Psicologia de vendas é um conjunto de técnicas comerciais voltadas ao comportamento de compra do cliente. Ela considera o conhecimento que existe sobre os elementos que atuam na mente humana e que estimulam uma ação.
Os gatilhos mentais, por exemplo, usam conceitos da psicologia de vendas para levar o consumidor a tomar uma decisão de compra. Vale destacar que essas ações nunca devem deixar a ética de lado.
O que é psicologia de vendas?
A forma como nos comportamos ou fazemos escolhas está, em grande parte, atrelada às nossas emoções.
Livros e estudos conduzidos por especialistas, como o psicólogo e economista Daniel Kahneman, autor do livro “Rápido e Devagar: duas formas de pensar”, mostram como a tomada de decisão humana está atrelada às emoções que são despertadas em nós diante da necessidade da escolha.
Fazer uma compra, qualquer que seja ela, é uma forma de escolha. Podemos simplesmente não adquirir um produto ou serviço, ou podemos ter acesso a ele a partir da resposta positiva a um estímulo.
Escolher entre o sim e o não passa pela nossa capacidade de avaliar qual é o nível de necessidade que temos em relação a uma solução, os recursos que o produto ou serviço oferecem e quais os benefícios aos quais teremos acesso ao optar por uma contratação.
Entretanto, também agem sobre essa escolha emoções como alegria, medo, encantamento, empatia e mais.
Em suma, a psicologia de vendas é o campo de estudo que busca aliar o estudo da mente e a criação de estratégias de vendas.
Como usar a psicologia para vender mais?
O objetivo da psicologia de vendas é usar as informações disponíveis sobre o funcionamento da mente humana para criação de ações de marketing e vendas que despertem emoções, como desejo, em seu público.
Com isso, espera-se que as ações comerciais sejam mais assertivas e contribuam para o avanço dos clientes pelas etapas da jornada de compras, até a tomada de decisão.
Uso no momento certo
Um dos elementos mais importantes quando falamos sobre a aplicação da psicologia da compra é o timing. Ou seja, a escolha do momento certo para usar elementos que vão direcionar a tomada de decisão do cliente.
Vivemos em uma era em que o conteúdo e a informação estão disponíveis aos clientes a poucos cliques de distância.
Logo, mais do que contar com a emoção, é fundamental oferecer conteúdos relevantes, desenvolver sua autoridade, mostrar todos os benefícios da sua oferta, para que o consumidor se sinta confortável em tomar uma decisão com suporte lógico muito claro.
Isso é importante, principalmente, quando falamos sobre vendas complexas, que aproveitam menos os impactos das compras por impulso, por exemplo.
Entretanto, mesmo esses modelos de vendas o uso estratégia de gatilhos mentais podem funcionar muito bem na etapa de negociação com cliente, por exemplo.
Depois que os argumentos de venda foram apresentados e as objeções sanadas, se o cliente ainda não consegue dar uma resposta, esse é um ótimo momento para usar elementos da psicologia de vendas.
Leia também: Técnicas de negociação para fechar mais vendas ainda hoje
Conheça o seu cliente
Você vai precisar conhecer o seu cliente e entender a fundo o que é importante para ele, o que está causando problemas, gerando “dores de cabeça” e o que é valorizado.
Por exemplo, imagine que você gerencia uma empresa de seguros e está conversando com um cliente que acabou de ter um filho. Nesse caso, é possível usar o desejo por segurança, estabilidade e tranquilidade, na busca de convertê-lo e finalmente ganhar o sim.
Perceba que esse argumento pode ser muito raso se você usar em etapas iniciais do processo de vendas, porque outras seguradoras também podem oferecer isso ao prospect. Entretanto, se já há uma negociação avançada, usar as emoções associadas a necessidades reais do consumidor pode te ajudar a conquistar a assinatura do contrato.
Para fazer isso, entretanto, você precisa compreender porque o cliente está interessado na sua oferta e quais são as necessidades que ele possui.
Algumas práticas que vão te ajudar a fazer isso são:
- faça perguntas aos clientes para entender mais sobre a rotina dele,
- estabeleça uma comunicação empática,
- compreenda o perfil de cliente ideal da sua empresa, mas busque por particularidades em cada prospect, sempre que possível.
Use o storytelling
Storytelling, em português, significa narração de história, ou o ato de contar uma história.
Dentro de vendas essa prática vai te ajudar a criar uma conexão com o lead e gerar interesse sobre a sua oferta.
Muito mais interessante do que mostrar vários gráficos sobre crescimento potencial e os benefícios de contratar a sua solução, é contar a história de sucesso de um cliente da empresa, por exemplo.
Mais uma vez é importante que você entenda o momento certo de fazer isso. Dados e números também são relevantes, logo saiba quando usar cada estratégia.
Esse jogo de cintura será aprimorado com a aplicação contínua das estratégias e com treinamentos de vendas.
Histórias fazem com que o cliente queira participar e ter o mesmo desfecho de sucesso. Tudo isso mexe com gatilhos mentais como o de necessidade de pertencimento.
Conclua com gatilhos de urgência e escassez
Esses talvez sejam os gatilhos mais famosos do mercado e não é à toa. Eles mexem com o medo de perder do consumidor.
O gatilho da urgência trabalha com o tempo, por exemplo, oferecendo uma proposta com prazo de validade para vencer. Logo, você pode oferecer 15% de desconto para um cliente fechar o plano de seguro da casa com você, mas a oferta é válida apenas para os próximos 2 dias.
A escassez usa o medo de perder pela falta. Discursos como “esse plano que estamos te oferecendo não vai mais existir” ou “essas são as últimas vagas/unidades que temos disponível”.
Tudo isso usa o medo do cliente em perder uma oportunidade, que pode ser de muito valor para ele.
Com essas dicas você já pode começar a implementar o uso da psicologia para as vendas da empresa.
Para saber mais sobre como funciona o estudo da mente sobre aspectos de marketing e vendas, indicamos a leitura de outro artigo exclusivo: “Neuromarketing: o que é, benefícios para empresas e exemplos”.
Psicologia de vendas e tecnologia para melhores resultados
Como dissemos ao longo deste artigo, os elementos que compõem as técnicas de psicologia em vendas devem ser usados em conjunto com outras ações comerciais.
Isso inclui a produção de conteúdo relevante, a qualificação dos leads, o uso de dados para melhorar resultados e mais.
A tecnologia é indispensável para que você possa integrar as informações sobre seus clientes em um mesmo ambiente e possa ter acesso a dados relevantes sobre eles.
Também permite uma visão estratégica do pipeline de vendas e auxilia na previsibilidade comercial.
De fato, a tecnologia presente em um CRM de vendas permite que você personalize ainda a comunicação com seus clientes, tornando mais assertiva a aplicação dos gatilhos mentais e de outras ações de psicologia de vendas.
O CRM PipeRun permite a gestão de todas as etapas do funil de vendas e pós-vendas, e garante que você tenha acesso a informações relevantes sobre cada lead da sua base, oferecendo à sua empresa uma plataforma de aceleração de vendas completa, para todas as etapas do processo comercial.
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Boas vendas!
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