O ROI do CRM é um cálculo usado com frequência em muitos negócios. É comum especialmente no marketing.
Gestores costumam calcular a eficiência dos canais de aquisição de clientes. Assim, é possível saber se vale ou não seguir investindo nele.
Todavia, não é só o setor de marketing que precisa ter isso como praxe. Vendas também necessita.
Mensurar o ROI do CRM, claro, não é tão simples quanto a missão que marketing tem. Mas é algo que precisa – e pode – ser feito.
Vamos explorar algumas práticas recomendadas para ajudar você nesta missão.
Ao final do texto, a gente espera que você tenha entendido alguns pontos.
- Faz sentido ter um CRM de vendas na operação, hoje?
- O CRM atual ajuda ou atrapalha a operação?
Vamos conferir esses pontos.
Boa leitura!
ROI do CRM: avalie as necessidades do negócio hoje
Mudar de CRM ou ficar parado é sempre uma dúvida que surge na cabeça dos gestores. Especialmente quando as vendas não vão bem.
O mesmo vale para aquelas empresas que ainda insistem em gerenciar vendas via planilha.
Por mais que você tenha tido sucesso até agora, não quer dizer que conseguirá mantê-lo.
Então, algumas perguntas surgem a partir deste cenário:
- o investimento em um CRM de vendas valerá a pena logo de cara e a longo prazo?
- em quanto tempo será possível recuperar o valor investido e lucrar?
- não seria melhor fazer uma promoção de vendas?
- seria mais efetivo criar ou expandir um programa de parceiros?
Para responder perguntas como essa, você precisa da perspectiva certa. Na verdade, dar alguns passinhos para trás.
Volte e revisite as dores do processo de vendas hoje. O que fez você considerar que essa pode ser a solução para a operação.
Por exemplo, um dos motivos pode ser aumentar a produtividade da sua equipe de vendas. Certo?
A verdade é que, quando um CRM é implementado corretamente, ele é capaz de:
- diminuir os custos operacionais de vendas;
- aumentar as receitas;
- reduzir o ciclo de vendas;
- elevar a produtividade do setor;
- otimizar a comunicação interna;
- crescer a taxa de retenção de clientes.
Então, antes de pensar no ROI do CRM, avalie as dores do processo hoje.
Só depois comece a analisar se os fornecedores escolhidos fazem ou não sentido para seus negócios.
5 pontos de atenção para entender o ROI do CRM
Nós falamos anteriormente sobre os benefícios que um sistema de vendas traz para as empresas.
Para entender o ROI do CRM, é preciso casar a dor com a vantagem.
Não chegaremos a um número aqui. Mas, sim, a um entendimento de contexto e do que a tecnologia pode fazer pelo processo de vendas da empresa.
Um CRM não pode fazer ligações pelo seu time. Nem enviar os emails necessários. Tampouco reter e contratar ótimos vendedores.
Mas ele ajuda e muito o processo de vendas da sua empresa. Sabe como?
Separamos 5 pontos de atenção que levarão você a entender o ROI do CRM.
Confira:
1 – Liberar os vendedores para vender (e só)
Vendedor tem que vender. Esse é o gerenciamento de vendas correto. Mas essa nem sempre é a realidade das empresas. Talvez não seja a realidade do seu time hoje.
Os vendedores perdem muito tempo preenchendo planilhas onde estão as oportunidades. Ou simplesmente por usar um CRM básico demais que não automatiza a entrada de dados.
Ou até mesmo enviando emails na caixa de entrada. Editando propostas e contratos no Word.
Pode ter certeza que isso frustra eles. Seus vendedores querem vender, ora!
Gerenciamento de leads, automação do fluxo de trabalho, ações automáticas no CRM…
Tudo isso torna a sua equipe mais produtiva e com foco no cliente. Sempre.
Essa realidade permite mais tempo para prospectar e otimizar cada contato com o lead, gerando sempre valor para ele.
2 – Transparência no processo de vendas
Seu time de vendas dá o melhor de si. Ninguém duvida disso. Todos querem vender mais, melhor, ganhar comissão. Todos crescem.
Mas, tirando a conversa que você tem com eles diariamente, como você sabe que eles realmente estão dando tudo de si?
Sem um CRM de vendas é difícil (para não dizer impossível) rastrear e medir o desempenho.
O ROI do CRM passa por aí: ter o controle de vendas. O controle de toda a operação. Das oportunidades e da rotina da sua equipe.
O CRM é pensado e desenvolvido justamente para isso. Para aumentar a transparência e a responsabilidade de todos na operação.
Os funis no modelo kanban. Os relatórios por etapa, por time e por vendedor. Os registros de cada oportunidade.
Essa e outras métricas estão ao acesso do gestor que consegue, enfim, transparência no processo de vendas.
3 – Alinhando vendas e marketing
Não é incomum que equipes de marketing e vendas trabalhem isoladas uma da outra. E isso é bem ruim para empresa.
Isso porque no marketing se concentra a criação de conteúdos para geração de leads. Sejam eles NQL (não-qualificados para vendas), sejam eles MQL (qualificados para vendas).
Aliás, quando ele é MQL ocorre a passagem de bastão. O lead vai do time de mkt para vendas. Mas, ok, não é esse o ponto aqui.
A questão é que os dois times não podem não se conversar. É preciso de uma ponte entre eles. E essa ponte é o CRM.
Os profissionais de marketing têm insights valiosos para entender alguns pontos:
- as dores previsíveis dos clientes;
- os canais de aquisição que trazem os melhores leads;
- as objeções que os leads têm.
Isso pode ser analisado por eles mesmos na própria ferramenta. Mas uma alternativa melhor é criar uma rotina entre os dois times.
Coloque-os em uma reunião, pode ser de 30 minutos a cada 15 dias, para analisarem os números.
Para que vendas crie demandas para marketing. Diga os tipos de clientes que mais convertem, suas dores, etc.
Os materiais ricos para atrair leads precisam ser criados dentro destes parâmetros. Dentro do que vendas relata que é preciso hoje.
O ROI do CRM precisa ser visto por este prisma também. É bastante importante.
4 – Redução de ferramentas
Outra forma de mensurar o ROI do CRM é a quantidade de ferramentas necessárias para a operação.
Isso quer dizer, o CRM que você está cotando ele ajuda você a reduzir o uso de outras plataformas?
Um bom sistema certamente englobará funcionalidades que simplificam a rotina.
Mas, além disso, se há ferramentas que você usa e que são indispensáveis… elas podem se integrar ao CRM?
Verifique as integrações nativas para garantir o fluxo correto e ágil de informações.
5 – Informações que servem para treinamento
Um bom CRM de vendas permite que seu time registre tudo. Isso serve para análise posterior e a estruturação de um treinamento de vendas mais focado.
Por exemplo, escute as ligações que o time de SDR fez com os leads na hora de qualificar eles.
O script está sendo correto? As dores do cliente estão sendo ouvidas? Há alinhamento das expectativas dos clientes com a realidade do negócio?
Aí pode estar a resposta para muitas oportunidades perdidas no funil de vendas. Leads ruins avançando.
Mas você só saberá se analisar as ligações com a sua equipe. O ROI do CRM se justifica também por aí.
O ROI do CRM é você quem determina
Contratar um CRM de vendas não é uma decisão da noite para o dia. Mas, a partir do diagnóstico que você faz internamente, é possível decidir de forma mais segura.
O ROI do CRM, por assim dizer, é a empresa quem faz. Afinal, é preciso ter ferramentas integradas e times engajados para extrair o máximo do CRM.
Somente assim será possível justificar o investimento. Mais do que isso: fazer a tecnologia trabalhar a seu favor.
Mostrar os melhores canais de aquisição. Os tipos de clientes que mais comprar. Os produtos mais vendidos (e quem os compra).
Entenda as métricas de vendas. Mantenha seu time treinado e motivado. O ROI do CRM ficará, assim, mais claro para você e a sua equipe.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer entender mais o que um CRM de vendas completo pode fazer pelo seu negócio: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter equipes e um processo mais produtivo.
O primeiro fala sobre como criar uma cultura forte de CRM internamente.
Já o segundo aborda a importância e como fazer automação de processos em vendas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
