Vendas B2B: o que é, aspectos, diferença para B2C e muito mais!

Resumo do artigo:

• Empresas que vendem para outras empresas usam o modelo B2B (Business to Business), portanto esse é um modelo importante para a cadeia produtiva como um todo;

• Quando uma empresa compra de um fornecedor ali se configura uma transação B2B e compreender isso é importante para trabalhar estratégias de sell in e sell out;

• Tanto para vendas B2B quanto B2C, ter um CRM PipeRun é fundamental para otimizar as relações com fornecedores e clientes e alavancar suas vendas.

Para entender o significado de o que é vendas B2B, precisamos primeiro compreender o que esse sigla. Business To Business, ou de empresa para empresa. Já que falamos em vender, é quando ocorre transação comercial de um negócio para o outro.

As vendas são de empresa para empresa. É diferente de B2C, quando vende-se direto para o consumidor, a pessoa comum.

Ou seja, Business To Consumer. Tenha isso claro. Vendas B2B focam na relação entre empresas.

Mas, como exatamente isso ocorre? Ou, melhor, qual a característica desse tipo de venda? Qualquer empresa pode adotar esse modelo?

A verdade é que sempre dependerá do produto que você tem e, de certo modo, do quanto você deseja impactar o mercado.

Neste artigo, além de ampliarmos o conceito de vendas B2B, abordaremos as suas peculiaridades e aplicações.

Mais do que isso, mostraremos como vender melhor de empresa para empresa, mostrando que improviso, nestes casos, não significa um amadorismo no processo de vendas.

Vamos lá? Boa leitura!

O que é vendas B2B?

B2B significa business to business, um termo da língua inglesa utilizado para classificar empresas que vendem para outras empresas.

Dentre as principais características desse modelo, podemos ressaltar seu ciclo de vendas mais longo e completo, visto que envolve muitas análises e mais de um tomador de decisão no processo.

Além disso, é um modelo que demanda uma abordagem consultiva por parte dos vendedores, afinal, para fechar mais negócios, é preciso fazer com que os clientes enxerguem valor nas soluções.

Tenha sempre em mente que, mais do que simplesmente consumir, os negócios B2B são firmados com o objetivo de resolver algum problema e, consequentemente, conquistar eficiência.

Que tipo de produto se negocia no mercado B2B?

Muitas pessoas acreditam que os produtos negociados no mercado B2B são apenas matérias-primas para a produção.

Sim, insumos são bastante negociados entre empresas, porém, as vendas B2B vão muito mais além.

É possível vender qualquer tipo de produto ou serviço neste mercado, desde que as empresas necessitem de fornecedores. Por exemplo:

Materiais de escritório;
Equipamentos;
Alimentação;
Consultorias;
Software;
Armazenamento de dados;
Soluções tecnológicas;
Assistências e reparos.

Qual a diferença entre Vendas B2B e B2C?

Você sabe quais são as principais diferenças entre B2B e B2C?

Como falamos anteriormente, B2B é a abreviação do termo business to business, que faz referência a um modelo de negócio no qual empresas oferecem produtos e serviços para outras empresas.

Já o modelo B2C significa business to customer e é o oposto disso. Nesse modelo, o consumidor final não é uma empresa, mas sim uma pessoa física.

Apesar de possuírem características diferentes, existem muitas empresas que atuam nesses dois mercados.

A Microsoft, por exemplo, é uma empresa global que realiza negócios B2B e B2C, oferecendo ferramentas para uso doméstico e soluções corporativas.

Para entender melhor as diferenças entre os conceitos, confira o quadro abaixo:

B2B	B2C
Vendas para outras empresas	Vendas para pessoas físicas
Busca por eficiência	Busca por satisfação
Ciclos de vendas mais longo	Ciclo de vendas mais curto
Processo decisório individual	Vários tomadores de decisão
Relações de longo prazo	Relações de curto prazo

Quais são as características das Vendas B2B?

Não é uma pergunta fácil de ser respondida, mas elencar alguns fatores ajudam a entender melhor como funciona esse tipo de vendas.

Vendas B2B têm algumas características próprias, diferentes da B2C. Em vendas de empresa para empresa.

Se comparamos os processos de vendas B2B x B2C, podemos notar que:

Em B2B, o tempo de compra é maior, e há mais tomadores de decisão;
Em B2C, o MRR é menor, assim como o tamanho/valor da venda.

Mas, vamos aprofundar um pouco mais acerca das características das vendas B2B.

Tempo de compra

Por se tratar de vendas complexas, transações de empresas para empresas tem um tempo maior para ocorrer.

Afinal, geralmente envolve valores maiores e, por isso, a tomada de decisão ocorre somente depois de muita nutrição e educação do prospect.

Mais tomadores de decisão

Novamente, por se tratar de vendas complexas, há mais gestores decidindo se a compra irá ocorrer ou não.

Por isso, a equipe de vendas tem um trabalho maior de convencer a empresa de que vale a pena a transação.

O que, em vendas B2C, não ocorre, já que as empresas vendem para uma pessoa apenas.

Tamanho e/ou valores das vendas

Se pensarmos em SaaS (Software as a Service) os valores envolvidos são muito maiores – assim como a complexidade da entrega ao cliente.

MRR

É comum em vendas B2B o MRR (Monthly Recurring Revenue) ou, em bom português, receita mensal recorrente.

Se pensarmos em um CRM, como o PipeRun, trata-se do valor pago mensal para o uso do software, independente do plano escolhido.

Negócios assim facilitam a chamada receita previsível das empresas.

Mas claro que o sucesso do cliente é vital em negócios assim, até para não haver debandada de clientes – o chamado churn – o que impactaria negativamente os resultados comerciais de qualquer negócio.

Rentabilidade

Quando uma empresa fecha negócio com outra empresa, ela não paga apenas pelo produto ou serviço a ser executado, mas também pelos benefícios que isso trará para sua operação.

Portanto, negócios B2B costumam ter uma precificação mais alta quando comparamos com negócios B2C, que como você já sabe, são focados em pessoas físicas.

Isso significa que, quando trabalhado de forma estruturada, o modelo B2B pode trazer uma maior rentabilidade para a sua empresa.

Previsibilidade

Uma outra vantagem do modelo B2B é a previsibilidade de receita, ou receita previsível pois, na maioria das vezes, é baseado em uma relação de longo prazo.

Após avaliar concorrentes e contratar o parceiro ideal para executar determinada demanda, dificilmente uma empresa trocará de fornecedor – a não ser que algum problema aconteça no meio do caminho.

Dito isso, é definitivamente mais fácil para um negócio B2B manter uma base de clientes consistente e, consequentemente, a previsibilidade de receita.

Escalabilidade

Escalabilidade é a capacidade de uma empresa crescer e expandir suas operações de maneira sustentável.

Quanto falamos em escalabilidade, os negócios B2B se destacam, afinal, com apenas uma única solução, podem conquistar um grande número de clientes.

Dessa forma, não é necessário desenvolver uma solução sob medida para cada cliente, o que permite escalar o negócio muito mais rápido.

Como prospectar clientes no B2B?

Agora que você já sabe o que é B2B e as vantagens de aplicar esse modelo, que tal aprender a dominar a etapa de prospecção?

Se você não sabe, prospecção é o processo de busca por potenciais clientes, seja de forma ativa ou passiva.

Apesar de parecer simples, a prospecção B2B necessita de boas estratégias para funcionar!

Mas, antes de aplicá-las, é preciso conhecer seu perfil de cliente ideal e descobrir quais são os canais de maior potencial de conversão.

Abaixo, trouxemos algumas boas práticas para te auxiliar nessa tarefa. Vamos lá?

Defina o canal de prospecção

Hoje, prospectar em mar aberto não é mais uma estratégia assertiva.

Por isso, antes de começar o trabalho de prospecção, você deve descobrir quais canais de comunicação seus clientes mais utilizam no dia a dia.

Já imaginou o tempo que você perderia prospectando em uma rede social que seus clientes não têm conta?

Definir os canais prioritários é, sem dúvidas, um passo crucial para ter sucesso na prospecção.

Planeje as ações

Planejamento é uma palavra de ordem para qualquer pessoa que trabalha ou deseja trabalhar com vendas.

Para ter mais chances de fechar negócios, recomendamos planejar ações por período, ou seja, organizar tudo o que você pretende executar durante uma semana, mês ou até mesmo ao longo de um ano.

Com as ações planejadas, fica muito mais fácil se concentrar na execução e, se necessário, mudar a rota.

Defina indicadores

A melhor forma de acompanhar os resultados das suas ações de prospecção é definindo indicadores de sucesso.

Além de garantir uma visão geral da eficácia das estratégias, os indicadores-chave de vendas podem orientar a tomada de decisão de toda a equipe.

Existem diversos KPIs de vendas B2B que você pode passar a acompanhar de perto, como por exemplo:

Número de oportunidades abertas;
Número de oportunidades concluídas;
Taxa de conversão;
Ticket médio;
Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
Lifetime value (LTV);
Churn Rate;
Tempo médio de venda.

Defina etapas para os leads

Definir etapas para os leads pode te ajudar a personalizar ações para cada avanço que eles fizerem dentro do funil de vendas.

Para isso, recomendamos mapear toda a jornada e, em seguida, planejar interações para cada ponto de conversão.

Por exemplo, ao concluir a compra, seu cliente pode receber um e-mail personalizado de agradecimento, sugerindo uma agenda para início do onboarding.

Com todas as etapas definidas e ações planejadas, você ganha agilidade e ainda incentiva seus leads a avançarem no funil.

Como montar um time de vendas B2B?

Para performar bem, uma equipe de vendas B2B precisa contar com alguns profissionais, como account executive, SDR e líder de time.

Existem outros tipos de perfis que podem integrar o time, porém, falaremos sobre os três principais.

Descubra abaixo as funções que cada um desses profissionais desempenham para o sucesso das vendas B2B:

Account Executive (AE)

Em resumo, o Account Executive é o profissional responsável por fechar negócios. É ele que busca as informações sobre os leads, entende seus principais problemas e necessidades, apresenta a solução mais adequada, gera valor e trabalha o convencimento.

O objetivo do Account Executive é fazer com que o potencial cliente enxergue valor na solução e, é claro, feche negócio.

Account Executive (AE)

Busca informações e entende as necessidades

Gera valor

Trabalha o convencimento

Fecha negócios

Sales Development Representative (SDR)

O Sales Development Representative, ou apenas SDR, é o profissional que faz a prospecção e a qualificação de todas as oportunidades que entram no funil.

Seu papel dentro do processo comercial é validar se as necessidades dos leads podem ser atendidas pelas soluções que a empresa oferece.

Esse trabalho é essencial para otimizar o trabalho do Account Executive, que pode trabalhar com oportunidades “mais quentes”.

Sales Development Representative (SDR)

Faz a prospecção de leads

Realiza a qualificação

Confirma se as necessidades dos leads podem ser atendidas

Otimiza o trabalho do Account Executive

Líder do time de vendas

O líder do time de vendas nada mais é que o responsável por gerenciar as tarefas e manter o time “nos trilhos”.

Esse profissional também tem uma atuação importante para a equipe de vendas B2B, afinal, é ele que acompanha os resultados, oferece as ferramentas certas para o time performar, promove treinamentos e resolve situações de conflito.

Líder do time de vendas

Gerencia tarefas

Mantém o time performando

Acompanha resultados

Resolve situações de conflito

Improviso não é amadorismo em vendas B2B

O momento da venda é crucial para qualquer profissional de vendas B2B. E não importa onde ocorra a conversa.

Pode ser por telefone, presencial, por videoconferência ou qualquer outro tipo de comunicação menos tradicional.

Ou seja, o profissional de vendas passará por momentos chaves, de decisão. É a hora em que todo o resultado do trabalho poderá ser convertido em vendas, ou não.

Jogo de cintura é algo que todo o vendedor precisa ter. Ainda mais quando estamos falando em negócios B2B.

Não existe apenas uma “vontade de comprar” que pode ser explorada quando estamos lidando diretamente com o possível cliente, mas com um negócio que precisa gerar lucro para ambos os lados.

Muito se fala também na capacidade de improvisar no momento de um fechamento de negócio.

Mas será que realmente é possível improvisar na hora de vender um determinado produto ou serviço para outra empresa?

Improvisando sem improvisar nas vendas B2B

A improvisação existe com o sentido de conseguir encontrar saídas para qualquer tipo de situação que possa acontecer durante uma venda.

Não há um roteiro único, e também não existe um traçado reto entre o vendedor e o comprador. Mas mesmo os desvios deste caminho podem ser previstos.

Seria como uma espécie de roteiro paralelo que poderá ajudar muito no momento crucial. A única maneira de conseguir improvisar é ter uma grande quantidade de informações sobre o seu produto ou serviço.

E isso é possível tendo elas ao acesso de todos dentro do playbook de vendas. É realmente importante que os vendedores trabalhem como se fossem criadores daquilo que estão vendendo.

Se não for este o caso e, na maioria das vezes não é, a pessoa terá segurança para conseguir improvisar no momento da venda.

Além disso, outro fator crucial é o conhecimento que é possível se obter do cliente potencial.

Quanto mais o vendedor B2B conseguir reunir informações do seu cliente, mais fácil será para preparar uma tática de vendas B2B específica para aquela empresa.

O planejamento de possíveis situações que podem surgir durante a venda acompanha. O fato é que, para qualquer venda, é necessário ter um poder de improvisação.

Mas isso deve vir dentro de um cenário que possa ser administrado pelo vendedor. Somente aumentarão as chances de fechamento da venda.

Independentemente do trabalho que precisa ser realizado, em qualquer área, o entusiasmo é fundamental.

E quando falamos em entusiasmo, estamos falando na paixão que o profissional demonstra ter ao executar o seu trabalho.

Ele tem que acreditar que faz a diferença, ao invés de apenas trabalhar apenas para conseguir sobreviver no final do mês.

Você entende mesmo de gestão de vendedores?

As mais diversas pesquisas mostram que as pessoas que trabalham com entusiasmo conseguem ser mais felizes de um modo geral.

Afinal, não enxergam aquelas horas apenas como algo que precisa ser feito para ganhar dinheiro, mas algo que lhe traz satisfação pessoal.

E esta satisfação acaba fazendo toda a diferença nos resultados do trabalho. Na setor de vendas, o entusiasmo consegue ter um poder ainda mais facilmente perceptível.

O cliente, seja ele pessoa física ou jurídica, na grande maioria dos casos capta se o vendedor realmente confia no produto ou serviço que está vendendo, ou se está fazendo aquilo apenas porque “precisa”.

Ao mesmo tempo, essa confiança ajuda as pessoas na hora de decidirem favoravelmente pela compra ou não.

Como ser mais entusiasmado nas vendas B2B?

Infelizmente, não existe um botão de “entusiasmo” que possa ser pressionado em uma máquina adquirida pela empresa.

Não é assim tão facilmente para injetar uma dose de motivação nos vendedores.

Como também não existe um curso de especialização que dê um diploma de “vendedor entusiasmado” que possa ser apresentado aos futuros clientes.

O que existe é um conjunto de fatores que torna este entusiasmo possível. Por isso, é muito importante que os profissionais trabalhem em uma empresa que realmente consiga fazer o seu funcionário feliz.

Mas atenção, pois neste ponto existe uma armadilha. Muitas vezes as pessoas não estão felizes no trabalho e colocam a culpa na empresa.

Na verdade, às vezes a culpa é do próprio funcionário de vendas. Afinal, ele insiste em trabalhar em um local que não seja bom o suficiente para ele.

Além disso, é importante gostar realmente de lidar com pessoas e se divertir durante o seu trabalho.

Estes três fatores, somados ao conhecimento intrínseco que os vendedores precisam ter do produto ou serviço, pode ser uma das chaves para o sucesso nas vendas, sejam elas B2B, B2B2C ou B2C.

FAQ – Perguntas frequentes

Dúvidas mais comuns sobre vendas B2B.

Qual é o significado de B2B?

B2B significa “business to business”. Essa expressão da língua inglesa é comumente utilizada para se referir a empresas que fazem negócios com outras empresas.

O que são B2B e B2C?

B2B significa “business to business” e se refere a empresas que vendem seus produtos e serviços para outras empresas. Já B2B significa “business to customer”, em referência a empresas que vendem para pessoas físicas.

Como funciona o B2B?

O B2B é caracterizado por um ciclo de vendas mais longo e complexo, ticket médio elevado e diversos tomadores de decisão no processo.

Conclusão

Como você acabou de conferir neste conteúdo, o modelo B2B oferece diversas oportunidades para empreendedores que buscam lucratividade e escalabilidade, principalmente nas áreas de tecnologia e consultoria empresarial.

Portanto, se você está pensando em investir em um negócio com alto potencial de crescimento, considere o mercado B2B antes de tomar a sua decisão.

Lembrando que, para ter sucesso com esse modelo, é preciso treinar a equipe e desenvolver um processo comercial orientado ao cliente.

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