O2B Contabilidade reduz ciclo de vendas, churn e acelera renovações com módulo nativo de assinatura eletrônica padrão ICP-Brasil
A O2B é uma empresa de contabilidade fundada em 2016 na cidade de Porto Alegre/RS. Ao longo dos anos, ao qualificar seus processos, a empresa acabou se tornando especialistas nos segmentos de tecnologia, inovação, engenharia e consultoria.
Para chegar nessa realidade, porém, foi preciso estruturar o processo de aquisição e retenção de clientes. E a empresa conseguiu fazer isso desde os primórdios usando a plataforma de vendas do CRM PipeRun.
O CEO e fundador da O2B Contabilidade, Eduardo Santos, explica que a maturidade no processo de aquisição se deu em dois momentos.
Em primeiro lugar com uma consultoria de marketing, estruturando os canais de atração de leads. Em segundo lugar com a implementação de um CRM para contabilidade com todos os recursos necessários.
“Posso dizer que essa profissionalização do marketing casou plenamente com a que fizemos com a PipeRun no processo comercial, agora abrangindo toda a máquina de aquisição de clientes. Então, com marketing agora mais estruturado, os leads entram no CRM e conseguimos ter visão e controles amplos e irrestrito do processo, com clareza sobre o que precisamos realizar“, conta.
“Hoje, nossa aproximação com os leads gerados é muito mais assertivo. Até por termos tudo registrado no sistema, fica mais fácil saber o que temos de oportunidades de negócios para serem concluídas. Mais do que isso, deixamos sempre o cliente à vontade para ele escolher a melhor data para falar conosco por meio do módulo de agenda pública do CRM“, emenda.
Como o PipeRun foi decisivo na redução do CAC na O2B?
A redução do retrabalho, conta Eduardo, foi o primeiro fator decisivo para redução do Custo de Aquisição de Clientes.
“Era comum abordar clientes que já haviam sido anteriormente abordados. Por não conseguir enxergar e nem controlar as vendas, o retrabalho e a demora em fazer propostas eram bastante corriqueiras. Sem falar que não tínhamos padrão para enviar proposta e contratos e tampouco controle sobre o que era ou não assinado“, relata.
“Trabalhamos ainda com muita indicação, embora tenhamos muitas outras ações. Isso ajuda pelo fato de o lead vir mais qualificado. Portanto, o nosso custo para conseguir cliente é menor. Desse modo, a qualificação do nosso lead é mais fácil. Mas, quando entra o lead mais ‘frio’, é um pouco diferente. Nós, dentro da PipeRun, avaliamos o lead dentro do segmento, nível de maturidade, entre outros fatores“, emenda.
Outro fator de destaque foi que, com dados extraídos do PipeRun, desenhar a persona do negócio ficou muito mais fácil. Como resultado, tornou as estratégias de atração de clientes bem mais assertivas.
“Com informações da PipeRun, dentro da área de relatórios comparando diversos indicadores, conseguimos desenhar as personas do nosso negócio, tendo também segmentação com atualização de CNPJ via receita com PipeRun. Isso nos ajudou a criar regras fáceis dentro de pré-vendas. Comparando com o padrão estabelecido, conseguimos saber quanto de fit esse lead tem ou não com o negócio“, para completar na sequência:
“Ao mesmo tempo, isso nos ajudou a conhecer muito mais do cliente. Na hora de qualificar o lead ou na hora de negociar, conseguimos ser assertivos, falando sobre negócios, se posicionamento sempre como parceiro”.
Redução de churn e assertividade nas renovações com recursos da PipeRun
O pós-venda da O2B Contabilidade também foi impactado de forma decisiva dentro da empresa.
“O nosso pós-venda, ou seja, depois que o cliente fecha, também é controlado através da PipeRun. E isso para nós funciona muito bem mesmo. Controlamos e enxergamos tudo o que fazemos. Quando cliente dá aceite na nossa proposta, cai direto no nosso setor financeiro que assume daí em diante. Todo o contrato é assinado dentro da PipeRun aproveitando o módulo nativo de assinatura eletrônica padrão ICP-Brasil, e o setor financeiro consegue controlar as renovações”, conta.
Como resultado, a empresa tem muito a celebrar.
“Ou seja, ficou muito mais fácil monitorar, por exemplo, os vencimentos de contratos. Ao longo desse período, tivemos somente 2 churn, é muito pouco, pois a máquina de vendas atua na escala correta. As renovações, portanto, são basicamente automáticas. Conseguimos formatar, dentro da PipeRun, alertas para os clientes, por email, avisando que o contrato está vencendo. Só editamos algumas informações variáveis e damos o pontapé para a renovação ocorrer”, finaliza.
Conheça a O2B Contabilidade
Fundada em 2016 em Porto Alegre, a O2B é uma consultoria contábil especialista nos segmentos de tecnologia, inovação, engenharia e consultoria.
Atualmente a empresa conta uma equipe formada por contadores e especialistas em gestão empresarial com experiência e conhecimento técnico para apoiar o seu negócio com segurança.
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