Na busca pela escalada de vendas, a participação da tecnologia é crucial. Afinal, ela permite que você faça mais, melhor, em menos tempo e com menos recursos. Essa é a fórmula perfeita. 

Se esse é um objetivo que você deseja buscar, leia mais sobre o assunto em: “Como escalar vendas na sua empresa? Dicas e o papel do CRM” e entenda como dar os primeiros passos e avançar rumo ao sucesso sustentável. 

5. Redução do CAC

Uma das vantagens mais claras da implementação das vendas internas é a redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Isso remete a quanto foi gasto, em toda a operação, para que uma pessoa realize a compra.

Quando o vendedor é interno, não há custos de deslocamento como viagens, gasolina, refeições, entre outros. 

Tudo isso entra na conta do CAC e, se o cliente visitado não comprar, o custo fica ainda mais elevado para o período de uma semana ou um mês.

6. Aumento da margem de lucro

O lucro da empresa é calculado usando duas variáveis: custos e receita. Uma vez reduzidos os gastos da empresa, aumenta-se a margem de lucro. 

Logo, mesmo sem contabilizar um aumento de receita, a simples queda dos gastos associados a uma venda representa melhoria na saúde financeira da empresa. 

Toda venda exige que alguns gastos sejam realizados, mas é possível torná-los mais assertivos e inteligentes. 

7. Previsibilidade de receita 

Através de um número constante de contatos feitos e oportunidades abertas será possível medir quanto é previsto para cada empresa ganhar em vendas mensalmente. Essa constância de atividades, e a consequente previsibilidade das vendas, é alcançada a partir de um funil de vendas organizado. 

Isso é algo essencial para a segurança de qualquer negócio.

A partir daí, as estratégias para geração de leads precisam dar conta de atender à necessidade do time de vendas. Não se esqueça, claro, de qualificá-los.

A tomada de decisão será muito mais assertiva. Sabendo quando previsivelmente entrará na sua empresa todo mês, é possível ter segurança para investir em determinada área, contratar profissionais ou, então, realocar verbas e/ou pessoas.

8. Rastreamento de leads

Ao implantar a metodologia de vendas internas, você resolve um problema comum em muitas empresas, que é o preenchimento incorreto ou o não preenchimento das informações dos leads no CRM.

Para atuar plenamente, os profissionais de inside sales precisam de dados e informações relevantes sobre as oportunidades geradas ao longo do período.

A ausência dessas informações impede o time de atuar, gerando problemas como metas não batidas, pipeline repleto de oportunidades sem contato e churn alto de clientes. 

Portanto, quando uma empresa inicia a implementação do inside sales e suas ferramentas, o rastreamento de leads vira uma necessidade.

Como resultado, isso é algo que facilita não só o trabalho desta área em questão, mas de toda a operação de marketing e vendas.

3 importantes habilidades de um inside sales 

Um vendedor interno, embora tenha como objetivo fechar a venda, atua de maneira diferente de um profissional que vai à campo convencer seus clientes. Por isso, há habilidades de um inside sales que são indispensáveis. 

Se você possui uma estratégia de vendas internas ou está em busca de implementá-la, deve saber que algumas características são fundamentais para um time de inside sales:

• conhecer o negócio que representa, 
• saber ouvir,
• usar abordagens inteligentes com os clientes.

Conhecer o negócio

A estratégia de inside sales se baseia no fato de nutrir um lead com informações consistentes para persuadi-lo a avançar no processo de compra. 

Sendo assim, é importante que seu vendedor interno saiba quais são os diferenciais competitivos do produto ou serviço que podem ser atrativos para o cliente em potencial. 

Saber ouvir 

Entre as habilidades de um inside sales, talvez esta seja a mais importante. Ele precisa estar aberto e atento ao que o lead tem a dizer, saber se colocar no lugar do outro e compreender sua “dor”.

Somente assim o vendedor interno conseguirá alinhar a proposta de valor da empresa para o contexto e realidade do cliente. 

Usar abordagens inteligentes com os clientes

Você já sabe o que faz um vendedor interno: ele vende de dentro da empresa. Se de um lado isso representa economia de tempo e  maior agilidade no atendimento, também significa que ele terá que aprender a lidar com um conjunto variado de canais de comunicação.

Pode ser por meio de um e-mail chamativo, tentativas de contato por telefone, social selling ou até Whatsapp. 

Enfim, o modelo remoto de vendas traz uma série de possibilidades e é papel do vendedor interno saber qual a tática que irá funcionar melhor para cada caso que recebe. 

Leia também: 7 técnicas de vendas para converter mais leads em clientes

Outras habilidades de um inside sales deve possuir incluem:

• gostar de se relacionar com pessoas,
• conhecer boas técnicas de negociação,
• dominar uma boa comunicação escrita e oral,
• não ter medo de interagir

Qual é o salário de um inside sales?

O salário de um inside sales, em média, é de R$2.624, conforme dados coletados pelo site Glassdoor. 

Vale lembrar que este valor é a média baseada nos salários coletados dos usuários da plataforma. No entanto, o salário de um inside sales pode chegar até a R$ 11 mil.

Remuneração variável

A remuneração variável é, sem dúvidas, uma parte muito importante do salário de um vendedor de inside sales. 

Essa parte do pagamento, geralmente estruturada como comissão, incentiva o vendedor a alcançar e superar metas, além de abrir espaço para que os melhores profissionais se destaquem dos demais. 

Inclusive, comissões bem calibradas podem motivar os vendedores não só a fechar mais vendas, mas também a garantir transações de maior qualidade e ticket médio.

No entanto, para que a remuneração variável funcione de fato, as metas devem ser cuidadosamente elaboradas e alinhadas com os objetivos estratégicos do negócio.

Além disso, elas precisam ser SMART, ou seja, desafiadoras, porém alcançáveis, para evitar desmotivação. 

Por isso, lembre-se: metas mal planejadas podem levar a um ambiente de trabalho estressante ou até mesmo à perda de talentos.

Afinal, profissionais que se sentem injustiçados ou incapazes de atingir seus objetivos podem buscar oportunidades em outros lugares.

Plano de carreira

Um plano de carreira  para vendedores de inside sales é uma estratégia bastante usada em empresas que estão crescendo rápido e que buscam reter seus melhores talentos. 

Esse tipo de plano oferece um caminho mais claro e estruturado de progressão dentro da organização, motivando os vendedores a se dedicarem mais às suas funções e responsabilidades. 

No entanto, é importante entender que ser bom em vendas não significa automaticamente que alguém será bom em gestão.

Isso quer dizer que nem todos os vendedores de destaque possuem o perfil necessário para assumir cargos de gerência, que exigem um conjunto diferente de competências, como liderança e capacidade de gestão de conflitos. 

Por essa razão, é preciso planejar oportunidades de crescimento que incluam o desenvolvimento de papéis avançados dentro da área operacional, não limitados à liderança.

Além disso, é importante prever a possibilidade de migração desses profissionais para outros times ou departamentos, onde suas habilidades possam ser igualmente valiosas.

Essa possibilidade de crescimento horizontal é uma outra forma de garantir assim que os talentos se mantenham motivados a contribuir para o sucesso da empresa, sem necessariamente seguir o caminho tradicional da gestão.

Como funciona o inside sales?

Como você já sabe, inside sales é um modelo de vendas realizado internamente, seja na empresa ou em home office, que usa tecnologias avançadas e abordagens estratégicas para concretizar vendas sem encontros presenciais. 

Muitos não sabem, mas esse modelo se dá em várias etapas estruturadas, que vão desde a prospecção até o fechamento da venda.

Quer saber quais são elas? Veremos cada uma delas a seguir para entender como contribuem para o sucesso das operações. 

1. Prospecção

Dentro do modelo de inside sales, a etapa de prospecção pode ser realizada por meio de duas estratégias principais: Inbound Marketing e Outbound Marketing. 

Inbound Marketing atrai potenciais clientes por meio de conteúdo relevante e técnicas de SEO, transformando visitantes em leads. 

Já o Outbound Marketing envolve ações mais diretas, como ligações e emails, destinadas a criar oportunidades de venda. 

Ambas as estratégias são essenciais dentro do processo comercial e se complementam, pois enquanto o inbound atrai leads por interesse próprio, o outbound vai ativamente ao encontro de novos clientes.

2. Qualificação

Antes de apresentar qualquer solução, é necessário qualificar os leads para garantir que o tempo dos vendedores será destinado aos contatos certos.

Portanto, nessa etapa, o time de inside sales se concentra em entender as necessidades e o potencial de compra do potencial cliente. 

Métodos como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) e SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) ajudam a avaliar se o lead tem ou não o perfil adequado. 

Lembrando que, mesmo nessa etapa de descoberta e diagnóstico, é importante investir em uma abordagem personalizada, pois pode aumentar as chances de uma venda bem-sucedida em um futuro próximo.

3. Reunião

A reunião, no contexto de inside sales, é o momento onde o vendedor pode se conectar diretamente com o cliente para discutir as necessidades e oferecer soluções personalizadas. 

Durante esta etapa, o representante deve estar bem preparado com informações sobre o cliente e seu setor, para demonstrar compreensão e capacidade de atender às suas demandas.

Além disso, é importante que o vendedor utilize esse tempo para estabelecer uma relação de confiança e, claro, apresentar como os produtos ou serviços podem resolver os problemas identificados. 

A habilidade de ouvir ativamente o que o cliente diz e responder de maneira precisa e pensada é essencial para o sucesso dessa fase. 

Ademais, esse encontro deve ser encarado como uma oportunidade para fortalecer o relacionamento, esclarecer dúvidas e superar objeções, abrindo caminho para futuras negociações e eventual fechamento de contrato.

4. Negociação

A negociação é uma fase decisiva no processo de inside sales, na qual a habilidade do vendedor de equilibrar as necessidades do cliente com as ofertas da empresa é colocada à prova. 

Durante esta etapa, o vendedor deve compreender tanto o que o cliente deseja, como suas limitações orçamentárias e expectativas de valor. 

Nesse sentido, a transparência e a comunicação aberta são fundamentais para criar um acordo que seja vantajoso para ambos os lados. 

Além do mais, a proposta precisa integrar soluções adequadas às necessidades apresentadas, especialmente para garantir que o cliente sinta que sua escolha oferece o melhor retorno sobre o investimento. 

Ao mesmo tempo, o vendedor deve proteger os interesses da empresa, firmando um acordo seja sustentável e lucrativo.

Por isso, a etapa de negociação requer paciência, habilidade e a capacidade de fechar um acordo capaz de gerar um relacionamento duradouro.

5. Fechamento

O fechamento é o ponto mais alto no processo de inside sales.

Nele, os esforços de compreensão e negociação se materializam em uma venda efetiva. 

No entanto, para que o fechamento seja bem-sucedido, o vendedor ainda deve se preocupar em reforçar os benefícios do produto ou serviço oferecido.

Como comentamos acima, o cliente precisa ter a certeza que sua decisão de compra trará os resultados esperados e que a solução escolhida trará valor significativo ao seu negócio. 

Após todo esse processo, é crucial que ambas as partes se sintam satisfeitas com o acordo e percebam a transação como uma parceria vantajosa.

Dessa forma, podemos dizer que um bom fechamento conclui a venda e estabelece as bases iniciais para um relacionamento duradouro.

Lembrando que, para abrir caminho para futuras oportunidades de negócio, é essencial oferecer um acompanhamento pós-venda que continue a atender às necessidades do cliente.

Qual a estrutura do time de inside sales?

Ter uma equipe de inside sales pode garantir uma operação eficiente e te ajudar a atingir as metas definidas.

Mas, você já parou para pensar em qual seria a estrutura ideal desse time?

Para tirar todas as suas dúvidas, explicamos abaixo quais profissionais devem fazer parte de uma equipe de inside sales, incluindo suas principais atividades e responsabilidades.

Vamos conferir?

LDR

O Lead Development Representative (LDR) tem a função de organizar e preparar a base de leads para futuras interações. 

Basicamente, esse profissional se encarrega de verificar a precisão dos dados de contato dos leads e enriquecer essas informações com detalhes que serão cruciais nas etapas subsequentes do processo de vendas. 

O trabalho meticuloso do LDR assegura que as listas de prospecção estejam prontas e completas, permitindo uma abordagem mais assertiva e direcionada por parte dos outros membros da equipe.

SDR

Já Sales Development Representative (SDR) atua na fase inicial de pré-vendas, onde sua principal função é prospectar e qualificar leads. 

Esse contato inicial não tem foco comercial direto, mas busca entender se o lead se encaixa ou não no seu perfil de cliente ideal. 

Dessa forma, o SDR avalia tanto leads de inbound quanto de outbound, preparando o terreno para que os próximos passos do processo de vendas sejam mais efetivos.

BDR

O Business Development Representative (BDR) é especializado na qualificação de leads gerados principalmente a partir de estratégias de outbound. 

Utilizando técnicas como cold calling, cold e-mail e social selling, o BDR tem como foco engajar potenciais clientes que não necessariamente manifestaram interesse inicial. 

Esse papel tem um impacto grande na operação, especialmente quando o objetivo é expandir o alcance da empresa e alimentar o funil de vendas com novas oportunidades qualificadas.

Vendedor inside sales (closer)

O vendedor inside sales, também conhecido como closer, é quem efetivamente realiza as vendas. 

Após o trabalho detalhado de LDR, SDR e BDR na qualificação e preparação dos leads, o closer assume com a responsabilidade de converter essas oportunidades em vendas concretas. 

Esse papel permite ao vendedor se concentrar no que faz melhor: vender, otimizando seu tempo e maximizando os resultados ao lidar apenas com oportunidades previamente qualificadas.

Gestor comercial

Por fim, temos o gestor comercial, que lidera o time de vendas, e é responsável pela organização e pelo sucesso geral da equipe. 

Esse líder acompanha de perto os indicadores de desempenho, oferece treinamento contínuo para o time e mantém a integridade dos processos de vendas. 

De modo geral, é papel do gestor garantir que a equipe esteja motivada e alinhada com as estratégias da companhia, sempre com foco em atingir os objetivos comerciais estabelecidos.

Como contratar um bom inside sales e montar uma equipe?

Montar uma equipe de inside sales traz vários desafios, e um dos primeiros passos é a contratação de um gestor realmente qualificado. 

Em resumo, o gestor precisa ser capaz de traçar a direção adequada para a equipe, identificar lacunas e atender às necessidades do grupo, independentemente do tipo. 

Além disso, ele também deve moldar a estrutura e a dinâmica do time para alcançar os melhores resultados possíveis.

Já quando se trata de contratar vendedores, é importante selecionar profissionais que possuam um conjunto completo de habilidades, conhecimentos e comportamentos alinhados com os objetivos da empresa. 

Afinal, um bom vendedor inside sales deve ser capaz de:

• Superar desafios, 
• Agir como um consultor, 
• Demonstrar empatia, 
• Se comunicar de maneira clara e objetiva,  
• Usar um bom storytelling para envolver o cliente, 
• Ter paciência e honestidade durante as interações,
• Ter um sólido conhecimento técnico do processo de vendas e dos produtos.

Fora as habilidades individuais, é essencial que o time de vendas seja composto por profissionais com diferentes perfis para complementar as necessidades do time e enriquecer o ambiente de trabalho.

O uso do método DISC, uma ferramenta de avaliação comportamental, é bastante recomendado para identificar e aproveitar as diferentes capacidades e estilos de comunicação dos membros da equipe. 

Aplicando esse método, fica mais fácil entender a diversidade do time e desenvolver ações capazes de potencializar as competências e a inovação dentro da equipe de inside sales.

Quer saber como aplicar o DISC? Leia nosso guia completo sobre o tema.

Como fazer treinamento em inside sales?

Treinar uma equipe de inside sales exige atenção constante aos indicadores de desempenho, tanto da área quanto individuais, e uma análise detalhada das interações dos representantes com os clientes. 

As gravações de chamadas feitas por meio de VoIP dentro do CRM, por exemplo, podem ser muito úteis para os gestores, pois permitem avaliar diretamente a eficácia das técnicas de venda e identificar áreas de melhoria.

Inclusive, essas informações também podem oferecer uma base para os treinamentos estruturados, que devem ser realizados semanalmente para garantir o aprimoramento contínuo dos vendedores.

Para te ajudar a entender melhor, explicamos a seguir alguns aspectos que se relacionam com o treinamento do time. Confira!

Rampagem de vendedor inside sales

A rampagem de vendedor inside sales nada mais é do que o processo de aceleração do conhecimento e habilidades dos novos vendedores para que atinjam a plena produtividade o mais rápido possível. 

Esse período de capacitação é indispensável em qualquer operação, pois reduz o tempo necessário para que novos membros da equipe comecem a contribuir com o alcance de metas de vendas. 

Em suma, um programa de rampagem bem estruturado garante que os vendedores entendam profundamente as soluções oferecidas, o mercado de atuação da companhia e as técnicas de vendas que costumam ser aplicadas pelo restante do time.

Rapport

Rapport é a capacidade de criar uma conexão harmoniosa com o cliente, que inclui entendimento mútuo e comunicação eficaz. 

Estabelecer rapport é essencial no processo de vendas, pois facilita a construção de confiança e uma relação mais aberta e sincera com o cliente. 

Treinar vendedores para desenvolver rapport ajuda a melhorar (e muito) as taxas de conversão, já que os clientes são mais propensos a comprar de alguém com quem se sentem confortáveis e entendidos. 

Quer saber mais sobre o rapport? Temos esse guia completo que explica tudo sobre essa técnica. 

Role Play

Role play é uma técnica de treinamento que envolve simular situações de vendas para que os vendedores pratiquem suas habilidades em um ambiente controlado. 

Essa atividade permite que os profissionais experimentem diferentes cenários de vendas e recebam feedback imediato sobre seu desempenho. 

O role play ainda ajuda a identificar pontos fortes e áreas que precisam de desenvolvimento, além de aumentar a confiança dos vendedores ao lidar com objeções e situações desafiadoras em vendas reais.

Ah, e também temos um artigo completo que trata sobre role play aplicado às vendas. Quer descobrir mais? Confira agora nosso guia. 

Como aumentar a produtividade de inside sales?

Aumentar a produtividade de uma equipe de inside sales pode maximizar seus resultados e, principalmente, garantir o crescimento sustentável do negócio. 

Porém, implementar estratégias capazes de melhorar o desempenho diário dos vendedores não é uma tarefa tão simples quanto muitos imaginam. 

Para te ajudar com esse desafio, vamos explorar duas técnicas que com certeza vão potencializar a produtividade de equipes de inside sales.

Acompanhe a seguir!

Gestão da rotina

Gerenciar a rotina diária dos vendedores de inside sales é essencial para manter a equipe focada e eficiente. 

Mas, como planejar essa rotina? Primeiramente, uma gestão bem estruturada envolve estabelecer períodos específicos do dia para tarefas como prospecção de clientes, seguimento de leads e realização de chamadas de vendas. 

Definindo claramente essas atividades e monitorando seu cumprimento, é possível identificar gargalos e otimizar processos, aumentando assim a produtividade do time.

Além disso, a organização regular de tarefas permite que os vendedores minimizem interrupções e maximizem o tempo dedicado às atividades de alto valor.

Metodologia Scrum

A metodologia Scrum, originalmente desenvolvida para projetos de software, também pode ser aplicada em equipes de inside sales para aumentar a produtividade. 

Essa abordagem ágil envolve a realização de uma reunião de revisão e planejamento, que pode acontecer todas as segundas-feiras pela manhã, onde a equipe avalia o progresso da semana anterior e define os objetivos para a semana seguinte. 

De terça a sexta, podem ser realizadas reuniões diárias rápidas, conhecidas como dailies, que não devem ultrapassar 15 minutos. 

Nessas dailies, cada membro da equipe relata os desafios enfrentados no dia anterior e as prioridades para o dia atual.

Dessa forma, é possível fazer um alinhamento rápido e eficaz que ajuda a manter todos focados e produtivos ao longo da semana.

Qual a estrutura de um funil de vendas inside sales?

Entender a estrutura de um funil de vendas dentro do contexto de inside sales é crucial para otimizar o processo de conversão de leads em clientes.

De maneira simplificada, essa estrutura organiza cada etapa da jornada de vendas, desde a aquisição inicial do lead até o fechamento do negócio. 

Ao detalhar essas etapas, os gestores podem aprimorar suas estratégias e alinhar as ações de sua equipe para alcançar melhores resultados. 

A seguir, vamos entender um pouco mais como esse funil é estruturado e qual o papel de cada fase no processo de vendas.

Funil inside sales (pré-venda)

Abaixo, listamos e explicamos as etapas da estrutura de inside sales (pré-vendas), para que você entenda como cada fase contribui para a eficiência do processo.

Etapa 1: Entrada/Distribuição de leads

Os leads chegam aos times de inside sales através dos canais de aquisição, sendo inseridos no sistema de forma manual ou automática, por meio de integrações com outras ferramentas. 

O Sales Development Representative (SDR) é responsável por essa etapa inicial, cuja principal função é distribuir os leads de maneira organizada para a equipe, garantindo que o processo de venda comece sem atrasos.

Etapa 2: Boas-vindas/Primeira tentativa de contato

Nessa fase, ocorre a primeira tentativa de contato com o lead para verificar seu potencial como cliente. 

O SDR mantém sua responsabilidade, iniciando com o envio de um e-mail automático e registrando a atividade de contato no sistema. 

Essa etapa é crucial para estabelecer uma comunicação inicial e começar o relacionamento com o possível cliente.

Etapa 3: Segunda tentativa de contato para qualificação

A segunda tentativa de contato tem como objetivo confirmar se o lead tem o potencial para se tornar um cliente e, assim, qualificá-lo para uma reunião com o vendedor. 

O SDR continua como responsável, realizando um contato adicional por ligação telefônica ou via WhatsApp, com o registro adequado da atividade no sistema de vendas.

Etapa 4: Terceira tentativa de contato para qualificação

Na terceira tentativa de contato, o foco continua sendo verificar o potencial do lead e avançá-lo no processo de qualificação. 

O SDR, que ainda é o responsável, deve agora mover a oportunidade para a última etapa do funil, caso não haja resposta do cliente até este ponto, garantindo que nenhum potencial cliente seja perdido por falta de persistência.

Etapa 5: Qualificar lead

Após o contato inicial, chega o momento de agendar outro contato para a qualificação efetiva do lead. 

Importante notar que, se o lead responder aos contatos anteriores, essa qualificação pode ser realizada em qualquer uma das tentativas, pulando assim as etapas subsequentes. 

Novamente, o SDR é responsável por qualificar o cliente e, claro, preencher o formulário de qualificação de acordo com as informações coletadas.

Etapa 6: Sem interesse/Recuperação

Essa última etapa é dedicada aos leads com os quais não foi possível estabelecer contato efetivo. 

Um e-mail é enviado agradecendo pela oportunidade e deixando a empresa à disposição para futuras conversas. 

O SDR, também responsável por essa fase, pode optar por manter o lead cadastrado para receber newsletters e outras comunicações, mantendo uma porta aberta para futuras interações.

Funil inside sales (venda)

Descubra a seguir as etapas da estrutura de inside sales (venda), detalhadas para facilitar o seu entendimento de cada uma das fases.

Etapa 1: No-show

Quando um cliente não comparece à reunião agendada, o lead é direcionado para essa etapa. 

Assim, é necessário que o vendedor, responsável por essa fase, tome a iniciativa de reagendar o encontro. 

Esse  momento é crucial para manter o interesse do cliente e garantir que a oportunidade de venda não se perca devido a um imprevisto ou desencontro de agendas.

Etapa 2: Reunião agendada

Nessa etapa do processo de vendas, ocorre o encontro agendado com o lead previamente qualificado pelo time de SDR. 

O vendedor é o responsável por executar essa etapa, ou seja, organizar e preparar a atividade de reunião com o cliente.

Aqui, o objetivo é garantir que todos os pontos necessários para a venda sejam abordados de maneira eficiente e objetiva.

Etapa 3: Envio de proposta

Após a realização da reunião com o cliente, o vendedor deve elaborar e enviar uma proposta detalhada, que inclua todos os produtos ou serviços discutidos.

Essa proposta deve refletir claramente o que foi acordado durante o encontro para garantir que as expectativas do cliente sejam atendidas, ou melhor, superadas.

Etapa 4: Follow-up

A etapa de follow-up é, basicamente, o momento de fazer um novo contato com o cliente para confirmar se todos os termos da proposta foram entendidos e se há necessidade de ajustes. 

O vendedor, também responsável por essa fase, deve estar preparado para esclarecer dúvidas, fazer alterações na proposta conforme necessário, e se preciso, agendar novas reuniões para continuar a negociação.

Etapa 5: Negociação

Depois do follow-up, a negociação começa propriamente. 

Após isso, o vendedor deve aguardar a decisão do cliente sobre a proposta enviada, estando pronto para fazer atualizações na proposta e agendar reuniões adicionais para discutir detalhes ou esclarecer quaisquer questões que possam surgir durante esse período.

Etapa 6: Fechamento

Nessa fase, o cliente aceita a proposta e o próximo passo é a elaboração do contrato. 

O vendedor encarregado dessa etapa deve preparar o contrato se baseando nos termos acordados na proposta aceita.

Além disso, também é preciso garantir que todos os detalhes estejam corretos e completos.

Etapa 7: Contrato

Uma vez que o contrato é gerado e enviado ao cliente, utilizando os templates e as variáveis disponíveis no sistema, o lead é movido para esta última etapa do funil. 

A partir desse momento, o vendedor aguarda a assinatura eletrônica do contrato para finalmente enviá-lo ao setor financeiro da empresa, concluindo assim o processo de venda.

Como controlar um processo comercial com vendas internas?

O CRM é uma  ferramenta indispensável para controlar um processo comercial com vendas internas. 

Como não precisam atender seus clientes presencialmente, os profissionais de inside sales ficam responsáveis por outras tarefas que envolvem pesquisas, análises de cenários, criação de propostas, negociações internas e externas, etc. 

Muitas vezes, o grande desafio desses vendedores é fazer a gestão das atividades, ao mesmo tempo que trabalham as oportunidades do pipeline.

Um sistema de CRM pode ajudar sua equipe de inside sales a:

• Acompanhar os registros de cada negociação;
• Organizar as etapas do funil, as atividades e a troca de informações;
• Padronizar e automatizar tarefas repetitivas;
• Enviar propostas com mais agilidade;
• Acompanhar os resultados das ações realizadas no sistema e muito mais.

Quais são as principais métricas de vendas internas? KPIs de inside sales

Para maximizar os resultados com inside sales, é preciso ter um entendimento profundo do seu funil de vendas. 

Isso inclui ter uma visão abrangente e detalhada de cada estágio para identificar oportunidades e aprimorar estratégias. 

O funil de vendas é geralmente segmentado em 3 fases principais:

• Topo de funil: nesse estágio inicial, o marketing é responsável pela geração de leads;
• Meio de funil: nesta fase, a equipe de pré-vendas trabalha na preparação e no aprofundamento dos leads recebidos;
• Fundo de funil: a conclusão do processo fica a cargo da equipe de vendas, que finaliza as negociações e efetiva as vendas;

Cada setor dentro desse funil trabalha de forma única, mas precisa operar em sincronia com os outros para garantir uma transição fluida dos leads de uma etapa para a próxima. 

Para complementar seu entendimento, vamos detalhar as principais métricas para cada fase! 

Pronto(a) para conferir?

Marketing

Na área de marketing, a prioridade é atrair leads aplicando táticas de inbound marketing, que envolvem a oferta de conteúdo de qualidade. 

As métricas essenciais nessa etapa são o número de leads qualificados gerados e o volume de SAL (Sales Accepted Leads), que ajudam a medir a eficácia das campanhas e a preparação dos leads para as etapas subsequentes.

Pré-vendas

Na pré-venda, os leads mais promissores são refinados e desenvolvidos para a compra. 

As métricas importantes nessa fase incluem:

• Volume de chamadas realizadas: reflete o engajamento e a proatividade da equipe de pré-vendas;
• Taxas de abertura de e-mails: indica a efetividade das comunicações enviadas;
• Conversões por volume de contato: mostra a capacidade de transformar contatos em avanços concretos no funil;
• Taxa de desistência: mede a frequência com que leads procrastinam ou desistem;
• Razões principais para a perda de leads: compreender esses motivos é vital para ajustar e melhorar as abordagens de venda.

Vendas

Na fase final, onde se conclui a negociação e se efetiva a venda, é crucial monitorar:

• Atividades significativas: ações que, de fato, contribuem para o avanço dos leads pelo funil, tais como demonstrações de produto ou ofertas de testes gratuitos;
• Atividades não significativas: incluem esforços que não impactam diretamente na decisão de compra, como follow-ups repetidos ou tentativas de agendamento que não resultam em progresso.

Quais erros você não pode cometer no processo de inside sales?

Você conhece os erros mais comuns do inside sales?

Muitas empresas, ao decidirem implementar uma operação de inside sales, podem cometer alguns erros capazes de prejudicar todos os resultados. 

Sim, errar faz parte do processo de aprendizado, porém, é preciso agir rapidamente para corrigi-los e assim, evitar perdas financeiras.

Para te ajudar a driblar qualquer dificuldade, compartilhamos abaixo os principais erros do inside sales. 

Confira a lista e não se preocupe se você estiver cometendo um ou mais erros. A melhor hora de mudar é agora! 

Falta de foco na persona

A estratégia de “vender para todo mundo” não funciona mais nos dias de hoje. Para alcançar bons resultados com inside sales, é preciso ter foco total na persona do negócio.

Equipes que não levam em consideração as características e as principais dores da persona podem enfrentar muitas dificuldades na hora do convencimento. 

Afinal, como gerar valor se você não entende as necessidades dos seus potenciais clientes? 

Sem dúvidas, ter foco na persona é essencial para oferecer as soluções certas e criar conexão com futuros novos clientes. 

Não possuir confiança no sistema

Um outro erro comum do inside sales é não confiar no próprio sistema.

Será mesmo que é possível trabalhar com uma metodologia que você simplesmente não acredita?

A falta de confiança pode impactar negativamente os seus resultados, afinal, é praticamente impossível dar o melhor de si para algo que, na sua concepção, não tem potencial. 

Se você realmente acredita no inside sales, não deixe de compartilhar esse sentimento com toda a sua equipe!

Uma equipe motivada e engajada com o método é capaz de ir muito mais além do que você imagina. 

Processo de venda sem acompanhamento

Todo processo de venda precisa de acompanhamento constante para garantir que os objetivos estão sendo atingidos de maneira satisfatória. 

Quando você não sabe quanto tempo dura seu ciclo de vendas ou quantas oportunidades estão avançando pelo funil, por exemplo, fica mais difícil ter uma previsão de vendas consistente.

Além disso, a falta de acompanhamento pode resultar em falhas não identificadas e, consequentemente, em menos conversões no final do período. 

Portanto, se você busca identificar problemas com rapidez, tomar decisões mais seguras e traçar melhores estratégias, não deixe de acompanhar seu processo de venda!

Falta de métricas

Você sabe qual é a taxa de conversão da sua equipe? Sabe quanto tempo seu lead leva para passar de uma etapa do funil para outra?

Como falamos no tópico anterior, acompanhar as principais métricas de inside sales é essencial para avaliar a eficácia das suas estratégias. 

Essas métricas podem ajudar você e a sua equipe a identificar gargalos no processo ou pontos a serem melhorados. 

Sem esse acompanhamento, você terá dificuldades para avaliar resultados e tomar decisões realmente efetivas.  

Por isso, não cometa o erro de não olhar para as métricas de inside sales! 

Falta de rotina e controle

A falta de rotina e controle pode definitivamente levar sua operação de inside sales ao fracasso.

Todos os setores de uma empresa precisam de uma rotina consistente para alcançar bons resultados, porém, essa necessidade se intensifica quando olhamos para as equipes de inside sales. 

O trabalho de um profissional de inside sales envolve o contato frequente com potenciais clientes, mas também atividades rotineiras, como marcar reuniões, enviar propostas, fazer follow-ups, etc. 

Com tantas tarefas diferentes, fica difícil executar todas elas no prazo esperado sem ter uma rotina definida e controle de prioridades. 

Para evitar problemas com prazos e retornos, recomendamos planejar uma rotina e, se possível, utilizar ferramentas de organização e gestão de tempo.

Termos de inside sales

Agora que você já sabe o que é inside sales, chegou a hora de conhecer ou relembrar alguns termos que definem os componentes principais do processo de vendas. 

Eles podem ajudar a equipe a se comunicar entre si, além de serem fundamentais para a análise de desempenho e estratégias. 

A seguir, listamos e explicamos brevemente alguns dos termos mais comuns usados em inside sales:

• Follow-up: ação de dar continuidade ao contato com o cliente após uma reunião ou envio de proposta para avançar no processo de vendas;
• Forecast: previsão de vendas baseada em dados históricos e análise de tendências, utilizada para planejar estratégias futuras;
• Lead time: tempo decorrido desde o primeiro contato com o lead até o fechamento da venda;
• Pipeline: conjunto de etapas que compõem o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento;
• LTV (Lifetime Value): valor total que um cliente gasta durante seu relacionamento com a empresa;
• MRR (Monthly Recurring Revenue): receita recorrente mensal, comum em negócios que operam com assinaturas ou serviços contínuos;
• Ticket médio: valor médio das vendas realizadas por transação;
• Rapport: construção de uma relação de confiança e entendimento com o cliente, essencial para negociações bem-sucedidas;
• Prospect: potencial cliente que foi identificado como alguém que pode estar interessado nos produtos ou serviços oferecidos;
• Cross-sell: técnica de vendas onde se oferece produtos ou serviços complementares ao que o cliente já adquiriu ou está adquirindo;
• Up-sell: estratégia de incentivar o cliente a comprar uma versão mais cara ou avançada do produto originalmente considerado.

Quais são as ferramentas de inside sales?

As ferramentas de inside sales servem para otimizar o processo de vendas e levar maior eficiência e controle para todas as etapas do funil de vendas. 

Elas também facilitam a gestão de clientes, a comunicação e a análise de dados, tornando a operação de vendas mais dinâmica e adaptável às necessidades dos clientes. 

Quer descobrir como usá-las? Descubra abaixo algumas das ferramentas mais importantes para inside sales.

CRM de Vendas

O CRM de Vendas é considerado uma máquina de vendas, pois centraliza a gestão de todo o processo de aquisição do cliente e facilita o acompanhamento da jornada de compra. 

Esse sistema ainda oferece recursos avançados para a criação de relatórios e personalização dos mesmos, para se adaptar às necessidades do negócio.

Ou seja, é uma ferramenta indispensável para qualquer equipe de inside sales, pois proporciona uma visão clara do pipeline de vendas e facilita a interação eficiente com os clientes.

CXM de Atendimento

O Customer Experience Management (CXM) é uma ferramenta que centraliza todos os canais de comunicação com o cliente em um único lugar. 

Inclusive, facilita a integração desses canais com o CRM, acelerando processos como a captação e qualificação de leads. 

Ao centralizar as informações, o CXM permite um atendimento mais ágil e personalizado, contribuindo para uma melhor experiência do cliente e eficiência operacional.

WhatsApp Business

O WhatsApp Business é amplamente usado no Brasil e, por isso, é também uma ferramenta valiosa para inside sales ao ser integrado ao CXM. 

Permite a captação de leads diretamente por meio de ofertas e a qualificação pode ser feita através de um chatbot, que posteriormente pode direcionar para atendimento humano se necessário. 

Vale destacar que o WhatsApp Business pode se adaptar de acordo com o processo de vendas e as necessidades do time, oferecendo flexibilidade e rapidez na comunicação.

Agenda pública

Utilizar uma agenda pública dentro do CRM de Vendas permite que clientes e parceiros visualizem horários disponíveis e solicitem reuniões, o que facilita o agendamento e a gestão de compromissos. 

Essa funcionalidade também ajuda na atribuição de novas oportunidades de vendas aos membros da equipe, se baseando na disponibilidade marcada na agenda.

Telefonia VoIP

A telefonia VoIP é essencial para equipes de inside sales, já que permite que as comunicações telefônicas sejam feitas via internet — o que reduz custos e aumenta a flexibilidade para as equipes que operam remotamente.

Integrar a telefonia VoIP com sistemas de CRM torna tudo ainda mais prático, pois assim todas as chamadas podem ser registradas e associadas a registros de clientes específicos no CRM.

Assim, é possível fazer um acompanhamento preciso das interações, revisar as chamadas para treinamento e, claro, melhorar continuamente as técnicas de venda. 

Além disso, você também melhora a clareza e a qualidade da comunicação, oferecendo uma experiência mais profissional e eficiente tanto para o cliente quanto para o vendedor.

Ferramenta de e-mail

O e-mail é uma ferramenta tradicional, mas indispensável para vendedores, e sua integração com o CRM pode elevar sua eficácia. 

Integrar o sistema de e-mail com o CRM PipeRun, por exemplo, que se conecta com Google, Outlook e outros provedores, possibilita o envio de comunicações diretamente do sistema.

Com essa ferramenta, também pode-se aproveitar funcionalidades como rastreamento de abertura, templates e assinaturas personalizadas, que facilitam o acompanhamento de toda a comunicação com o cliente. 

Ferramenta de video chamada

A videochamada é outra ferramenta que facilita o trabalho das equipes de inside sales, pois proporciona um meio direto e pessoal de comunicação com clientes em potencial. 

Durante as chamadas de vídeo, os vendedores têm a oportunidade de usar técnicas de linguagem corporal, que podem contribuir para aumentar a persuasão e a eficácia da venda. 

Ao permitir que as duas pessoas se vejam, a videochamada ajuda a construir confiança e a estabelecer um relacionamento mais sólido e confiável com o cliente.

Esse recurso é ainda mais valioso em vendas complexas ou de alto valor, onde a confiança possui um papel crucial no processo de decisão do cliente.

Conheça a PipeRun: CRM para inside sales

O CRM PipeRun é uma solução completa, projetada para atender às necessidades de equipes de inside sales.

Por esse motivo, oferece diversos recursos que cobrem todos os aspectos do processo de vendas. 

Inclusive, a ferramenta destaca por sua capacidade de personalização, permitindo moldar o sistema para se adaptar perfeitamente às suas operações e estratégias de vendas. 

Com o CRM da PipeRun, ainda é possível gerenciar leads, monitorar o pipeline de vendas, automatizar tarefas repetitivas e integrar a ferramenta com outros sistemas essenciais que citamos ao longo do conteúdo, como telefonia VoIP, plataformas de videochamada e sistemas de e-mail.

Além disso, o CRM facilita a gestão de relacionamentos com clientes, oferecendo uma visão clara de todas as interações e históricos —  crucial para melhorar as taxas de conversão e personalizar o atendimento. 

Com esses relatórios detalhados e análises profundas, fica muito mais fácil tomar decisões baseadas em dados para impulsionar o desempenho de vendas, não é mesmo?

Então, se você está procurando uma solução completa que integre todas as funcionalidades necessárias para maximizar a eficiência de sua equipe de inside sales, saiba que o CRM PipeRun é, sem dúvidas, a melhor opção.

Você vai se surpreender com tudo o que uma única ferramenta pode proporcionar para o seu negócio.

Conclusão

Ao longo deste artigo, exploramos os diversos aspectos do inside sales, uma metodologia de vendas que vem se destacando cada dia mais por sua eficiência e capacidade de adaptação.

Discutimos as estruturas de funil de vendas, tanto em pré-venda quanto em venda, detalhando todas as etapas e quais estratégias podem otimizar esse processo. 

Também abordamos a importância das ferramentas necessárias para suportar essas atividades, como o CRM de Vendas, a telefonia VoIP, as plataformas de vídeo chamadas, entre outras, e como elas se integram para potencializar o desempenho das equipes de vendas.

Ao final de tudo, fica ainda mais evidente que alinhar as ferramentas e estratégias de inside sales às metas da empresa é crucial para elevar tanto a eficiência quanto a eficácia das operações de vendas. 

O uso de tecnologias, como o CRM PipeRun, demonstra como uma integração bem planejada e a possibilidade de personalização podem transformar o processo de inside sales, tornando-o mais adaptável às necessidades dos clientes e às mudanças do mercado.

Portanto, se você já tem uma operação de inside sales estruturadas, use esse guia para aplicar novas estratégias e ferramentas na sua operação, seja para melhorar suas vendas ou a gestão de relacionamento com o cliente. 

E, se esse conteúdo foi útil para você, não deixe também de acompanhar o nosso blog para aprender mais sobre as melhores práticas em vendas e gestão de clientes. 

Estamos sempre pensando em conteúdos novos para te ajudar a impulsionar o seu negócio. 

Para concluir, aproveite a chance de transformar sua equipe de inside sales com as tecnologias e estratégias que abordamos nesse artigo. 

Não deixe de experimentar o poder dessa ferramenta para melhorar a eficiência e a produtividade de sua equipe. 

Até o próximo artigo! Sucesso!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é o Inside Sales?

Inside Sales nada mais é do que o processo de vendas realizado dentro da empresa ou em home office, utilizando meios digitais e telefônicos para se comunicar com clientes. 

Esse método contrasta com o modelo tradicional de vendas externas, pois não envolve visitas presenciais. A prática foca na eficiência, reduzindo custos e otimizando o tempo de vendas ao alcançar clientes potenciais remotamente.

Qual a diferença entre Inside Sales e SDR?

Inside Sales é o termo geral para vendas feitas internamente, enquanto Sales Development Representative (SDR) é uma função específica dentro do conceito de Inside Sales. 

O SDR é responsável por gerar e qualificar leads, preparando o terreno para que outros membros da equipe de vendas, como os executivos de conta, fechem negócios. 

Portanto, SDRs focam no início do ciclo de vendas, enquanto Inside Sales pode abranger todo o processo.

Como ser um bom Inside Sales?

Para ser um bom profissional de Inside Sales, é necessário ter habilidades de comunicação afiada e ser capaz de usar ferramentas tecnológicas eficientemente. Conhecer bem o produto ou serviço oferecido e entender as necessidades do cliente são fundamentais. 

Além disso, desenvolver uma boa capacidade de escuta e possuir habilidades em negociação e fechamento de vendas podem maximizar o sucesso nas interações e resultados de vendas.