Uma das principais ferramentas para adquirir novos clientes é a utilização de estratégias de prospecção por e-mail. É possível fazer um processo misto onde são usados vários canais como redes sociais, telefone e e-mail, mas esse último deve ser o primeiro canal a ser utilizado. Para isso, é importante desenvolver uma conexão com o prospect criando uma mensagem chamativa que gere valor para esse possível comprador.
Porém, é preciso entender que não basta seguir as fórmulas ou apenas copiar alguns exemplos de e-mail de prospecção. Essa não é a melhor maneiras de obter o resultado desejado. A prospecção por e-mail ainda é uma das abordagens mais eficazes das Vendas Outbound, mas esse formato comercial precisa ser tratado com o olhar estratégico que merece.
Descubra agora o que é prospecção por e-mail e as melhores dicas para atrair leads.
O que é prospecção por e-mail
A palavra prospecção vem do latim prospectione, e pode ser traduzida como pesquisar. Quando se trata de vendas, esse termo significa ir atrás do seu potencial cliente, que é conhecido como prospect. O potencial cliente é aquele que possui as características semelhantes aos seus clientes com maior resultado, ou que possuem uma dor que a sua solução consegue resolver.
Sem a prospecção de clientes, as suas chances de vender são quase nulas. Mas, é preciso entender quais são os tipos de prospecção e quais se adéquam melhor ao seu negócio.
Para começar, existe a prospecção ativa (onde o vendedor vai em busca do cliente) e a prospecção passiva (onde são jogadas iscas para que o cliente faça o primeiro contato com a empresa).
Dentro das formas de prospectar, existem alguns métodos que podem ser escolhidos. Quando se trata de Outbound, uma das escolhas mais certeiras é a prospecção por e-mail. Ainda que se escolha um processo misto, utilizando canais como redes sociais e telefone, os e-mails de prospecção, também chamados de cold mail, ficam na linha de frente.
A prospecção por e-mail pode ser considerada a evolução da cold call. A prospecção via Televendas, utilizando listas de contato, era a forma tradicional de se fazer o primeiro contato com o lead. A criação das listas, ou seja, a geração de leads, é feita através de diversas estratégias de marketing. Mas, a prospecção costumava ser feita pelo telefone, e a sua evolução fez com que implementasse também o e-mail.
Importância da copy para prospecção por e-mail
Copy é a abreviação da palavra copywriting. Ela representa a ação de produzir textos, com o propósito de convencer o leitor a tomar uma determinada decisão. Essa técnica pode ser utilizada em diversos conteúdos como blogs, sites, redes sociais, entre outros canais. Mas, é particularmente fundamental quando falamos de prospecção por e-mail.
A base de uma boa copy é ter o propósito de inspirar e influenciar o leitor a relacionar-se com a emissora do texto, ou seja, com uma marca. No caso da prospecção por e-mail, existem alguns componentes que ajudam a estratégia funcionar, e todas elas estão relacionadas com a copy.
Por exemplo, o assunto da prospecção por e-mail deve ser atrativo. Essa é a porta de entrada, e em muitos casos, o primeiro contato do prospect com a sua empresa. Por isso, seja sucinto, útil e diga em poucas palavras o que existe naquele e-mail. Uma dica é pensar se você gostaria de receber seu próprio e-mail, e se o seu assunto o faria abri-lo. Se a resposta for não, comece de novo.
Depois de abrir o e-mail, independente do assunto, a introdução é a chance de explicar o motivo do contato e manter a atenção do leitor. Sua introdução tem que mostrar que você se importa. Se você estiver mais preocupado com a venda do que em ajudar quem recebe seu e-mail, provavelmente a sua prospecção por e-mail não vai funcionar.
Em seguida é a hora de revelar o benefício ou valor principal da sua oferta. É aqui que a curiosidade se transforma em interesse, e seu prospect decide entre ignorar seu e-mail ou seguir em frente aceitando o seu convite. Através da prospecção por e-mail dê ao prospect uma razão clara para se mover em sua direção.
Se você fez tudo direitinho até aqui, chegou a hora de convidar o seu leitor para aceitar o seu convite, seja ele qual for. Para isso, faça uma CTA (call to action) única e direta — que induz o seu prospect a realizar a ação que você deseja, um e-mail sem direcionamento termina sem resposta.
Tudo isso será feito através de técnicas de copywriting. Por isso, estude o assunto ou contrate um profissional qualificado para cuidar dessa área.
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Como montar um e-mail de prospecção
Montar um material para fazer prospecção por e-mail é uma tarefa que exige análise constante e melhoria contínua. Nem sempre o que funcionava há algum tempo, vai continuar funcionando nesse momento. Assim como, nem sempre o que funcionou com determinado perfil de cliente será suficiente para atender a outros perfis.
Sendo assim, um bom material de prospecção por e-mail precisa ser personalizado e focado no cliente em potencial. Além disso, ele precisa ter uma comunicação humanizada que gere valor para o prospect. Dessa forma, você aumenta sua taxa de abertura e, consequentemente, sua taxa de resposta.
Conheça agora os principais pontos que devem ser pensados na hora de fazer a sua prospecção por e-mail.
Assunto chamativo
O primeiro passo é conhecer bem o seu lead para poder saber quais são as suas dores, interesses, desejos e sonhos. Só assim você será capaz de acertar no assunto do e-mail. Neste caso, você pode utilizar uma técnica chamada AIDA. Com ela, o seu assunto deve chamar a Atenção, despertar o Interesse, instigar o Desejo e fazê-lo partir para a Ação.
Foco no lead
Na hora de fazer a prospecção por e-mail, muitas empresas acabam focando em si mesmas. Por exemplo, elas falam sobre seus produtos, sua qualidade, seu tempo de experiência, suas conquistas, entre outras informações que ela julga que ajudará o prospect a valorizá-la. Porém, o foco do e-mail precisa ser o leitor. Suas dores, seus sonhos, seus desejos, e as soluções que ele deseja obter.
Quem é você?
Além da assinatura no final, tome o cuidado de se apresentar logo no início. Dessa forma, você fará com que o prospect se familiarize com você logo no início da sua prospecção por e-mail.
Seja agradável, mas tome cuidado para não usar termos demais de bajulação. Por exemplo, não pergunte “tudo bem?” se não existe o real interesse em saber se o lead está bem. Se ele responder que não está bem, que solução você daria?
E-mail Clean
Na hora de fazer a sua prospecção por e-mail, ele precisa ser Clean, ou seja, precisa ter uma formatação limpa. Dessa forma, existe a melhora da legibilidade e da experiência de leitura do lead. Sem contar que é mais difícil que o seu e-mail caia em uma caixa de spam, quando está formatado desse jeito.
Prova social
Citar cases de sucesso, durante a prospecção por e-mail, gera valor sobre o seu serviço. Além disso, mostra para o seu prospect que ele pode conseguir resultados semelhantes, ou até melhores. Esse é um excelente gatilho mental que ajuda na conversão.
Dicas de como fazer a prospecção por e-mail
Não existe uma fórmula perfeita que garanta 100% de resultado na hora de fazer a prospecção por e-mail. Não existem regras que funcionem para todos os públicos, todas as modalidades de negócios, nem todas as outras variações que se possa encontrar. Porém, existem boas práticas que são capazes de potencializar os resultados obtidos pelas empresas.
Conheça agora algumas dicas sobre como fazer uma prospecção por e-mail.
1. O destinatário
E-mails genéricos e pouco específicos costumam ser fatalmente ignorados. Sendo assim, evite enviar mensagens que tenham o assunto do tipo ” A quem possa interessar” ou “Uma oportunidade para você”, porque a chance dele não ser aberto é muito grande.
Nem sempre sabemos o e-mail certo da pessoa que deve ser abordada inicialmente. E também não sabemos o nome exato de quem estamos querendo prospectar. Isso impede a utilização de uma saudação pessoal. Porém, geralmente sabemos o nome da empresa ou até do departamento que entraremos em contato para fazer a prospecção por e-mail.
Sendo assim, substitua esses exemplos já citados por “A/C Nome da empresa” ou “A/C: Departamento de Compra”.
2. Manter o texto curto
Quando for fazer a prospecção por e-mail, fale apenas o que for necessário, utilizando poucas palavras, e de preferência, palavras comuns, rápidas e fáceis de entender.
Isso porque, textos longos dificultam o entendimento da mensagem, e podem fazer com que o prospect se sinta entediado ou desinteressado pelo conteúdo. Ou seja, quando ele finaliza a frase, muitas vezes nem se lembra mais o que tinha sido dito no início.
No entanto, isso não quer dizer que é proibido escrever e-mails longos para a sua lista de contatos. Porém, durante a prospecção por e-mail, quando o relacionamento com o cliente está no início, envie e-mails curtos e diretos.
Você pode considerar que um e-mail é longo quando ele tem mais de 300 palavras. É indicado enviar e-mails que tenham entre 150 e 300 palavras.
3. Qual problema você resolve?
Os indivíduos estão sempre buscando resolver aquilo que os incomoda. Por isso, não adianta escrever as mesmas informações básicas que o seu cliente em potencial está habituado a encontrar em todos os lugares.
Uma vez que, durante a prospecção por e-mail, você conseguiu a atenção do prospect, é hora de fazer com que essa atenção gere resultados.
Seja claro e objetivo, e mostre porque o seu produto ou serviço vai ajudar o prospect em questão. Exponha tudo o que você deseja alcançar, e, é claro, como as suas ações vão beneficiar o leitor.
Pense no seguinte: ninguém quer uma furadeira, então não adianta dizer o quanto ela é especial. As pessoas querem o quadro pendurado, por isso, informe que a sua furadeira resolve esse problema.
4. Não desista na primeira tentativa
Às vezes o seu primeiro e-mail não chegou no melhor momento. Ou pode ter ocorrido qualquer outro problema que fez com que o seu prospect não abrisse o seu e-mail. Todos os segmentos do mercado possuem particularidades e métricas específicas.
Porém, existem números que podem servir de guia, caso você esteja começando a fazer prospecção por e-mail.
- Escreva entre 4 e 7 e-mails antes de pensar em descartar e seu contato.
- Tenha o objetivo de fazer o seu cliente gostar da sua marca. Para isso, você pode utilizar um artigo ou um estudo para ajudar nesta etapa. Se você for visto como uma fonte de conteúdo e de soluções, o seu cliente sempre vai querer mantê-lo por perto.
- Pergunte a opinião dele sobre o seu artigo. Espere um tempo, e depois mande mensagem pedindo um feedback.
5. Envie e-mails em massa de forma eficiente
Você já sabe que para fazer uma boa prospecção por e-mail é preciso personalizar cada um. Porém, na maioria das vezes, é necessário enviar uma grande quantidade de e-mails. Então, o que devemos fazer?
Nessas horas é fundamental utilizar uma ferramenta de automação ou sistemas de vendas. Mas é preciso saber escolher a que será utilizada e também, utilizar as estratégias corretas.
- Não mande imagens ou HTML. Se os contatos que vão receber esse e-mail não costumam receber e-mails frequentes da sua empresa, de preferência, não envie anexos. Foque apenas no texto. Além disso, também não envie links direcionados para sites. Evite isso, pelo menos, durante as primeiras mensagens enviadas;
- Entenda as particularidades do seu mercado. Assim, no caso de você não ter a possibilidade de ser direto ou pessoal, ofereça informações particulares sobre o mercado do cliente;
- Utilize ferramentas adequadas. Muitas ferramentas de e-mail deixam a desejar na hora de colocar a estratégia em prática, por isso, fique atento na hora de escolher a sua.
Como montar um fluxo de cadência para a prospecção por e-mail
Um fluxo de cadência é uma sequência de abordagens que um vendedor faz para aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão de um prospect em lead. Ele pode ser simples, ou seja, utilizar apenas um canal para chegar ao seu cliente em potencial. Ou pode ser misto, quando utiliza diversos canais como e-mail, ligação, redes sociais, entre outros.
Um fluxo de cadência para a prospecção por e-mail já é uma estratégia completa e muito proveitosa. Antes de construir seus fluxos de cadência, é preciso entender com quem você vai falar e qual o melhor canal para isso.
Você também precisa descobrir quanto informação precisa passar, e entender quantos contatos precisa fazer. Conheça agora o passo a passo para montar o seu fluxo de cadência.
- Defina os canais para prospecção: decida se a sua prospecção será feita só por e-mail, ou também utilizará outros canais como ligações e redes sociais.
- Defina a intensidade da sua prospecção: o seu fluxo pode ser curto e com mais interações ou longo e mais espaçado. Analise a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar para poder definir esse tópico. É importante saber que cadências com maior número de interações geralmente são mais agressivas e diretas.
- Crie as abordagens: monte todos os modelos e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente. Você deve falar a língua dele. Geralmente as abordagens são feitas de forma automatizada através de um CRM de vendas. Nesse caso, use variáveis com o nome da pessoa, empresa, etc. E não esqueça de finalizar com a sua CTA.
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