Ramp up: saiba como implementá-lo em seu time de vendas!

Você já ouviu falar no termo ramp up? Hoje, vamos te explicar o que esse termo significa e como pode impactar o dia a dia da sua equipe de vendas. 

Se você já faz a gestão de um time comercial, sabe que ao contratar um novo vendedor, é preciso aguardar um tempo para que ele conheça o negócio, entenda os processos e se adapte à dinâmica do setor.

Esse momento de estudo e adaptação é o que chamamos de ramp up. 

Mais do que apenas uma etapa pós-contratação, o ramp up é um indicador crucial do sucesso da operação, pois a partir dele é possível ter uma visão clara do tempo que a empresa leva para repor sua equipe comercial. 

Se você não sabe como o ramp up se aplica ao seu negócio, fique tranquilo.

Afinal, abaixo compartilhamos mais informações sobre esse conceito, além de ferramentas e estratégias para fazer com que seus vendedores atinjam o ramp up em um período de tempo mais curto. 

O que significa ramp up?

Como você conferiu acima, o ramp up é um processo que tem o objetivo de minimizar os impactos da renovação da equipe e acelerar o desenvolvimento de um novo vendedor. A ideia é que ele leve o menor tempo possível para atingir toda sua capacidade produtiva.

Durante o processo de ramp up, é preciso que todas as informações sobre o processo comercial sejam passadas ao novo membro da equipe, bem como detalhes relevantes sobre as soluções e o mercado de atuação. 

Dessa maneira, quanto mais rápido e com mais qualidade ele for treinado, mais rápido ele se tornará capaz de atingir as metas junto com o restante da equipe. 

Um bom rump up vai além dos treinamentos, pois também deve envolver feedbacks constantes, trocas entre o funcionário e a gestão, definição de metas claras e a construção de um ambiente colaborativo. 

Como funciona o ramp up time?

O ramp up time é o período médio de duração do seu ramp up. É também uma métrica crucial para a gestão do time, pois permite saber a velocidade que a empresa consegue repor a equipe comercial sem perder a produtividade e, é claro, a lucratividade.

Não existe um número ideal ou mágico para definir o ramp up de vendas, mas precisa ser o mais curto possível para que a empresa não tenha prejuízos financeiros naquele determinado período. 

A média geralmente é de 4 a 9 meses, mas como falamos acima, depende de muitos fatores internos e externos, como por exemplo:

• Mercado de atuação;
• Duração do ciclo de vendas;
• Tipo de produtos ou serviços oferecidos;
• Experiência dos novos vendedores contratados;
• Maturidade do negócio;
• Quantidade de oportunidades abertas;
• Rotatividade da equipe.

Qual a importância do ramp up?

O ramp up é muito importante para garantir que os novos vendedores sejam produtivos no menor tempo possível, afinal, a saúde financeira do negócio não pode ser prejudicada por desfalques na equipe. 

Quanto menos tempo seus novos vendedores levarem para atingir sua produtividade máxima, menos a empresa perderá cliente. Então, é preciso planejar bem todo esse processo para garantir o retorno esperado com a contratação. 

Além disso, o ramp up é um período essencial para o próprio colaborador se sentir parte da empresa, já que permite que ele conheça melhor a equipe, se adapte ao novo ritmo de trabalho e busque todo o conhecimento necessário para começar a trazer resultados e atingir as metas estabelecidas. 

Quais as principais etapas e elementos do ramp up?

Para entender de fato o conceito de ramp up em vendas, é preciso conhecer as principais etapas e elementos de um bom processo. 

Esses elementos podem ser divididos em três etapas distintas: definição de um processo de vendas organizado, desenvolvimento de um treinamento que ajude o novo colaborador a entendê-lo, além de oportunidades para que ele possa praticar tudo o que aprendeu.

Além disso, envolver o restante da equipe nesse processo também pode ajudar a tornar esse processo mais eficaz para todos os envolvidos. 

1. Definição dos processos

Se você acompanha nosso blog, com certeza já sabe da importância que o processo de vendas tem em todas as empresas. O que muita gente não imagina é que ele também pode impactar o ramp up em vendas.

Sem um processo de vendas bem definido, você terá dificuldades para acelerar o desenvolvimento dos seus novos vendedores e, consequentemente, reduzir o tempo de ramp up. 

Um processo de vendas ajuda a identificar todas as etapas pelas quais suas oportunidades passam antes da conversão. Dessa forma, fica muito mais fácil para os novos membros da equipe entenderem de que maneira precisam atuar em cada ponto de contato.  

2. Treinamentos

O processo de aprendizagem é único para cada pessoa, portanto, recomendamos construir um treinamento que possa ser adaptado para diferentes perfis. 

Algumas ferramentas de apoio podem ser utilizadas para melhorar a experiência do treinamento, como uso de recursos visuais e desenvolvimento de simulações para seus vendedores praticarem o que aprenderam. 

Além do mais, os treinamentos devem ser focados nas dificuldades de venda, para que os novos membros da equipe saibam como evitar erros comuns e lidar com possíveis objeções. 

As dicas de argumentação em vendas também devem ser abordadas durante o treinamento, afinal, seus vendedores precisam saber se comunicar de forma clara e objetiva com clientes e prospects. 

3. Assimilação do conhecimento

Depois de captar o máximo de informações relevantes sobre a empresa, equipe e mercado de atuação, chegou a hora de consolidar todo esse conhecimento.

Testes, etapas de revisão, feedbacks constantes e acompanhamento próximo dos líderes são exemplos de ações que podem ajudar na assimilação do conhecimento adquirirdo e reduzir consideravelmente o tempo que os novos membros levam para atingir seu potencial máximo.

Leia também: Como liderar pelo exemplo uma equipe de vendas?

4. Venda

Após todo treinamento e assimilação, seus novos vendedores precisam aplicar na prática tudo o que aprenderam até então, certo?

Uma das práticas mais recomendadas é colocar os vendedores novatos para trabalharem junto com os mais experientes, ouvir seus discursos e acompanhar todo o processo até o fechamento do negócio. 

Também é recomendado que o treinador responsável pelo ramp up participe como ouvinte das primeiras chamadas com leads reais. Dessa forma, é possível compartilhar dicas para melhorar a abordagem do novo integrante. 

Como estruturar o ramp up da sua empresa?

Você sabe como estruturar o ramp up da sua empresa? Para que esse processo ocorra de maneira eficaz, é crucial investir em algumas etapas anteriores, como estudo do mercado, mapeamento de necessidades, definição de processos de onboarding, etc.

Para te ajudar, saiba que existem algumas boas práticas que podem ser úteis na estruturação do ramp up de sua empresa. A seguir, vamos abordar algumas delas!

Compreenda o cenário da empresa e do mercado

Para estruturar um ramp up eficiente, é essencial passar para o novo vendedor conhecimentos detalhados sobre o produto ou serviço oferecido, além de informações sobre os concorrentes, diferenciais de mercado e personas. 

Embora essas informações possam ser apresentadas em um modelo de treinamento on-line, a conversa individual entre o vendedor e o treinador deve acontecer para garantir que o ramp up seja feito com sucesso.

Lembrando que, se a sua empresa ainda não tem informações sobre mercado e público-alvo, dificilmente conseguirá fazer um bom ramp up. 

Leia também: Como fazer um processo seletivo para vendedores e melhorar a performance comercial

Defina as maiores necessidades

Se você quer que seus novos vendedores se desenvolvam de maneira mais rápida, é preciso alinhar as expectativas com as necessidades da empresa logo no início da jornada.

Assim, eles já começam sabendo exatamente o que a empresa espera deles e quais são os resultados que precisarão alcançar nesse período de adaptação.

Além disso, é importante definir as metas de vendas de forma adequada, levando em conta o tempo de ramp up, para que os profissionais contratados tenham possibilidades de alcançá-las. 

Uma vez definidas as metas, investir no coaching de vendedores é uma ótima alternativa para acelerar o desenvolvimento desses profissionais. 

Construa e unifique processos de seleção e onboarding

Para garantir o sucesso das contratações de novos vendedores, realizar o processo de integração, mais conhecido como onboarding, é mandatório. 

Uma pesquisa da Glassdoor mostrou que um bom processo de onboarding pode aumentar a produtividade dos novos funcionários em até 70% e aumentar sua taxa de retenção em até 82%. 

Porém, como qualquer processo, é preciso planejar etapas, apostar em melhorias e colher feedbacks constantemente. 

Os principais elementos do onboarding são:

• Apresentação da empresa (missão, visão e valores);
• Explicação detalhada dos produtos e serviços;
• Treinamento de todas as ferramentas e softwares utilizados;
• Treinamento das principais técnicas utilizadas;
• Postura profissional;
• Estratégias para lidar com objeções. 

Como falamos no tópico anterior, outro ponto importante durante o onboarding é alinhar as expectativas dos novos vendedores com as da empresa, incluindo o ramp up time.

Estruture e monitore metas

É preciso ter em mente que um novo vendedor não pode ter as mesmas metas que outros membros da equipe nos seus primeiros meses de trabalho. 

Para garantir que o vendedor tenha um tempo adequado para se adaptar à cultura da empresa, aprender sobre os produtos ou serviços e aprimorar suas habilidades, é necessário trabalhar com um escalonamento de resultados, levando em conta o ramp up time médio.

Suponha que o tempo de ramp up médio da empresa seja de cinco meses. Nesse caso, o vendedor deve começar a trabalhar com sua meta global a partir do 6º mês de trabalho na empresa. 

Antes disso, a meta deve ser ajustada para um percentual dela, de acordo com a complexidade dos treinamentos e o tempo dedicado a eles. Por exemplo:

• 1º mês: 10% da meta;
• 2º mês: 30% da meta;
• 3º mês: 50% da meta;
• 4º mês: 60% da meta;
• 5º mês: 80% da meta;
• 6º mês: 100% da meta.

Não esqueça do treinamento contínuo!

Mesmo depois do processo de ramp up de vendas, é crucial continuar acompanhando o desempenho dos novos vendedores e oferecendo treinamentos para atualizá-los sobre as melhorias e mudanças nas soluções.

Dessa forma, você mantém a equipe alinhada aos objetivos da empresa e, de quebra, melhora o desempenho das vendas.

E para manter os novos colaboradores engajados no processo, utilize cases de sucesso para inspirar e mostrar como as outras pessoas da equipe conseguiram alcançar resultados positivos. 

Por último e não menos importante, não esqueça de atualizar os treinamentos de vendas regularmente, pois o mercado está sempre em constante mudança. 

Se a sua empresa não tem um setor de treinamentos, conte com a ajuda da equipe para manter todos os materiais atualizados. 

Quanto tempo leva o ramp up?

Como você já sabe, o período de ramp up é um momento muito importante para os novos contratados na área de vendas, pois é quando eles são treinados e capacitados para alcançar os resultados esperados pela empresa. 

O tempo necessário para a adaptação pode variar bastante de empresa para empresa e também do tipo de cargo a ser ocupado.

De acordo com a média de mercado, geralmente leva entre 2 a 4 meses para um SDR (Sales Development Representative) atingir o ramp up. Já os vendedores consultivos podem demorar de 6 meses a 1 ano. 

Quais fatores influenciam na duração do ramp up?

Diversos fatores podem influenciar a duração do ramp up, porém, podemos considerar como principais:

• A complexidade dos produtos e serviços oferecidos pela empresa;
• A experiência anterior do novo colaborador em vendas;
• As particularidades do setor em que a empresa atua;
• A duração do ciclo de vendas.

É importante que as organizações levem em consideração esses fatores e ajustem seus processos de integração e treinamento para garantir que os novos vendedores tenham o tempo necessário para a adaptação. 

CRM PipeRun e Ramp Up    

Você sabia que um software CRM pode acelerar o processo de ramp up da sua empresa? 

Com o CRM PipeRun, por exemplo, é possível acompanhar o desempenho de toda a sua equipe, incluindo dos novos vendedores. 

Além disso, nossa plataforma centraliza todas as informações sobre a sua operação comercial, o que facilita as análises e os estudos dos novos integrantes da equipe. 

Sem falar, é claro, em todas as facilidades que nosso CRM oferece para o time comercial, como automatização de tarefas repetitivas, agilidade no envio de propostas e muito mais.

Se você está buscando uma plataforma completa e fácil de usar para acelerar suas vendas e melhorar a produtividade do time, fale hoje mesmo com um de nossos consultores:

Conclusão

O ramp up de vendas é uma estratégia que ajuda novos vendedores a serem produtivos mais rapidamente. 

Mas para isso, é necessário criar um processo de vendas organizado e estruturado, treinar os representantes em cada etapa do processo e praticar constantemente.

É importante incentivar novas atividades e criar um ambiente de trabalho colaborativo para garantir que os novos vendedores consigam assimilar todas as informações sobre o produto e o mercado em que atuam e aprendam as melhores práticas com os vendedores que já estão atuando há mais tempo. 

Quer descobrir mais dicas para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas e alcançar melhores resultados com sua operação? Acesse nosso blog e confira mais conteúdos como esse. 

Esperamos te encontrar em um próximo artigo!

#BoraBaterMeta

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas sobre a estratégia de ramp up.

O que significa o termo ramp up?

O termo ramp up significa aceleração ou alavancagem. Refere-se ao momento de adaptação de um novo vendedor aos processos da empresa.

Quando usar ramp up?

O ramp up deve ser utilizado sempre que um novo vendedor começar na equipe. A ideia desse processo é treiná-lo para que possa alcançar o mesmo nível dos integrantes atuais.