Reforma Tributária: o que muda para o seu negócio SaaS?

A reforma tributária já é realidade, e se você tem uma empresa B2B no Brasil, precisa entender exatamente como isso vai mexer no seu bolso. Enquanto o governo promete simplificar, o que chega na sua mesa é uma conta que pode aumentar entre 6% e 12%. 

Além de tudo isso, você provavelmente já deve ter percebido que o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) disparou nos últimos dois anos. O custo para conquistar cada cliente subiu cerca de 40%, empurrando o payback médio para 9 meses. Agora, com a reforma entrando em cena, essa equação financeira pode ficar mais apertada.

Por isso, a questão aqui não é se haverá impacto, mas como você vai se preparar para ele. 

Seus contratos atuais estão prontos para absorver essa mudança? Sua precificação está estruturada para manter a rentabilidade? E, principalmente, você já rodou os números para entender quanto a CBS e o IBS vão pesar na sua operação?

Neste artigo, vamos te explicar que realmente muda com a reforma tributária para negócios B2B, especialmente no universo SaaS. 

A partir da visão de três especialistas, você vai entender os impactos na sua precificação e descobrir como se preparar antes que o novo sistema entre em vigor de vez.

Continue a leitura e saiba como transformar esse desafio tributário em uma oportunidade de reorganizar sua estrutura financeira com mais inteligência.

 

O que é a reforma tributária e por que ela muda tudo no seu negócio B2B?

A reforma tributária é a maior transformação no sistema de impostos brasileiro dos últimos 50 anos. Segundo Mozair Barbosa, da Sittax, não houve um movimento tão grande nas últimas cinco décadas. 

Basicamente, o governo está trocando cinco impostos diferentes por apenas dois. Hoje, você lida com PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI. Contudo, a partir de 2027, esses tributos começam a ser substituídos pela CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) e pelo IBS (Imposto sobre Bens e Serviços).

Parece simples, mas essa mudança vai muito além de uma troca de siglas. Afinal, o modelo inteiro de tributação está sendo redesenhado. 

Ricardo Müller, da Sispro, explica que a tributação que era na fonte, agora é no destino. Isso significa que você vai pagar imposto onde seu cliente está, não onde sua empresa está localizada.

 

CBS e IBS: o que são e como vão impactar seu preço? 

Como você já sabe, CBS e IBS são os dois novos impostos que vão substituir o sistema atual. 

• CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços): é federal e substitui PIS e Cofins a partir de 2027; 
• IBS (Imposto sobre Bens e Serviços): é estadual e municipal, ocupando o lugar do ICMS e do ISS.

A grande diferença está na alíquota. Enquanto hoje você paga cerca de 11,45% de PIS e Cofins (dependendo do regime), a expectativa é que CBS e IBS somados cheguem a 26,5% ou até 28%. 

 

Como isso mexe no seu bolso?

Para entender melhor, vamos aos números. Imagine, por exemplo, que você vende uma assinatura de software por R$ 1.000. 

Hoje, você embute cerca de R$ 114,50 de PIS/Cofins nesse valor. Porém, com a reforma, esse custo tributário pode mais que dobrar, chegando a R$ 260 ou R$ 280.

Mas aqui entra o ponto positivo: você passa a ter créditos tributários. Sendo assim, cada vez que você paga por hospedagem na nuvem, licenças de software, serviços de consultoria ou qualquer outro fornecedor, recebe crédito de CBS e IBS que pode abater do que deve ao fisco.

Ricardo Müller explica que a mudança de mentalidade é necessária: “As indústrias, o varejo em si, eles estão acostumados a operar dessa forma. Todos os produtos que ingressam nas suas unidades são líquidos de impostos. Nós não temos esse hábito. Temos que aprender esse tipo de modalidade”.

 

Crédito tributário vira moeda de negociação

Antes, um cliente olhava apenas o preço final. Agora, ele vai olhar quanto de crédito tributário sua nota fiscal gera para ele. 

Portanto, uma empresa no Lucro Real que cobra R$ 1.000 pode ser mais vantajosa que uma do Simples cobrando R$ 950, porque ela gera mais créditos.

Como Mozair Barbosa coloca: “Se o empresário vende para outra empresa, ele precisa identificar qual é o melhor regime a ser adotado, até porque todas as cargas aumentarão”. Isso significa que você pode precisar rever seu enquadramento tributário só para se manter competitivo.

Fabricio Klein, da Decision IT, reforça a importância do cadastro correto: “A gente tem que classificar corretamente as operações. Não é só destacar esses valores dos novos tributos, temos que atribuir a situação tributária correta daquela operação”. 

 

Negociação com fornecedores muda de figura

No webinar sobre reforma tributária durante a Semana do Software 2025, Ricardo Müller trouxe um alerta sobre a cadeia de suprimentos: “Muitos dos menores, pessoal que não tem muito hábito com essa linguagem tributária, não vem se preocupando com esse aspecto. Nós vamos precisar educar o fornecedor na sua formação de preço para poder negociar o custo do seu serviço”.

Isso vale para aquele fornecedor de cloud computing, para a empresa de marketing que você contrata e para os serviços de contabilidade. 

Se eles não entenderem como formar preço no novo modelo, podem cobrar valores errados que prejudicam tanto eles quanto você.

Portanto, a dica é começar agora a mapear seus principais fornecedores e entender em que regime tributário cada um está. Depois, simular quanto de crédito cada um vai gerar para você. 

Nesse sentido, pode ser que valha a pena trocar um fornecedor mais barato por outro um pouco mais caro que gera créditos maiores.

 

O cronograma da reforma: quando cada mudança entra em vigor? 

A reforma tributária não acontece de uma vez. Na verdade, é um processo que começou em 2024 com a aprovação da lei e vai até 2033, quando o novo modelo estará 100% implementado. 

Fabricio Klein, da Decision IT, detalha o calendário: “A partir de 2026, teremos um ano de teste. Nesse ano, é obrigatório o destaque do IBS e da CBS nos documentos fiscais, mas ainda não tem o recolhimento desses tributos”.

 

2026: o ano dos testes obrigatórios

Para os especialistas, 2026 será o ano mais confuso de todos. Afinal, você vai precisar emitir nota fiscal com CBS e IBS destacados, mas não vai pagar esses impostos ainda. 

Parece simples, mas não é. Conforme Fabricio explica: “Mesmo que não tenha o recolhimento do IBS e da CBS nesse primeiro momento, é de extrema importância que o contribuinte destaque esses valores no documento fiscal eletrônico, senão a nota não será emitida”.

O que você precisa fazer em 2026:

• Ajustar seu sistema de emissão de notas fiscais;
• Cadastrar corretamente todos os produtos e serviços;
• Treinar sua equipe fiscal e comercial;
• Fazer simulações de quanto será sua carga tributária real.

Mozair Barbosa, da Sittax, ainda alerta: “O empresário está preparado para desenquadrar do Simples Nacional? Até porque quando a gente muda de regime, as obrigações mudam, as responsabilidades mudam e o custo aumenta”.

 

2027: CBS entra de vez

A partir de janeiro de 2027, acabam PIS e Cofins. Com isso, a CBS passa a ser cobrada efetivamente. Fabricio comenta: “O CBS já passa a vigorar, dando lugar ao PIS e Cofins. Então, teremos ali a extinção do PIS e da Cofins em 2027”.

Aqui, começa o impacto financeiro de verdade. Isso porque, você vai pagar um imposto federal maior do que pagava antes, mas também vai começar a acumular créditos tributários das suas compras. O fluxo de caixa muda totalmente.

 

2029 a 2032: a transição gradual do ICMS e ISS

Esse é o período mais complexo da reforma tributária. Fabricio traz sua visão sobre ele: “A partir de 29 até 32, teremos um período de transição em que gradativamente o ICMS e o ISS vão estar sendo extintos e vai se dar lugar ao IBS”.

Na prática, funciona assim:

• 2029: você ainda paga 90% de ICMS/ISS e 10% de IBS;
• 2030: paga 70% de ICMS/ISS e 30% de IBS;
• 2031: paga 40% de ICMS/ISS e 60% de IBS;
• 2032: paga 10% de ICMS/ISS e 90% de IBS;
• 2033: paga 100% de IBS, ICMS e ISS deixam de existir.

Müller aponta o problema: “Você vai ter um percentual de cada um dos tributos que vão ser decrescentes e os outros crescentes, que vão fazer a composição desse novo encargo. A planilha de preços vai ser bem complexa”.

 

2033: o sistema novo completo

A partir de 2033, você vai trabalhar apenas com CBS e IBS. Teoricamente, fica mais simples. Mas até lá, são sete anos de convivência com dois sistemas diferentes, cada um com suas regras, prazos e formas de cálculo.

 

Split payment: como funciona a nova forma de pagamento de impostos?

O split payment é a mudança mais radical na forma como você vai lidar com impostos. 

Fabrício Klein explica que o valor do tributo devido vai ser separado automaticamente no momento do pagamento. 

Inclusive, ele detalhou durante a Semana do Software: “O valor do tributo devido vai ser separado automaticamente no momento do pagamento. Quando o comprador paga a empresa, o tributo envolvido nessa operação não vai mais passar pela empresa para depois ser recolhido. Ele vai ser recolhido diretamente ao fisco”.

 

Como funciona na prática? 

Vamos a mais um exemplo? Imagine que você vende um software por R$ 1.000. Com CBS e IBS, o valor total da nota fica R$ 1.250 (considerando 25% de imposto). Seu cliente faz o pagamento com cartão de crédito ou boleto desses R$ 1.250.

O que acontece com esse dinheiro? Os R$ 1.000 que são seus caem na sua conta normalmente. Mas os R$ 250 de impostos vão direto para uma conta do Comitê Gestor do IBS, sem passar pela sua empresa. A partir disso, a instituição financeira que processa o pagamento faz essa divisão automaticamente.

Fabricio detalha: “Desse valor total, R$ 1.000 são destinados ao fornecedor, que é o que cabe a ele pela operação. E os outros R$ 250 vão ser destinados diretamente para o comitê gestor, para os cofres públicos, pela própria instituição financeira mediadora dessa transação”.

 

A infraestrutura necessária

Fabricio Klein também trouxe para a conversa números impressionantes sobre o desafio tecnológico. Afinal, se estima que o volume de dados, de transações, seja 150 vezes maior do que o Pix. 

Para ter uma ideia da dimensão: a estimativa é que esse sistema receba cerca de 70 bilhões de documentos fiscais por ano, que é mais ou menos o mesmo número de transações do Pix. Porém, cada transação dessas vai comportar cerca de 150 vezes mais informações.

Isso significa que a Receita Federal precisará construir uma infraestrutura gigantesca para processar todas essas informações em tempo real. E se o sistema cair? Suas vendas param.

 

Conciliação e controle ficam mais complexos

Fabricio aponta outro desafio no processo: “Vou ter que ter uma maneira de conciliar como esse split payment está sendo feito. Vou ter que fazer integrações com o meu sistema. Tem toda uma parte de sistema do contribuinte que vai ter que se adequar”.

Em resumo, você vai precisar:

• Conciliar se o valor que foi direto para o fisco está correto;
• Confirmar que todos os impostos foram recolhidos adequadamente;
• Integrar seu ERP com o sistema de split payment;
• Acompanhar em tempo real o que está sendo retido;
• Fazer ajustes caso haja diferenças.

Müller complementa com a visão operacional: “O ERP era o mero registrador das operações. Hoje ele é o centro do negócio das empresas, uma vez que é no início do processo que tudo isso fica definido”.

 

Quando o split payment entra em vigor?

O split payment tem uma implementação gradual dentro do processo de reforma tributária. 

Começa em 2026 de forma experimental, mas o recolhimento efetivo começa em 2027 com a CBS. A partir daí, cada pagamento que você receber já terá a retenção automática.

Como Mozair Barbosa sintetiza: “Basicamente agora, reseta o jogo. Apesar de reduzir as obrigações, aumentarão outras obrigações. E o contador, na linha de frente, vai poder oferecer um produto chamado consultoria, até porque isso é um trabalho a quatro mãos”.

 

Conclusão: a reforma já começou, e quem não se preparar vai pagar caro

A reforma tributária não é mais uma promessa distante. Como Ricardo Müller alertou durante a Semana do Software 2025, quem ainda não se atualizou sobre essas mudanças, vai ter problemas lá na frente. Afinal, não faz uma alteração dessas em 30 dias. 

A verdade é que esse cenário um grande desafio: seu custo tributário pode aumentar entre 6% e 12%.

Além disso, você ainda vai precisar lidar com um sistema tributário completamente novo, que exigirá cadastros perfeitos, créditos tributários bem calculados e uma precificação que antes não existia no mundo dos serviços.

Mas tem um lado positivo nisso tudo. Mozair Barbosa, da Sittax, resumiu bem: “Onde alguns encontram dificuldade e barreiras, outros encontram oportunidades. Toda mudança gera uma indisposição, um medo, mas é o momento de se revisar”. 

 

Fique por dentro de tudo sobre a reforma!

Este artigo foi escrito com base em insights da Semana do Software 2025, evento que reuniu líderes de grandes empresas para discutir o futuro do software no Brasil. 

Por isso, se você quer se aprofundar ainda mais no tema, vale a pena rever o webinar completo sobre reforma tributária.

Nele, você vai encontrar respostas para dúvidas sobre como a reforma afeta empresas SaaS e negócios B2B. 

O conteúdo completo está disponível e traz detalhes técnicos que vão além do que conseguimos cobrir aqui.

Até o próximo conteúdo!

 

FAQ – Perguntas Frequentes

 

Reforma tributária 2026: o que muda na prática?

Em 2026, você vai precisar destacar CBS e IBS nas notas fiscais, mas ainda não vai pagar esses impostos. Fabricio Klein, da Decision IT, alerta que é obrigatório o destaque desses novos tributos nos documentos fiscais eletrônicos. Logo, se você não colocar as novas tags exigidas, a nota fiscal simplesmente não vai ser emitida e vai travar. 

 

Como funciona o split payment na reforma tributária?

O split payment separa automaticamente o valor do imposto no momento do pagamento. Quando o comprador paga a empresa, o tributo envolvido na operação não passa mais por ela para depois ser recolhido. Ele vai direto ao fisco pela instituição financeira mediadora. 

 

Quais impostos a reforma tributária vai extinguir?

A reforma extingue PIS e Cofins a partir de 2027, substituindo pela CBS. Já o ICMS e o ISS serão extintos gradualmente entre 2029 e 2033, dando lugar ao IBS. Durante esse período de transição, você vai calcular os dois sistemas simultaneamente, com percentuais que mudam a cada ano.