Prospectar clientes: como ganhar contatos estrategicamente?

Resumo do artigo:

• Prospectar clientes significa investir em ações para atrair (prospecção passiva) ou buscar (prospecção ativa) novos clientes para o negócio;

• Existem diversas formas distintas de prospectar clientes. Nossa dica é conhecer cada uma delas para descobrir a que melhor se adequa ao seu negócio. Neste conteúdo, listamos as principais para você;

• Se você quer melhorar seu processo de prospecção ou começar suas ações do zero, saiba que o CRM PipeRun pode te ajudar a controlar todo o seu processo comercial e qualificar seus leads de forma prática e inteligente.

Você sabe como colocar em prática as melhores estratégias para prospectar clientes?

Se você gerencia uma equipe de vendas ou tem seu próprio negócio, sabe que a prospecção é uma das atividades mais importantes para o sucesso da empresa.

Apesar disso, encontrar pessoas realmente interessadas nos seus produtos ou serviços pode ser um grande desafio, principalmente se você trabalha com vendas B2B.

Muitos imaginam que para prospectar clientes, basta entrar em contato com um grande número de pessoas e esperar que elas demonstrem interesse espontâneo nas soluções.

A verdade é que o processo de prospecção envolve uma série de ações, como definir o perfil de cliente ideal, criar campanhas, desenvolver conteúdos de valor, identificar potenciais clientes em diversos canais de comunicação, fazer abordagens, planejar follow-ups e, por fim, converter apenas uma parcela em clientes.

A boa notícia é que existem algumas práticas que podem facilitar esse processo e te ajudar a prospectar de forma muito mais assertiva.

Ao longo deste conteúdo, compartilharemos com você as melhores dicas, além de maneiras eficientes de prospectar clientes. Ficou curioso para descobrir?

Continue a leitura abaixo!

O que é prospecção de clientes?

De forma resumida, a prospecção de clientes é um processo que envolve atração (prospecção passiva) ou busca (prospecção ativa) de potenciais clientes para a sua empresa.

O principal objetivo da prospecção é gerar oportunidades para que, ao final do período, seus vendedores consigam fechar novos negócios.

Hoje, existem diversas maneiras de prospectar clientes, seja por meio de campanhas, e-mails, participação em eventos e ligações, mas a grande maioria das empresas utiliza as redes sociais como principal canal de prospecção.

O motivo disso? Sua facilidade de uso e maior rapidez nas respostas.

Como você deve imaginar, a prospecção de clientes é uma tarefa que demanda tempo, esforço e, principalmente, muita estratégia.

Se você não sabe por onde começar, fique tranquilo, pois te explicaremos mais detalhes a seguir.

Quais são as principais formas de prospectar clientes?

Prospectar clientes, seja de forma ativa ou passiva, é um desafio para praticamente todas as empresas, independentemente do tamanho ou segmento de atuação.

Para realmente ter sucesso, é preciso planejar as estratégias e acompanhar de perto seus resultados.

O bom é que não existe apenas uma única forma de prospectar clientes, mas diversas formas que podem ser consideradas pela sua empresa.

Para te ajudar nisso, trouxemos abaixo algumas das principais, juntamente com suas vantagens e desvantagens.

Confira e escolha as que mais se adequam ao perfil do seu negócio!

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma metodologia que tem o objetivo de atrair potenciais clientes por meio da produção e distribuição de conteúdos de valor, como artigos em blog, e-books, treinamentos, posts em redes sociais e outros materiais ricos.

Essa estratégia é uma das mais aplicadas nos dias de hoje, pois permite que os leads encontrem seu negócio de forma natural, sem que um vendedor precise entrar em contato para falar sobre as soluções.

Leads vindos de Inbound geralmente demoram um pouco mais para converter, já que muitos precisam ser nutridos ao longo do tempo, porém, costumam desenvolver uma conexão mais forte com as empresas.

A desvantagem é que, para colocar o Inbound Marketing em prática, você precisa investir em uma produção de conteúdo consistente, além de estar presente nos principais canais de comunicação.

Outbound Marketing

Como seu nome sugere, o Outbound Marketing é o contrário do Inbound Marketing, pois funciona a partir da busca ativa por potenciais clientes para o negócio.

Dito isso, os principais responsáveis pela prospecção são os próprios vendedores, que precisam identificar potenciais clientes, realizar a primeira abordagem e conduzi-los ao longo do processo comercial.

As ações mais comuns de Outbound Marketing são as abordagens por e-mail, mensagens em redes sociais e ligações.

A vantagem dessa metodologia é que não demanda muitos gastos iniciais, porém, exige uma maior dedicação de tempo e esforço por parte da equipe de vendas.

Método de canais

Se você tem um público bastante diversificado, o método de canais pode ser uma ótima forma de prospecção.

Nesse caso, quem realiza o contato com o potencial cliente não é a sua empresa, mas uma terceira parte, que pode ser outra empresa ou até mesmo uma pessoa.

É exatamente o processo que acontece com empresas que contratam influenciadores para vender seus produtos e serviços.

Na prática, essas empresas utilizam esses influenciadores como “canal” para encontrar novos clientes.

A vantagem desse método é que pode ser facilmente escalável, porém, a sua marca fica automaticamente vinculada com a do parceiro.

Indicação

A indicação é uma das melhores formas de prospectar clientes, pois não gera muitos custos para a sua empresa.

Além disso, as chances de fechar negócio são muito maiores, pois estamos falando de leads que já conhecem as soluções e já ouviram relatos positivos de outras pessoas.

Para aumentar sua quantidade de indicações, é preciso aprimorar cada vez mais a experiência do cliente, além de investir em ações de fidelização.

A desvantagem é que, em determinados períodos, sua empresa pode receber menos indicações do que o normal.

Nossa recomendação é não depender 100% das indicações, mas buscar no paralelo outras formas de prospecção para impulsionar a geração de novas oportunidades.

Método misto

O método misto nada mais é do que uma combinação de mais de uma forma de prospecção.

Não existe uma combinação perfeita para todas as empresas, pois isso depende do modelo de negócio e objetivos.

Algumas empresas utilizam o Inbound Marketing para vender produtos com ticket médio baixo e o Outbound Marketing para produtos com ticket médio mais alto, porém, não há uma fórmula pronta.

Nossa dica é buscar e testar várias estratégias, até chegar na ideal para a sua empresa.

Quais as principais etapas da prospecção de clientes?

As etapas da prospecção de clientes podem variar de acordo com a forma escolhida, porém, existem algumas etapas mais gerais que podem te ajudar a entender melhor esse processo. Vamos conferir?

Atração: Na prospecção passiva, o primeiro passo do processo é atrair possíveis clientes por meio de conteúdos relevantes. Nessa etapa, os dados de contato são captados por meio de formulários;

Identificação: Na prospecção ativa, o objetivo dessa etapa é identificar potenciais clientes, ou seja, pessoas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal e podem se beneficiar com as suas soluções. Geralmente, acontece por meio de pesquisas;

Qualificação: Avaliação mais detalhada sobre os perfil desses potenciais clientes, para confirmar se são qualificados. Costuma ser feita por meio de análises de informações;

Contato: A equipe realiza o primeiro contato, seja via telefone, e-mail ou rede social. A ideia é despertar a curiosidade do seu lead;

Qualificação de interesse: Aqui, o objetivo é confirmar se o lead está pronto para prosseguir para uma etapa mais avançada do processo. As perguntas de qualificação podem te ajudar nisso;

Proposta: Envio de uma proposta comercial personalizada, de acordo com a necessidade do lead;

Negociação: Nesta etapa, vocês devem discutir sobre condições, preços, prazos e outros aspectos da proposta;

Fechamento: Etapa mais aguardada por qualquer vendedor. É aqui que o lead se torna oficialmente um cliente;

Pós-venda: A prospecção não termina quando o cliente fecha o negócio. É importante estar pronto para oferecer o melhor atendimento, mesmo após a venda.

BAIXE EBOOK GRÁTIS

Guia de como fazer
Prospecção Ativa B2B

Baixe o material e confira sua caixa de entrada e também de SPAM

Como prospectar mais clientes?

Agora que você sabe quais são as principais formas de prospectar clientes e conhece as etapas desse processo, que tal descobrir como prospectar de maneira mais eficaz?

Compartilhamos abaixo 7 dicas que vão te ajudar a potencializar suas estratégias de prospecção. Aproveite!

1. Pesquise seus prospects e sua concorrência

Conhecer bem o perfil e as necessidades de seus potenciais clientes é muito importante para decidir aspectos cruciais da prospecção, como os melhores canais de comunicação, tipos de abordagem, ofertas mais adequadas e argumentos persuasivos.

Além de conhecer seu público, você também deve buscar informações sobre a concorrência, incluindo diferenciais, principais soluções e formas de abordagem.

Se quiser ficar por dentro do que seus concorrentes estão fazendo, siga-os nas redes sociais, teste as soluções e não esqueça de assinar suas newsletters.

2. Tenha um planejamento e metas

Antes de pôr em prática qualquer nova estratégia de prospecção, seja ativa ou passiva, você precisa se planejar e direcionar metas para toda a equipe.

A etapa de planejamento é essencial para traçar objetivos e metas, priorizar ações e definir uma forma de acompanhar os resultados.

Sem essas definições, sua equipe pode enfrentar dificuldades para tocar o dia a dia e você corre o risco de perder o controle do processo.

3. Priorize os contatos com maior chance de conversão

Se você chegou até aqui, já sabe que nem todos os leads têm o mesmo potencial de se tornarem clientes da empresa.

Alguns leads precisam passar por um processo de educação antes de serem encaminhados para o comercial, enquanto outros já esperam uma abordagem mais direta.

Para facilitar o trabalho da equipe, é fundamental adotar critérios de qualificação de leads.

Dessa maneira, seus vendedores podem dar um foco maior naqueles leads que já estão prontos para converter.

4. Foque em criar relações

O objetivo da prospecção é fechar novos negócios, mas para surpreender seu futuro cliente, você deve focar em criar relações verdadeiras e duradouras.

Para isso, é preciso oferecer uma boa experiência, do primeiro contato, até o último.

Mesmo que o cliente não feche naquele exato momento, ele lembrará da sua marca quando realmente decidir prosseguir com a proposta.

5. Saiba quando desistir de um contato

Desistir de um contato após investir tempo em esforço para a sua conversão pode ser frustrante, porém, faz parte do processo.

Em muitas situações, é preferível desistir do contato do que forçar uma venda e correr o risco de se tornar inconveniente.

Se o lead não está respondendo ou não demonstrou interesse na sua solução, agradeça a oportunidade e se coloque à disposição caso ele queira retornar a conversa. Tente sempre manter as portas abertas.

6. Tenha um pós-venda eficiente

Se engana quem acha que o processo de prospecção termina quando o cliente decide fechar negócio.

Depois de adquirir sua solução, seu cliente pode ter dúvidas ou problemas para utilizá-la. Portanto, esteja preparado para oferecer o suporte necessário nesses momentos.

Como já falamos em diversos conteúdos, é importante cuidar da experiência do cliente durante toda a sua jornada com a empresa.

7. Peça feedbacks

Os feedbacks de seus clientes podem te ajudar a melhorar processos e a corrigir falhas de abordagens.

Por isso, sempre que fechar um novo negócio, envie uma pesquisa de opinião para entender se o cliente realmente ficou satisfeito com a condução do processo.

Se possível, compartilhe os resultados gerais com a equipe, para que todos os integrantes possam colaborar com novos insights.

Quais os melhores lugares para prospectar clientes?

Assim como existem diversas formas de prospectar clientes, também existem muitos lugares para pôr em prática esse tipo de estratégia.

Mas, antes de priorizar os canais, leve em consideração o perfil e os interesses do seu público-alvo.

Algumas das opções mais populares são:

Redes sociais como Instagram, Facebook, LinkedIn, Youtube e até mesmo TikTok;
E-mail;
Sites, blogs ou landing pages;
Eventos, feiras, workshops, palestras, encontros e congressos;
Associações comerciais;
Pesquisas em buscadores;
Anúncios patrocinados.

Conte com o CRM PipeRun para impulsionar sua prospecção de clientes

Para prospectar clientes de forma prática e eficaz, você precisa contar com a tecnologia como aliada do seu negócio.

Com o CRM PipeRun, você pode centralizar a gestão dos leads, vendas, pós-venda e WhatsApp em um único lugar.

Além disso, também pode contar com funcionalidades para organizar todo o seu processo comercial, padronizar e otimizar e-mails, integrar seus canais de comunicação, fazer envios em massa de mensagens, obter relatórios detalhados e muito mais.

Quer impulsionar sua prospecção de clientes? Fale hoje mesmo com um de nossos consultores e descubra todos os benefícios do nosso CRM inteligente!

Conclusão

Prospectar clientes é, sem dúvidas, um trabalho crucial para qualquer empresa que esteja buscando aumentar a base de clientes e expandir sua atuação.

Para ter sucesso com suas ações, é preciso pensar além do contato, mas considerar as necessidades dos seus potenciais clientes, escolher os canais certos, planejar uma abordagem eficaz e acompanhar de perto cada avanço no funil de vendas.

Prospectar não é uma tarefa tão simples, mas pode ajudar seu negócio a crescer muito mais.

Se você quer melhorar seus processos ou implementar do zero uma estratégia de prospecção, siga nossas boas práticas e não esqueça de acompanhar os resultados para tomar boas decisões.

Para conferir mais conteúdos como esses, continue acompanhando nosso blog! Toda semana publicamos artigos úteis para te ajudar a vender mais e melhor.

Esperamos te encontrar em breve! Até a próxima!

#BoraBaterMeta