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6 min de leituraComo a Inteligência Artificial (IA) influencia o trabalho em vendas

Inteligência Artificial, ou IA, ainda é um termo envolto de muitas dúvidas. Ela é, sim, uma inteligência similar à humana, porém reproduzida por softwares e mecanismos.

Mas, quando puxamos o assunto para a área de vendas, a incerteza acerca do que se trata e de como ela é aplicada aumenta. Não é incomum vendedores pararem e pensarem o seguinte: será que a tecnologia vai tomar o meu lugar na hora de vender? A Inteligência Artificial é minha aliada ou minha inimiga, afinal?

É inegável que a tecnologia avança mais rapidamente do que muitas vezes conseguimos acompanhar. A tecnologia está presente em basicamente qualquer ação que praticamos no dia a dia. Portanto, pensar que vendas ficaria à parte disso não faz muito sentido, certo?

Por isso, neste artigo, falaremos sobre como a Inteligência Artificial é, sim, uma aliada daquele vendedor que deseja vender mais e melhor e ser cada vez mais especialista naquilo que faz. E que a IA é essencial às empresas que querem aumentar o lucro e reduzir os custos em vendas.

Vamos lá?

Boa leitura!

Inteligência artificial aplicada: ela é sua parceira

Segundo pesquisa da Gartner, apenas de 5% a 10% das empresas utilizam a tecnologia – e todo leque de possibilidades que ela proporciona – de maneira benéfica.

Embora possa haver resistência de uma equipe comercial em preencher um CRM, por exemplo, a realidade é que a IA jamais conseguirá substituir o contato humano.

Construir relacionamentos, lidar com pessoas, saber ouvir e falar uma palavra certa no momento adequado. Isso só será feito de pessoas para pessoas. O vendedor sempre será importante e tecnologia alguma poderá substituí-lo.

Dito isso, vamos partir para as vantagens da Inteligência Artificial aliada à vendas?

Foco em dados

IA e dados. Um completa o outro – tenha consciência disso. Um bom CRM irá fornecer dados valiosos aos vendedores. No entanto, ele só será um aliado efetivo se o time comercial entender a importância de usá-lo. Por isso, estimular a transformação ágil nas empresas é uma boa saída.

Somente fomentando a cultura do conhecimento compartilhado e do aprimoramento constante de processos, uma equipe de vendas conseguirá ter, via CRM, um uso assertivo das informações que nele estão.

A Inteligência Artificial, em vendas, obrigará os vendedores a prestarem mais atenção nos dados que estão coletando. Por isso, será necessário concentrar-se tanto na quantidade como na qualidade das informações. A IA deixará tudo organizado para que o lado humano possa entrar em ação.

O vendedor, munido de conhecimento – que está armazenado dentro do CRM – sobre as dores do cliente saberá ser assertivo tanto na solução oferecida, como até mesmo no discurso e no tom de voz adotados.

Dentro desta realidade, é essencial contar com um software de vendas que permita que ligações sejam gravadas para a equipe comercial, gestores e diretores possam ouvir posteriormente. Assim, é muito mais fácil entender o que você precisa para fechar um negócio.

Há mais o que cuidar

Há outros fatores importantes a se observar e que podem passar despercebido pelos olhos humanos. Acompanhar, por exemplo, a rapidez com que um cliente avança de um estágio a outro do funil de vendas não é algo tão fácil de realizar.

Se você fosse fazer isso sem o uso da tecnologia, conseguiria não perder nenhuma informação ao longo da jornada, lidando com um volume grande de clientes? Dificilmente, não é mesmo?

Quantos dados valiosos seriam desperdiçados, quantos insights deixados de lado para aprimorar o processo comercial das empresas. Melhor nem pensar…

Este é o papel da IA. Organizar e categorizar informações valiosas para aprimorar o trabalho de um vendedor.

Análise preditiva

Análise preditiva trata-se de modelos de vendas com base em informações de histórico. Ou seja, ela mostrará o caminho que uma equipe de vendas terá de percorrer para obter êxito em uma negociação.

Ssão ações mapeadas para os vendedores seguirem para conseguirem mais facilmente a venda. Por isso, montar um playbook de vendas é essencial – mas isso deve ser feito utilizando os dados que o CRM disponibiliza, para ter êxito na hora de ser aplicado.

Saber para que caminho andar é essencial. Tendo informações relevantes e categorizadas é possível saber onde o processo de vendas está falhando e se há necessidade de investir em treinamento, por exemplo. Economiza-se, assim, tempo tentando encontrar os gaps da estratégia comercial dentro das empresas.

Quem proporciona isso? A Inteligência Artificial, claro.

O vendedor é ser humano

Deixar de ser robô e ser pessoa de verdade. Parar de fazer trabalhos manuais (crtl c + ctrl v) de informações de uma planilha pra outra, da planilha para o email, etc. O vendedor é uma pessoa e precisa agir como tal. A IA existe para terminar esse trabalho robótico que antes era feita pela mão humana.

Assim, o vendedor pode construir relacionamentos e fechar negócios. Focar em ouvir as dores do cliente de forma mais atenciosa – sem se preocupar em preencher planilhas para tentar não perder nenhuma informação – e propor a melhor solução para quem está do outro lado da linha.

Mais do que isso, ouvindo constantemente o que o cliente tem por necessidade, os vendedores terão cada vez mais insights para ajudar a aprimorar a solução que entregue ao mercado. Afinal, o produto precisa se adaptar ao cliente, não o contrário, certo?

Dentro desta ideia, a participação do CEO em vendas é fundamental. Sabe como? Clique no nosso artigo e descubra.

É fundamental um CRM nestas horas

Ter um CRM intuitivo é essencial. Afinal, nenhum software vende qualquer produto ou serviço sozinho. Ele precisa de pessoas que o utilizem da melhor forma.

Por isso, é importante:

  • Automatizar a coleta de dados. Deste jeito, as informações sempre serão capturadas e você não perderá nada pelo caminho da jornada do comprador;
  • Integrar o CRM com outros sistemas é importante para as empresas sempre terem o máximo de informações relevantes (marketing e vendas precisa dialogar!);
  • Usar um playbook de vendas reforça a cultura e a imagem de uma empresa e garante que dados básicos sempre sejam coletados antes de o cliente mover-se pelos funis;
  • Padronize sempre. Utilize as mesmas nomenclaturas para não ter informações desconectadas ou dispersas.

E aí, como podemos te ajudar?

Aproveite e acesse o nosso artigo que diz o que é um CRM e como ele ajuda as empresas e também sobre como criar uma rotina de vendas saudável nas empresas.

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Redação PipeRun
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