Liderança situacional: o que é, características e aplicação

liderança situacional
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

A liderança situacional é uma abordagem de liderança que adapta o estilo de liderança às necessidades e maturidade dos liderados;

Suas abordagens podem ser baseadas em direcionamento, coaching, apoio e delegação, dependendo da situação;

O CRM de Vendas da PipeRun é uma ferramenta valiosa para apoiar a liderança situacional em vendas, já que oferece insights detalhados sobre o desempenho dos vendedores, facilitando também a comunicação personalizada.

No universo da gestão e liderança, um conceito que tem se destacado pela sua eficácia e adaptabilidade é a liderança situacional. 

Essa abordagem oferece ferramentas práticas para líderes em diversos contextos, especialmente em ambientes dinâmicos e desafiadores. 

Desenvolvida inicialmente por Paul Hersey e Ken Blanchard, a liderança situacional reforça a importância de adaptar o estilo de liderança às circunstâncias específicas e às necessidades dos liderados. 

Se esse tema ainda parece muito novo para você, não se preocupe!

Nesse conteúdo, vamos explorar o que é a liderança situacional, suas características e como ela pode ser aplicada no setor comercial. 

Quer entender como líderes podem se tornar mais versáteis e eficientes aplicando os princípios da liderança situacional no dia a dia? Continue a leitura! 

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O que é liderança situacional?

A liderança situacional é um conceito de liderança adaptativo, desenvolvido por Paul Hersey e Ken Blanchard, que argumenta que o estilo de liderança mais eficaz varia de acordo com a situação. 

Em resumo, ela se baseia na ideia de que diferentes contextos exigem diferentes tipos de liderança.

Nesse modelo, a eficácia do líder é determinada por sua habilidade em ajustar seu estilo de liderança para atender às necessidades de desenvolvimento e maturidade de seus liderados. 

Hersey e Blanchard identificam dois comportamentos principais de liderança: diretivo e de apoio.

Comportamento diretivo

O comportamento diretivo envolve dar instruções específicas e monitorar de perto o desempenho. 

Por isso, costuma ser mais eficaz em situações onde os liderados têm pouca experiência ou confiança.

Comportamento de apoio

Já o comportamento de apoio tem como foco encorajar a participação ativa do time no processo de tomada de decisão. 

É mais adequado quando os liderados têm um nível de competência maior, mas podem precisar de motivação adicional.

Quais são as principais características da liderança situacional?

Quais são as principais características da liderança situacional?

Você já sabe que a liderança situacional é centrada na ideia de que um líder eficaz deve ser capaz de se adaptar às necessidades e ao nível de maturidade de sua equipe. 

Mas, quais são as características que tornam esse tipo de liderança uma ferramenta tão valiosa para líderes em qualquer ambiente de trabalho? Vamos descobrir a seguir!

Flexibilidade do líder

A liderança situacional se destaca pela capacidade do líder em adaptar seu estilo de acordo com a situação. 

Em outras palavras, saber quando ser mais direcionador ou mais apoiador, dependendo das circunstâncias e das necessidades da equipe.

Avaliação da maturidade dos liderados

Essencial para essa abordagem é a habilidade do líder em avaliar o nível de maturidade dos liderados. 

Isso não se refere apenas à experiência ou habilidade técnica, mas também à vontade e à confiança para assumir responsabilidades.

Uso de estilos de liderança variados

A liderança situacional também reconhece que não existe um único estilo de liderança ideal. 

Em vez disso, ela propõe a combinação de diversos estilos – desde direcionamento até delegação – que o líder pode empregar dependendo da situação.

Comunicação bidirecional

Neste modelo, a comunicação eficaz é crucial. Afinal, para criar um ambiente de diálogo aberto, o líder deve instruir e também ouvir e responder às necessidades e feedbacks dos liderados.

Foco nas necessidades dos liderados

Como comentamos acima, a liderança situacional é orientada para as necessidades dos liderados. 

Por isso, o líder deve se concentrar em desenvolver as habilidades da equipe, adaptando seu estilo para promover o crescimento e a aprendizagem contínua.

Desenvolvimento progressivo dos liderados

Vale reforçar que essa abordagem ainda é capaz de promover o crescimento gradual dos liderados. 

À medida que ganham competência e confiança, o líder diminui a supervisão e incentiva a autonomia.

Adaptação ao contexto

Além das necessidades individuais, a liderança situacional também leva em conta o contexto mais amplo, como a cultura da organização e as especificidades das tarefas, ajustando suas práticas para atender a esses fatores.

estilos de liderança situacional

Quais são os tipos de liderança situacional?

Agora que você já conhece mais sobre o que é e como funciona a liderança situacional, vamos explorar seus principais tipos.

Existem diversas abordagens que os líderes podem adotar para maximizar tanto o desempenho da equipe quanto o desenvolvimento individual dos membros.

Descubra a seguir!

Direcionamento (estilo S1)

O estilo de direcionamento, ou Estilo S1, é caracterizado por um alto grau de comando por parte do líder e baixa participação dos liderados. 

Esse estilo é ideal em situações onde os liderados são novos ou inexperientes em relação às tarefas que lhes são atribuídas. 

Nesse cenário, o líder assume a responsabilidade de orientar e instruir, fornecendo direções específicas e monitorando de perto a execução das tarefas.

Portanto, ele define as funções e responsabilidades claramente e espera que as instruções sejam seguidas sem muita discussão. 

Coaching (estilo S2)

O estilo de coaching, ou Estilo S2, ainda envolve uma quantidade significativa de direção por parte do líder, mas também inclui um elemento de apoio e encorajamento mais forte. 

É usado quando os liderados têm alguma habilidade e compreensão das tarefas, mas ainda não são completamente competentes ou confiantes.

Neste estilo, o líder ainda toma as principais decisões, mas há um esforço para envolver os liderados no processo, explicando as razões por trás das decisões e estratégias. 

Apoio (estilo S3)

O estilo de apoio, ou Estilo S3, é aplicado quando os liderados têm a competência necessária para executar as tarefas, mas podem não ter o nível de confiança ou motivação desejado. 

Aqui, o líder adota uma abordagem mais participativa, focando mais em apoiar do que em dirigir.

Então, ele passa a facilitar e apoiar os esforços dos liderados, incentivando a iniciativa e a tomada de decisão por parte deles. 

A comunicação é mais bidirecional, com o líder atuando mais como um facilitador do que como um diretor. 

Delegação (Estilo S4)

No estilo de delegação, ou Estilo S4, o líder fornece o mínimo de direção necessário, transferindo a responsabilidade pela tomada de decisão e pela execução das tarefas para os liderados. 

Esse estilo é apropriado quando os liderados são altamente competentes, motivados e capazes de trabalhar de forma independente.

Neste ponto, o líder confia nos liderados para tomar decisões e resolver problemas por conta própria. 

A supervisão é limitada, mas ele ainda é responsável pelo acompanhamento e feedback

Quais são as vantagens da liderança situacional?

Quais são as vantagens da liderança situacional?

Como comentamos nos tópicos anteriores, a liderança situacional enfatiza a importância de ajustar comportamentos e ações de acordo com cada situação.

Mas as vantagens dessa metodologia não param por aí.

Ao aplicar a liderança situacional na sua empresa, você pode melhorar o desempenho da equipe e ainda criar um ambiente de trabalho mais coeso e adaptável. 

Quer descobrir todas as vantagens? Siga abaixo!

Flexibilidade para diferentes situações

Em vendas, a flexibilidade da liderança situacional é muito benéfica. 

Por exemplo, um líder pode adotar um estilo mais diretivo ao treinar novos vendedores, compartilhando orientações claras e acompanhando de perto seu desempenho. 

Por outro lado, com um vendedor experiente, esse mesmo líder pode adotar um estilo de delegação, confiando nele para tomar decisões estratégicas e gerir seu próprio pipeline de vendas.

Desenvolvimento e motivação da equipe

A liderança situacional também ajuda no desenvolvimento contínuo da equipe de vendas. 

Isso porque, um líder pode usar o estilo de coaching para ajudar um vendedor que esteja lutando com certos aspectos das vendas, como negociação ou fechamento. 

Ao personalizar a abordagem para as necessidades individuais de cada vendedor, é possível aumentar a eficácia e a confiança da equipe.

Leia também: Vantagem competitiva: o que é, tipos e como garantir na sua empresa?

Melhoria na comunicação e relacionamentos

Uma outra vantagem desse tipo de liderança é o incentivo à comunicação aberta, crucial em vendas. 

Um líder que adota um estilo de apoio naturalmente encoraja o time a compartilhar ideias e estratégias, resultando em um ambiente colaborativo. 

Isso é especialmente útil em situações como brainstorming para estratégias de vendas ou ao lidar com clientes complexos.

Aumento da eficiência e produtividade

Você sabia que a aplicação de diferentes estilos de liderança em vendas pode maximizar a eficiência dos resultados?

Por exemplo, em períodos de alta demanda ou campanhas importantes, um líder precisa adotar um estilo mais diretivo para garantir que metas sejam atingidas rapidamente. 

Em períodos mais estáveis, um estilo mais delegador pode permitir que a equipe explore novas oportunidades de mercado com maior autonomia.

Adaptação a diversas culturas organizacionais

Em diferentes ambientes de vendas, seja em uma startup dinâmica ou em uma empresa já estabelecida, a liderança situacional se adapta muito bem. 

Afinal, ela permite que o líder ajuste seu estilo às características da empresa, alinhando a gestão da equipe com os objetivos e a cultura organizacional.

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Como implementar a liderança situacional em vendas?

Implementar a liderança situacional no contexto de vendas é um passo estratégico para qualquer líder que busca maximizar o potencial de sua equipe. 

Pensando em te ajudar nesse processo, compartilhamos as melhores práticas para que você comece hoje mesmo a aplicar os princípios da liderança situacional.

Vamos lá!?

Avaliação das necessidades e capacidades da equipe

O primeiro passo para implementar a liderança situacional em vendas é avaliar as capacidades e necessidades de cada membro da equipe. 

Isso significa entender onde cada vendedor está em termos de habilidades, experiência e confiança. 

Treinamento e desenvolvimento personalizado

Com base na avaliação anterior, o líder deve desenvolver planos de treinamento e desenvolvimento adaptados às necessidades de cada vendedor. 

Uma recomendação é organizar sessões de coaching individual para vendedores que estão enfrentando desafios específicos ou oportunidades de aprendizado e desenvolvimento para aqueles que estão prontos para avançar para o próximo nível.

Comunicação aberta e feedback contínuo

A comunicação é um dos principais pilares da liderança situacional. 

Em vendas, isso significa manter linhas de comunicação abertas com cada membro da equipe, oferecendo feedback regular e estando disponível para discussões e perguntas. 

Essa prática ajuda a construir um ambiente de confiança, onde toda a equipe possa se sentir confortável para expressar ideias e preocupações.

Delegação e empoderamento

À medida que os vendedores ganham mais experiência e confiança, o líder deve começar a delegar mais responsabilidades. 

O resultado não é apenas um alívio sobre a carga de trabalho do líder, mas também uma forma de empoderar os vendedores para que tomem decisões e gerenciem suas próprias atividades de vendas com maior autonomia.

Monitoramento e avaliação contínuos

Por fim, é crucial que o líder monitore continuamente o desempenho da equipe e o impacto de diferentes estilos de liderança. 

Isso envolve revisar regularmente os resultados de vendas, a satisfação da equipe e a eficácia geral das abordagens adotadas, fazendo ajustes conforme necessário.

Ferramenta para ajudar a liderança situacional em vendas

O CRM de Vendas da PipeRun é a ferramenta ideal para auxiliar na implementação da liderança situacional em vendas. 

Isso porque, oferece uma série de recursos que facilitam o gerenciamento de clientes e o acompanhamento de vendas, oferecendo aos líderes as informações necessárias para adaptar seus estilos de liderança.

A plataforma ainda fornece uma visão clara do desempenho de cada vendedor, incluindo métricas como taxas de conversão, volume de vendas e atividades concluídas. 

Essa visibilidade ajuda o líder a entender onde cada membro da equipe se destaca e onde pode precisar de mais apoio ou desenvolvimento.

À medida que os vendedores se tornam mais experientes e autônomos, o líder também pode usar o CRM para delegar tarefas e responsabilidades com mais eficácia. 

Afinal, o sistema permite que os vendedores gerenciem suas próprias pipelines de vendas e monitorem seu progresso, promovendo a autonomia dentro do time.

Gostou de quer saber mais?

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Conclusão

Chegando ao final da nossa conversa sobre liderança situacional, podemos ver como ela é realmente útil no mundo dos negócios, especialmente para quem lidera equipes de vendas.

Como comentamos, ela dá aos líderes uma maneira prática de se adaptarem a diferentes situações e às necessidades de cada membro da equipe. 

Ao longo do artigo, vimos como isso funciona bem em vendas, mas na verdade, essas ideias podem ser aplicadas em qualquer lugar.

Então, independentemente do seu setor de atuação, siga nossas boas práticas para começar hoje mesmo a aplicar a liderança situacional e, consequentemente, alcançar os melhores resultados.

Se esse conteúdo foi útil para você, continue acompanhando nosso blog para aprender mais.

Toda semana compartilhamos novos artigos para te ajudar a crescer e ir além.

Até a próxima e muito sucesso!

FAQ – Perguntas Frequentes

Como funciona a liderança situacional? 

A liderança situacional se baseia na flexibilidade do líder em alternar entre diferentes estilos de liderança – Direcionamento, Coaching, Apoio e Delegação – levando em consideração maturidade e competência dos liderados em relação a tarefas específicas.

Quais as características da liderança situacional?

Uma das principais características da liderança situacional é o foco na comunicação bidirecional e no desenvolvimento progressivo da equipe, se adaptando ao contexto e às necessidades individuais de cada membro.

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