Fundada em Palmas/TO, a franqueadora TONOLUCRO começou como um site de compras coletivas ainda na década passada. Mas o foco do negócio mudou e, em pouco tempo, houve uma enorme expansão.
“A gente pensava em como melhorar as compras coletivas, mas olhávamos outros players crescendo, como iFood e outros globais e não aceitávamos o fato de aqui no Tocantins (TO) não tinha nada daquilo”, conta Fabio Varanda, sócio-proprietário e head de expansão da empresa.
Inovação com apoio do SEBRAE
“Pensamos em inovar e partir para o delivery com foco na pequena e média cidade. Então, junto ao SEBRAE, estudamos em conjunto vários formatos, modelos de negócios, formas de estruturação e entendemos todas oportunidades e riscos, e optamos pelo modelo de franquias”, conta Fabio.
“Buscamos com apoio do SEBRAE, estruturar um plano de negócios e uma COF – Circular de Oferta de Franquia que tem peculiaridades que se encaixaram igualmente em muitas médias e pequenas cidades brasileiras.
E, claro, com o apetite de empreendedorismo do brasileiro”, complementa Fabio.
Complexidades inerentes ao segmento de franquias
Para atuar como franqueadora no Brasil as empresas necessitam seguir normas legais claras e recebem o apoio da ABF – Associação Brasileira de Franchising.
Neste sentido, é preciso atentar para a nova lei das Franquias, que sofreu várias alterações conforme ato governamental de dezembro de 2019.
“Nossa operação é complexa do ponto de vista de clientes, pois temos o cliente final que faz pedidos pelo aplicativo e compra da empresa parceira no marketplace.
Esta, por sua vez, faz contrato de parceria diretamente com a franquia da sua cidade”, explica o Head de Marketing, Daniel Bueno.
“Em cada cidade, temos uma parte da rede de serviços de delivery (nossos entregadores) e. cabe ressaltar, não atuamos apenas com alimentação, temos vários outros segmentos sendo atendidos pelos nossos entregadores”, complementa.
Organização de vendas é essencial na franqueadora
Para Fabio, a organização para conseguir novos parceiros e escalar o crescimento sempre foi algo que a TONOLUCRO priorizou desde o começo.
“Temos nosso franqueado e precisamos vender novas franquias em cada cidade e UF que nossa estratégia de expansão está localizada. Para isso buscamos um parceiro que apoia na comercialização, e hoje, parte desta operação está em Portugal. Há complexidade de agenda e fuso horário torna ainda mais complexa em nossa operação comercial”, revela.
“Os franqueados de cada cidade precisam assinar contratos, vender para os parceiros que vão oferecer seus produtos e serviços em nosso aplicativo. Como franqueadora, temos um modelo pré-definido, testado para cada tamanho de cidade e UF que garante o repasse do know-how para nossas franquias e assim o crescimento em vendas destas”, emenda.
Desta maneira a TONOLUCRO conseguiu crescer de maneira sustentável.
“A rede de entregadores também precisa estar homologada, cadastrada e segue regras legais, sanitárias em um modelo adequado as nossas operações de delivery”, explica Fabio.
“Com todas estas formas de vendas, todas estas áreas comerciais distintas e com especificidades e equipe distribuída em várias cidades já era bastante complexo administrar. Com o aumento dos estabelecimentos comerciais, que hoje passam de 3.000 ativos em nosso aplicativo, tudo ficou ainda mais desafiador. E a organização é essencial em todos momentos”, completa.
Para isso, era necessário encontrar uma ferramenta que apoia-se o crescimento.
“Com a alta complexidade das operações, testamos várias ferramentas, sistemas distintos, mas tudo era complementado com inúmeras planilhas”, conta.
“Porém, em um determinado momento, começamos a ter muitos clientes e perdemos o controle de atendimento. Imagina não saber sobre qual a demanda que estão me abordando? Essa era uma dor que tínhamos”, emenda.
A busca por uma ferramenta para escalar o negócio
Diante de tal desafio, a solução para azeitar os processos era partir em busca de uma plataforma que desse conta da expansão do negócio, gerasse aprendizado e, claro, organizasse todos os processos e modelos comerciais existentes.
“Começamos trabalhando com outros dois CRMs estrangeiros, mas eles não atendiam as nossas necessidades. Até que encontramos o CRM PipeRun em uma feira. Dá para dizer que foi amor à primeira vista. E logo migramos tudo”, relata.
“Ah, é importante ressaltar que é nacional, fala nossa língua e entende os desafios dos empreendedores brasileiros”, emenda Fabio.
Customizações e adaptação nos Funis de Vendas
Com o CRM PipeRun, a TONOLUCRO conseguiu entender melhor o seu processo de prospecção, qualificação e vendas das franquias, de parceiros e entregadores.
E contou com recursos da ferramenta para isso, mesmo com parte da operação comercial em Portugal e as dificuldades relatadas.
“Outro item que facilitou nossa escolha pelo CRM PipeRun foi o funil em modelo kanban. Ele simplificou os nossos processos. Antes, fazíamos a agenda toda na mão, mesmo quando usávamos outro CRM de marca global que já tinha kanban. Ele não oportunizava o nível de configurações e customizações que nossa operação exigia como padrão de gestão”, explica Fabio.
“Quando entendemos todas essas limitações que impediam nosso crescimento organizacional e analisamos as possibilidades de melhorar e operacionalizar todo conceito de múltiplos funis e suas várias etapas e passagem em eles de forma automatizada, só o PipeRun atendia toda essa complexidade e com ele conseguimos definir melhor todos os nossos processos de negócio”, completa.
Modelo de vendas reativas em escala
A adesão ao CRM foi importante especialmente pela forma como os parceiros chegam até à empresa. Segundo Daniel, a maioria chega de maneira reativa. Ou seja, eles que procuram a TONOLUCRO para se associarem. “
A nossa captação de parceiros é, hoje, muito mais reativa. Chegam até nós os estabelecimentos que querem fazer parte de nosso marketplace. Até fazemos campanhas de ativação quando chegamos em uma nova cidade, ou região. Mas, de modo geral, os parceiros vêm de maneira reativa até nós”, detalhou.
Em seguida, Fabio complementou. “Sobre isso. Quando a gente faz atendimentos, têm os reativos que te pedem e cobram relatórios. E a gente estava defasado em termos de organização para provamos o ROI da nossa franquia. Precisávamos de um sistema para organizar a casa, e entregar melhor resultado. E colocamos o PipeRun”, contou.
Assinatura eletrônica integrada no CRM
Um dos recursos mais usados pela TONOLUCRO é o módulo nativo de assinatura eletrônica de documentos do CRM. Porém, ele se tornou um agente transformador ainda maior por conta da pandemia do Covid-19. Fabio explica melhor.
“No início da implantação do CRM, logo passamos a usar muitos recursos. O que não tinha nos despertado até era o módulo de assinatura eletrônica. Antes da crise tivemos olhos para ela. E dá para dizer que tem ‘salvado’ a gente em termos de vendas de parceiros”, disse.
“Hoje, usamos a assinatura eletrônica para tornar o tempo de fechamento de vendas muito mais ágil. Utilizamos o formulário que é preenchido e com poucos cliques, todos campos que nós mesmos definimos e padronizamos no CRM e o contrato é enviado e assinado”, celebra, para, na sequência, completar:
“Isso facilitou e muito a nossa operação que pode ser feita por uma única pessoa, de forma simples, com contratos e modelos padronizados pelo nosso jurídico e que os usuários não podem alterar, como antigamente quando eram feitos em Word”.
Daniel entende que o módulo nativo de assinatura eletrônica foi fundamental para dar escala ao negócio.
“Isso nos deu escala. Antes de usar o recurso de assinatura eletrônica, nossos times não conseguiam dar conta do número de contratos a serem assinados. E vinha muitas cobranças para entregar o contrato e atrasava o início das operações das franquias. Esse problema simplesmente acabou, é tudo instantâneo”, comemora.
Automação na criação das franquias
Não à toa a TONOLUCRO passou a trabalhar também com serviço de Express. E teve no CRM PipeRun um aliado estratégico para organizar os processos de vendas em todas as franquias da empresa.
“Temos hoje cerca de 30 usuários do PipeRun em nas nossas 23 unidades franquias ativas – e várias em treinamento – administrando mais de 3 mil estabelecimentos parceiros. Todos estão cadastrados dentro do CRM. E estes números irão aumentar significativamente em 2020 ainda”, comenta Daniel.
“Utilizando o módulo holding/multiempresa, conseguimos criar uma franquia no PipeRun em segundos. Isso nos oportuniza que cada franquia possa atuar com uma base distinta e que possamos acompanhar os resultados de todas de forma unificada nos relatórios e consultas do CRM”, emenda.
Algo, entende Daniel, decisivo para padronizar a agilizar todo tipo de processo da empresa.
“Ter um modelo de franquia dentro do CRM faz com que a cada ativação seja dentro do nosso padrão, testado e homologado. Isso é entregue instantaneamente ao franqueado, desde a COF e o recibo eletrônico ao recebimento de documentos”, explica.
“Tudo é padronizado, até os modelos de propostas, os templates de emails, os modelos de contratos, aditivos. Tudo é ativado simultaneamente. Esse é um nível de automação que está facilitando nosso crescimento”, encerra.
