O avanço da tecnologia proporcionou maior integração entre as áreas de venda e marketing, mas também trouxe muitos desafios para os gestores. De acordo com um levantamento feito pela Rock Content, a conversão de leads é o desafio de 56% das instituições que investem em Marketing Digital
Apesar das novas estratégias e softwares disponíveis, muitas empresas precisam ajustar seus processos para conseguir otimizar seus resultados. Ainda tem dúvidas sobre como aproveitar da melhor maneira o Big Data comercial e CRM para gerar vendas? Neste artigo, faremos uma reflexão sobre o assunto. Acompanhe!
O papel da gerência comercial diante das novas tecnologias, como o CRM
A tecnologia ajuda os gestores da área comercial a terem novos insights, otimizarem o tempo dos vendedores, monitorarem o desempenho da equipe, automatizarem processos, entre outras atividades.
À medida que o ritmo da mudança aumenta, também aumenta a necessidade de transformar e repensar os modelos, processos, a estrutura e o ritmo de vendas atuais.
Por isso, é muito importante investir na integração das ferramentas, mas, antes de abordar esse assunto, vamos falar sobre um ponto muito importante: a qualificação dos colaboradores.
Novas habilidades necessárias para a equipe de vendas
Foi-se o tempo em que as únicas habilidades exigidas aos vendedores eram uma boa abordagem e a persuasão. Hoje, os profissionais de venda precisam ter contato direto com ferramentas de CRM e até mesmo de marketing.
É importante que existam, na equipe comercial, colaboradores responsáveis por verificar quais leads são qualificados para a abordagem dos vendedores. Esse profissional precisa ter acesso às ferramentas utilizadas no funil de vendas, além do CRM.
Os vendedores responsáveis pela abordagem também precisam incorporar, em sua rotina de trabalho, o registro das informações nas ferramentas. Sabemos que, no dia a dia, com muitas reuniões, prazos apertados e metas a bater, é comum que os vendedores não dediquem tanto tempo a essa tarefa.
Cabe ao gestor mostrar a importância dessa atividade e exigir que os colaboradores incorporem essa nova realidade como parte do processo de venda.
A importância do Smarketing
O termo “Smarketing” é uma junção das palavras sales (venda) e marketing. O objetivo dessa estratégia é fazer com que as equipes de venda e marketing trabalhem alinhadas em todas as etapas do funil de vendas.
Durante esse processo, enquanto a equipe de marketing realiza a captação e a nutrição dos leads, o comercial fica atento para iniciar a venda no momento certo. Os leads nutridos produzem, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas comparado aos leads não-nutridos, de acordo com levantamento da Demand Gen Report.
As vantagens do Smarketing são várias: juntar as mentes mais criativas da empresa com os colaboradores mais analíticos e acostumados a buscar resultados pode trazer muitos ganhos. Além disso, a otimização do tempo e a unificação de informações tornam o Smarketing essencial para o crescimento das vendas.
Para que essa estratégia funcione corretamente, além dos aspectos organizacionais (definição de SLAs e integração dos colaboradores), é necessário que haja ferramentas que possam integrar os dados obtidos durante o funil de vendas.
Por isso, é muito importante contar com CRM (como o PipeRun, por exemplo), plataformas de gestão de marketing, ferramentas de automação de marketing (como a RD Station) e de gestão de prospecção — a ExactSales é um exemplo.
Big Data comercial e CRM são fontes de informações preciosas para a prospecção de novos clientes e o fechamento das vendas. Mesmo diante dos desafios encontrados para transformar dados em vendas, é importante se adaptar a essa nova realidade e investir na qualificação da equipe e na integração das ferramentas.
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