Resumo do artigo: • Neste artigo, explicamos como o CRM consultivo transforma vendas B2B complexas, organizando múltiplos stakeholders, personalizando abordagens e estruturando processos de vendas; • Mostramos as diferenças entre CRMs transacionais e consultivos, apresentamos benefícios para equipes comerciais e casos de empresas que melhoraram os resultados com o PipeRun; • Conteúdo indicado para gestores comerciais, coordenadores de vendas e líderes de empresas B2B que precisam organizar processos complexos, melhorar previsibilidade e aumentar o ticket médio.
O CRM consultivo chegou para resolver um problema que você provavelmente já enfrentou: fazer com que as vendas saiam do piloto automático.
Sabe aquela situação onde seu vendedor passa meses correndo atrás de um prospect… e no final perde a venda para um concorrente que entendeu melhor o que ele precisava?
É exatamente esse tipo de problema que um bom CRM evita.
Isso porque, o sistema mostra onde cada negociação está travada, quais pessoas ainda precisam ser convencidas e qual é o próximo passo ideal.
Assim, seu vendedor não corre o risco de chegar em uma reunião despreparado ou sem saber qual problema precisa resolver.
Se você vende para outras empresas e precisa convencer várias pessoas em uma mesma organização, também sabe como é difícil manter o controle de tudo.
O CRM consultivo, por sua vez, organiza a casa e transforma a interação em oportunidades de avançar no fechamento.
Quer entender como o sistema funciona e por que ele pode ser o que faltava para sua equipe vender mais? Então, continue a leitura a seguir!
Definição prática de CRM consultivo
Ao contrário do que muitos pensam, um CRM consultivo vai muito além de organizar contatos e agendar reuniões.
Na verdade, ele estrutura todo o processo de venda para empresas que precisam entender bem seus clientes antes de propor qualquer solução.
Enquanto um CRM tradicional registra o que aconteceu (ligações feitas, e-mails enviados, reuniões realizadas), o CRM consultivo mapeia o contexto:
- Quais são as dores do cliente;
- Quem toma as decisões;
- Qual é o timing ideal para cada abordagem;
- Que tipo de proposta faz sentido para aquela situação.
No entanto, a grande diferença está no foco. Em vez de empurrar o máximo de leads possível pelo funil de vendas, o CRM consultivo prioriza a qualidade das interações.
Por isso, ele acompanha todo o ciclo de vendas, desde o primeiro contato até a renovação do contrato. O objetivo? Gerar previsibilidade e consistência nas negociações complexas.
Diferenças em relação a CRMs transacionais
Um CRM transacional quer que você venda rápido e em volume. Já o CRM consultivo entende que vendas complexas precisam de uma abordagem diferente – mais estruturada e focada no relacionamento.
Na prática, isso significa que o sistema te ajuda a:
- Organizar todos os contatos de uma empresa: desde quem decide até quem usa a solução no dia a dia;
- Acompanhar vendas que demoram meses para fechar: com etapas pensadas para processos mais longos e criteriosos;
- Registrar conversas com detalhes que importam: preocupações sobre ROI, principais objeções e o que realmente motiva a compra;
- Ter o histórico completo de cada conta: incluindo mensagens no WhatsApp, apresentações formais e propostas enviadas.
Essa visão 360° faz toda a diferença quando você está vendendo soluções de alto valor.
Afinal, o cliente precisa de tempo para avaliar e envolver todas as partes necessárias antes de tomar a decisão.
Benefícios para times comerciais complexos
Quando sua empresa precisa estruturar vendas que envolvem pré-vendas, acompanhamento técnico e relacionamento de longo prazo, o CRM consultivo traz diversos benefícios:
- Mais controle sobre as vendas: você consegue prever melhor quando uma negociação vai fechar e quanto vai faturar no mês;
- Foco nos leads que realmente importam: em vez de correr atrás de qualquer oportunidade, a equipe concentra energia nos prospects com maior potencial;
- Menos tempo perdido com tarefas repetitivas: o sistema cuida dos agendamentos e lembretes, liberando o vendedor para focar no que só ele sabe fazer;
- Clientes mais satisfeitos: cada conversa é baseada no histórico anterior, então o cliente não precisa repetir informações ou explicar sua situação do zero.
O resultado é uma operação mais organizada, onde cada pessoa da equipe sabe o que precisa fazer para aumentar as vendas.
Impactos na jornada do cliente
O CRM consultivo acompanha cada etapa da relação com o cliente de forma inteligente.
Isto é, desde a primeira conversa até a entrega final do projeto, tudo fica documentado para ajudar a equipe a tomar decisões melhores.
Porém, o ponto-chave é a personalização do processo. Afinal, seu vendedor não precisa mais usar o mesmo discurso para todo mundo.
Com base no que já aconteceu com aquela conta, ele sabe exatamente qual abordagem usar e quando fazer cada movimento.
Isso significa que o cliente não passa pela sensação frustrante de estar falando com alguém que não entende seu contexto.
Vendas com múltiplos stakeholders
Em vendas B2B, você raramente lida com apenas uma pessoa.
Na realidade, são várias ao mesmo tempo, cada uma analisando diferentes aspectos da sua solução:
- Pessoal do financeiro: quer saber se vale o investimento;
- Área operacional: se preocupa com a facilidade de uso;
- Gerência: precisa de garantias de que tudo vai funcionar como prometido.
Parece complexo, mas um CRM consultivo te ajuda a falar a língua de cada um.
Além disso, ele permite que você entenda e envolva todos esses perfis, criando uma abordagem consultiva de verdade, com:
- Comunicação segmentada;
- Propostas customizadas;
- Jornada fluida para todos os envolvidos.
Cases aplicados com PipeRun
Empresas de diferentes setores já estão usando o CRM consultivo da PipeRun para organizar vendas complexas e conseguir escalar os resultados.
Vamos conferir o que elas já estão alcançando?
Software para gestão de clínicas (SP)
Uma empresa que vende software para clínicas enfrentava vendas longas (45 a 60 dias) com vários decisores envolvidos.
Para resolver isso, eles organizaram o processo de vendas com etapas mais claras, automatizaram o envio de materiais educativos e melhoraram o agendamento de reuniões.
Os números seguiram o ritmo: 38% mais vendas fechadas e ciclo de vendas 20% mais rápido.
Agência de marketing B2B (RS)
Uma agência de marketing B2B precisava ter mais controle sobre as propostas enviadas e melhorar a qualidade dos leads que chegavam.
Com o CRM da PipeRun, conseguiram integrar WhatsApp, e-mail e assinatura digital em um processo só.
Os resultados? Crescimento de 27% no LTV médio dos contratos e queda de 32% na taxa de retrabalho comercial.
Conclusão: um novo patamar de vendas com visão consultiva
A tecnologia, quando bem aplicada, é capaz de ampliar a conexão entre o vendedor e o cliente.
Por isso, podemos dizer que um CRM consultivo é, antes de tudo, uma escolha estratégica.
Afinal, ele organiza, qualifica e transforma dados em decisões, processos em vendas e relacionamentos em receita recorrente.
Sua equipe usa métodos manuais ou CRMs básicos para vendas complexas? Então, saiba que isso pode acabar limitando todo o potencial que ela tem.
Você perde oportunidades, desperdiça tempo e, no final, não consegue prever os resultados.
E como sempre dizemos aqui na PipeRun: organizar para vender melhor não é mais uma opção, é a base para crescer com consistência no mercado B2B.
Seu time está pronto para vender de forma mais inteligente? Teste o CRM consultivo da PipeRun e descubra como ele pode mudar os resultados da sua operação.
Fale com nossos especialistas!
Até a próxima!
FAQ – Perguntas Frequentes
O que é CRM consultivo?
Em resumo, CRM consultivo é uma plataforma que estrutura vendas complexas focando no relacionamento e na personalização da abordagem para cada cliente. Diferente dos CRMs tradicionais, ele mapeia necessidades, acompanha múltiplos decisores e orienta cada etapa da negociação baseado no perfil dos prospects.
Quais empresas devem usar CRM consultivo?
Empresas B2B com vendas complexas, ciclos longos e múltiplos decisores se beneficiam mais do CRM consultivo. Pode incluir, por exemplo, empresas de tecnologia, consultorias, agências e fornecedores de software corporativo.
CRM consultivo funciona para pequenas empresas?
Sim, especialmente pequenas empresas que vendem soluções de alto valor ou com processos de venda mais estruturados. Nesse sentido, o CRM consultivo ajuda a organizar esses processos desde o início.
O CRM consultivo substitui o vendedor?
Não. O CRM consultivo potencializa o trabalho do vendedor, oferecendo informações organizadas e orientações para cada situação. Ou seja, ele automatiza tarefas administrativas, mas a relação humana, a consultoria e o fechamento continuam sendo responsabilidade da pessoa.
