Geração de Leads no Facebook Lead Ads integrado ao CRM

A geração de leads pelo Facebook Lead Ads não é uma estratégia nova. Porém ela é utilizada com bastante sucesso em empresas B2C. Nem todas as empresas B2B conseguem utilizar esta estratégia da forma eficaz.

Neste artigo trago um tema interessante: um tipo de anúncio que já é oferecido há alguns anos (desde 2015 na verdade) pelo Facebook mas que não é muito conhecido das empresas B2B aqui no Brasil, pois muitas se contentam em impulsionar posts e/ou não possuem conhecimento para tentar novas alternativas.

O intento deste artigo é mostrar para o leitor como é possível criar uma máquina de geração de leads através do Facebook tanto para empresas B2C como para as empresa B2B também.

Veremos aqui conceitos:

E práticas:

Vem comigo! Vamos aos conceitos:

Geração de Leads no Facebook

Bem, vamos começar este artigo falando algo que você com absoluta certeza já sabe: o alcance (reach) orgânico dos posts no Facebook está cada dia menor. O Facebook privilegia mais os posts dos amigos dos usuários, do que os posts das páginas empresariais.

Tendo em vista isso, vale continuar considerando a rede social com uma fonte relevante de clientes para o seu negócio?

Tenha certeza que sim! Obviamente que com uma estratégia adequada para a sua realidade de negócio.

Seja encontrado pelas pessoas que querem saber mais sobre a sua marca ou sobre o que você oferece.

Neste artigo estou considerando apenas uma estratégia de geração de leads no Facebook que é paga. Falarei sobre ela no decorrer do artigo.

Tipos de anúncios no Facebook Ads

O Facebook Ads oferece diversos tipos de anúncios, cada qual com um apelo diferente:

Vídeo
Imagem
Coleção
Carrossel
Apresentação Multimídia
Experiência Instantânea
Anúncios de Geração de Cadastros (Lead Ads)
Ofertas
Envolvimento com a Publicação
Participações no evento
Curtidas na Página

Mais informações sobre os tipos de anúncios no Facebook você poderá encontrar no Guia de Anúncios do Facebook.

Especificamente neste artigo vamos tratar do Facebook Lead Ads.

Não consegui encontrar uma nomeclatura correta para este tipo de anúncio também conhecido no Brasil como Anúncios de Cadastro, Anúncios de Geração de Cadastros, Anúncio de Leads, Gerador de Leads, ou somente Lead Ads, o que não chega a ser um problema, pois o próprio Facebook não tem uma padronização sobre isso.

O que é o Facebook Lead Ads

Caso você nunca tenha criado um anúncio no Facebook, recomendo que leia o Guia para Iniciantes, pois ele ajudará você a compreender melhor e mais rapidamente a estrutura das campanhas.

O Facebook Lead Ads é um tipo de anúncio que tem um formulário de cadastro junto do anúncio.

Ele permite encontrar as pessoas que desejam saber sobre sua marca ou sobre o que você oferece, com mais facilidade e sem deixar o Facebook.

Duas vantagens do Lead Ads é que ele não precisa de uma landing page para funcionar e ele também funciona no Instagram.

Como funciona o Facebook Lead Ads?

Este tipo de anúncio, após ser exibido para o usuário, pode ser preenchido por ele. Neste momento o Facebook grava os dados e disponibiliza em sua plataforma para que o anunciante possa baixar em uma planilha ou receber os dados via API/webhooks.

Eu particularmente acho que fazer o procedimento de extrair leads do facebook em arquivo CSV ou XLS posteriormente faz com que os leads esfriem e não tenham uma taxa tão boa de conversão, por isso recomendo a integração do gerador de leads com um CRM.

Veja cases de sucesso

O Facebook criou uma página com cases de sucesso de pequenas e médias empresas. Vale a pena dar uma olhada.

Depoimento do pessoal da Land Rover sobre Lead Ads:

“Em testes A/B, os anúncios de leads nativos do Facebook tiveram um desempenho melhor, em termos de leads totais e de taxa de conversão, do que os anúncios de link com encaminhamento para o site para preenchimento de um formulário de lead . Esses anúncios geraram também uma redução de 4x no custo por lead comparado com táticas anteriores de geração social de leads”. – Kim Kyaw, Gerente de Marketing Digital e Mídia Social, Land Rover

Muitas empresas no Brasil já estão usando. A primeira que eu lembro de ter visto foi a agência GhFly usando um anúncio em vídeo em conjunto com um formulário. Na página de cases é possível ver o da Viva Real e do Sistema Educacional Brasileiro (SEB).

Aqui no PipeRun nós rodamos uma campanha de teste durante o processo de integração do Facebook Lead Ads com o CRM e gostamos do resultado. Nós tínhamos uma percepção distorcida achando que o Facebook serviria mais para empresas B2C e topo de funil, mas o comportamento da campanha se mostrou surpreendente, gerando leads B2b qualificados para nossa equipe de vendas.

Qual a vantagem de integrar o Lead Ads ao CRM para gerenciar os leads?

Ao integrar os anúncios geradores de leads do Facebook ao CRM, é possível obter diversas vantagens, não apenas uma.

Vamos entender melhor a definição de CRM neste caso:

O CRM é o sistema que vai receber os leads para que a equipe de marketing, pré-vendas ou vendas (depende da abordagem criada na campanha) da sua empresa vais usar para gerenciar o atendimento e relacionamento com estes leads. No geral podemos diferenciar em 2 tipos: CRM de Marketing e o CRM de Vendas.

O CRM de Marketing é aquele utilizado para fazer a automação de nutrição dos leads que ainda não estão prontos para o momento da compra ou ainda nem estão qualificados. Podemos citar aqui softwares como o Mkt2Easy da Dinamize, o RD Station da Resultados Digitais, Pipz da eCentry entre outros. Eles são softwares de automação de marketing.

Já o CRM de Vendas é aquele que operacionaliza o funil de vendas. Onde você define as suas etapas comerciais e que a equipe de vendas vai trabalhar rotineiramente. Aqui podemos citar o PipeRun, Salesforce, Microsoft Dynamics, etc. Estes são CRM de Vendas.

Algumas vantagens ao integrar o lead ads ao CRM para gerenciar os leads:

Aumentar a velocidade de atendimento dos leads e fechamento de negócios (quanto menor o tempo de contato, maior a taxa de conversão);
Causar uma boa impressão pela agilidade no atendimento do lead;
Reduzir processos manuais e evitar que os leads esfriem aguardando a importação manual;
Melhorar a performance do negócio através do relacionamento ágil com os leads;
Obter melhores retornos sobre os investimentos em Social Ads;
Reduzir o CAC (custo de aquisição de clientes);
Automatizar atividades no CRM (como criar uma tarefa para a equipe ou enviar um email para o lead de forma automática).

Vamos agora para a parte prática deste artigo.

Passo a passo para criar uma campanha de Facebook Lead Ads

Não pretendo repetir o passo a passo que já está disponível no Facebook. Você pode seguir estes 8 passos sugeridos pelo Facebook para iniciar sua primeira campanha.

Pretendo no vídeo abaixo mostrar como fazer a integração do anúncio gerador de leads com o CRM para que possa receber os leads gerados, diretamente no pipeline de vendas.

Você pode acessar as ferramentas para criar anúncios do Facebook.

Como otimizar estes anúncios para gerar mais leads

Algumas dicas:

Não deixe o email com o campo obrigatório. Na maioria das vezes o email utilizado pelo usuário do Facebook não é o seu email principal e caso ele esteja realmente interessado no seu negócio, dê a ele a liberdade de inserir o email correto no formulário;
Utilize poucos campos no formulário.
Configure no CRM o Pixel do Facebook e o Google Analytics para criação de públicos personalizados e semelhantes.

Como integrar a Geração de Leads do Facebook com o CRM PipeRun

Esta integração utiliza o recurso facebook lead ads api, que permite enviar os leads gerados pelos anúncios diretamente para o pipeline de vendas do CRM.

O primeiro passo é você já ter criado uma página de negócio no Facebook.

O segundo é ter criado uma campanha de Lead Ads no Facebook e estar com pelo menos um formulário ativo na campanha.

Com isso acessível, vá na sua conta do PipeRun (caso ainda não tenha uma, crie aqui), acesso a área de integrações e procure pelo botão do Facebook Ads.

Ao clicar, você será redirecionado para a página de configuração da integração, precisará fazer a autenticação de usuário e liberar acesso da página do negócio para o PipeRun, conforme imagem abaixo:

Após fazer a autenticação, selecione a página (1), selecione o funil e a etapa onde o lead deve ser importado (2) e selecione a origem do lead (3).

Para finalizar a integração, basta clicar no botão verde (Ativar Integração) para que o CRM comece a receber os novos leads após as suas conversões nos formulário do Lead Ads.

Por fim, após receber o primeiro lead no CRM, os campos enviados pelo formulário do Facebook serão listados no Mapeamento de Campos.

Será necessário que você realize o mapeamento dos campos, selecionando os recebidos e os campos para onde os dados devem ser encaminhado (salvos) no CRM.

Outras formas de integrar Facebook Lead Ads e outros apps

Talvez você não queira integrar o Facebook Lead Ads apenas com o CRM de Vendas. Talvez precise enviar para outros apps como CRM de Marketing, ferramentas de email marketing ou até mesmo com uma planilha.

É possível de fazer isso através de softwares de integração que facilitam isso. Para citar alguns trago estes artigos:

Para finalizar

O nosso objetivo é sempre trazer funcionalidades que solucionem as necessidades das empresas. Espero que este artigo ajude solucionar a sua!

Para dúvidas, sugestões e outros comentários, utilize o formulário abaixo.

O PipeRun tem integração com o Facebook Lead Ads e possui um período de testes. Caso deseje avaliá-lo gratuitamente, acesse a página do CRM.