Pitch de vendas: o que é e como montar? 7 estratégias e 5 exemplos

O setor comercial da sua empresa já possui um pitch de vendas bem estruturado?

Quem trabalha com vendas sabe que convencer um potencial cliente a fechar negócio nunca é uma tarefa fácil. 

No entanto, quando se trata de produtos físicos, o desafio costuma ser um pouco menor, já que o vendedor tem o produto em mãos e pode demonstrar todas as suas funcionalidades de maneira tangível.

Agora, quando falando em vendas B2B, o cenário muda bastante, pois na maioria das vezes a empresa conta com uma equipe de Inside Sales, ou seja, que vende as soluções sem ter um contato “cara a cara” com o cliente.

No caso de empresas que trabalham com a venda de software, o desafio é ainda maior, pois o cliente precisa testar a solução na prática e passar por diversas outras etapas antes de fechar negócio. 

O pitch de vendas é uma ferramenta valiosa que pode agilizar o ciclo de vendas de qualquer empresa e, com isso, transformar mais leads em oportunidades concretas.

Em termos simples, o pitch de vendas é um discurso elaborado com o objetivo de fazer com que seu potencial cliente perceba o valor e se interesse pelo que você oferece.

Caso sua empresa ainda não tenha um pitch de vendas ou precise aprimorá-lo, continue lendo para descobrir como criar um do zero.

Vamos lá?

O que é pitch de vendas?

Se você trabalha com tecnologia, com certeza já deve ter ouvido falar em pitch de vendas, que nada mais é do que um discurso criado para vender os produtos ou serviços de uma empresa.

Conforme comentamos no início do artigo, o pitch de vendas é uma ferramenta indispensável para o setor comercial, pois tem o poder de despertar o interesse do seu potencial cliente em relação às soluções que você oferece.

Além disso, um discurso bem planejado, levando em consideração as necessidades e o estágio do funil em que o lead se encontra, pode aumentar consideravelmente sua taxa de conversão.

Abaixo, vamos te explicar outros benefícios que o pitch de vendas pode trazer para o seu negócio.

Qual a importância de um pitch?

Quantas vezes você já perdeu uma oportunidade que estava prestes a converter, mas que no meio do caminho preferiu seguir com o seu concorrente?

Infelizmente, essa situação pode acontecer com qualquer empresa, independentemente do nicho ou tipo de solução que oferece.

No entanto, o pitch de vendas pode ser a chave para evitar esse e outros problemas.

Quando bem estruturado, o pitch é capaz de gerar o máximo de valor para seu potencial cliente, desde o primeiro contato até o momento da conversão.

Com isso, ele reconhece o valor daquilo que você oferece e se mantém engajado ao longo de todo o relacionamento com sua equipe.

Você já pode imaginar os resultados, certo? 

• Comunicação mais eficiente;
• Aumento da taxa de conversão;
• Melhoria do CAC;
• Diminuição no número de oportunidades perdidas;
• Melhor aproveitamento do tempo dos vendedores;
• Ciclo de vendas mais curto.

Quando fazer a apresentação do pitch de vendas?

No modelo Inside Sales, a apresentação do pitch de vendas geralmente é feita durante a etapa de reunião ou demonstração, que é conduzida pelo vendedor responsável pelo fechamento da venda, conhecido também como closer.

A apresentação pode ser realizada tanto de forma remota, por meio de ligações e videoconferências, como de forma presencial, em reuniões no próprio escritório da empresa ou no escritório do cliente.

Lembrando que, para cada tipo de pitch, existem algumas boas práticas a serem consideradas.

Ao longo do conteúdo, vamos explorar mais detalhes sobre as formas de agir em diferentes contextos.

Como fazer um pitch de vendas matador? 7 estratégias

Como você já sabe, um pitch de vendas pode gerar um impacto positivo nas suas vendas. 

No entanto, um discurso básico e comum não vai fazer diferença nos seus resultados. Para gerar valor, você precisa construir um pitch realmente matador.

Descubra abaixo as 7 estratégias para fazer um pitch de vendas!

1. Comece com uma boa etapa de qualificação

O caminho para um pitch de vendas matador começa na etapa de pré-vendas, ou seja, no momento de qualificação do lead.

Nesse estágio, o pré-vendedor deve buscar entender as dores e os desafios iniciais do lead e, posteriormente, registrar todas essas informações na seção de notas da oportunidade dentro do CRM.

Essas informações são essenciais para que o vendedor entenda melhor as necessidades do lead e adapte o pitch de vendas de forma mais precisa.

Além disso, ele ainda pode acessar as gravações das ligações de qualificação para planejar argumentos relevantes no momento do pitch.

2. Conheça bem as dores do lead

Para criar um pitch de vendas impactante, é crucial conhecer bem as dores do lead. 

Como comentamos acima, é papel do vendedor compreender os desafios que aquela pessoa está enfrentando antes de oferecer a solução ideal. 

Até porque, mesmo que você tenha um público-alvo bem definido, é natural que cada potencial cliente levante necessidades diferentes. 

Portanto, para convencê-los de que sua solução é a melhor opção, você deve planejar argumentos específicos, levando em consideração todas as informações disponíveis.

3. Foque na solução, não no produto

Durante o pitch de vendas, evite falar que sua solução é a mais rápida, a mais prática, a mais robusta ou a melhor. Foque no problema que ela pode resolver para seu potencial cliente.

Por exemplo, se o lead entrou em contato porque está com dificuldades em manter a empresa organizada, mostre como a sua solução pode ajudá-lo a mudar esse cenário.

Nesse exemplo, podemos trazer um case de uma outra empresa que conseguiu expandir suas operações após organizar seus departamentos ou que conseguiu diminuir o tempo gasto pela equipe com tarefas manuais.

Esse tipo de abordagem é muito mais persuasiva e o potencial cliente não tem aquela impressão de que você está tentando “empurrar algo”.

4. Quebre objeções antes de elas aparecerem

As tão temidas objeções podem surgir em qualquer etapa do funil, mas principalmente quando você está próximo de fechar uma venda. 

Uma das maneiras mais óbvias de lidar com elas é se preparar antes do pitch de vendas. 

Para isso, é possível mapear previamente algumas objeções que seu potencial cliente pode trazer para a conversa, com base no cadastro do software de CRM e em contatos anteriores.

No entanto, a melhor recomendação é que o closer levante essas objeções antes mesmo do lead pensar em mencioná-las, oferecendo argumentos convincentes para evitar qualquer tipo de preocupação.

5. Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são ferramentas poderosas para construir um pitch de vendas matador.

Em resumo, estamos falando de estímulos capazes de influenciar as decisões de compra dos consumidores.

Eles estão presentes em todo e qualquer lugar e fazem com que o público se interesse por determinados produtos ou serviços de forma inconsciente.

Um exemplo de gatilho muito usado hoje em dia é o de escassez, quando uma empresa oferece uma condição imperdível apenas para os 10 primeiros clientes que fecharem negócio.

Além desse gatilho, existem muitos outros que podem te ajudar a acelerar a tomada de decisão dos seus leads. Nesse artigo, listamos 10 gatilhos para fechar mais vendas.

6. Escute mais do que fale

Você sabe o que é escuta ativa? Essa técnica de comunicação consiste em ouvir e se concentrar totalmente nas palavras, nas expressões faciais e na linguagem corporal de quem está falando, sem interrupções.

Por mais simples que possa parecer, ouvir o que seu lead tem a dizer é uma forma de demonstrar que você está, de fato, interessado em ajudá-lo.

Esse momento de escuta também gera insumos valiosos para conduzir o pitch de vendas no momento certo para isso.

7. Peça a venda

Para finalizar, nossa dica é pedir a venda, ou seja, dar aquele “empurrãozinho” para que o lead decida fechar negócio.

Você não precisa ser totalmente direto, perguntando se o cliente quer seguir com a compra naquele exato momento.

Uma boa ideia para não correr o risco de parecer inconveniente é perguntar se você pode preparar uma proposta personalizada de acordo com tudo o que conversaram.

5 exemplos de pitch de vendas

Antes de prosseguirmos, é importante ressaltar que não existe uma fórmula mágica para criar um pitch perfeito.

Embora você já entenda as principais estratégias para criar o seu, é preciso conhecer também os diferentes tipos de pitch de vendas.

Dependendo do seu modelo de negócio, pode ser necessário utilizar dois ou até mais.

Nos próximos tópicos, vamos compartilhar alguns exemplos de pitch que podem servir como base para você construir o da sua empresa. Confira.

1. O que facilita

Esse tipo de pitch de vendas busca personalizar um mix de produtos ou serviços para o potencial cliente, levando em consideração as dores levantadas durante o processo de pré-venda.

O objetivo principal é mostrar ao cliente que você realmente entende suas necessidades e oferece soluções sob medida para atendê-las.

Exemplo prático 

“Durante nossa conversa, entendi que você enfrenta dificuldades em integrar os setores da sua empresa. Sei como isso pode ser frustrante, pois já ajudei outras empresas com o mesmo problema. A solução mais recomendada para isso é o nosso software de gestão empresarial, que foi desenvolvido especialmente para unir áreas como vendas, marketing, estoque, finanças e recursos humanos. Preparei uma demonstração para te ajudar a entender como ele funciona.”

2. O que agrega

Nesse exemplo de pitch, a dinâmica consiste em identificar uma dor específica do seu potencial cliente, apresentar um case de sucesso sobre uma situação parecida, sugerir a solução ideal e, por fim, demonstrar na prática como essa dor pode ser solucionada.

Com essa abordagem, você agrega valor para a sua solução, reforçando que seus benefícios vão além daqueles que o cliente imagina.

Exemplo prático 

“Entendo que a falta de campanhas estratégicas pode prejudicar suas vendas e a visibilidade da sua marca. Tivemos um cliente, a empresa X, que enfrentava desafios parecidos com os seus. Após aplicarmos nossa estratégia de otimização de campanhas, os resultados foram incríveis. Conseguimos colocar a marca como referência no mercado, o que gerou mais confiança e fidelidade por parte dos clientes.”

3. O que lista benefícios

Como seu nome sugere, o foco desse exemplo de pitch de vendas está em reforçar todos os benefícios da sua solução, ponto a ponto.

Além disso, também utiliza cases de sucesso com evidências reais para reforçar esses benefícios e destacar como a solução já ajudou outros clientes.

Se a sua empresa já atendeu outras empresas do mesmo segmento, é interessante utilizar esses cases específicos para enriquecer o discurso.

Exemplo prático 

“Além de facilitar o dia a dia da sua equipe, nossa solução também pode te ajudar a melhorar a comunicação com seus clientes, organizar o fluxo de trabalho e ainda contribuir com relatórios automatizados. Inclusive, diversas empresas do seu setor já estão utilizando, como a X, Y e Z.”

4. O que resolve problemas

Esse tipo de pitch de vendas aborda diretamente a dor principal do lead, relacionando o benefício-chave que seu produto ou serviço oferece. 

Ao contrário dos anteriores, ele se concentra em esmiuçar e destacar como a solução resolve especificamente o problema levantado.

Por exemplo, no caso de uma ferramenta kanban, o benefício não é simplesmente organizar tarefas, mas sim aumentar em X% a produtividade da equipe ou diminuir em X% o retrabalho.

Exemplo prático

“Nossa solução não se trata apenas de organizar suas tarefas, mas sim de aumentar a produtividade da sua equipe. Isso significa que, organizando as atividades e eliminando o retrabalho, seus colaboradores terão aproximadamente 1 hora livre por dia para se concentrar no que realmente importa. Você acha que esse tempo impactaria nos seus resultados?”

5. O que contorna objeções

Contornar objeções pode ser um desafio para muitos vendedoras, mas com um pitch de vendas bem planejado, é possível fazer isso de forma mais eficaz.

Nesse modelo de pitch, a ideia é demonstrar compreensão em relação aos pontos levantados pelo potencial cliente e, em seguida, apresentar argumentos contrários e sólidos para cada um deles. 

Assim, você demonstra que a sua solução é a melhor opção, mesmo diante de possíveis preocupações.

Exemplo prático

“Entendo a sua preocupação com o preço. No entanto, nossa solução oferece um retorno de X% sobre o investimento e possui o melhor custo-benefício, comparando com nossos principais concorrentes.”

Como montar um pitch de vendas com ajuda da tecnologia?

Agora que você já sabe como estruturar um pitch de vendas matador, aqui vai uma dica de ouro.

Já pensou em tornar todo esse processo mais prático e eficiente com a ajuda da tecnologia?

Com o CRM de Vendas da PipeRun, você tem acesso a todas as informações importantes do seu lead, desde a etapa de pré-vendas até as ligações que foram realizadas dentro da plataforma.

Assim, fica fácil entender quais são as suas principais necessidades e, com isso, adaptar o pitch de vendas para gerar mais valor.

Além disso, nossa plataforma permite criar e organizar funis de vendas, acompanhar relatórios completos e acompanhar a evolução das oportunidades no pipeline.

Se quer garantir uma abordagem mais eficaz para conquistar seus clientes, entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra tudo o que podemos oferecer para ajudar seu negócio a decolar. 

Conclusão

Gostou de descobrir o que é pitch de vendas e como fazer seu do zero?

Se você chegou até aqui, com certeza já está pronto para colocar todas as nossas dicas em prática e começar a impressionar seus leads com um discurso de valor.

É claro que não existe uma fórmula mágica para chegar no pitch ideal, mas com essas informações você pode dar o primeiro passo.

Se quiser conferir mais dicas sobre como vender mais e melhor, continue acompanhando nosso blog. 

Toda semana compartilhamos conteúdos úteis como esse, para te ajudar a crescer com seu negócio.

Até a próxima e boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

Qual a importância de um pitch?

O pitch de vendas é importante pois tem o poder de gerar valor e despertar o interesse dos seus potenciais clientes em relação aos seus produtos ou serviços.

O que não pode faltar em um pitch de venda?

Um pitch de venda deve reforçar as necessidades do cliente, destacar os diferenciais da solução em questão e oferecer uma proposta adequada ao problema levantado.

O que é pitch do produto?

O pitch do produto é bastante parecido com um pitch de vendas. Nesse caso, o discurso apresenta as principais características, funcionalidades e benefícios de um determinado produto.