Neuromarketing: benefícios e exemplos de aplicação nas empresas

Neuromarketing é uma área da ciência que busca entender, através de análise e estudo, quais fatores são mais decisivos na decisão de compra por parte dos consumidores. Entender esses elementos dá uma vantagem competitiva para as empresas destacarem-se no meio de tanta concorrência.

Muitos são os elementos que fazem com que um cliente escolha a marca A ou B. Às vezes, um detalhe pequeno como uma frase ou uma cor pode fazer a diferença para o bem e para o mal.

Em um primeiro momento, podemos pensar que somente o preço ou a reputação da empresa contam.

Pode até ser dois fatores de peso. Mas, quando eles se equivalem, outros quesitos são importantes – e é bom você ter isso claro.

O neuromarketing se propõe a analisar esses fatores e mostrar os porquês, às empresas, que levaram o consumidor a escolhê-la.

Entender como funciona o processo decisório de compra fará com que a empresa saiba os gatilhos para fechar mais vendas.

Não é, todavia, algo preciso. Nem todos compram pela mesma razão. Então, se você acha que terá uma “fórmula mágica” para vender, esqueça.

Neste artigo, falaremos sobre o que é neuromarketing, como ele funciona e de que maneira as organizações podem se beneficiar dele.

Falaremos também sobre algumas maneiras que ajudam você a chamar a atenção de mais clientes para o seu negócio.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é neuromarketing?

O que é neuromarketing?

Bom, primeiro de tudo – e para que fique claro de imediato: neuromarketing em nada tem a ver com estratégias de marketing.

Trata-se, sim, de uma área de ciência que visa compreender os principais fatores que levam à tomada de decisão de compra durante a jornada do cliente.

O foco é entender o comportamento humano e o processamento de informações feito pelo cérebro das pessoas.

Somente depois de analisar e compreender os fatores é que são colocadas em práticas as estratégias para captação de clientes de maneira inteligente.

Mas, vamos dar alguns passos atrás e voltar à palavra: neuromarketing. O autor desta terminologia, que junta duas palavras distintas, é Ale Smidts, professor da Erasmus University, na Inglaterra.

Ele foi o criador, mas o responsável pela popularização foi o doutor Gerald Zaltman, pesquisador de Harvard, no Estados Unidos.

Médico de formação, ele decidiu usar equipamentos de ressonância magnética para realizar pesquisas mercadológicas.

Assim, ele mapeou a atividade do cérebro humano ao serem estimulado por ações de marketing.

A intenção era saber como eram as reações a estes estímulos e se isso de fato causava alguma reação que levava à decidir por A ou B.

O mesmo pesquisador, nos anos 2000, registrou o neuromarketing como uma ferramenta de marketing, com os métodos sendo replicados até hoje.

As marcas, claro, são quem mais se valem. Símbolos, cores, textos, mensagens subliminares… Tudo isso é válido para despertar a atenção do consumidor.

Isso são gatilhos mentais para provocar atividades cerebrais em busca da ação tão desejada pelas empresas: a compra.

Exemplos de neuromarketing na prática

exemplos neuromarketing

Há alguns casos clássicos de grandes marcas se valendo do neuromarketing para impactar seus consumidores.

Podemos, aqui, citar a Netflix. A empresa oferece um período de trial para, ao término, conseguir a assinatura de fato do seu serviço.

É o momento em que a empresa foca na experiência e no sucesso do cliente.

Coloca tudo o que tem à disposição e mostra, na prática, os benefícios que se tem ao assinar a plataforma.

É esperado, aí, o princípio da reciprocidade. A Netflix espera que, após 30 dias, o usuário faça sua assinatura.

A tradicionalíssima marca de sopas Campbell, depois de uma pesquisa, resolveu mudar sua identidade visual.

Com intuito de passar uma imagem reconfortante, a embalagem foi alterada.

A sopa ganhou ainda mais destaque – não mais as colheres. E cores vibrantes foram destacadas para dar sensação de calor. Afina, é uma sopa…

Tudo isso baseado nas reações cerebrais que as pessoas estudas tiveram ao ver a marca em comparação com as outras.

Outro exemplo de neuromarketing – agora um estudo – foi um teste cego das duas maiores concorrentes do ramo de bebidas: Pepsi e Coca-Cola.

Metade das pessoas que experimentaram escolheram Pepsi. Todavia, depois de serem avisadas qual marca que era, esse número caiu para 4.

Os benefícios do neuromarketing para as empresas

benefícios do neuromarketing

Um estudo acerca do comportamento do cliente e das reações que ele têm ao lidar com estímulos de marketing trazem muitos insights às empresas.

Afinal, quando falamos em vendas e em se destacar para os consumidores, cada detalhe faz a diferença.

A concorrência é cada dia mais acirrada. Raríssimos são os segmentos que não precisam inovar constantemente para manter-se competitivo.

Com acesso cada vez mais democrático à informação, o poder de barganha está na mão dos clientes.

Portanto, entender como o neuromarketing beneficia seus negócios pode ser um diferencial importante.

A aplicação desta ciência ajuda a…

Melhorar a tomada de decisão de compra

Um dos principais objetivos de aplicar o neuromarketing é, além de entender como atrair clientes, vender para eles.

Então, dominar essa ciência é ter claro o quê determina que o cliente tome a decisão por comprar – ou então por não comprar.

Tendo com clareza os fatores mais decisivos, você poderá adequar suas estratégias e direcionar esforços (e recursos) para as melhores práticas.

Personalizar a entrega

Sabendo exatamente aquilo que influencia, você direciona uma entrega muito mais personalizada para a persona da empresa.

Isso ajudará a gestão de marketing a dialogar da melhor forma possível com o público.

Responder às dores das pessoas que têm o perfil do cliente ideal (ICP) é obviamente indispensável.

Mas a forma como fazer isso será guiada através da aplicação do neuromarketing.

Desenvolver soluções focadas no clientes

Mais do que a entrega ou atendimento ao cliente, o desenvolvimento de novos produtos, serviços ou features serão focados em impactar e encantar os consumidores.

Até por isso é importante que a empresa esteja sempre alinhada e dentro da cultura DevOps, para ter mais sucesso nessa missão.

Assim, tudo será pensado para dar uma experiência incrível, única e imperdível para seus clientes.

Como o neuromarketing reflete no conteúdo?

neuromarketing conteúdo

O marketing de conteúdo também pode – e deve – se valer do neuromarketing na hora de criar bons conteúdos para prospectar clientes.

É fundamental não só gerar valor criando algo que atenda as “dores”, como encantar.

Existe formas e formas de responder às perguntas feitas nos buscadores.  Claro que técnicas de SEO são fundamentais para fazer seu conteúdo aparecer no topo.

Todavia, para realmente ser encantador e gerar um valor enormes, é preciso pensar em algumas ações.

Mas não só em artigos no seu blog, ou materiais ricos. Pense nas redes sociais e também nos email marketing que você envie.

Por isso:

  • Procure por assuntos que fazem sentido para seu negócio e seu cliente e escreva para eles. Crie algo didático, que dialogue de igual para igual e que responda às duvidas existentes;
  • Coloque CTAs (Call To Action) em qualquer conteúdo criado. Isso ajudará a manter a jornada de compra em curso, direcionando o cliente para algum link interessante, seja de novo conteúdo, seja de oferta;
  • Crie uma identidade própria estabelecendo alguns padrões. Repita palavras e frases, crie bordões. É preciso mostrar único para as pessoas;
  • Use soundbites, mensagens curtas como rimas, frases reflexivas, etc, para ficar na memória de quem consumiu você;
  • Valha-se de elementos visuais como boas imagens e/ou emojis para ilustrar o que você escreveu;
  • Não ignore o poder cada vez maior que os vídeos têm para encantar, educar e nutrir um lead.

Teste. Repita processos e etapas. Descarte alguns. Aprimore outros. Encontre sua forma de ser e agir para mostrar o diferencial da empresa.

7 formas de aplicar o conhecimento do neuromarketing nas empresas

neuromarketing na prática

Muitas são as maneiras de fazer o neuromarketing e seu estudo agirem a seu favor. O importante, primeiramente, é conhecer bem o seu cliente.

Isso mostrará a você o caminho a ser seguido e qual das estratégias poderão surtir maior efeito.

Abaixo, separamos algumas ações que podem ajudar você a impactar positivamente cada dia mais consumidores.

1 – Psicologia das cores

As cores afetam e muita nossas emoções. E cada uma de uma maneira diferente. Sendo assim, recorrer à psicologia das cores é uma boa prática baseada no neuromarketing.

A partir do momento que você sabe que efeito deseja causar nas pessoas na sua peça publicitária, por exemplo, você precisa escolher cores que dialoguem com isso.

Mas, podemos ir além e pensar antes mesmo, no desenvolvimento da marca. Na hora do branding. Que imagem e sentimento sua marca deseja passar?

E escolha cores que representem isso. É algo importante para a construção não só de identidade mas também sentimental com o seu público-alvo.

E aí, reforce as cores junto aos sentimentos que você deseja transmitir em basicamente tudo o que você criar na hora de comunicar-se.

2 – Storytelling

neuromarketing

Ah, a jornada do herói! Vender um produto ou serviço não precisa ser algo direto ou explícito. Há narrativas que emocionam e envolvem o cliente para, em um segundo momento, estimulá-lo a comprar.

O storytelling é um deles, com subjetividade atribuída às campanhas. É o momento em que o espectador se emociona por se identificar com o relato.

Ele absorve o que é contado e reflete sobre como isso se encaixaria na sua própria realidade. Se ele decidir pela compra, estará sendo o agente (ou o herói) de sua própria história.

Afinal, é ele quem trará a solução (ou seja, o produto ou serviço que você vende) para os problemas enfrentados. Ele – e mais ninguém.

E se você contar uma boa história assim, a emoção guiará o cliente para a compra. Mesmo que ele não precise de nenhum “ato heroico”.

3 – Imagens que impactam mais do que textos

Elementos visuais causam impacto positivo nas pessoas. Elas atraem, muito mais do que o texto.

Claro que você precisará escrever bons conteúdos, sempre. Mas as imagens são compreendidas mais facilmente do que muitas palavras juntas.

Imagens aumentam o poder de persuasão. Seja do próprio produto, seja de algo que você queira comunicar.

Por exemplo: vale muito mais a pena criar um infrográfico mostrando como funciona seu produto do que um texto em formato tutorial.

E, claro, as redes sociais. Sempre comunique com imagens que irão sintetizar o conceito da mensagem que você quer passar.

4 – Posicionar elementos de uma imagem

neuromarketing

Mas fazer uso de imagens não pode ser algo feito de maneira aleatória. Colocar imagens apenas por colocar, porque você leu que tem que fazer.

Em posts para redes sociais ou então um catálogo de produtos de sua loja virtual, você precisa posicionar bem os elementos na imagem.

Por exemplo: direcione sempre o rosto das pessoas nas fotos ao vender as camisetas de sua loja.

Estudos de neuromarketing – com a tecnologia de rastreamento ocular – apontam que se a pessoa na foto está de frente e encarando o usuário, é um fator que ajuda a preder a atenção.

Se a pessoa na imagem não está de frente e encarando o usuário, é mais fácil de ele distrair-se com outras coisas.

5 – Faça uso de fontes simples

As fontes em anúncios, sites, formulários e todo tipo de conteúdo também tem poder sobre a decisão de compra dos consumidores.

Fontes mais simples facilitam a leitura e a compreensão de imediato da mensagem.

Isso, aliás, é algo que está no livro do especialista em neuromarketing Roger Dooley, chamado “Como Influenciar a Mente do Consumidor“.

Até porque, você precisa facilitar a vida de quem está, por exemplo, correndo a timeline e vendo, praticamente ao mesmo tempo, dezenas de conteúdos.

Se você colocar fontes que sejam complexas de ler, é bem possível que sua taxa de rejeição seja alta.

6 – Capriche no seu site

O neuromarketing está presente na hora da criação e também da otimização de sites.

As cores, como vimos, são importantes e têm papel decisivo. Da mesma forma o conteúdo que você criar para colocar nele.

É fundamental ter sempre áreas para tanto influenciar as pessoas a tomarem decisões, como pôr gatilhos que estimulem elas a interagir com a marca.

Fazer análise do seu site com mapa de calor é outra boa prática para saber em que região de sua página você pode focar maior atenção.

7 – Ancore preços

neuromarketing

A ancoragem de preços é importante dentro do processo de vendas de uma empresa. Afinal, é a primeira informação que impactará na decisão de compra.

Até porque, o cliente irá comparar seu produto com o da concorrência. Essa é a forma mais clara e comum de se saber se algo vale a pena ou não.

Não quer dizer que seja a mais correta, mas é assim que as pessoas agem.

É importante mostrar-se com um custo-benefício maior. Mesmo que o preço seja igual, uma condição de pagamento diferenciada pode fazer com que você vença.

O ideal sempre é mostrar o valor (não em dinheiro) que seu produto ou serviço tem.

Mas sabemos que em vários segmentos isso nem sempre é possível – especialmente onde a concorrência é mais acirrada.

Então, procure sempre um diferencial e algo que dê prazer àqueles que estão comparando você com outros.

Essa pode ser a diferença entre uma venda ganha e uma perdida.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber mais sobre como persuadir na hora de prospectar e vender, fale com um consultor quando quiser.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a impactar positivamente seus clientes.

O primeiro traz um guia definitivo de marketing digital: veja dicas, estratégias, conceitos, ferramentas, boas práticas e muito mais!

Já o segundo traz algumas técnicas de negociação importantes para conseguir fechar ainda mais negócios em sua empresa.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.