Acompanhamento de vendas

Acompanhamento de vendas: o que é e como fazer?

Acompanhamento de vendas é fundamental em todas as etapas do processo e do funil para qualquer empresa. Enxergar, controlar e acelerar oportunidades e times só é possível com uma gestão atenta aos indicadores. Para conseguir isso, algumas técnicas e estratégias precisam ser aplicadas.

Como conseguir medir a qualidade das negociações sem sequer saber o andamento delas?

Ou sem ter ideia de como e quanto sua equipe de vendas vêm trabalhando dia após dia? Difícil, certo?

A preocupação com o sucesso do consumidor precisa ser verdadeira. Se desdobrar em ações. E não ser apenas discurso.

O acompanhamento de vendas garante várias coisas em uma só.

Garante que o cliente receba o valor que precisa ao longo de sua jornada e dá à empresa um controle e consciência de como está o processo.

Como conseguir isso? Bem, algumas estratégias precisam ser postas em prática o quanto antes.

O artigo de hoje falará sobre elas e o benefício de fazer o acompanhamento de vendas em empresas de qualquer porte ou segmento.

Fique com a gente.

Boa leitura!

Acompanhamento de vendas: o que é e os benefícios

Acompanhamento de vendas

Acompanhamento de vendas é o ato de entender o status e situação de cada oportunidade que a equipe está trabalhando.

Ele precisa ser feito pelo gerente comercial e head de vendas, sim, mas a bem da verdade é uma missão para todo o time comercial.

Não faz sentido em mercados onde a concorrência é crescente, fazer uma gestão de vendas sem poder enxergar ou controlar as vendas nas empresas?

Aqui, o controle de vendas é somente no sentido de entender o que está acontecendo.

Veja bem: a autoridade é do vendedor responsável pela oportunidade. Afinal, o processo é – ou ao menos deveria ser – padronizado, certo?

Todos devem vender da mesma forma na empresa. Por isso, o acompanhamento é importante para saber se o padrão estabelecido está sendo cumprido.

Se as fases do funil de vendas estão sendo trabalhadas dentro dos termos estabelecidos.

E se cada contato feito com o prospect está realmente entregando o valor que ele precisa para se sentir confiante e fazer a tomada de decisão pela compra.

Então, falando em termos de gestão, se isso não estiver acontecendo, o gestor precisa atuar.

Seja olhando o gargalo, seja falando diretamente com o representante sobre suas dificuldades para corrigi-las o quanto antes.

Por mais redondo que o processo possa estar, sempre haverá dificuldades no caminho.

Pode ser um com cliente específico que possui muitas objeções, pode ser em uma etapa do funil onde muitas oportunidades ficam estagnadas.

Mas isso só será possível notar se a empresa fizer o acompanhamento de vendas de perto. Todos os dias. Analisar e entender os porquês dos problemas atuais.

6 estratégias para fazer o acompanhamento de vendas nas empresas

Acompanhamento de vendas

Fazer o acompanhamento de vendas nas empresas demanda bastante atenção aos detalhes.

E que fique claro para você de uma vez: isso precisa ocorrer todos os dias, mais de uma vez por dia.

Um bom gerenciamento de vendas é feito de perto, de olho nos indicadores de performance e ao lado do time.

Está sempre à disposição para atuar como coach e ajudar a eliminar as barreira que impeçam de atingir as metas e objetivos propostos.

Dentro desta realidade, 6 estratégias são importante e devem ser aplicadas para que o acompanhamento de vendas seja bem feito nas empresas.

Confira:

1 – Pequenas reuniões diárias

Um bom hábito e que ajudará bastante no acompanhamento de vendas é a realização de pequenas reuniões diárias, sempre no começo do dia.

Elas são rápidas, 15 minutos é suficiente. Nela, é importante que cada vendedor fale sobre o dia que passou, projete o atual e aborde os desafios e dificuldades que enfrentou – e como fez para contorná-los.

É um momento importante para a gestão entender problemas que estão se repetindo e tratar de agir.

Importante cruzar essas informações da reunião de vendas com outros indicadores de performance e entender melhor o contexto.

Não é algo que possa ser postergado. Um problema recorrente pode fazer muitas oportunidades de negócio serem desperdiçadas. E ninguém quer isso.

No começo e final de cada semana, faça outra reunião com seu time, de 1h cada.

Nelas, projete a semana que vai começar e também avalie o trabalho da semana que se encerra, respectivamente.

Anote tudo, confira as anotações e identifique onde o processo está forte e onde não está no momento.

2 – Uso de um CRM de vendas

A transformação digital é há muito tempo uma necessidade para qualquer empresa que deseja acompanhar, controlar, acelerar e qualificar as suas vendas.

É a única forma de atender às necessidades cada vez mais crescentes que os clientes têm.

Um CRM de vendas é, portanto, fundamental para otimizar processos e garantir que as etapas da jornada de compra sejam respeitadas.

Dentro do funil de vendas, cada um dos estágios deve ser voltado para entregar valor para o cliente, solucionando suas dúvidas e fazendo-o entender como o produto oferecido pode ajudar.

É por meio do CRM – e somente por ele – que o acompanhamento de vendas pode ocorrer.

O gestor tem acesso às oportunidades de cada vendedor e pode analisar os status da mesma. E também:

  • se estão muito tempo paradas em uma mesma etapa do funil;
  • se todos os requisitos foram preenchidos na oportunidades;
  • se todas as atividades foram realizadas no tempo e na forma necessárias.

Tudo isso é possível com a tecnologia – e somente ela.

Ou você imagina conseguir analisar tudo isso com cada vendedor trabalhando em suas próprias planilhas?

3 – Ações automáticas dentro do CRM

As ações automáticas são importantes para o gerenciamento especialmente por parte dos vendedores.

Elas são agilidade ao processo e às negociações e ajudam os times a dar conta de mais oportunidades ao mesmo tempo.

O que seriam elas?  Podem ser:

  • um email automático enviado ao mudar uma oportunidade de etapa no funil;
  • um cadastro automático feito na carteira de clientes quando um lead ingressa no funil de vendas;
  • um envio de uma proposta comercial automática ao arrastar o card para a etapa de proposta;
  • uma mensagem de follow up enviada para o cliente ao arrastar o card para a etapa de follow up.

Enfim, muitas são as possibilidades. E as ações automáticas geram indicadores fundamentais para tanto acompanhar cada venda como entender a efetividade de cada ação.

Isso serve como ensinamento para aprimorar o processo e as pessoas.

4 – Analisar objeções em oportunidades-chave

Acompanhamento de vendas

O acompanhamento de vendas pode ser feito também focado em algumas oportunidades específicas.

Seja pelos tipos de clientes, seja pelo tamanho das negociações envolvidas.

Essas vendas aliás tendem a demorar mais para fechar. Afinal, muitas delas passam por diversos tomadores de decisão. E certamente há uma negociação com a concorrência paralelamente.

Muitas vezes há muitas objeções de vendas que precisam ser superadas para conseguir o “sim” do cliente.

Como seu time tem trabalhado elas? Tem feito os contatos necessários e no tempo necessário com o cliente?

Ou tem deixado o lead muito tempo pensando, sem contatá-lo, deixando com que a negociação esfrie?

Se houve contatos, como eles foram? Algum conteúdo mais aprofundado foi enviado?

Veja bem como cada interação faz a diferença. Ao invés de simplesmente cobrar uma resposta, por que não enviar um conteúdo que mostre algum ponto do produto ou então um case?

E é preciso explorar alguns gatilhos mentais também como da urgência, falando que a condição é especial e somente até o final da semana, por exemplo.

Mas é preciso estar atento a isso dentro do CRM para conseguir analisar e tomar essas decisões.

Sem o uso da tecnologia, muitas vendas grandes podem ser perdidas por simplesmente não agir ou mandar uma mensagem sem valor.

5 – Atenção aos relatórios

Os relatórios dizem muito sobre como estão sendo feitas as vendas pelos membros do seu time.

Se não trazem toda a verdade – afinal há detalhes dentro de cada oportunidade que são valiosos – dão o panorama geral.

Um bom acompanhamento de vendas precisa analisar e interpretar os indicadores de performance por:

  • vendedor;
  • equipe;
  • segmento de cliente;
  • produto e serviço;
  • etapas do funil.

Tudo isso é fundamental para identificar gargalos. E cruzando com outras estratégias é possível entender os motivos para o desempenho de sua equipe.

E mais do que isso, criar um treinamento de vendas focado nas dores do processo atual.

Além, claro, de criar scripts de vendas que realmente façam sentido e contribuam para uma taxa de conversão maior em cada um dos estágios do pipeline.

6 – Comemore as conquistas

Acompanhamento de vendas

Toda venda feita deve, sim, ser celebrada. Mesmo aquelas que sejam pequenas. É importante para manter a motivação em alta dentro do setor de vendas.

Afinal, houve todo um esforço por trás dessa venda, certo?

O conteúdo que fez o lead ser gerado; o processo de qualificação pelo SDR; a demonstração e a negociação com o cliente.

Celebrar as conquistas é uma forma de fazer o acompanhamento de vendas. Não se apegue só aos números para analisar.

Faça com que as pessoas estejam com o engajamento em alta para produzir mais e melhor e contribuírem para bons números ao final do dia, da semana e do mês.

O processo é feito também de pessoas. Com a ferramenta certa e as métricas corretas, seu time conseguirá fazer muito mais pelo cliente e pela empresa.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer entender melhor os benefícios de um CRM de vendas…

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão sua equipe a vender mais e melhor diariamente.

O primeiro traz técnicas de vendas importantes para todo tipo de empresa.

Já o segundo fala sobre como técnicas de rapport aceleram e otimizam as vendas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.