Um plano de ação de vendas é uma espécie de mapa que oferece um direcionamento para onde a empresa quer chegar e quais ações devem ser executadas para chegar lá.
Geralmente se recorre a esse tipo de estratégia quando se deseja aumentar as vendas ou mesmo quando se quer começar a vender, seja um produto ou serviço.
Quer saber mais detalhes do que é um plano de ação de vendas e como executá-lo? Continue a leitura.
O que é um plano de ação de vendas?
Um plano de ação de vendas é um guia onde se detalham estratégias, metas, responsáveis e prazos que servirão de base para começar a vender ou escalar as vendas.
Esse documento deve ser elaborado levando em consideração as particularidades de cada negócio.
Em geral, um plano de ação pode ser utilizado para diversos fins em uma empresa, desde a divulgação do produto até a divulgação de uma pesquisa de satisfação.
O conceito de plano de ação é amplo e pode ser estendido até mesmo às questões mais pessoais, como planejamento de carreira, por exemplo.
Ou questões mais específicas, como apoiar e fomentar o esporte dentro de um estado. Uma matéria do governo do Piauí, detalhou exatamente isso.
Mas voltando a um plano de ação voltado para empresas, é possível elaborar essa estratégia para:
- Reduzir custos;
- Melhorar a satisfação do cliente;
- Aumentar a produtividade;
- Melhorar a qualidade do produto;
- Aumentar o desempenho da equipe e muito mais.
Os 3 pilares de um plano de ação voltado para vendas
O plano de negócios ou plano de ação de vendas se sustenta em 3 bases, que são imprescindíveis para o sucesso desta estratégia. São essas:
- Meta
- Cliente
- Vendedor
Veja a seguir como cada uma contribui em um plano de negócios.
Meta
A meta é o que norteia o plano de ação. Como já citamos anteriormente, na administração de uma empresa você pode – e deve – ter metas para todos os setores.
Quando estamos falando de meta em vendas, estamos falando de um objetivo específico, com prazo pré-determinado e que pode ser medido através de números e indicadores de desempenho.
Não adianta estipular uma meta se ela está longe de ser alcançada ou até mesmo impossível de se concretizar.
A meta não é algo tirado da cabeça das pessoas que estão em posição de liderança. Uma meta é estudada, debatida e depois estabelecida, ou seja, há todo um planejamento por trás dela.
A definição de metas pode ajudar na avaliação de progresso e na identificação de oportunidades de melhoria.
Cliente
O cliente pode ser considerado a razão da empresa existir, e não é exagero dizer isso, pois sem clientes consumindo o produto em pouco tempo o negócio vai falir. Certo?
Basicamente existem dois tipos de clientes: a pessoa física e a pessoa jurídica.
Ambas são importantes para a continuidade do negócio, pois são eles que impulsionam a demanda pelo produto ou serviço.
Todo cliente quer ser bem atendido e principalmente ter sua necessidade suprida e continuando nessa linha de raciocínio, sua empresa como prestadora do serviço deve ter uma abordagem e pós-venda eficientes.
Vendedor
Como parte importante do processo de vendas, a função do vendedor é oferecer o produto, persuadir o cliente e prestar um bom atendimento.
É imprescindível que a pessoa que vende o produto da sua empresa tenha treinamento adequado, boa comunicação, capacidade de negociação e faro para detectar boas oportunidades.
Os pilares oferecem sustentação, porém isso não significa que eles são mais importantes. No caso de uma empresa há muito mais coisas envolvidas.
Como fazer um plano de ação para aumentar as vendas?
Agora que você já sabe o que é um plano de ação de vendas e quais são os três pilares principais dessa estratégia de negócio, chegou o momento de colocar a mão na massa com 5 passos certeiros. Vamos lá?
Passo 1 – Estude seu público-alvo
Se você não sabe para quem vender ou mesmo está mirando no público errado, vai ficar difícil. Concorda?
O público-alvo é só o começo do que “é o seu cliente”. É necessário que você desenhe sua persona e saiba tudo sobre ela.
Sabendo seu cliente ideal fica mais fácil desenvolver ações de marketing e vendas para atingi-lo.
Passo 2 – Estude a concorrência
Qual o diferencial da sua empresa em relação ao seu principal concorrente? Se você não sabe, é melhor correr para descobrir. Como sua empresa vai se destacar sem um diferencial competitivo?
Se o cliente não está comprando de você, ele está comprando de alguém, simples assim.
Pontos de atenção ao analisar a concorrência:
- Qualidade do produto;
- Preço,
- Satisfação dos clientes; e
- Atendimento.
Lembre-se: você deve se sobressair em relação ao seu concorrente.
Passo 3 – Defina o objetivo
Como já foi dito no tópico anterior, o objetivo ou meta é muito importante em um plano de ação. E no caso do assunto que estamos abordando, estamos visando um plano para aumentar as vendas.
A primeira pergunta que você ou a pessoa responsável por elaborar esse planejamento deve fazer é: em quantos por cento (%) e em quanto tempo?
Não é demais falar que uma meta é um norte e isso não significa que é algo simbólico, toda equipe deve trabalhar para que ela seja alcançada.
O objetivo é a bússola que vai guiar todo o resto.
Passo 4 – Defina o cronograma das ações
Quais atividades serão executadas em busca da meta estipulada? E quando ou até quando?
No cronograma, além de detalhar as atividades, deve-se adicionar o prazo de entrega e execução.
Elaborar esse documento é uma das fases mais importantes do projeto, pois ajuda a garantir que as atividades sejam realizadas dentro do prazo estabelecido e que todos os envolvidos estejam cientes das etapas do projeto.
Seguir um cronograma não deve significar algo inflexível, se necessário faça ajustes e adeque a situação.
A meta se desdobra em atividades que em conjunto contribuirão para o alcance dela.
Passo 5 – Mobilize a equipe de vendas
O engajamento da equipe é um processo fundamental para o sucesso de qualquer projeto ou empreendimento, pois envolve a atribuição de tarefas, responsabilidades e prazos.
Mobilizar a equipe significa alinhar com todas as pessoas envolvidas o que deve ser feito, como deve ser feito e por que fazer.
Passo 6 – Execute as ações
Quais ações foram definidas rumo ao objetivo estabelecido? É nessa etapa que todos devem pôr a mão na massa, sempre respeitando o cronograma e os prazos de execução e entrega.
Passo 7 – Acompanhe os resultados
Como já dizia o poeta “Os fins justificam os meios” (ou o início. Quem sabe…) Cada resultado de cada ação deve ser acompanhado e de preferência que seja satisfatório.
Exemplo de plano de ação de vendas
Para que os passos anteriores fiquem mais fáceis de serem visualizados, vamos a um exemplo?
Vamos supor que uma loja de roupas tem como meta aumentar as vendas em 15% nos próximos 6 meses e ficaram definidas 2 estratégias principais:
- Diminuir o tempo de resposta ao cliente.
- Diversificar os modelos das roupas.
Agora, veremos quais atividades serão desenvolvidas em busca da meta de aumentar em 15% as vendas.
Estratégia 1 – Diminuir o tempo de resposta ao cliente
Atividades:
- Contratar um social media para responder às dúvidas dos clientes no Instagram.
- Treinar a equipe para ajudar o cliente a solucionar como saber o tamanho da sua roupa sozinho.
- Deixar a descrição das peças mais completa.
- Atualizar no site o “Dúvidas frequentes”.
- Automatizar o recebimento e envio de e-mails.
- Atualizar o script de pós-venda.
Estratégia 2 – Diversificar os modelos das roupas
Atividades:
- Aumentar em 25% o número total de peças.
- Cotar 2 fornecedores.
- Negociar o valor das peças.
- Pedir uma amostra para checar a qualidade das peças.
- Contratar 3 modelos para serem fotografadas com as peças.
- Criar descrição das peças.
- Subir fotos e descrição no site.
Importante:
Em cada atividade listada deve ser definida uma pessoa responsável e um prazo máximo de entrega.
Com todas as ações mapeadas você deve estabelecer a relevância delas, ou seja, algumas atividades são mais demoradas que outras para executar.
Quer saber mais detalhes de como elaborar um plano de ação?
Assista o vídeo abaixo:
Metodologia e ferramenta para hospedar o plano de ação
Uma excelente metodologia para organizar e detalhar o passo a passo de um plano de ação de vendas é o 5W2H, que se baseia em responder 7 perguntas básicas, veja a seguir:
Quer saber em detalhes como funciona essa metodologia? Leia: 5W2H: o que é essa ferramenta de gestão e como aplicar?
Caso você queira uma ferramenta para detalhar e hospedar seu plano de negócios, uma boa pedida é usar as já conhecidas planilhas.
Otimize seu plano de ação de vendas com a Pluga + Piperun
Agora que você já sabe o que é um plano de ação de vendas, como fazer e exemplo, que tal usar a tecnologia ao seu favor para otimizar esse processo?
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Relembre os principais tópicos deste artigo:
O que é plano de ação (+exemplo)?
Plano de ação é um documento de negócios que consta meta, atividade, cronograma e responsáveis por um objetivo específico.
Como elaborar um plano de ação de vendas?
Para elaborar um plano de ação de vendas é necessário seguir um passo a passo com sete etapas: 1- Estude seu público-alvo, 2- Estude a concorrência, 3- Defina o objetivo, 4- Defina o cronograma das ações, 5- Mobilize a equipe de vendas, 6- Execute as ações e 7- Acompanhe os resultados.
Como fazer um plano de ação de vendas externas?
Um plano de ação de vendas externas deve ser planejado e executado pela pessoa responsável pelo time de vendas da empresa levando em conta as particularidades do negócio e principalmente dos clientes.
*Este guest post foi escrito pela Pluga.
