Resumo do artigo: • Neste artigo, você vai descobrir como usar dados do CRM para criar um forecast de vendas e prever sua receita recorrente (MRR); • Abordamos a importância da previsibilidade financeira para empresas de serviços, como interpretar métricas de MRR e ARR, e como usar os recursos do PipeRun para automatizar suas projeções; • Conteúdo indicado para gestores comerciais e empresas de serviços B2B que precisam sair do achismo, ter controle sobre o fluxo de caixa e tomar decisões baseadas em dados.
Forecast de vendas pode parecer algo complicado à primeira vista, mas na verdade é mais simples do que você imagina.
Se você já se perguntou como algumas empresas conseguem prever quantos clientes vão renovar ou quanto dinheiro vai entrar no caixa, a resposta está bem na sua frente: os dados do CRM.
Ao contrário das planilhas, o sistema guarda e organiza informações que podem transformar suas previsões de receita recorrente em algo muito mais confiável.
Nesse caso, em vez de basear seu planejamento em achismos, você pode usar todos esses dados para enxergar o futuro da sua operação.
Vale lembrar que, para negócios baseados em receita recorrente, ter controle sobre as projeções de MRR (Monthly Recurring Revenue) muda tudo.
Afinal, sabendo quanto dinheiro vai entrar nos próximos meses, é possível planejar contratações, investimentos e expansões sem passar sufoco no final do período.
Para te ajudar a entender, explicamos neste artigo como usar o CRM para criar previsões e como usar essas informações para tomar decisões estratégicas.
Boa leitura!
A importância do forecast para empresas de serviços
Se você já passou pela experiência de não saber se vai conseguir pagar a folha do mês que vem, sabe por que o forecast comercial é importante.
Para empresas de serviços, a previsibilidade financeira pode ser considerada uma necessidade.
Isso porque, diferentemente de negócios que vendem produtos pontuais, elas lidam com receita que se repete mensalmente.
Isso deveria ser uma vantagem, mas só funciona quando você consegue identificar os padrões por trás dos números.
Abaixo, trouxemos mais sobre a importância de um bom forecast de vendas!
MRR e ARR como base de crescimento sustentável
O MRR (Monthly Recurring Revenue) e o ARR (Annual Recurring Revenue) são seus melhores amigos quando o assunto é planejamento.
Em resumo, eles mostram quanto seu negócio está faturando hoje e como essa receita está evoluindo ao longo do tempo.
Logo, se você acompanha essas métricas, pode identificar tendências antes que elas virem problemas.
Por exemplo, se o MRR está crescendo, mas o churn está aumentando, você tem um sinal de alerta. Pode ser que esteja trazendo clientes sem fit ou que a solução não está entregando o valor.
Além disso, ter essas métricas organizadas também facilita:
- Conversas com investidores;
- Aprovação de empréstimos;
- Negociações com fornecedores e parceiros.
Impactos de falhas na previsibilidade de caixa
Quando o forecast de vendas falha, os problemas chegam em cascata.
Primeiro, você perde a capacidade de planejar investimentos. Isso significa que, aquela contratação que ia acelerar o crescimento, por exemplo, fica para depois.
Depois, vem a pressão operacional… Sem saber quanto dinheiro vai entrar, você fica sempre no modo “apagar incêndio”.
Isto é, em vez de focar em estratégia e crescimento, você passa o tempo todo preocupado com fluxo de caixa.
Os principais impactos dessa instabilidade são:
- Perda de oportunidades de crescimento;
- Redução na produtividade da equipe;
- Dificuldade para reter talentos;
- Maior foco em problemas operacionais e menos na estratégia.
No final, toda a empresa acaba entrando em um ciclo onde a falta de previsibilidade gera mais instabilidade, que gera mais falta de previsibilidade.
Como construir um forecast confiável com PipeRun
Agora que você já entende por que o forecast comercial é importante, vamos ao que interessa: como fazer na prática?
O CRM PipeRun foi pensado para atender a necessidade que muitos gestores têm de transformar dados em previsões de receita.
Um dos diferentes é a forma como a plataforma organiza e apresenta suas informações.
Afinal, você não precisa garimpar dados em planilhas ou relatórios confusos. Tudo fica centralizado e automatizado em um só lugar!
Vamos descobrir como cada funcionalidade contribui para um forecast preciso?
Dados históricos e taxa de conversão por canal
O primeiro passo para um bom forecast é conhecer seu histórico.
Nesse caso, o PipeRun registra automaticamente de onde vêm seus leads e qual a performance de cada canal ao longo do tempo.
Desse modo, fica fácil identificar padrões sazonais e ajustar suas projeções.
Por exemplo, se você sabe que leads do LinkedIn convertem 15% mais do que os do Google Ads, pode ajustar suas expectativas com base na origem dos prospects no pipeline.
Vale lembrar que essa informação também ajuda a alocar o orçamento de marketing de forma mais estratégica.
Simulações por segmento e comportamento do lead
Nem todo lead é igual, e o PipeRun entende isso.
A prova disso é que o sistema permite que você crie simulações baseadas no perfil e comportamento de cada prospect.
Leads que abriram várias propostas têm probabilidade diferente de fechar comparado com aqueles que só baixaram um material, certo?
Por isso, essas simulações consideram fatores como:
- Tamanho da empresa;
- Setor de atuação;
- Ticket médio;
- Histórico de interações.
Assim, você deixa de aplicar uma taxa de conversão geral para todo o pipeline e começa a usar previsões mais personalizadas.
Painéis financeiros integrados ao funil de vendas
Outra grande vantagem do PipeRun é que os dados financeiros ficam conectados diretamente com o funil de vendas.
Sabe o que isso significa? Que você e nem o seu time não precisam exportar dados para planilhas ou fazer cálculos manuais.
Na verdade, o painel mostra:
- Quanto dinheiro tem no pipeline;
- Qual a receita prevista para cada mês;
- Como esses números se comparam com suas metas.
Ah, e tudo atualizado automaticamente conforme as oportunidades avançam ou são perdidas.
Visão da receita futura por etapa e vendedor
Quem gerencia um time comercial sabe que cada vendedor tem seu ritmo e suas próprias características.
Pensando nisso, o CRM PipeRun traz uma visão completa da receita futura segmentada por profissional e por etapa do funil.
Dessa forma, você pode identificar gargalos e ainda atuar pontualmente.
Se um vendedor está com muitas oportunidades paradas na fase de proposta, por exemplo, fica claro onde concentrar os esforços de desenvolvimento.
Em resumo, essa divisão torna o forecast mais preciso e ainda facilita a gestão da equipe, já que mostra com onde cada vendedor precisa de atenção.
Riscos previstos com churn preditivo e alertas
Por fim, o PipeRun vai além das vendas novas e também monitora a base atual de clientes.
Na prática, o sistema identifica sinais de possível cancelamento baseado no comportamento e histórico de interações, enviando alertas para a equipe agir de forma preventiva.
Esses alertas consideram fatores como, por exemplo:
- Redução no uso do serviço;
- Atraso em pagamentos;
- Diminuição de interações.
Com essa informação, você consegue incluir os riscos de churn nas suas projeções de MRR e tomar ações para reter clientes em risco.
Conclusão
Ter um forecast de vendas preciso não depende de feeling e muito menos de sorte.
Na verdade, ele é resultado do uso inteligente dos dados que já estão disponíveis no CRM.
Conforme comentamos, o próprio sistema já guarda todas as informações que você precisa para criar previsões de MRR e receita recorrente.
Porém, a grande diferença entre um negócio que cresce e outro que opera na incerteza está na capacidade de transformar dados em decisões.
Os recursos do PipeRun foram pensados para fazer isso acontecer de forma automatizada – desde análise de dados históricos até alertas preditivos de churn.
Para começar na prática:
- Identifique quais métricas você já acompanha;
- Organize as informações que ainda estão dispersas;
- Use esses dados para construir suas primeiras projeções;
- Refine suas previsões conforme ganha experiência.
Lembre-se: o melhor forecast é aquele que você realmente usa para tomar decisões. Então, comece simples e vá evoluindo aos poucos.
Quer transformar seus dados em previsões confiáveis? Teste o PipeRun gratuitamente e saiba como é ter controle total sobre seu forecast de vendas.
FAQ – Perguntas Frequentes
Qual a diferença entre MRR e ARR?
MRR (Monthly Recurring Revenue) é sua receita recorrente mensal, enquanto ARR (Annual Recurring Revenue) é a receita recorrente anual. Em resumo, o MRR mostra o dinheiro que entra todo mês, e o ARR projeta essa receita para um ano inteiro.
Preciso de conhecimento técnico para usar o forecast do PipeRun?
A plataforma foi desenvolvida para ser intuitiva e não exige conhecimento técnico avançado. Os relatórios e dashboards são visuais e autoexplicativos, facilitando a interpretação dos dados.
Com que frequência devo atualizar meu forecast?
O ideal é revisar o forecast de vendas semanalmente e fazer ajustes conforme necessário. O PipeRun atualiza os dados automaticamente, então você sempre tem informações em tempo real para basear suas decisões.
