Objeções em vendas não devem causar medo em nenhum vendedor. Em primeiro lugar, que vendedor nunca ouviu, de um potencial cliente, a frase “está muito caro”?
Em segundo lugar, você e seu time sabem bem. Boa parte (ou grande parte) dos leads atendidos nunca se tornará cliente de fato.
E tudo bem.
Mas, quando um prospect diz que “está fora do orçamento”, os melhores vendedores sabem o que fazer.
Afinal, eles já completaram centenas de demonstrações e ligações com clientes. Assim sendo, sabem que a objeção em vendas não é o fim da linha.
O artigo de hoje fala sobre objeções de vendas, mas com um foco específico: o preço.
Veja estratégias para você e seu time contornarem essas barreiras e aumentarem as vendas.
Como contornar objeções em vendas quando o cliente reclama do preço?
Objeções em vendas são barreiras que impedem o vendedor de concluir um negócio. Acima de tudo, quando o problema é preço, a equipe de vendas precisa se preparar.
Por isso, separamos 6 estratégias para você e seu time colocarem em ação o quanto antes.
Como resultado, será possível atacar o problema por todos os lados e ter um poder de persuasão maior.
Confira:
1 – Neutralize a objeção
Em primeiro lugar, é crucial mostrar que você entende e valoriza a objeção apresentada pelo lead.
Então, diga para ele:
“Eu entendo. Alguns dos meus clientes também ficaram sem orçamento e estão tentando a aprovação de uma verba adicional”.
Essa declaração inicial atua para neutralizar a ação do prospect. Em seguida, você faça uma pergunta de alto impacto.
“Como vocês determinam as prioridades de investimento na empresa hoje?”.
Essa pergunta confirma que a objeção do cliente foi reconhecida e compreendida. A declaração mostra empatia com os objetivos do lead.
Isso ajudará você a transformar o problema em uma oportunidade de conseguir informações adicionais.
Assim sendo, seu time terá cada vez mais munição para conduzir a conversa e superar a barreira atual.
2 – Aborde a objeção em vendas antes do cliente fazer
Uma outra estratégia para contornar a objeção por preço é antecipar-se. Em outras palavras, abordar a questão dos custos no início da demonstração de vendas.
Desse modo, você pode tomar a dianteira diante qualquer questão neste sentido. Isso porque você estará mostrando o valor que o produto ou serviço vendido possui.
Afinal, sempre haverá empresas (em especial startups ou pequenos negócios) que têm objeções quanto ao orçamento.
Mas, de modo geral, se isso for discutido logo de imediato, será mais fácil identificar e contornar.
Nesse sentido, forneça referências sobre seus clientes atuais. Não precisa ser do mesmo segmento. Basta ter um caso semelhante ao atual.
Mostre como o produto realmente ajudou eles e como a questão de preço acabou se solucionando.
Por fim, se necessário, algum tipo de incentivo como desconto ou mês grátis para o cliente fechar.
3 – Mostre como o produto faz o lead ganhar dinheiro
Converta mais leads em clientes ainda hoje.
O orçamento do cliente é e sempre será uma das principais objeções em vendas. Então, use ela a seu favor.
Em outras palavras, concentre-se em como sua solução ajuda o cliente em potencial a:
- economizar tempo;
- poupar dinheiro;
- ganhar dinheiro.
Foque-se em um deles (ou em todos). Depende do que você está vendendo, claro.
Afinal, as pessoas não se importar em comprar coisas. Se importam, sim, por vezes, com o ato de venda.
Ainda que queira comprar, a primeira reação das pessoas quando vendemos algo é fazer alguma objeção. Mesmo que pequena.
Quando isso ocorrer, é preciso estar preparado. Diga:
“E se meu produto fizesse você ganhar/economizar dinheiro em alguns meses?”.
Para isso, para provar o ponto, tenha um case de algum cliente pronto para compartilhar.
Se mesmo assim o lead não se convencer. Ou, se fato ele não tem condição financeira agora, sem problemas.
Mostre que você respeita o fato e dê todas as informações para que ele, quando tiver orçamento, venha direto até você para fechar.
4 – Ajude o lead e agregue valor
Aqui, é preciso entender um pequeno roteiro para superar as objeções em vendas que o lead pode ter.
- Responda bem à pergunta do lead;
- Agregue valor de forma complementar;
- Conduza a pergunta seguinte.
Esses 3 passos são cruciais para orientar o prospect na direção de pensar sobre como o seu produto otimiza os negócios dele.
Ah, essa conversa faz mais sentido se for conduzida na etapa de pré-vendas. Ou seja, pelo SDR que tem a missão de qualificar leads.
Por exemplo, para gerar empatia, o pré-vendedor pode dizer:
“Entendo sua preocupação. A maioria dos clientes que fechamos trabalham com orçamentos apertados”.
Logo após, complementar para começar a reverter a objeção:
“No entanto, a razão pelas quais as empresas escolhem a gente é porque aumentamos a receita e porque elas conseguem determinar o ROI“.
Por fim, deve jogar a isca para conseguir marcar a agenda com vendedor.
“O que você acha de marcarmos uma demonstração/ligação de 20 minutos com nosso consultor? Assim você saberá se vale a pena considerar nossa solução para ser avaliada internamente”.
5 – Esclareça o custo do problema
O vendedor deve ser ativo para vencer objeções em vendas. Acima de tudo quando os custos são um problema.
Então, uma boa estratégia é questionar o prospect sobre quanto ele gasta com o produto atual que não está lhe atendendo.
Em seguida, diga ao cliente em potencial:
“O que você acha de investir no nosso produto que irá resolver os seus problemas que você disse que custam XX por mês?”.
Se isso não resolver, abra um pouco mais os números.
“Para chegarmos ao objetivo que você deseja, será preciso investir XX, que irá incluir tal e tal serviço. Você se vê investindo nisso e priorizando a solução do problema?”.
Deixe a responsabilidade na mão do lead.
Acima de tudo, é crucial terminar a demonstração estabelecendo um orçamento. Use alguns gatilhos mentais e ofereça um desconto com urgência, caso seja necessário para garantir a venda.
Com toda a certeza, a chave é fazer o prospect concordar com o orçamento antes de avançar com uma proposta.
6 – Pare de falar
Sem dúvida, para descobrir o verdadeiro problema que o prospect tem, pare de falar.
Sim, simples assim. Mas, explicamos.
Quando o prospect fala que não possui, isso pode significar muitas coisas. Aliás, apenas “neutralizar” objeções em vendas como essa não fará o problema sumir.
Se o cliente diz: “está muito caro”, ou “está acima do meu orçamento”, fique quieto. O cliente geralmente irá prosseguir.
Por exemplo, “… É que só podemos gastar X em projetos assim por enquanto, por estarmos nos reestruturando”.
Então, veja só. Você entendeu o porquê. A empresa está se reestruturando (ao menos no setor de vendas).
Aí, você pode entrar: “Então, esse projeto irá impactar apenas a sua área?”.
Se ele disser que sim, que vai impactar apenas a área dele, é hora de agir. A missão aqui é dar uma visão geral. Mostrar como o que você vende beneficiará diversos setores na empresa.
Deixe claro que todos têm a ganhar com a solução oferecida.
Além disso, você pode pedir para incluir decisores de outras áreas de empresa do prospect numa próxima call.
Assim sendo, é mais fácil passar o quadro geral do impacto do produto dentro da organização. E, claro, superar essa objeção.
Use o CRM para vencer objeções em vendas
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