O que faz um inside sales? Tudo sobre o profissional de vendas

Existem várias estratégias de vendas que podem ser adotadas pelas empresas.

E, neste sentido, cada vez mais organizações têm optado por implementar estratégias de vendas internas, ou inside sales.

Mas, você sabe o que faz um inside sales?

Qual é a diferença deste profissional para aquele que atua com vendas externas e por que pode ser interessante ter pessoas na sua equipe para este cargo?

Breve explicação sobre o que é inside sales

Antes de listarmos o que faz um inside sales, é importante compreender o que é inside sales. Resumidamente, trata-se de um método de vendas em que toda a abordagem comercial é feita de dentro (inside) da empresa. Sem que o vendedor precise se deslocar até o prospect.

Ou seja, neste modelo, o vendedor usa recursos como telefone, chat, Whatsapp ou e-mail para contatar e realizar a demonstração do produto ou serviço para o potencial cliente. 

Se você está começando a metodologia em sua gestão ou deseja otimizar seus resultados, indicamos que baixe o modelo de Funil de Vendas Pronto (Inside Sales) e organize seu processo comercial. 

O modelo de inside sales consiste em vendas remotas, sem a necessidade do encontro entre vendedor e prospect. 

Embora o contato à distância seja realizado principalmente por telefone, inside sales não é a mesma coisa que telemarketing, como muitos podem pensar. 

O inside sales pode buscar pela prospecção de leads inbound ou outbound. 

No caso dos leads inbound, o prospect já demonstrou algum interesse anterior pelo produto ou serviço da empresa. 

Este interesse pode ser manifestado de diversas formas: seja preenchendo um formulário no site, baixando um material rico disponibilizado pela empresa ou entrando em contato por chat, por exemplo. 

Na prospecção outbound são os profissionais do setor de vendas que pesquisam por potenciais clientes, considerando o perfil de cliente ideal e estabelecem um fluxo de carência na tentativa de estabelecer o primeiro contato com uma pessoa que nunca se relacionou com a empresa.

Para entender como funcionam esses modelos de prospecção, indicamos que leia o artigo, “O que é prospecção inbound e outbound e como colocar em prática cada modelo?”.

Com a lista de contatos em mãos, a responsabilidade do inside sales manager é estabelecer contato, nutrir este lead de informações de maneira remota e fazê-lo avançar em seu processo de vendas.

É exatamente o oposto dos moldes que se conhece sobre o field sales, em que o vendedor “sai à campo” e se desloca para demonstrações aos potenciais clientes. 

Para entender detalhadamente esta estratégia, nós temos um guia completo sobre o que é inside sales, como se estrutura e todas as dicas para quem ainda pensa em implementar este formato na estratégia comercial. 

O que faz um inside sales?

Bom, agora que já alinhamos o que é inside sales, vamos falar sobre o que o vendedor interno faz.

Na verdade, não é tão difícil delimitar o que faz um inside sales. Assim como outros cargos da equipe de vendas, seu principal papel é vender. 

O que muda são os recursos que ele utiliza para isso e, em função do modelo remoto, as atividades que desempenha podem ter alguns ajustes. 

Mas, a principal tarefa deste profissional é transformar os esforços da equipe de marketing e pré-vendas em negócios.

Ou seja: o inside sales manager é quem conduz o consumidor ao longo do processo, para entender suas necessidades, elaborar uma proposta customizada e, por fim, conquistar a venda.

Listamos abaixo 5 principais atividades que resumem bem o que faz um inside sales: 

1. Reunir as informações sobre um lead qualificado que chegou do setor de pré-venda e estudar as necessidades do cliente em potencial. Assim, a abordagem remota terá um caráter consultivo mais consistente para conquistar o consumidor. 
2. Realizar ligações e abordar estes clientes de outras formas com técnicas de persuasão refinadas. Em geral, o papel do inside sales é tentar guiar o cliente em direção à compra a partir da apresentação dos benefícios e vantagens que o serviço ou produto podem representar para ele ou para solucionar um problema. 
3. Investir em formatos diversos de demonstração e aprimorar suas técnicas remotas de apresentação, independentemente da ferramenta que vá usar. 
4. Manter um banco de dados atualizado e consistente, com possíveis prospects que possam ser novamente abordados no futuro.
5. Encaminhar propostas e realizar o acompanhamento, de forma ágil e prestativa, a fim de tirar dúvidas que possam impedir o fechamento do negócio. 

Você também pode conferir mais informações no post sobre 10 atividades de um vendedor interno.

3 importantes habilidades de um inside sales 

Um vendedor interno, embora tenha como objetivo fechar a venda, atua de maneira diferente de um profissional que vai à campo convencer seus clientes. Por isso, há habilidades de um inside sales que são indispensáveis. 

Se você possui uma estratégia de vendas internas ou está em busca de implementá-la, deve saber que algumas características são fundamentais para um time de inside sales:

• conhecer o negócio que representa, 
• saber ouvir,
• usar abordagens inteligentes com os clientes.

Conhecer o negócio

A estratégia de inside sales se baseia no fato de nutrir um lead com informações consistentes para persuadi-lo a avançar no processo de compra. 

Sendo assim, é importante que seu vendedor interno saiba quais são os diferenciais competitivos do produto ou serviço que podem ser atrativos para o cliente em potencial. 

Saber ouvir 

Entre as habilidades de um inside sales, talvez esta seja a mais importante. Ele precisa estar aberto e atento ao que o lead tem a dizer, saber se colocar no lugar do outro e compreender sua “dor”.

Somente assim o vendedor interno conseguirá alinhar a proposta de valor da empresa para o contexto e realidade do cliente. 

Usar abordagens inteligentes com os clientes

Você já sabe o que faz um vendedor interno: ele vende de dentro da empresa. Se de um lado isso representa economia de tempo e  maior agilidade no atendimento, também significa que ele terá que aprender a lidar com um conjunto variado de canais de comunicação.

Pode ser por meio de um e-mail chamativo, tentativas de contato por telefone, social selling ou até Whatsapp. 

Enfim, o modelo remoto de vendas traz uma série de possibilidades e é papel do vendedor interno saber qual a tática que irá funcionar melhor para cada caso que recebe. 

Leia também: 7 técnicas de vendas para converter mais leads em clientes

Outras habilidades de um inside sales deve possuir incluem:

• gostar de se relacionar com pessoas,
• conhecer boas técnicas de negociação,
• dominar uma boa comunicação escrita e oral,
• não ter medo de interagir

Qual é o salário de um inside sales?

O salário de um inside sales, em média, é de R$2.624, conforme dados coletados pelo site Glassdoor. 

Vale lembrar que este valor é a média baseada nos salários coletados dos usuários da plataforma. No entanto, o salário de um inside sales pode chegar até a R$ 11 mil.

Vantagens de implementar uma estratégia de inside sales 

Agora que já conversamos sobre o que faz um inside sales e como ele atua para transformar leads engajados em clientes, vamos falar brevemente sobre os benefícios de uma estratégia de inside sales. 

Para algumas empresas a venda interna é a única estratégia utilizada. Entre as vantagens de manter uma estratégia de inside sales na sua gestão de vendas, temos:

• Otimização do tempo: afinal, um vendedor interno consegue gerir vários contatos de forma simultânea, já que não dedica tempo exclusivo para se deslocar de encontro ao cliente. 
• Redução de custos: demonstrações presenciais envolvem, em alguns momentos, gastos não só com transporte, mas também com a hospedagem do profissional que ficará fora da sede. 
• Ganho de produtividade da equipe: o vendedor interno consegue se organizar melhor entre suas demandas para maximizar os resultados. Afinal, boa parte do período que gastaria indo em reuniões presenciais, ele estará no escritório, adequando sua agenda. Assim, uma estratégia de inside sales contribui significativamente para a produtividade da equipe, que avança no cumprimento das metas de vendas. 
• Aumento do lucro: se os gastos são reduzidos e a produtividade é maior, consequentemente, a margem de lucro cresce! Se a empresa desembolsa menos dinheiro para conseguir transformar um prospect em cliente e fechar o acordo, sobrará mais no caixa no fim do mês. 

Será que todas essas vantagens são de fato sentidas na prática? Alguns de nossos cases mostram que sim. Depois de começar a usar a PipeRun, a Iungo saiu do field sales e mudou sua operação para inside sales. O resultado? Aumento de 18% nas vendas, redução de CAC (custo e aquisição de clientes) e mais. Confira todos os resultados desse processo no case de sucesso da Iungo com a PipeRun. 

Inside sales: 4 dicas para saber por onde começar 

Se ter um inside sales ainda não é a realidade do seu negócio, talvez esteja na hora de colocar todas estas informações na balança e considerar modificar seu processo de vendas. 

Contar com um vendedor interno é uma estratégia implementada por muitas empresas justamente para vender mais e alcançar melhores resultados. 

Além disso, do lado do cliente, trata-se de uma abordagem mais assertiva e direcionada, com chances maiores de concretização da venda.

Afinal, como discutimos acima ao falarmos sobre o que faz um inside sales, este profissional colhe informações e nutre um lead engajado com dados que se adequem às expectativas dele. 

Então, se você quer trazer uma estratégia de vendas internas para o seu negócio, aproveitamos para listar quatro iniciativas que vão te auxiliar nessa transição.

1. Estabeleça ações de transição 

Antes de tudo, trace um plano de transição consistente e bem detalhado. Mudanças assim não devem ser feitas de uma hora para a outra e é importante envolver não somente a sua equipe, mas, aos poucos, implementar as transformações junto aos clientes. 

Identifique parceiros que talvez tenham mais dificuldades em se adaptarem ao processo e mantenha algumas atividades presenciais inicialmente, por exemplo. 

Alinhe com estes clientes quais etapas podem ser feitas remotamente e de que forma se sentirão mais confortáveis. 

É importante manter a parceria e, ao mesmo tempo, fazer o papel de “educar” seus parceiros sobre esta nova tendência que a empresa vai adotar. 

2. Invista em treinamentos 

O time precisa ser treinado, é claro. Afinal, embora o objetivo final seja o mesmo (vender), a operação comercial funciona de forma diferente e existem habilidades de um inside sales que devem ser apresentadas e treinadas. 

Esta transição é gradual e você pode optar por trazer um profissional que já domina o inside sales para o time. Assim, ele conseguirá, aos poucos, disseminar o conhecimento para o restante da equipe. 

De qualquer forma, manter um time qualificado impacta diretamente nos resultados das vendas. Se quiser saber mais sobre o assunto, recomendamos a leitura do artigo: Treinamentos para Equipe de Vendas.

3. Elabore materiais de qualidade 

Conforme comentamos anteriormente, a atividade de um inside sales parte do contato com leads que já engajaram em algum conteúdo produzido pela empresa, como um ebook ou guia, por exemplo. Logo, é preciso estruturar também uma estratégia eficiente de marketing de conteúdo para captar essas pessoas. 

Isso é feito pelo setor de marketing, mas deve haver um alinhamento entre essas áreas na hora de definir quais é o perfil de cliente ideal e como atraí-lo. 

Leia também: Como fazer captação de leads? TUDO que você precisa saber

4. Garanta os recursos necessários 

Já que toda a atividade de um inside sales é realizada de forma remota, ele precisará de uma boa estrutura no escritório. Isso significa contar com:

• um espaço tranquilo reservado,
• internet rápida, 
• aparelhos telefônicos de boa qualidade e linha dedicada,
• programas de computador e modelos de slides para criação de apresentações bem elaboradas. 

Não podemos deixar de citar que estamos falando somente de questões de estrutura física. Além disso, será necessário construir um plano de inside sales, com todos os procedimentos alinhados previamente para nortear o profissional e padronizar a rotina para a empresa. 

Para dar mais um passo rumo a adoção do inside sales na sua estratégia, confira nossas dicas no artigo, “Modelo de vendas: do field sales para inside sales em 7 etapas” e conheça algumas maneiras de realizar essa migração. 

Um software de CRM é o principal aliado de um time de inside sales. Com a plataforma o time vende mais, melhor e em menos tempo. 

São muitos os benefícios da ferramenta, entre eles a possibilidade de organizar e acompanhar todas as etapas de lead pelo funil de vendas.

Se você quer saber mais sobre como usar a plataforma dentro de uma estratégia de vendas, seja inside ou outside sales,  sugerimos que leia o artigo: “O que é CRM de vendas? Benefícios e como saber se sua empresa precisa”.

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Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun