Máquina de Vendas: o que é, estrutura e como criar em 5 etapas

Máquina de vendas é uma estrutura de ações e processos que sustentem o crescimento constante de leads qualificados que se tornarão clientes. Entretanto, para construi-la, algumas etapas são cruciais.

Fazer uma empresa crescer não é uma missão fácil. Nunca será. E você sabe muito bem disso.

Escalar vendas significa ter uma empresa com todas as áreas trabalhando com a sua máxima capacidade produtiva.

Mas vai além.

Significa, dentro de processos otimizados, entregar ao mercado soluções que realmente fazem sentido para o cliente.

Tudo isso faz parte do todo.

Daquilo que é crucial para uma empresa construir uma máquina de vendas que realmente funcione.

Contudo, só isso não basta.

Acima de tudo, o artigo de hoje ajuda você a entender 2 pontos crucias:

1. Escalar vendas dentro de um modelo previsível;
2. Ter processo de vendas conciso e guiado por números.

Falaremos de estratégias, etapas, ações, ferramentas e tudo que pode ajudar você nessa tarefa. Além disso, detalhamos toda a estrutura que a máquina de vendas deve ter.

Vamos conferir? Boa leitura!

Em primeiro lugar, o que é uma máquina de vendas?

Construir uma Máquina de Vendas na sua empresa significa construir um processo para captação de clientes (e retenção dos mesmos) que seja sempre:

• escalável;
• previsível;
• rentável.

Deve sempre ser escalável. Afinal, essa máquina precisa estar constantemente se aperfeiçoando.

Em outras palavras, ela se retroalimenta. Usa informações e dados precisos e em tempo real para fortalecer os canais de vendas e de geração de leads.

Portanto, o crescimento é, consequência do processo de vendas. De um realmente bem estruturado e que possui uma visão ampla e total de tudo o que acontece.

A máquina de vendas é também previsível.

Isso porque é essencial que você consiga projetar o futuro baseado no que acontece hoje em seus negócios. É crucial sempre ter em mente o que está acontecendo.

Saber os principais canais de aquisição de clientes, as taxas de conversão em todas as etapas do pipeline.

Somente assim as empresas conseguirão identificar de onde veem as melhores oportunidades – e focar nelas. Por fim, a máquina de vendas precisa ser lucrativa.

Isso quer dizer: cada novo cliente precisa oferecer um retorno maior do que aquilo que foi gasto para adquiri-lo (ROI).

Portanto, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) precisa ou ser cada vez menor ou a venda precisa ser cada vez maior para você ser de fato lucrativo.

Por que construir uma máquina de vendas é tão importante?

A resposta do título deste tópico pode ser respondido com outra pergunta: que empresa não quer escalar vendas?

Quer dizer, pense bem. Os mercados estão cada vez mais concorridos. O poder de barganha que em outros tempos já esteve com as empresas, está, hoje, na mão dos clientes.

Então, é vital procurar o tempo inteiro um novo diferencial competitivo.

Mesmo que você queira iniciar um negócio do zero e esteja se propondo a fazer algo que já existe, esse deve ser o pensamento: como diferenciar-se?

Para construir uma máquina de vendas, não basta atingir um certo nível de eficiência de resultados e ações.

Se você fizer isso por um tempo e estagnar, o mercado irá se ajustar e o seu desempenho de vendas vai estagnar e depois cair.

Por isso os negócios perseguem tanto um modelo de vendas que seja escalável: para adaptar-se às novas demandas que fatalmente surgem do mercado.

Os clientes mudam seu comportamento, seu foco e prioridades.

A empresa que mais cedo identificar isso e adaptar produto/serviço com entrega e discurso de vendas, terá vantagem.

Logicamente o negócio se tornará mais rentável e você, tendo informações do todo do seu processo, já estando um passo a frente, tem condições de manter essa distância para os concorrentes – e até aumentá-la.

Essa é a importância de uma máquina de vendas, de ter estratégias que tornem sua empresa sempre pronta para, se necessário, adaptar-se e mudar.

Qual o papel da tecnologia por trás da máquina de vendas?

Então basta fechar esse artigo, sair e começar a criar sua máquina de vendas a partir de agora?

Na verdade, se você fizer isso, vai estar perdendo tempo e possivelmente frustrando muita gente.

É crucial que tenha um planejamento estratégico por trás de qualquer ação grande que você for tomar.

O primeiro passo é ter sua equipe de vendas bem alinhada ao seu time de marketing. Afinal, vamos fazer o seguinte raciocínio – que vai muito além da chamada “passagem de bastão”.

O marketing é quem lidera as gerações de oportunidades (leia-se: leads) para basicamente qualquer empresa.

E o time comercial é quem trata de dirigir esses leads pelas etapas do funil. O intuito é convertê-lo em cliente e dar o tão esperado resultado para a empresa.

Certo. A partir daí, para transformar seu negócio em uma máquina de vendas, você vai precisar de algumas ações. Elas servem para maximizar a produtividade e, se possível, reduzir custos com a operação.

Então, você já deve imaginar do que estamos falando, certo?

Investimento em tecnologia.

Portanto, eis o primeiro passo. A sua empresa necessariamente precisa passar pela transformação digital para construir uma máquina de vendas.

Não existe (nem existirá) um processo que seja escalável, previsível e lucrativo sem tecnologia.

Se estamos falando do time de marketing e vendas e tecnologias, precisamos ter em mente duas ferramentas indispensáveis:

1. Plataforma de automação de marketing;
2. CRM de vendas.

Marketing e vendas trabalhando em cima de números

A primeira plataforma citada ajuda você na captação leads. Atua para gerenciá-los, nutri-los e deixá-los preparados para a abordagem da sua equipe comercial. Aqui, muitas vezes o papel é assumido pelo SDR.

Você também mensura todas as suas ações. Entende quais estratégias de marketing trazem mais resultados – e quais não.

Saberá, também, se você está atraindo a persona certa. Se está falando no tom que ela precisa e entregando conteúdos de qualidade para atrai-la.

O segundo, o sistema de vendas, faz com que você qualifique, siga encantando, se relacione melhor, negocie, venda, retenha e fidelize o cliente.

Serve, até mesmo, graças ao histórico, para recuperar algum cliente inativo.

Aquela pessoa que comprou de você anteriormente e agora não compra mais.

Com um software realmente completo, você consegue ver de onde vem seus melhores leads – e deixar o marketing saber disso para direcionar esforços para lá!

Ou, melhor ainda. Configure um dashboard de vendas com todas as métricas relevantes e deixe ao acesso de todos.

Em suma, com um CRM você conta com todos os recursos para transformar seus prospects em oportunidades reais de vendas.

Criar vários tipos de funil para diversos processos dentro do setor de vendas.

Mantém o foco no cliente, no seu sucesso e constrói uma entrega que, a cada etapa, irá gerar valor para ele.

E com os números dentro da plataforma, saberá exatamente onde você está falhando e onde você é forte.

 

Qual a estrutura da máquina de vendas?

Para ser completa, a máquina de vendas demanda uma estrutura robusta. E tudo isso passa por algumas etapas cruciais. Tais como:

• construção de funis;
• métricas para cada funil;
• montagem de equipe;
• definição de metas;
• criação de playbook para cada área (ou funil);
• estratégias para a rotina operacional.

Mas, como tudo passa pela construção dos funis dentro do CRM, separamos essa parte do texto para tratar sobre eles. Dentro do tópico estarão todos os demais itens citados acima.

Assim sendo, falaremos dos funis de:

1. marketing;
2. pré-vendas;
3. vendas;
4. customer success (onboarding);
5. customer success (ongoing);
6. contratos.

Esses 6 funis precisam compor a máquina de vendas do seu negócio. Sempre centralizada em uma só ferramenta: o CRM. E falaremos sobre todos eles a partir de agora.

 

1 – Funil de marketing

LEIA O ARTIGO COMPLETO COM TUDO SOBRE FUNIL DE MARKETING (LDR).

Dentro do CRM, o funil de marketing existe para enriquecer os dados do lead. O CRM não faz disparos em massa de emails. Isso é feito pelas plataformas de automação de marketing.

Entretanto, com uma simples integração nativa, tudo se resolve. Afinal, os leads gerados pelas estratégias de inbound, podem entrar automaticamente no funil de marketing.

Mas não só eles. Leads da prospecção B2B também podem entrar lá. Dica: o ideal é criar um funil de marketing para cada.

Ou seja, um funil de LDR (inbound). E um de LDR (outbound). Ok?

A partir daí, seu time pode enriquecer os dados dos leads B2B dentro do funil de LDR. Nesse sentido, essa tarefa é estratégica.

Afinal, o time de pré-vendas não pode perder contato com leads que talvez nem existam na vida real. Ou que estão muito distantes de terem fit com o negócio.

Etapas do funil de marketing (LDR)

Em outras palavras, o funil de marketing (LDR) serve para separar o joio do trigo. E como fazer isso? Estruturando cada uma das etapas deste funil.

1 – Cadastro/Campanha

Etapa onde ocorre a importação dos leads oriundos das estratégias ou das campanhas de marketing gerenciadas na plataforma de automação.

Ou simplesmente o cadastro da lista fria adquirida em eventos, por exemplo. Ou seja, a importação de leads se dá via lista (CSV), via campanha ou manualmente.

Nessa etapa irá ocorrer a distribuição dos leads para os consultores responsáveis.

2 – Consulta CNPJ

Logo depois, com integrações que seu CRM tem com outras plataformas, os consultores chegam o CNPJ da empresa.

Por exemplo, isso serve para perceber se o cadastro está ativo. Consequentemente, saber se o lead pode ou não avançar para as demais etapas e funis.

Caso não seja ativo, o consultor já deve dar perdido na oportunidade que esse lead está.

3 – Enriquecer dados (sócios)

Também aproveitando as integrações do CRM, hora de buscar dados sobre os sócios da empresa.

Nesse sentido, integrando o PipeRun com a Assertiva, o trabalho se torna rápido e ágil.

Com os dados das pessoas, é possível saber quem são os diretores e decisores. Como resultado, mais adiante a abordagem se tornará mais fácil e personalizada.

Afinal, será possível obter meios de contato, como email ou telefones.

4 – Enriquecer Dados (crédito)

Depois de conhecer os dados dos sócios, é preciso consultar o crédito da empresa. Mais uma vez as integrações do PipeRun ajudam o trabalho do seu time.

Ao mesmo tempo, crie um formulário dentro do CRM para preencher esses dados. Quais os requisitos mínimos para que esse lead possa ser um potencial cliente?

Tenha isso claro. Faz diferença dentro da sua máquina de vendas ter os termos bem claros do processo.

5 – Multi-email (conexão)

Etapa final do funil. Aqui, é preciso fazer disparo de um email para o lead com um contato. Um bem básico, inicial, se apresentando.

Caso o email seja enviado (nem precisa ser lido exatamente), dê ganho na oportunidade. E duplique ela para o funil de pré-vendas.

Isso mostrará que o email é válido e que as conexões podem seguir neste novo funil.

Métricas do funil de marketing

As métricas do funil de marketing são diferentes das métricas do marketing. Essas você já deve saber bem quais são, certo? ROI, CAC, número de leads gerados, tráfego.

Entretanto, no funil de marketing dentro da máquina de vendas, esses números não são verificados. Isso aí é antes, com o head de marketing e a plataforma de automação.

No funil é preciso estar atento a:

Taxa de conversão em cada etapa do funil

Algo crucial para saber em que etapa você perde mais leads. É na de consulta de crédito? Por exemplo, isso pode indicar uma mudança de rumo para as listas;

Origem dos leads

De que canal vem os leads que deram mais ganho na última etapa do funil? Aliás, oriundos de qual estratégia, inbound ou outbound?

Ok, e dentro delas, qual o melhor canal de aquisição? Ads? Materiais ricos? Público orgânico do seu blog?

Mas, atenção: aqui é para ver a quantidade de leads por canal. Não exatamente a qualidade. Afinal, a qualidade só será medida depois de passar por pré-vendas e vendas.

Em outras palavras, depois de ser qualificado e virar cliente. Aí, sim, você saberá de qual canal vem os seus melhores leads.

Montagem de equipe

Para trabalhar o funil de marketing (LDR) dentro da máquina de vendas no CRM, é crucial acertar a mão na escolha de time (ou do profissional).

Faz mais sentido o consultor estar no time de marketing por um simples motivo, ou sigla: MQL.

Marketing Qualified Lead ou lead qualificado pelo marketing é um lead que, ao menos, tem os dados completos.

Coisa que nem sempre é possível antes do trabalho feito dentro deste funil. Deixar a cargo de algum pré-vendedor, por exemplo, é desqualificar sua máquina de vendas.

Por isso, o perfil deste profissional precisa ser bem trabalho. Em primeiro lugar, alguém com olhar analítico e capaz de se organizar com tantos contatos para serem verificados.

Em segundo lugar, alguém com boa comunicação. E também capacidade de interagir com as área de marketing (quem gera a demanda de leads) e pré-vendas (que irá trabalhar com essa demanda qualificada pelo LDR).

Assim sendo, é crucial encontrar alguém com experiência nesses dois setores. Ainda que contato com vendas faça mais sentido do que apenas marketing.

Playbook de marketing

Talvez provavelmente o playbook de marketing seja o maior documento que a empresa terá. Nele, assim como em qualquer playbook das áreas, é preciso detalhar tudo o que existe no setor.

Nesse sentido, o ideal é começar pelo básico. Ou seja, explicando termos como inbound, outbound, CRM, etc.

Logo depois, listar os canais de aquisição de leads B2B, estratégias de prospecção, entre outros.

Além disso:

• elencar as métricas do setor (colocando ao lado, sempre, a meta desejada);
• colocar os scripts usados (seja nos emails de fluxo, seja mensagem para cliente no WhatsApp);
• listar os materiais ricos já criados e toda estrutura que o envolve. Ou seja, emails, landing pages, etc.
• colocar tutorial ou treinamento sobre a plataforma de automação de marketing e CRM usados;
• abordar as etapas do funil de maketing (LDR) e suas integrações;
• dividir as melhores práticas do dia a dia com histórico de entregas e resultados;
• compartilhar metodologias usadas e como e onde aplicá-las;
• disponibilizar conteúdo para treinamento do time, entre outros.

Há muito o que se colocar no playbook. Faça isso em um arquivo de ppt e atualize sempre. Todos os meses.

 

2 – Funil de pré-vendas

LEIA O ARTIGO COMPLETO SOBRE GESTÃO DE FUNIL DE PRÉ-VENDAS.

É no funil de pré-vendas que os leads oriundos de todos os canais e estratégias se encontram. Isso, claro, dentro de uma máquina e processo de vendas B2B padrão.

Não necessariamente o seu negócio precisa atuar assim. Mas, os que tem time de SDR trabalhando, concentram os potenciais clientes neste pipeline.

Do mesmo modo, as integrações que o CRM possui são cruciais para tornar o funil ágil e produtivo. E reduzir o lead time e ciclo de vendas do seu negócio.

Etapas do funil de pré-vendas

De forma resumida, o funil de pré-vendas conta com as seguintes etapas:

1 – Entrada de leads

Aqui irá ocorrer a distribuição automática de leads para todos os consultores.

2 – 1º Contato

O “boas-vindas” se dá por email e pelo telefone (WhatsApp ou número fixo).

3 – 2º Contato.

Segue os mesmos termos da etapa anterior. Contudo, com script diferente.

4 – 3º Contato

Segue os mesmos termos da etapa anterior. Contudo, com script diferente.

5 – Qualificação do cliente

Assim que o cliente responder, a oportunidade vem para cá para agendamento com o cliente.

Cliente agendado? Ganho na oportunidade e duplica para o funil de vendas.

Cliente sem fit? Dê perdido. E aí, você pode mandar ele para a plataforma de automação de marketing para o lead ficar recebendo sua newsletter semanal, por exemplo.

6 – Sem interesse/recuperação

Lead sem interesse no momento? Sem problemas. Rode uma automação no CRM. Em 60 dias voltará para o início do funil para retomar os contatos.

Métricas do funil de pré-vendas

De modo geral, dentro do CRM, esses são algumas das métricas que merecem atenção contínua. Desse modo, a máquina de vendas estará sempre azeitada:

Origem dos melhores leads

Em qual canal vêm os leads que mais qualificaram? E os que menos qualificam? Municie marketing sobre isso para focar no que vale.

Taxa de conversão e agendamento

Por exemplo, analise quantos:

leads MQL viraram SAL (Sales Accepted Leads ou leads aceito por vendas);
SAL se tornaram clientes de fato.

Volume de ligações realizadas

Só para ilustrar, existem alguns indicadores para ficar de olho. Nesse sentido, atenção para:

número de leads contatados por dia/semana/mês;
leads que estão em cada etapa do funil.
tempo médio de ligação por segmento x agendamento x no-show, entre outros.

Motivos de perda

O pré-vendedor precisa anotar os porquês de os leads não terem sido qualificados. Por exemplo, é possível fazer isso com tags.

Logo depois, puxe os relatórios para entender essas razões. E crie um plano para corrigir o problema.

AQUI VOCÊ CONFERE MUITAS OUTRAS MÉTRICAS PARA O FUNIL DE PRÉ-VENDAS.

Montagem de time e treinamento

De maneira geral, procure por um profissional de pré-vendas que possua:

• Ótima comunicação verbal e escrita. Afinal, ele deve falar com clientes e também enviar emails e atender via WhatsApp;
• Capacidade para organizar-se e lidar com prazos, metas e várias tarefas simultâneas;
• Gerenciamento de tempo dentro da rotina e capacidade analítica, etc.

Ao mesmo tempo, a experiência desse SDR é crucial. Acima de tudo dentro do segmento que sua empresa trabalha. Isso ajuda a achatar um pouco sua curva de aprendizagem.

Além disso, opte por um profissional capaz de:

• Identificar prospects dentro do ICP da empresa para gerar oportunidades qualificadas para os vendedores;
• Ser consultivo, entender as dores do lead e ser didático para mostrar como a empresa pode atendê-lo.

Esses dois pontos são decisivos dentro da máquina de vendas. E dentro do funil de pré-vendas, claro.

É inaceitável o time de SDR marcar agenda tanto com lead sem fit, como com leads imaturos.

Isso irá prejudicar as taxas do funil de vendas e, por consequência, da máquina toda.

Treinamento

Até para evitar o que dissemos acima, treinamento é crucial. Todas as semanas, sempre. O Sales Ops é o responsável por analisar os números, cruzá-los com outros funis e mapear o processos.

O CRM ajuda de maneira decisiva. Nesse sentido, tanto os relatórios como as funcionalidades são cruciais.

Só para ilustrar, quando o SDR usa webphone para falar com o lead, ele liga de dentro da oportunidade. Como resultado, essas ligações ficam gravadas.

Assim sendo, nada melhor do que ouvir 5 ligações de leads que viraram clientes e 5 dos que não viraram toda a semana.

Como está o script dos pré-vendedores? Foram feitas todas as perguntas dentro do formulário de qualificação? Aliás, esse formulário segue fazendo sentido.

Esse é apenas um dos itens que podem estar presentes em treinamentos. Uma vez por semana, 1h por dia ou mais, podem ser suficientes para azeitar a máquina de vendas nesta parte.

Playbook de pré-vendas

O playbook de pré-vendas precisa ser completo, como todos os playbooks de todas as áreas. Assim sendo, comece pelo básico.

Ou seja, explique os termos usados no dia a dia. Só para exemplificar, fale o que SaaS, LTV, lead time, inbound, entre outros.

Logo após, detalhe cada um dos canais de aquisição que a empresa possui. Formulário no site, trial, botão de WhatsApp, área de parceiros…

Forneça uma breve explicação do que é e quais tipos de leads geralmente entram por lá.

Depois, hora de falar sobre o perfil do cliente ideal da empresa. Com o conhecimento adquirido ao longo dos meses ou anos, é preciso ser detalhista.

Ou seja, quais são as dores comuns e que se repetem com esse tipo de cliente? Escreva todas elas.

Em seguida, hora de detalhar a rotina do pré-vendedor. Ou seja, o passo a passo do trabalho dele. O que fazer quando um lead entrar, ligar ou mandar email? Em quanto tempo? Quantas vezes?

Além disso, elenque as perguntas necessárias a serem feitas para os leads. Dê algumas orientações gerais também.

Há alguma ligação feita que é um “modelo” a ser seguido? Coloque lá dentro para todos ouvirem.

Por fim, descreva os critérios para que um lead seja considerado relevante. Além, claro, de compartilhar as métricas relevantes do funil.

Ah, não esqueça de dizer um passo a passo do que fazer em caso de no-show em vendas.

Product Market Fit

Dentre tantas tarefas, o setor de pré-vendas tem uma em especial para cumprir. Qual? Saber qual produto ou serviço é ideal para cada tipo de cliente.

Ou seja, encontrar o match perfeito entre solução e lead. A isso se dá o nome de Product Market Fit.

Afinal, pré-vendas é, em tese, o primeiro setor que efetivamente irá conversar com o lead. Ao menos em tempo real. Especialmente se ele tiver origem no inbound.

Assim sendo, é o SDR quem ouvirá as suas dores. Entenderá seus desafios, anseios e necessidades. Ao mesmo tempo, escutará as metas e objetivos que ele possui e que passam por um produto ou serviço novos.

Então, a partir disso, é preciso muita estratégia. Em primeiro lugar, conhecer muito bem aquilo que a empresa vende. Todos os produtos, seus detalhes e benefícios.

É um conhecimento crucial para toda a máquina de vendas. Não fica restrito ao funil de pré-vendas.

Em segundo lugar, o SDR precisa estar em conformidade com aquilo que a empresa precisa. Ou seja, se há uma meta de MRR ou simplesmente meta de vendas feitas.

Tudo isso precisa ser levado em conta. Afinal, é crucial oferecer a solução ideal para o lead, sim. Mas sem deixar de lado a estratégia traçada pela empresa.

Sim, é um grande desafio. Por isso, a máquina de vendas precisa ser vigiada e azeitada o tempo inteiro.

 

3 – Funil de vendas

LEIA O ARTIGO COMPLETO SOBRE GESTÃO DE FUNIL VENDAS.

É no funil de vendas onde os vendedores irão trabalhar os leads que já passaram pelos primeiros 2 funis da máquina de vendas.

E aqui fica bem claro o que um bom gerenciamento de vendas faz, certo? O vendedor tem que apenas vender. Esse é o único funil dele. Para outros processos, outros profissionais.

Etapas do funil de vendas

As fases do funil de vendas têm uma “novidade” em relação às demais que a etapa “0”. Sim, zero. Ela serve para lidar quando o cliente não aparecer na reunião marcada.

“Ah, mas por que ela não é a etapa 1, então?”. É uma boa pergunta. A resposta é simples: porque ela não faz parte exatamente do processo de vendas. É apenas uma etapa “reserva” para caso ocorra este imprevisto.

Olha só:

0 – No-show

Quando o cliente não comparecer à reunião, o card da oportunidade precisa ser movido para cá. Dentro do CRM, uma ação automática pode criar uma atividade chamada “ligar para o lead”.

De modo geral, esse trabalho é feito pelo SDR responsável pela qualificação. Você pode deixar isso a cargo dele ou solicitar que o vendedor mesmo ligue.

1 – Reunião agendada

A reunião que o SDR agendou aparece aqui, nesta etapa. Ou seja, foi aquela oportunidade duplicada depois de ter sido dado o ganho no funil de pré-vendas, lembra?

Esse é o momento da reunião entre vendedor e o cliente em potencial. Em outras palavras, a demonstração de vendas.

Em inside sales e vendas B2B, especialmente SaaS, é comum fazer isso por video-chamada. Mas, a depender do seu processo, uma ligação pode bastar, por exemplo.

Uma boa prática aqui é anotar, dentro da oportunidade, tudo o que o cliente precisa. Isso servirá para duas coisas:

• Fazer uma oferta personalizada para o cliente;
• Ajudar o trabalho do time de sucesso do cliente mais adiante (depois você vai entender como).

2 – Envio de proposta

O momento onde os vendedores inside sales enviam a proposta para os clientes. Sempre levando em conta as necessidades que ele possui. E também as metas estipuladas pela empresa.

Um ponto crucial aqui é configurar ação automática no CRM. É preciso avisar quando a oportunidade estagnar nesse estágio. Afinal, o lead estará tempo demais sem dar uma resposta.

Assim sendo, configure um alerta para entrar em contato com ele. 3 dias é um tempo bom.

3 – Follow up

O momento de entrar em contato citado acima ocorre neste estágio, no follow up de vendas. Para isso, deixe alguns scripts configurados no CRM.

Logo, ao arrastar o card para essa etapa, um email automático é enviado ao lead. Nele, acione alguns gatilhos mentais. Por exemplo, lembre-o de que a condição da oferta é por pouco tempo.

4 – Negociação

Talvez o lead queira negociar o preço. E se isso ocorrer depois do follow up, arraste para cá o card. Uma nova video-chamada pode ser necessária. Ou simplesmente uma conversa via WhatsApp, de repente.

Ah, claro, não esqueça de integrar o WhatsApp Web com o seu CRM através do PipeRun MAX.

Se o cliente pedir um tempo para pensar. Ou se pedir um prazo para retornar com a resposta dos decisores, sem problemas.

Mas não deixe estourar o prazo de 5 ou 7 dias. Configure um alerta assim que esse tempo chegar e contate o lead sobre sua resposta.

5 – Fechamento

O “sim” do cliente vem através do módulo nativo de assinatura eletrônica que existe dentro do CRM.

Literalmente com um clique ele aceita sua proposta e o vendedor recebe avisos no software e também por email.

Assim sendo, hora de partir para a confecção de contrato com base na proposta aceita. Para isso, o formulário de contrato, também dentro do CRM, precisa ser preenchido.

Porém, tanto aqui como em qualquer estágio do funil, o lead pode dizer o seguinte. “Ótimo, mas por agora não tenho como fechar com você. Pode me ligar daqui 1 mês?”.

Neste caso, o vendedor deve congelar a oportunidade. Além disso, configurar um alerta para daqui a 30 dias fazer essa ligação, retomando o contato de onde ele parou.

6 – Envio de contrato

Contrato gerado, hora de mandar para o cliente. Pode ser tanto com template automático que já está dentro do PipeRun, como um documento livre em PDF.

Ambos serão assinados via módulo nativo de assinatura eletrônica.

7 – Boleto para Adm

Contrato assinado? A oportunidade entra para cá, então. Aqui, aproveite e a integração do CRM com o seu ERP favorito.

O setor financeiro assume daqui. Então, é necessário mudar o responsável pela oportunidade.

É a área quem entrará em contato com o cliente para confirmar o primeiro pagamento. Quando ele ocorrer, aí sim, pode celebrar: venda feita!

Logo, dê ganho na oportunidade e duplique ela para o funil seguinte. Se sua empresa é SaaS, por exemplo, será para o funil de onboarding.

Tudo dependerá do processo. Mas, a grosso modo, a oportunidade vai para o funil de pós-venda depois que o cliente pagar.

Montagem de equipe de vendas

Montar um bom time comercial é e sempre um grande desafio. Então, para isso, é crucial abrir o jogo e dizer o que você precisa do vendedor.

Dentro de uma máquina de vendas escalável, é tarefa de um bom vendedor:

• Mapear e prospectar novos clientes e segmentos;
• Desenvolver oportunidades de negócios;
• Realizar videochamadas e ligações com os clientes em potencial;
• Realizar follow up das oportunidades sem respostas que estão abertas;
• Contribuir com desenvolvimento das estratégias comerciais;
• Ajudar o time comercial para planejar e revisar indicadores;
• Contribuir com desenvolvimento de estratégias comerciais;
• Preencher informações e dados dentro do CRM, entre outros.

Assim sendo, na hora de entrevista, abra o jogo. Fale do processo atual de vendas e como a experiência do vendedor poderia agregar.

Além disso, fale das metas e objetivos da empresa em relação ao crescimento nos próximos anos. Alinhe expectativa com a realidade para não haver frustrações.

Afinal, a empresa irá depositar tempo e recursos no treinamento do vendedor. Perdê-lo semanas ou meses depois é ruim para todos.

Playbook e treinamento

Playbook de vendas e treinamento são quase sinônimos. São diferentes, claro, mas se complementam.

O sales playbook é um documento com todo histórico de vendas da empresa. Mas, vai além. Traz metodologias, etapas do funil, estratégias, scripts, métricas e muito mais.

Para criá-lo, comece pelo básico. Explicando rapidamente como funciona o setor de pré-vendas. E como se dá a qualificação de leads.

Logo depois, passe pelo funil de vendas e suas etapas. Fale das metodologias usadas no dia a dia para negociar com os clientes.

Também divida os scripts para follow up. Além disso, compartilhe as métricas relevantes e os números históricos da empresa.

Tudo isso servirá para acelerar o conhecimento de toda a força de vendas sobre o processo do negócio.

Ao mesmo tempo, é crucial para reduzir a curva de aprendizagem de novos vendedores.

Treinamento e CRM

O treinamento precisa ser semanal. O head de vendas, ou líder de Sales Ops, é quem irá determinar o que precisa ser priorizado.

E faz isso analisando os números dentro do CRM, dentro das métricas relevantes para o negócio.

De modo geral, os treinamentos devem focar:

• no discurso para contornar as objeções dos clientes;
• nas metodologias de vendas aplicadas;
• na qualificação das técnicas de negociação;
• no alinhamento das metas para a semana ou o mês;
• nos segmentos prioritários e como atendê-los melhor.
• no aprimoramento dos scripts e na cadência do funil, entre outros.

Além disso, uma boa prática é trabalhar a rotina dentro da metodologia SCRUM. Só para ilustrar, uma reunião diária, de 15 minutos, repassando a rotina, pode fazer a diferença.

Nesse sentido, cabe um breve relato de cada vendedor.

• O que fez ontem?
• Quais foram as dificuldades?
• Qual a prioridade do dia?
• Quais, você entende, que serão os desafios?

Desse modo, você estará cuidando de um elemento crucial da máquina de vendas. De olho na rotina, nas métricas e nas pessoas.

Métricas de vendas e Sales Ops

Muitas são as métricas relevantes para o setor de vendas. E já bem conhecidas por quem está imerso em vendas dia a dia.

Oportunidades abertas e perdidas. Taxa de conversão, tempo médio de venda, tempo de resposta do lead…

Sem falar, claro, do CAC, LTV, ROI, ticket médio, ciclo de vendas, entre outros.

Mas, quando falamos em métricas e Sales Ops, precisamos ir bem mais afundo. Bem mais.

E dentro desse departamento, elas podem ser separadas em “visões”:

• Táticas;
• Operacionais;
• De pessoas;
• Da rotina de vendas;
• Processamento de leads.

VEJA AS MÉTRICAS COMPLETAS PARA O FUNIL DE VENDAS

Afinal, Sales Ops é a área que atua para solucionar problemas dentro do processo comercial. E também identificar oportunidades para crescimento.

E é crucial tirar isso da mão dos vendedor “closer”. Uma pessoa para essa função, de forma específica, é um diferencial importante.

Até porque, na rotina, sua missão será:

• Gestão de dados;
• Identificar novas oportunidades;
• Analisar os gargalos do processo;
• Buscar redução do lead time, entre outros.

A partir daí, estrutura-se treinamento, ferramenta, rotina, estratégias, metodologias e até mesmo composição de time.

4 – Funil de contratos

LEIA O ARTIGO COMPLETO SOBRE GESTÃO DE FUNIL DE CONTRATOS.

O funil de contratos é quase como um coringa. Ele aparece em 3 momentos dentro da máquina de vendas.

1. Assim que um cliente novo aceita assina o contrato;
2. Quando um cliente pede cancelamento;
3. Quando ocorre uma nova venda para quem já é cliente;

Por conta disso, é difícil chegar a um entendimento sobre quais as suas etapas. Assim sendo, vamos fazer diferente do que foi feito anteriormente aqui.

Em outras palavras, apenas listaremos alguns estágios cruciais e que não podem ficar de fora do funil de contratos.

Entretanto, você melhor do que ninguém sabe os passos que o cliente precisa percorrer internamente

Etapas do funil de contratos

São elas, entre outras que possam ser necessárias:

• Novos clientes. Cliente que acabou de comprar ingressa, no funil, nesta etapa;
• Boleto e NF (novos clientes). Momento para ocorrer o primeiro pagamento. Importante: deixe o CRM integrado ao seu ERP para troca de informações;
• Inadimplente. Só arraste a oportunidade para cá caso o cliente não tenha pago. E dispare um email avisando ele disso. Ou ligue, como quiser;
• Clientes ativos. Aqui, tanto para cancelamento como para cross ou up sell, quem já é cliente irá ingressar nesta etapa neste funil;
• 1º contato. Existe para ou negociar uma nova oferta ou definir os termos do cancelamento;
• 2º contato. Mesma coisa – apenas se necessário;
• Boleto e NF (clientes antigos). Serve para o pagamento do novo contrato ou produto, ou para finalizar o cancelamento. Se não for cancelamento, assim que o dinheiro entrar, dar ganho na oportunidade.
• Perdido. Cliente cancelou. Arraste a oportunidade para cá. Preencha o motivo e dê perdido na oportunidade dentro do CRM.

Métricas e Revenue Ops

Não existe uma boa máquina de vendas sem métricas. A essa altura você já entendeu bem isso. Mas, quando falamos do funil de contratos, elas são ainda mais relevantes.

CONFIRA TODAS AS MÉTRICAS RELEVANTES PARA O FUNIL DE CONTRATOS.

Nesse sentido, alguns indicadores cruciais são:

• Taxas de up sell e cross sell;
• LTV;
• Net churn;
• Expansão de MRR;
• Contratação, entre outros.

Atenção às métricas é especialmente crucial para o setor de Revenue Ops.

Afinal, ele é um departamento estratégico e que irá finalizar, no funil de contratos, todas as suas ações e esforços.

Esse setor envolve 3 áreas dentro das empresas:

• Marketing;
• Vendas;
• CS.

Em suma, sua missão é garantir que esses 3 setores estejam sempre alinhados e focados nas estratégias necessárias para maximizar as receitas do negócio.

Acima de tudo, é um dos departamentos mais importantes dentro da máquina de vendas. Sem sombra de dúvidas.

 

5 – Funil de Customer Sucess (Onboarding)

LEIA ARTIGO COMPLETO SOBRE GESTÃO DE FUNIL DE CS ONBOARDING.

Em empresas SaaS, a etapa de onboarding é muito comum. Afinal, é preciso fazer a implementação daquilo que foi vendido.

Para uma máquina de vendas recorrentes, é crucial ter esse estágio muito bem desenhado. O cliente precisa entender e começar a ter, o quanto antes, sucesso com aquilo que comprou.

Assim sendo, é aqui que ele entenderá as melhores práticas, estratégias e irá esclarecer muitas dúvidas que possam existir.

Etapas do funil de CS Onboarding

Para o cliente ser considerado homologado (ou implantado), há um caminho a ser percorrido. E todo ele ocorre dentro do CRM.

1 – Análise de demanda

Lembra que falamos da importância do vendedor anotar tudo o que o cliente precisa? É aqui que isso começa a ser valioso.

As reuniões que irão ocorrer com o cliente irão focar nas funcionalidades do sistema que o ajudam a superar suas necessidades e desafios.

Assim sendo, o consultor responsável irá direcionar os encontros neste sentido.

2 – Contato com o cliente

É o primeiro contato de CS com o cliente. O momento é para o consultor explicar como será o processo de onboarding.

Ou seja, listar os estágios que serão percorridos e a frequência dos encontros. Pode ser feito por ligação e depois com um email confirmando o que foi acertado.

3 – Implantação e Feedback

Etapa de acompanhamento inicial e coleta de feedback sobre as primeiras semanas do cliente com o produto.

É uma boa chance para esclarecer dúvidas que ele possui. Ao mesmo tempo em que se verifica pendências, é preciso definir algumas metas para o prazo de 30 dias.

4 – Acompanhamento (30 dias)

Hora de verificar a satisfação do cliente passados 30 dias. O consultor pode tanto mandar um email como ligar.

Se necessário, agendar uma reunião para sanar dúvidas pode ser uma boa prática. Mas não é necessário. Tudo depende da maturidade atual do cliente com o produto.

Entretanto, mesmo assim é preciso definir metas para os próximos 30 dias.

5 – Acompanhamento (Mais 30 dias)

O mesmo da etapa anterior. Não esqueça de definir, outra vez, metas para mais 1 mês de uso.

6 – Acompanhamento (Mais 30 dias)

Nesta etapa já terão passados 90 dias após a compra. Se o cliente não tiver mais dúvidas, ótimo. Hora de seguir em frente. Caso tenha, agende uma reunião com ele.

7 – Cliente homologado

Depois desses 90 dias, com o cliente sem ter mais dúvidas, ele pode ser considerado homologado.

A oportunidade deve ser arrastada para cá. Logo após, o consultor dá ganho e manda ela para o funil seguinte, o de CS Ongoing.

Montagem de time e rotina

O sucesso do cliente passa e sempre passará por uma equipe capacitada. Assim sendo, na primeira etapa de CS, o Onboarding, sua equipe precisa ser muito atenta aos detalhes.

Especialmente naquilo que o vendedor anotou sobre o cliente, e o que ele mesmo traz de expectativas.

Assim sendo, hora de prospectar ótimos profissionais para o seu negócio. Em primeiro lugar, porém, é preciso definir como será a rotina de atuação da equipe.

E isso já precisa estar na hora da entrevista. Até para saber se o consultor tem ou não capacidade de executar as ações.

De modo geral, seu time de CS precisará:

• conduzir apresentações de onboarding com novos clientes sobre o produto contratado por eles;
• interagir com clientes a fim de gerar uma experiência incrível e impacto positivo contínuo a cada novo contato;
• aplicar educação contínua nos clientes para melhorar a forma de utilizar o produto contratado;
• colaborar com outras áreas para uma constante evolução da solução oferecida.

Além disso, dois pontos são importantes. Em primeiro lugar, abrir o jogo em relação à empresa. Falar sobre como CS é crucial para os negócios. Falar as taxas de churn atual.

Também comentar a necessidade de estruturar melhor o processo e como o setor pode ser decisivo para aumentar o MRR do negócio.

Em segundo lugar, é preciso considerar a experiência do consultor. Nesse sentido, opte por pessoas que possuam:

• experiência em atendimento de vários grupos de stakeholders;
• histórico de performance elevada tanto na retenção de clientes e crescimento de MRR;
• capacidade de contribuir de maneira analítica e estratégica para crescimento de produto e processos.
• capacidade de alinhar os objetivos da empresa com as necessidades dos clientes.

Playbook de Customer Success

Assim como nas demais áreas, o playbook é o documento mais valioso de CS. E é através dele também que o treinamento de novos consultores poderá ser feito.

Importante. Aqui você pode unificar tanto a área de Onboarding como a de Ongoing. Como resultado, você tem um grande documento que detalha as duas operações.

Como todo playbook, é preciso começar pelo básico. Ou seja, explicando termos relevantes e presentes na rotina. E também uma breve apresentação do processo comercial e como ele encontra a área de onboarding.

Logo depois, é preciso detalhar bem as etapas do funil de Onboarding. Explique o que é cada estágio, atividades, integrações, configurações do CRM, cadência, entre outros.

Fale também os critérios para considerar o cliente homologado. Além disso, aborde de que maneira ocorre a passagem de bastão da oportunidade para CS Ongoing.

Outra boa prática no playbook é disponibilizar os scripts usados em emails e mensagens no WhatsApp.

Por fim, compartilhe as métricas do setor, colocando as metas e as taxas históricas do negócio. E fale sobre como está estruturado o setor de Customer Ops.

Customer Ops e métricas

Customer Ops é o setor (ou profissional) que tem basicamente uma missão clara. Sua tarefa é planejar e garantir a execução de estratégias que assegurem o sucesso do cliente na empresa.

Em resumo, ele faz isso analisando ora o processo da empresa, ora as informações dos clientes.

Ao mesmo tempo, o foco também está em encontrar falhas e controlar riscos existentes.

O ciclo PDCA de CS Ops é sempre o mesmo:

• Analisar dados;
• Desenhar estratégias;
• Orientar e auxiliar as ações;
• Analisar os resultados obtidos;
• Reiniciar o ciclo.

O ideal é que esse líder de CS Ops não seja alguém do operacional. Caso contrário, tanto a parte analítica como a parte prática ficarão comprometidas.

Assim sendo, procure por esse profissional dentro da empresa ou no mercado. E deixe-o somente com as tarefas estratégias. Para isso, ele deve ter:

• capacidade de desenhar processos escaláveis;
• perfil analítico e gestão voltada aos números;
• capacidade de superar problemas complexos e pensar em soluções aplicáveis e replicáveis;
• bom poder de comunicação e liderança;
• criatividade para tomada de decisões baseada em números.

Métricas de CS

Se falamos de Customer Success, falamos de satisfação do cliente, claro. Então, um dos indicadores mais relevantes é o NPS da área.

Quanto mais alto ele for, mais provável será de o cliente recomendar a marca para outras pessoas. E vice-versa.

Ao mesmo tempo, há outros indicadores cruciais. Um deles é a taxa de no-show. Um cliente que compra algo e não aparece na reunião para aprender a usá-la é algo preocupante.

E a empresa (aqui entra o trabalho de CS Ops) tem que estar preparada para corrigir isso.

Acima de tudo, a taxa mais relevante em CS é churn. Ou seja, o número de clientes que cancelaram sua compra.

Nada impede do churn ocorrer ainda no período de implantação. Aliás, o no-show pode ser um sinal disso: atenção.

Entretanto, é mais comum que ele ocorra no funil seguinte, o de Ongoing.

De toda forma, há ainda outras métricas relevantes para o setor. São elas:

• Quantidade de oportunidades ganhas e de perdidas x vendas realizadas;
• Volume de oportunidades congeladas;
• Motivos de perda (por segmento, origem e MRR);
• Taxa de abertura dos emails enviados;
• Taxa de conversão em cada etapa do funil;
• Balanceamento do funil, entre outros.

 

6 – Funil de Customer Success Ongoing

LEIA O ARTIGO COMPLETO SOBRE GESTÃO DE FUNIL DE CS ONGOING.

É no funil de CS Ongoing que as empresas começam a identificar oportunidades para expandir a carteira atual. E melhorar uma série de indicadores relevantes.

Entretanto, claro, tem algo que vem antes de isso tudo. O que? A satisfação do cliente com a compra original, claro.

É crucial assegurar isso antes de avançar com estratégias de up selling e cross selling.

Para isso, um funil bem estruturado é o diferencial dentro da máquina de vendas do seu negócio.

Etapas do funil de CS Ongoing

Aqui, só um adendo. Você pode escolher das duas uma:

• um funil para todos os clientes que seu time de CS precisa atender;
• um funil para cada tipo de cliente (separado por tipo de assinatura, segmento, entre outros).

Isso pode ajudar para, internamente, definir especialistas. Seja em determinado segmento ou tamanho de conta, seja em tempo de empresa, por exemplo.

Dito isso, vamos às etapas do funil. Elas, independente de separação ou não, podem ser as mesmas para todos.

1 – Recebido

O primeiro estágio é para receber o cliente homologado pelo Onboarding. Não necessariamente é preciso agir de cara com ele.

A oportunidade pode ficar parada algum tempo no funil até Ongoing agir. Tudo dependerá do seu processo e das características do seu cliente e produto.

2 – Análise do cliente

Momento para o consultor fazer a análise do cliente. Quem vende software consegue ver, muitas vezes, a frequência de uso do sistema. E também como ele está sendo usado.

Isso serve para ter um panorama sobre como está a maturidade do cliente quanto à ferramenta.

Como resultado, o consultor sabe se está mais próximo de ampliar a oferta original ou se ainda precisa fidelizar esse cliente.

3 – Apresentação

Hora do consultor se apresentar para o cliente. Mostrar que ele estará cuidando da conta a partir de agora e estará à disposição sempre que ele precisar.

Nesse sentido, é preciso agregar valor ao discurso. Então, depois de analisar o cliente, o necessário falar o que foi visto e citar oportunidades de crescimento.

4 – Follow up (Aguardando resposta)

Em caso de ausência de resposta em torno de 2 a 3 dias, um novo contato deve ser feito. Preferencialmente no turno inverso ao anterior.

Ligar e mandar mensagem no WhatsApp são boas alternativas aqui.

5 – 1ª Reunião do Plano

Em primeiro lugar, a reunião de 1h começará com feedback do cliente. Com ele falando sobre sua experiência com o que comprou.

Em segundo lugar, é a vez do consultor falar. E aqui ele irá abordar tudo o que analisou do cliente. Junto dele, irá mostrar como os desafios podem ser superados.

O CS responsável não pode terminar o encontro sem agendar data para a segunda reunião.

6 – 2ª Reunião do Plano

Depois de uma semana ou dez dias, hora do novo encontro. Momento para ver se o cliente evolui e compartilhar boas práticas com ele.

7 – 3ª Reunião do Plano

Essa pode ser menor. Apenas 30 minutos. Aqui, pode ser apresentada alguma sugestão de evolução em termos de assinatura, por exemplo.

Ou acrescentar algo à oferta original.

Importante: se o cliente topar, essa negociação não irá ocorrer neste funil. Ela será no funil de contratos.

8 – 4ª Reunião do Plano

Se necessário, para falar da nova oferta ou upgrade da compra atual.

9 – Homologar RTS

RTS é sigla para Reunião Trimestral de Sucesso. Esse é o produto final da área de CS.

A missão da RTS é analisar o desempenho do último período. Assim, a cada 3 meses, será possível discutir e traçar planos para o sucesso do cliente.

Assim sendo, após esses 3 meses, com relatório entregue, o cliente volta ao estágio inicial deste funil.

Sim, isso mesmo: o zelo e atenção ao cliente nunca terminam. Sempre haverá um consultor em contato com ele para garantir sua satisfação, fidelizá-lo e, se possível, ampliar seu LTV.

Métricas, playbook e CS Ops

Como dissemos anteriormente, tanto CS Ops como playbook são os mesmos em termos de estratégia e conteúdo.

Então você pode voltar um pouco o texto ou ler o guia completo sobre funil de CS Ongoing bem aqui.

O mesmo vale quase que inteiramente para as métricas. Entretanto, aqui o churn tem um peso maior.

Afinal, caso o cliente queira cancelar, mesmo que ainda no momento de onboarding, é em ongoing que tentará reverter isso.

Caso não seja possível, o cliente irá para o funil de contato fazer o cancelamento.

Bora para a ação? 5 passos para criar sua máquina de vendas

 

Vamos lá. Agora que você entende o que é máquina de vendas, a sua importância e o papel da tecnologia, é hora de colocar a mão na massa.

Para ajudar você a construir um processo que seja previsível, escalável e lucrativo, separamos a tarefa em 5 etapas.

É o começo de tudo – você precisará fazer os ajustes conforme os números forem se mostrando.

Contudo, claro, precisamos começar. Por isso separamos o passo a passo a seguir:

1 – Aumente o número de leads

O primeiro passo é crucial – e você precisará gastar um pouco aqui.

É essencial para entender exatamente o perfil do cliente ideal (ICP) dos seus negócios.

Então, para aumentar o número de clientes em potencial, você precisa testar os seus canais de aquisição.

Você precisa saber se seus prospects estão por exemplo no LinkedIn e não no Facebook.

Mas só saberá isso se testar, certo?

Então, invista em ads em todos os canais possíveis e monitore quais trazem mais leads e, consequentemente, quais tornaram-se vendas.

Paralelamente, reforce seu marketing de conteúdo e, claro, use sua plataforma de automação para gerenciar suas ações.

Não esqueça, claro, de integrar a ferramenta de marketing com o seu CRM para os leads gerados entrarem no seu pipeline.

Veja o que a concorrência está fazendo, tenha algumas dores mapeadas e construa bons materiais ricos – e artigos em blogs – baseado nisso.

Você precisa fazer tudo isso para gerar volume, demanda para a sua equipe de vendas. Alimente diariamente o topo do funil para manter a sua máquina de vendas ativa, funcionando à pleno.

Então, tenha com clareza: você precisa procurar os melhores canais de aquisição ao mesmo tempo que gera leads para os vendedores. A roda não para. Você precisa fazer ajustes com tudo em andamento.

Ou, no popular: “trocar o pneu com o carro em movimento”. É isso mesmo.

2 – Identificar as boas oportunidades

Ter quantidade não quer dizer que você tem qualidade nas suas oportunidades de vendas.

O que isso significa? Não é porque você possui muitos leads que necessariamente irá aumentar as vendas.

A missão agora é, quantos desses leads têm condições de se tornar de fato um comprador?

Uma máquina de vendas eficiente possui ações de marketing eficazes.

Então, invista em um fluxo de nutrição de emails para ir educando seus potenciais compradores.

Entregue continuamente conteúdos mais aprofundados. Assim, no final, você pode “jogar a isca”. Por exemplo, oferecendo uma demonstração com o vendedor.

Ou uma ligação para um diagnóstico; inscrição no período de trial… Essa “isca” dependerá do seu negócio.

Nesse meio do caminho você separa o joio do trigo: os leads que não forem abrindo seus emails e nem clicando nos seus links, ficam para trás.

Os que forem, vão aumentando o lead scoring (fique atento a isso) e vão avançando na jornada de compra. Esses são o trigo.

É com eles que você tem uma chance de vender. Dê atenção a eles, aborde-os e seja consultivo para que ele siga confiando em você e tenha interesse em escutar sua oferta.

3 – Atenção aos indicadores e feedback do cliente

As métricas de vendas são essenciais para qualquer empresa que deseja ter um processo escalável.

E, bem, como falamos anteriormente, só aqueles negócios que já têm a tecnologia dentro de seus processos conseguem isso.

Aqui, todos os indicadores contam. Seja dentro da sua plataforma de marketing, seja dentro do seu CRM. Não importa.

Mas, podemos ir além. Você também precisa ouvir o que o seu cliente – e aqueles que não têm fit com seu negócio – têm a dizer.

Prepare-se para mapear bem suas dores. Para entender objeções e desafios e construir valor em cima disso.

Mas, neste caso, o que significa “valor?”. Valor é ter discurso, conteúdo e ações voltados para ser consultivo com o potencial cliente. Consequentemente, entregar algo que o ajude.

Então, mostre como estrategicamente a sua solução ajude o cliente. Fale de negócios, seja consultivo no discurso e nos seus conteúdos.

E, claro, não esqueça dos números para saber se tal ação em determinado estágio no funil está tendo mais ou menos conversões do que antes.

Você lembra do que falamos? O processo se retroalimento de informações para aprimorar-se sempre.

Em outras palavras, isso é a construção de uma máquina de vendas realmente eficiente. Uma máquina voltada para o sucesso do cliente com a sua marca.

4 – Pensamento estratégico em relação a equipe

Cada pessoa possui um perfil diferente. Há habilidades que já estão mais maduras e outras que precisam de lapidação.

Uma máquina de vendas eficiente passa por uma força de vendas qualificada. Uma equipe multidisciplinar e focada em fazer mais e melhor pelo cliente.

Assim sendo, é crucial entender o conceito de Customer First e como ele ajuda as empresas.

Por exemplo, é algo que faz muito sentido em escritórios de contábeis. Afinal, com um CRM para contabilidade, com funis, etapas e automações, é possível elevar e muito a experiência do cliente.

Adotar métodos ágeis, como a metodologia SCRUM, é uma forma de conseguir extrair o melhor de cada um em termos de produtividade e qualidade de trabalho, por exemplo.

O crucial é ter uma mentalidade de sucesso, mudar o mindset e entender que as ações precisam ser baseadas em indicadores, e não no famoso “eu acho”.

São os clientes que acham, e dizem, e “gritam” para a empresa o tempo todo. A tecnologia consegue captar muitos desses dados e mostrar nos relatórios para você.

Mas é preciso saber interpretá-los. Acima de tudo, entender, dentro das possibilidades, o que é possível fazer para melhorá-los.

Por isso, mais do que ter tecnologia funcionando, tenha pessoas capazes e com vontade de fazer mais e melhor.

5 – Aprimoramento constante

Nenhum processo está 100% pronto. Mesmo que você possa considerar que não há grandes mudanças a serem feitas. A verdade é que a concorrência não está parada.

Então, aquela vantagem competitiva que você tem pode, literalmente do dia para a noite, desaparecer.

Por isso é tão crucial, para manter a máquina de vendas a todo vapor, aprimorar-se sempre.

Afinal, os vendedores são – e sempre serão – os principais embaixadores da sua marca.

Por isso, não perca tempo: invista em treinamento de vendas periodicamente.

Analise os números, ouça as ligações gravadas dentro do seu CRM. Além disso, faça, também, uma reunião de vendas por semana que seja focada em melhorias. E não apenas em relato de atividades feitas.

Direcione esforços e conhecimento para interpretar os indicadores e colocar em prática ações de melhoria.

Coloque, monitore e interprete se está funcionando ou não. A roda não para e sua máquina também não.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida ou quer saber melhor o papel de um CRM para construir uma máquina de vendas, fale com um consultor a hora que quiser.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter processos cada vez mais azeitados na sua empresa.

O primeiro fala sobre como estruturar uma rotina de vendas produtiva e saudável nas organizações.

Já o segundo aborda a importância da automação de processos em vendas para qualquer negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun