Gatilhos mentais para vendas: o que são, quais são, vantagens e como aplicar?

gatilhos mentais para vendas
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Parte do processo comercial de uma empresa consiste em convencer um prospect a fazer uma compra. Entre os elementos que ajudam nesse caminho estão os gatilhos mentais para vendas. 

A forma como uma empresa usa os gatilhos mentais, seja em uma conversa por telefone, no e-mail ou mesmo em uma landing page, pode contribuir para que um consumidor avance para as etapas finais do funil de vendas

Os gatilhos não funcionam apenas no processo de compra e venda, mas em todas as decisões que são tomadas ao longo de um dia e de toda a vida das pessoas. 

Em especial decisões menos complexas, como a compra de um produto ou serviço são ainda mais influenciadas por esses gatilhos, que tem atuação direta em nossas emoções. 

Todos nós somos atingidos por eles e por isso é preciso compreendê-los e aproveitar para incluí-los em nosso processo de vendas, com ética. 

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos externos capazes de nos levar a ações diversas devido o impacto que podem provocar em nossas emoções. 

Uma vez que grande parte das decisões que tomamos em nosso dia a dia são feitas em nível emocional, os gatilhos nos levam a fazer escolhas sobre as mais diversas áreas da nossa vida. 

Existem vários tipos de gatilhos, mas todos tem uma atuação muito relacionada às emoções como medo, alegria, tristeza, entre outras. 

Logo, uma empresa que deseja estimular a ação de um usuário, pode usar os gatilhos para alcançar seus objetivos. É claro que tudo isso precisa ser feito com ética e respeito ao consumidor. 

As ações estimuladas pelas empresas, baseadas em gatilhos, não precisam ser exclusivamente voltadas à venda, mas também para outros objetivos estratégicos como a conversão de um visitante do site em lead, por exemplo. 

Dentro da lógica de marketing e vendas, os gatilhos mentais fazem parte de uma estratégia de copy de vendas

O copy, ou copywriting, é a capacidade de produzir um conteúdo com o objetivo de convencer alguém a fazer alguma coisa.

Logo, o copywriting pode ser usado, por exemplo, na página de produto da sua fintech, a fim de convencer o usuário a fazer a compra do item.

Entretanto, engana-se que os gatilhos só funcionam alguns segmentos específicos.

Ao contrário, eles podem e devem ser usados para negócios de todos os tipos, desde empresas prestadoras de serviços, vendas SaaS, e muitas outras.

Nosso objetivo com este artigo é, justamente, contribuir para que você aprenda quais são os exemplos de gatilhos mentais e como usar cada um para alcançar seus objetivos comerciais, independente do tipo de negócio que você gerencie.

Dentro do segmento citado acima, ao usar um CRM para fintechs, fica muito mais fácil conseguir capitalizar em venda essa estratégia.

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Exemplos de gatilhos mentais para vendas

gatilhos mentais para vendas

Como dissemos acima, os gatilhos mentais são estímulos externos capazes de nos direcionar a uma decisão.

Quando usados para vendas, esses elementos funcionam como um impulso para determinada ação, que geralmente está relacionada a compra de um produto ou contratação de um serviço. 

Na lista dos exemplos de gatilhos mentais para vendas estão:  

  1. Escassez
  2. Urgência
  3. Exclusividade
  4. Prova Social
  5. Autoridade
  6. Inimigo comum
  7. Reciprocidade

Entenda como funciona cada um deles, a seguir. 

Escassez

“Últimas unidades”. Essa é a frase clássica do uso do gatilho de escassez. Mesmo estando muito relacionada à venda do varejo, algumas adaptações podem tornar esse gatilho muito interessante para as estratégias de vendas de outros tipos de nichos. 

Aplicar o gatilho mental de escassez para vendas exige que você gere no consumidor a sensação de que a sua oferta vai acabar em breve

Além de estimular os consumidores a comprarem algo, o gatilho gera a necessidade de comprar agora

Estoque acabando e vagas se encerrando são exemplos de como esse gatilho pode gerar uma ação imediata do cliente. 

Não há tempo para pensar. Logo, se você quer, é agora ou nunca.  

O gatilho mental da escassez mexe com o nosso medo de ficar de fora.

Urgência 

Bem próximo ao gatilho da escassez está o de urgência. Ele também está diretamente relacionado ao medo de perder algo. Entretanto, ele é associado ao tempo, ao prazo de algo, e não a sua quantidade.

“Últimos dias para a assinatura do plano premium, pelo preço do plano bássico”. Essa poderia, facilmente, ser a frase de uma campanha de um clube de assinatura ou mesmo de um SaaS para gestão empresarial. 

Campanhas com data para começar e terminar, geralmente, oferecem essa sensação, quando o deadline vai se aproximando.

Assim como o gatilho de escassez, também gera o impulsionamento da compra imediata e atua a partir da emoção do medo. 

Exclusividade

Ter algo que só você tem ou que apenas um grupo seleto de pessoas possui, também ativa as nossas emoções e nos faz agir. 

Mais uma vez vamos usar o exemplo dos clubes de assinatura, afinal, eles podem atuar muito bem aqui. 

É possível oferecer os produtos mais recentes do mercado, as principais novidades e fazer lançamentos especiais para os participantes deste clube.

As ações que envolvem gatilhos de exclusividade também podem ser realizadas para a fidelização de clientes, aumento do ticket médio e cross selling, por exemplo. 

Clientes fiéis podem receber prêmios exclusivos e vantagens únicas conforme vão se relacionando mais com uma marca. Essa é uma forma de fazê-los comprar mais, melhorar seus planos, fazer novos pedidos e por aí vai. 

Prova social

Cair em um golpe é o medo de muita gente que faz compras pela internet. Contratar um serviço e não ter o resultado esperado também. 

Por isso, a prova social pode ser o gatilho mental que faltava para dar aquele empurrão final no cliente em potencial e convencê-lo a comprar.

Esse gatilho ajuda contribuindo com uma certa dose de razão, nas decisões tomadas a partir da emoção de confiança.

“Se fulano de tal comprou e gostou, eu posso comprar também”. É nesse gatilho que as campanhas de publicidade com celebridades se sustentam. 

Campanhas online com influenciadores digitais também conseguem a atenção especial do público, ao usarem essa estratégia.

Entretanto, nem só do uso da imagem de famosos, vive esse gatilho mental para venda. 

Depoimentos de clientes em seu site também são formas de usar essa estratégia para gerar mais resultados comerciais.  

Autoridade

Como indicamos acima, a prova social pode ser um depoimento de uma pessoa desconhecida em seu site. Já o gatilho de autoridade exige que alguém com competência sobre o assunto fale sobre o produto ou serviço. 

Se você vende um SaaS para gestão financeira da empresa, a prova social pode ser o depoimento de um gestor de empresas reconhecido no mercado em que você atua. 

Vende vinhos por assinatura? Então um chefe ou sommelier conhecidos funcionam como uma autoridade. 

Criou um aplicativo para gestão financeira? Identifique um especialista em finanças que possa testar e validar seu produto. 

Observe o seu mercado de atuação, identifique nomes relevantes dentro dele e invista na busca pela aprovação dessas autoridades. 

Use isso como um argumento de venda e faça os consumidores sentirem confiança na sua marca. 

Inimigo comum

Hotéis caros que impedem a sua viagem são inimigos comuns entre você e o AirBnb. As empresas têm um propósito e ele pode se tornar um gatilho de venda quando bem usado em sua comunicação.

Aplicativos para gestão simples de estoque tem em comum com os donos das lojas, a luta pela redução do volume de produtos parados nas prateleiras, que impedem seu dinheiro de girar.

Toda empresa pode ter um inimigo comum com seus clientes. Descubra primeiro qual é o problema que os consumidores da sua empresa enfrentam, e proponha parceria nessa luta. 

Você já deve ter visto campanhas publicitárias de produtos para matar pernilongo. O inimigo é claro e as empresas usam isso em todas as suas ações, fazendo o cliente se identificar e agir em busca da mesma solução que você encontrou, ou no caso, apresentou. 

Reciprocidade

Já ouviu falar no Inbound Marketing? Esse modelo de comunicação foi criado sobre a ideia do gatilho de reciprocidade.

A empresa oferece algo de valor para o cliente, como um ebook, uma planilha, um curso grátis, e ganha os dados desse usuário para se comunicar continuamente com ele. 

O contínuo compartilhamento de conteúdos relevantes que ajudam o cliente, constroem no lead uma sensação de gratidão com a empresa, e faz com que ele busque por ela quando quiser contratar um serviço. 

É nessa expectativa que o Inbound Marketing existe. Na esperança de que o consumidor irá retribuir o que a sua empresa ofereceu. 

Por exemplo, se o cliente da sua empresa encontra entre os seus materiais gratuitos uma planilha de gestão de fluxo de caixa, que se torna realmente útil, quando ele decidir contratar um sistema de gestão financeira, você espera que ele procure a sua marca, em retribuição aos benefícios que você ofereceu a ele. 

Vantagens de utilizar gatilhos mentais para vendas

Acima, listamos alguns dos exemplos de gatilhos mentais para vendas. Você já usa algum em sua estratégia? Como explicamos ao longo do artigo, existem muitos benefícios na implementação deles, alguns são:

  • atrair a atenção dos consumidores, 
  • contribuir para a tomada de decisão, 
  • ajudá-los a agir de acordo com a sua estratégia, 
  • melhorar as taxas de conversão em todas as etapas do funil de vendas, 
  • ampliar as vendas, 
  • aumenta a segurança em relação a sua oferta, 
  • reduzir objeções, 
  • estimular as emoções dos prospects, mais. 

Independente do tipo de negócio que você gerencie, os gatilhos podem ser usados em todas as etapas da jornada de compra, sempre em busca de estimular os usuários a avançarem para as etapas finais até a decisão pela compra. 

O uso dos gatilhos mentais para vendas deve ser feito com responsabilidade, garantindo que os direitos dos consumidores sejam respeitados. 

Busque alinhar a isso a criação de boas experiências para os usuários, leads, prospect e clientes. 

Ferramentas de controle das etapas de vendas

Aprender como usar os gatilhos mentais para vendas vai permitir que a sua empresa avance na busca pela conversão de clientes.

Entretanto, as etapas da jornada de compra começam muito antes do fundo do funil de vendas. 

Logo, é indispensável que a sua empresa implemente o uso de ferramentas de vendas que vão ajudar na gestão do pipeline.

O CRM de vendas é uma ferramenta fundamental para a gestão de todo o processo comercial, permitindo a gestão dos contatos de todas as etapas de vendas. 

Com o CRM da PipeRun o seu setor comercial terá acesso a benefícios como:

  • gerenciar todas as atividades dentro de cada etapa de venda, 
  • visualizar as etapas do pipeline de vendas, 
  • acompanhar e qualificar leads, e muito mais. 

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Se você ficou com dúvida acerca deste conteúdo, ou quer saber como potencializar o uso dos gatilhos mentais: FALE COM UM CONSULTOR.

Boas vendas!

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