Como transformar metas comerciais em ações com playbooks e dashboards em tempo real

Metas comerciais e playbooks de vendas são indispensáveis para mostrar o que a empresa espera de cada vendedor.

No entanto, todo gestor sabe que ter “números na parede” não significa que o time vai entregar os resultados no final do mês.

Inclusive, muitas equipes se dedicam ao máximo, mas pela falta de direcionamento, acabam entregando menos do que poderiam.

Nessas horas, é fácil perceber alguns sinais de alerta: cada vendedor seguindo um roteiro próprio, onboarding confuso e falta de clareza sobre as oportunidades mais quentes do funil.

O reflexo desse conjunto de problemas? Resultados cada vez mais distantes e, claro, um time desmotivado.

Para virar esse jogo, o primeiro passo é ter um playbook inteligente. A ideia é que ele mostre exatamente o que funciona em cada etapa da venda, mas sem engessar o discurso. 

Além disso, acompanhar os resultados do time em tempo real também ajuda a tomar decisões e ajustar o foco no momento certo… 

Se você precisa ajustar seu processo comercial e quer entender como estruturar tudo isso de forma prática, chegou no melhor lugar!

Nos próximos tópicos, vamos explicar como playbooks e dashboards podem fazer com que sua equipe transforme a intenção em resultados.

Vamos começar? Boa leitura!

 

De objetivo a resultado: o desafio da execução

Sua empresa está em expansão? Se a resposta for sim, então é bem provável que você tenha uma meta ousada para entregar a cada ciclo.

Definir um número ambicioso faz parte de qualquer operação comercial, principalmente quando o assunto são empresas B2B.

Porém, o grande problema começa quando um número é definido, mas o plano para chegar até lá fica apenas no campo das ideias. 

Isto é, o time recebe o objetivo e não entende o que precisa mudar no dia a dia para transformar aquilo em resultado. 

É justamente nesse espaço entre intenção e execução que muitos times comerciais acabam se perdendo.

Quer evitar esse cenário no seu negócio? Aqui vão algumas recomendações que podem ser úteis:

 

Como evitar metas comerciais sem planejamento de execução 

Criar uma meta é fácil. O difícil mesmo é estruturar um plano para que o time consiga alcançá-la. 

Muitas empresas caem na armadilha de definir o objetivo olhando apenas para a pressão de crescimento do trimestre ou para um recorte de projeção que parece bonito no slide.

No entanto, quando chega na ponta, o discurso fica vazio. Conforme comentamos, o vendedor muitas vezes sabe o número, mas não faz ideia do que precisa fazer para entregá-lo.

Sendo assim, antes de comunicar as metas, procure olhar para questões como: 

• O processo comercial está estruturado para suportar essa meta? Não adianta subir o número se o funil continua com as mesmas taxas de conversão de sempre;
• Existe um playbook de vendas claro? O time sabe qual abordagem funciona melhor em cada etapa ou segue cada um de um jeito?;
• As ferramentas de apoio estão funcionando? Independentemente do tamanho da sua operação, você precisa ter um CRM bem configurado, com automações e dados atualizados;
• A liderança consegue acompanhar o desempenho em tempo real? Sem a visibilidade dos indicadores, o acompanhamento pode se tornar um exercício de adivinhação.

 

Importância do desdobramento por vendedor e canal

Outro erro na gestão comercial é tratar a meta como se fosse uma conta simples. Ou seja, dividir o número total pelo tamanho da equipe e esperar que todo mundo entregue o mesmo volume. 

Apesar de parecer o melhor caminho, quem já lidera times maiores sabe que isso pode não funcionar.

Afinal, cada vendedor tem um histórico, uma carteira e um nível de maturidade diferente. Do mesmo modo, cada canal de aquisição tem uma dinâmica própria. 

Nesse sentido, ignorar todas essas variáveis é o pontapé inicial para criar metas que dificilmente serão cumpridas.

Por isso, o desdobramento da meta precisa considerar fatores como:

• A capacidade individual de cada vendedor: quem está começando precisa de um plano mais focado em atividades de topo de funil, enquanto os mais experientes já podem ter metas comerciais mais agressivas de fechamento;
  As diferenças entre canais de venda: as taxas de conversão de inbound, outbound, indicações ou canais parceiros são distintas e, portanto, precisam refletir na divisão da meta;
• O volume de oportunidades em cada etapa do funil: metas de geração de leads, reuniões e propostas ajudam a dar visibilidade de todo o processo;
• O desempenho histórico: é impossível criar metas sem olhar para o histórico recente de cada vendedor e de cada canal. Na prática, trabalhar com base em dados é o que permite fazer ajustes alcançáveis.

 

Como estruturar playbooks de vendas com o PipeRun 

Se você quer transformar seu planejamento em execução de verdade, não adianta esperar que o time acerte o caminho sozinho. 

Você deve mostrar o que funciona em cada etapa do processo comercial e, principalmente, quais atividades precisam ser priorizadas.

Logo, o melhor caminho é ter um playbook de vendas que sirva como referência para o dia a dia da equipe.

Ainda não tem um playbook e não faz ideia do impacto que ele pode ter na sua operação?

No CRM PipeRun, você pode estruturar tudo isso conectando processos, dados e automações para reduzir as dúvidas e aumentar a ação no time.

Vamos descobrir como? 

 

Processos personalizados para cada tipo de venda 

Como você já sabe, cada tipo de venda tem um ritmo, um perfil de cliente e uma abordagem que faz mais sentido. 

Justamente por isso, o playbook de vendas precisa refletir essas diferenças.

Dentro do PipeRun, é fácil personalizar os processos e criar fluxos para cada cenário. 

Confira alguns exemplos de personalização que fazem diferença na execução:

• Funis separados por tipo de cliente: o atendimento para empresas e menor porte não precisa seguir o mesmo fluxo de uma venda enterprise, por exemplo;
• Etapas adaptadas ao ciclo de decisão: você pode criar processos mais longos e detalhados para vendas complexas e fluxos mais enxutos para oportunidades rápidas;
• Cadências diferentes para inbound e outbound: afinal, o ritmo de follow-up e a abordagem comercial mudam bastante de um canal para outro;
• Acompanhamento para canais parceiros ou SDRs: cada perfil de time pode ter um roteiro de atividades que faça sentido com sua rotina.

Com esse nível de personalização, seu time com certeza trabalhará com muito mais foco.

 

Fluxos automatizados e treinamentos guiados

Além de organizar os processos, o PipeRun também permite automatizar várias etapas da operação comercial. 

O objetivo é ajudar o time a ganhar agilidade e evitar que tarefas importantes fiquem esquecidas no meio da correria.

Em resumo, isso acontece por meio das ações automáticas, uma funcionalidade que serve para criar gatilhos configuráveis dentro do próprio sistema.

Abaixo, listamos algumas formas de usar as automações para acelerar seus resultados:

• Criação automática de atividades: quando um lead avança no funil, o sistema já agenda o próximo passo para o vendedor;
• Envio de e-mails ou SMS em momentos-chave: é possível programar comunicações que são disparadas automaticamente, de acordo com o comportamento do lead;
• Integração com outras ferramentas: quando necessário, o também CRM envia informações para outros sistemas que sua equipe utiliza;
• Alertas internos para o time: sempre que uma oportunidade estiver parada por muito tempo ou exigir uma ação urgente, o sistema pode disparar um aviso.

E tem mais: analisando os dados de desempenho dentro do PipeRun, fica fácil descobrir os pontos de maior dificuldade da equipe de vendas. 

A partir disso, você pode criar treinamentos muito mais direcionados, focando nas etapas do funil onde as conversões estão abaixo do esperado.

Assim, o playbook vira um material vivo, ou seja, que evolui junto com o aprendizado do time.

 

Dashboards em tempo real para gestão de performance

Comunicar a meta é importante, mas acompanhar o quanto o time está avançando no dia a dia é ainda mais.

Afinal, sem uma visão completa dos números, você corre o risco de perder o timing para fazer ajustes importantes.

Enquanto isso, o time segue no escuro, sem saber se está no ritmo certo ou não… 

A boa notícia? Os dashboards em tempo real do CRM PipeRun são capazes de transformar a sua gestão em uma rotina orientada por dados. 

Já imaginou saber o que está funcionando, o que precisa de atenção e onde o time pode acelerar? Descubra como a seguir!

 

Indicadores operacionais, táticos e estratégicos

A gestão de performance comercial não pode se limitar somente ao número final de vendas. 

Por isso, o PipeRun permite acompanhar diferentes níveis de indicadores:

• Operacionais: Como está o volume de atividades do time? Quantas ligações, reuniões e propostas estão sendo feitas?
• Táticos: Qual a taxa de conversão entre as etapas do funil? Onde o time está perdendo mais oportunidades?
• Estratégicos: Como está a evolução das metas comerciais? Qual o impacto dessas ações no resultado financeiro da empresa?

Tudo isso em painéis simples, personalizáveis e atualizados em tempo real.

 

Visões por etapa do funil e progresso do time

Outra vantagem do sistema é poder visualizar o desempenho por etapa do funil. 

Isso traz uma leitura mais detalhada de onde cada oportunidade está parada e quais ações precisam ser priorizadas para destravar o avanço.

Além disso, o dashboard permite acompanhar o progresso individual de cada vendedor. 

Logo, fica fácil saber: 

• Quem está entregando;
• Quais pessoas do time precisam de apoio;
• Como redistribuir os esforços para manter o ritmo de vendas.

Com essas informações, você consegue agir no momento certo, fazer ajustes e, principalmente, manter o time alinhado com as metas comerciais do ciclo.

–

Se a sua equipe precisa de mais controle, agilidade e foco nas ações que geram resultado, o PipeRun é a melhor ferramenta para transformar a sua operação.

Experimente gratuitamente por 14 dias e veja, na prática, como os playbooks de vendas e dashboards podem fazer seu time sair do planejamento e ir para a execução.

 

Conclusão 

No fim das contas, bater meta não tem segredo mirabolante ou fórmula mágica… 

As equipes que conseguem entregar resultados são aquelas que:

• Seguem um playbook bem estruturado;
• Têm clareza sobre o que fazer em cada etapa;
• Tomam decisões baseadas em dados.

Agora que você já sabe como estruturar um playbook, automatizar processos e acompanhar os indicadores da área, tem tudo nas mãos para transformar sua rotina comercial. 

Então, aplique as boas práticas, organize o fluxo de trabalho e crie uma operação mais previsível e orientada por resultados.

Não se esqueça que o CRM PipeRun pode ser o parceiro certo nessa virada!

Nossa plataforma já ajudou mais de 1.600 empresas B2B a colocar mais controle e agilidade no processo comercial — e queremos que a sua seja a próxima.

Gostou deste artigo? Continue acompanhando nosso blog e redes sociais. Toda semana, compartilhamos dicas como essa para ajudar você a vender mais e melhor.

Até breve!

 

FAQ – Perguntas Frequentes

 

Quais são os 3 tipos de metas?

Os 3 tipos de metas comerciais mais comuns são:

• Metas operacionais: são focadas nas atividades diárias do time, como número de ligações, reuniões ou propostas enviadas;
• Metas táticas: estão relacionadas às taxas de conversão entre as etapas do funil, como percentual de avanço entre reuniões e propostas;
• Metas estratégicas: ligadas ao resultado final, como faturamento, número de contratos fechados ou crescimento da receita, por exemplo.

 

Como definir metas comerciais?

Para definir metas comerciais, o primeiro passo é analisar o histórico de vendas, entender a capacidade de atendimento do time e considerar o cenário de mercado. Também é importante desdobrar a meta geral em metas menores por vendedor, canal de aquisição e etapa do funil. Assim, o time ganha clareza sobre o que precisa ser feito.

 

Como criar um playbook de vendas para empresas B2B?

A criação de um playbook de vendas para empresas B2B começa com o mapeamento completo do processo comercial. Nesse sentido, é preciso detalhar as etapas do funil, as atividades que devem ser realizadas em cada fase e os melhores argumentos para cada perfil de cliente. No CRM PipeRun, esse processo fica ainda mais simples com a personalização de funis, definição de cadências e uso de ações automáticas.