A Ramper existe para desafiar. Desafiar as formas tradicionais de prospecção com cold call (ligações telefônicas) que têm consumido em média 60% do tempo dos vendedores em atividades e que não são efetivamente o trabalho de vendas. Melhorar esta performance é o desafio da Ramper. Para aumentar a produtividade da equipe comercial, a Ramper e o PipeRun CRM de Vendas promoveram, no começo de 2018, uma total integração entre seus sistemas. O benefício é reduzir o desperdício de tempo do time de vendas e automatizar o processo de prospecção e, com isto, melhorar a performance das vendas. Assista a este webinar sobre a nova tendência da máquina de vendas com o Fausto Reichert (CSO do PipeRun) e o Hugo Oliveira (Head de Marketing da Ramper). https://www.youtube.com/watch?v=tl3AedkTT-s&t=18s
Prospecção de clientes: o que é e quais as estratégias de prospecção
Muitas dúvidas podem surgir sobre prospecção de novos clientes e sobre todo o processo de prospecção em si. Afinal, existem muitos estudos e muitas técnicas relacionadas à isso. Portanto, que tal começarmos pelo básico e irmos passo a passo?
Entendendo o que é prospecção de cliente
Prospecção de clientes, seja ela uma prospecção ativa ou não, é ir atrás de quem tem potencial para ser seu cliente. Há diversas maneiras disso ocorrer e entender a maneira correta de como fazer prospecção de clientes é essencial para qualquer negócio crescer. Afinal, acertando a sua estratégia, você vende mais ao mesmo tempo que reduz custos, pois para de perder tempo com aqueles que não irão comprar a sua solução. Este trabalho fica muito mais assertivo quando você, por exemplo consegue ter o seu CRM integrado a Ramper, especialista em estratégias para prospecção de clientes. Os leads gerados entram diretamente no funil de pré-vendas e, qualificados posteriormente, tornam o trabalho do time comercial mais fácil.
Afinal, como fazer a prospecção de clientes?
Ações de captação de leads são tarefas estratégicas para qualquer time de marketing e vendas. Representam um desafio gigante, em que a transformação digital faz todo o sentido, visto os inúmeros canais de aquisições existentes. Tenha em mente que prospectar não pode ser uma ação desordenada, especialmente quando tratamos de vendas B2B. Boa prospeção é meia venda então, por isso, é preciso estudo, análise e muito planejamento estratégico antes de começar. Dentro desta ideia, cresce a importância de software de prospecção como a Ramper, focado em vendas B2B, facilitando ao time comercial obter mais leads.
Técnicas de prospecção
Por isso, abaixo, separamos algumas maneiras que as empresas têm para prospectar clientes e, assim, poder escalar as vendas. Confira:
Cold Mail
Entre ambas estratégias surgiu o conceito do Cold Mail, que visa unir o melhor da argumentação do outbound com a estratégia digital do Inbound. Aliada ao bom e velho e-mail, a tática é utilizada em fluxos de cadências que promovem a prospecção digital. O Cold Mail se vale de diversos gatilhos mentais e workflows estratégicos que promovem a segmentação e, em alguns casos, aliados a algoritmos de buscas de e-mails na internet em redes sociais, ampliando os volumes de prospecções. É neste segmento específico que a Ramper, empresa parceira e integrada ao CRM de Vendas PipeRun vem se destacando e conquistando clientes.
Cold Calling
Mais antigo do que o cold mail, o cold call 2.0 é um clássico meio de entrar em contato com alguém que você tem interesse em vender mas que, em momento algum, mostrou desejo por comprar a sua solução – até então. Apesar de parecer “perda de tempo” (por que não focar em quem já mostrou interesse em mim?), o cold calling pode ser, sim, muito eficaz. É importante, no entanto, gerar valor desde o primeiro contato. Ouvir a dor de quem está do outro lado da linha e mostrar, de forma didática, como a solução que você vende é ideal para sanar aquele(s) problema(s). Quem ficará responsável por essa missão é o SDR da empresa e, portanto, ele precisará estar bastante atento àquilo que a sua empresa vende. Uma forma de tornar esse trabalho mais efetivo é ter, dentro do seu CRM, ligações gravadas para analisar pontos do discurso a serem melhorados.
Inbound Marketing
No Inbound, as empresas costumam atuar com anúncios na internet como Adwords, Links patrocinados e Remarketing, além de post e anúncios em redes sociais, produção de conteúdo e SEO. É um emaranhado de ferramentas e estratégias, geralmente complementares e ancoradas no objetivo da geração de leads para que possam ser, por exemplo, qualificados pelo marketing (MQL). Todas devem estar integradas a um efetivo CRM para que os resultados sejam satisfatórios e o retorno seja comprovado.
Outbound Marketing
O Outbound tem como modelo clássico o uso do Cold Call (Ligações Telefônicas). Para executar esse método são necessárias listas de empresas, que podem ser encontradas em associações de classe, empresas de big data como Econodata, Resultys e Neoway, ou mesmo com buscas segmentadas na internet. Para isto, é necessária uma equipe com skills específicos e preparada com argumentação e exímio repertório persuasivo, para que consigam dar vazão nos resultados de vendas. Desta forma, aplicando estratégias outbond no ecommerce com a Ramper, resultados positivos são gerados com uma estratégia voltada para prospecção ativa de clientes em uma larga escala.
Processo de prospecção
Dentro do exemplo citado anteriormente no ecommerce, é fundamental a nutrição dos leads. Mas, primeiro, é preciso identificar o seu público-alvo, vendo quem demonstrou interesse nos produtos ou serviços similares ao seu. Com uma boa estratégia inbound, é possível captar o email profissional daqueles que são a persona do seu cliente e, dentro do Ramper, construir lista segmentadas de potenciais clientes. É importante estar em contato constante – mas sem irritar o prospect. Com cadência de emails e abordagem personalizada, é possível mostrar valor desde a primeira interação e que você é referência naquilo que faz. Assim, com leads qualificados dentro do seu CRM, o trabalho do time de vendas é muito mais assertivo. Mais do que isso, o vendedor poderá ser muito mais um consultor. Tendo tempo para adaptar o seu discurso à real necessidade do lead, evidenciando como de fato a solução vendida é ideal para aquela pessoa.
Integração é o caminho para a sua estratégia para prospecção de clientes
A estratégia de Cold Mail acaba por gerar leads “mais prontos” para uma abordagem, visto sua captação já se dar de forma muito segmentada e devidamente orientada ao “valor ofertado pelo produto”. Com isto, se obtém melhores taxas de conversões do MQL (Leads Qualificados por Marketing) para SQL (Leads Qualificados por Vendas). No Cold Mail, a automação é o vértice principal. Após a inteligência do negócio aplicar as metodologias de vendas aos fluxos de cadência de email, ao “levantar a mão”, o lead precisa ser atendido com formulários de qualificação de vendas, após agendar seu horário, isso já gera atividades automaticamente para o time de vendas, todas funcionalidades presentes no CRM PipeRun. É com esta visão estratégica de vendas, que a Ramper promoveu a integração do seu sistema de Cold Mail ao CRM PipeRun, oportunizando aos clientes que utilizam a solução enviar automaticamente os Leads prontos na cadência de email para uma abordagem direta do time de vendas no PipeRun.
Parceria entre a Ramper e a PipeRun
As equipes de ambas empresas são especializadas nas áreas de marketing e vendas e ambas têm em seu histórico a origem como agências de marketing digital e com atuação de mais de 10 anos neste mercado, o que facilitou muito a relação de parceria. A parceria foi promovida por alguns clientes em comum e foi potencializada com os eventos do “RampUpTour” que ano a ano roda o Brasil. É uma oportunidade para palestras e treinamentos, apoiados pela Universidade Previsível. Ela leva conteúdo especializado e já conta com a presença e assinatura de Aaron Ross, outro especialista em prospecção e vendas e mundialmente conhecido pelo seu livro “Receita Previsível”. A automação e parceria entre as empresas busca solucionar um grande problema que é geração de demanda para os times de vendas. E isso ajuda na melhoria da performance do marketing e vendas, um desafio gigante, onde a transformação digital faz todo o sentido. E aí, como podemos te ajudar? Saiba mais sobre a Ramper e como ela ajuda as empresas a prospectar clientes e nutrir leads para o time comercial conseguir vender mais e melhor junto do CRM PipeRun. Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
