A pergunta do título revela uma necessidade. Ter o controle de vendas dentro de qualquer negócio é crucial para que principalmente os gestores entendam que caminho a empresa está trilhando.
Rumo ao crescimento ou rumo ao fracasso?
A verdade é que sem ter o controle de vendas que ocorrem no dia a dia, o empreendedor está à deriva, andando no escuro e de mãos atadas para qualquer tomada de decisão que queira fazer.
Mas, vamos combinar: gerir uma empresa de maneira eficiente, com todos os processos azeitados, não é uma tarefa fácil. E você, certamente mais do que ninguém, sabe bem disso.
Porém, a questão aqui é outra. É preciso, de maneira incansável, buscar otimizar tudo o que ocorre no dia a dia da sua empresa. Todos os setores precisam passar por isso e, claro, dentro desta realidade, o controle de vendas torna-se item básico.
Até porque, sem vender, por mais que a solução seja ótima, nenhum negócio consegue crescer. Estagnar é meio passo para retroceder. E você não vai esperar a luz vermelha piscar para começar a agir, certo?
Por isso, neste artigo, mostramos alguns passos para conseguir ter total controle das vendas em sua empresa – seja ela de qual segmento for. Não é, claro, uma missão fácil. Mas é preciso dar o primeiro passo.
Fazendo isso, você verá que não é nenhum “bicho de 7 cabeças” conseguir controlar totalmente o seu processo de vendas.
Quer ver?
Boa leitura!
Por que eu preciso ter o controle de vendas nos meus negócios? Confira os benefícios!
Encontrar a estabilidade financeira. Saber onde e quando investir e no que concentrar esforços. Ter uma receita previsível e saber quanto a empresa ganha e poderá ganhar em um período determinado.
Tudo isso é consequência do gerenciamento de vendas assertivo. Mas, claro que tudo isso é a longo prazo. A curto e médio prazo, alguns benefícios “saltam aos olhos” quando as vendas que ocorrem na empresa passam a ser controladas.
Separamos alguns para você conferir e entender a importância de controlar as vendas. Veja:
Planejamento financeiro
Sem dúvidas controlar as vendas beneficiam decisivamente o planejamento estratégico e financeiro de qualquer negócio. Afinal, tendo domínio sobre as etapas do processo de vendas fica mais fácil, ao gestor, identificar falhas e gastos que não são necessários.
Corrigindo isso, o novo planejamento será muito mais assertivo, sabendo a verba necessária para realizar a missão da melhor maneira possível.
Controle de estoque
Vender sem saber se havia o produto disponível. Ou, então, sem ter algum profissional designado para implementá-lo (em caso de serviços)?
Isso simplesmente não pode acontecer e só se dá em empresas que simplesmente não conseguem controlar o que é vendido.
Se algum produto ou serviço tem alta demanda, é preciso ter isso registrado.
E, atento a esse fluxo, repor sempre o item para que ele não falte e a imagem da sua empresa não fique, obviamente, prejudicada.
Trabalho otimizado
Controlar as vendas é tornar o trabalho de todos os envolvidos no processo comercial mais assertivo. Se o gestor sabe o que ocorre em vendas e como ocorre, poderá identificar falhas e apontar as melhores práticas para os vendedores colocarem em ação.
Isso tornará as ligações, emails e qualquer contato com o cliente muito melhor e otimizado. Afinal, ele não perderá tempo com falas e momentos dispensáveis. Focará apenas em gerar valor para o prospect, esclarecendo suas dúvidas e encaminhando o fechamento.
Relacionamento melhor com o consumidor
Sabendo como as vendas ocorrem, o relacionamento com o cliente torna-se muito melhor.
Como dissemos acima, gerando valor aos prospects, eles se sentirão muito mais acolhidos e seguros, sabendo que a sua empresa se importa com ele.
Só para ilustrar, é algo ainda mais relevante para segmentos como franqueadoras, por exemplo.
Afinal, é impensável que o lead dentro do CRM para expansão de franquias aceite sua proposta sem se sentir totalmente seguro em relação ao negócio que está prestes de começar, certo?
É o controle de vendas que irá enriquecer cada contato com o cliente em todas as etapas da jornada de compra.
E isso será decisivo para o cliente não só permanecer comprando de sua empresa como, também tornar-se evangelizador da marca, recomendando a compra para outras pessoas.
Tomada de decisões muito melhores
Assim que começar a controlar de vendas, a tomada de decisão torna-se muito mais fácil. Somente com ele será possível saber se precisa ampliar o time de vendas, investir em tecnologia, treinamento, mudança do pitch de vendas… enfim.
Qualquer coisa que precisará ser mudada ocorrerá de maneira muito mais segura e clara.
Ter o controle de vendas em sua empresa não precisa ser um problema: veja 10 passos!
Mas como colocar tudo isso em prática? Como conseguir todos os dias controlar as vendas? Separamos alguns pontos que você não pode negligenciar.
Confira:
1 – Registre toda a venda feita
Não importa o tamanho da venda, o tamanho do cliente e nem o tempo que levou. Toda a venda precisa ser registrada em todos os seus detalhes.
É o passo básico para ter o controle de vendas saber quanto irá entrar de receita e/ou quanto foi gasto da hora do vendedor para tal, por exemplo.
2 – Base de clientes armazenada e atualizada
Outro ponto que simplesmente não pode ser negligenciado é a base de clientes. Ela precisa estar armazenada sempre em um único lugar e com acesso para todos. E, claro, ser atualizada a cada nova venda.
Mais do que isso, é preciso ter o registro de como ocorreu a venda para cada pessoa. Somente assim será possível fazer novas propostas customizadas – como é o caso de uma venda de seguros, por exemplo, que ocorre a cada 12 meses em média.
3 – Controle o orçamento
Controlar o orçamento é um dos caminhos para conseguir ter maior domínio sobre o setor comercial. É um aspecto relevante designar um valor X para que as vendas ocorram e, a partir dessa determinação, analisar como as vendas ocorrem e se os resultados são satisfatórios.
4 – Organize o pipeline
Ter o funil de vendas organizado, com etapas definidas, ações pré-estabelecidas é vital. Mais do que isso, é estratégico deixar ações automáticas programadas – como envio de email, por exemplo.
Desta maneira você sabe o que precisa fazer e em que momento. Melhor ainda: configure um funil específico para a pré-venda.
Assim, o SDR terá tempo de entender se o prospect está ou não pronto, maduro e seguro para comprar.
Somente com essa verificação o vendedor entrará em contato. Ele não perderá tempo com quem ainda não está pronto para comprar.
Perceba: isso é controlar bem as suas vendas!
5 – Tenha KPIs seguros
Indicadores de performance são essenciais para compreender como a equipe está trabalhando. Neste artigo, separamos métricas de vendas para você conseguir ter muito mais controle sobre o processo comercial como um todo.
6 – Faça emissão da venda
Emitir notas fiscais a cada venda feita. É simples e precisa ser feito. Data, hora, local e valor gasto. É essencial para não prejudicar o forecast de seus negócios. E, claro, crucial para recolher os impostos obrigatórios.
Organize. Isso pode ser feito por softwares integrados, tornando tudo automático e prático de fazer. Portanto, sem desculpas!
7 – Defina metas e objetivos claros e possíveis
Para conseguir vender mais e melhor, é preciso saber em que direção se deve andar. Dentro desse contexto, definir metas e objetivos claros e realísticos é essencial para manter todos empenhado em suas funções todos os dias.
8 – Mantenha seus vendedores motivados
Vender é mais do que bater metas. Gerar valor e garantir o sucesso do cliente precisam estar no escopo do dia a dia de trabalho. Mas claro que, para isso, é preciso assegurar que há motivação de todos no setor de vendas para isso.
Comissões são cruciais, mas precisam ser dentro de padrões que façam sentido para a empresa e que, obviamente, não comprometam a margem de lucro.
9 – Reúna-se periodicamente com o time comercial
Outra forma de manter o controle de vendas (e também engajar os vendedores) é ter periódicas reuniões feedback.
É conversando com os profissionais envolvidos na área que é possível identificar gargalos e falhas no processo.
Como resultado, em conjunto, se chega a uma solução que faça sentido para todos.
Mas, lembre-se! Esse encontro tem que ser periódico e não só quando problemas ocorrerem. Caso contrário, será um momento infrutífero, voltado apenas para cobranças.
10 – Use a tecnologia a seu favor
A bem da verdade, a boa execução de todos os itens acima depende de um bom CRM Online para funcionar.
Com ele é possível registrar todas as vendas e todas as etapas dela, bem como ter o cadastro de clientes e seu histórico de compras.
Além disso, com múltiplos funis, você qualifica o lead e deixa ele seguro para vender – afinal você irá nutrir esse relacionamento pouco a pouco.
O gestor ainda poderá ver quem é o responsável por cada oportunidade e como ela está sendo trabalhada pelo vendedor responsável.
Com relatórios detalhados, é possível ver não só como e quanto cada profissional trabalhou, mas ver como foi o desempenho de todo o setor comercial.
A partir daí, você tem insights para melhorar as vendas, saber quem está indo bem e quem não está e, o melhor de tudo: projetar o crescimento de sua empresa!
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer saber como CRM ajuda você no controle de vendas o seu negócio, fale com um consultor hoje mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você a ter maior domínio no setor comercial.
O primeiro traz algumas dicas de vendas para serem aplicadas na rotina de seus negócios.
Já o segundo aborda sobre como ser um bom vendedor acima da média.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
