Vendas complexas: o que são e como e acelerar seu processo?

As vendas complexas são negociações que envolvem múltiplos decisores, ciclos longos e alto valor de contrato. 

Ao contrário de uma venda simples, onde uma pessoa decide na hora, aqui o processo passa por diversas etapas, aprovações e objeções que aparecem em momentos diferentes.

Se você vende para empresas, provavelmente já sentiu isso na prática. A proposta foi bem recebida, mas a decisão travou no jurídico. O ciclo se estendeu por meses sem uma sinalização de avanço. Quando você achava que estava quase fechando, surgiu mais um responsável que precisava aprovar.

Isso tem nome: venda complexa. Logo, entender como ela funciona do começo ao fim faz a diferença no volume e na previsibilidade de receita da sua operação.

Neste artigo, você vai entender o que caracteriza uma venda complexa, como cada etapa do processo funciona e quais as práticas adotadas por times que fecham negócios de forma consistente.

Boa leitura!

 

O que são vendas complexas?

As vendas complexas são negociações com ciclo longo, ticket médio alto e mais de um decisor envolvido no processo de compra. 

Geralmente, elas acontecem quando a decisão não depende de uma pessoa só e quando o risco percebido é alto o suficiente para exigir análise, comparação e aprovação em diferentes níveis da empresa.

Em resumo, isso significa que o seu potencial cliente pode estar convencido, mas ainda precisa alinhar com o financeiro, passar pelo jurídico e apresentar a solução para a diretoria antes de assinar qualquer coisa.

Esse tipo de venda é comum em empresas B2B que trabalham com soluções de médio e alto valor, como softwares, consultorias e serviços recorrentes. Segundo a Gartner, 75% das vendas complexas envolvem mais de um tomador de decisão.

Nesse sentido, 3 características definem se uma venda é complexa:

• Ciclo longo: o processo pode durar semanas, meses ou até mais de um ano;
• Múltiplos decisores: diferentes pessoas influenciam ou aprovam a compra;
• Alto valor percebido: o comprador sente que o risco da decisão errada é grande.

Quando esses elementos estão presentes, a abordagem comercial precisa mudar. Afinal, não basta ter uma boa solução. É preciso gerenciar o processo com método.

 

Vendas complexa x venda simple: qual é a diferença?

A principal diferença entre vendas complexas e vendas simples está no tempo, no valor e em quem decide. Em uma venda simples, uma pessoa avalia, decide e compra. Já em uma venda complexa, esse caminho é muito mais longo e envolve mais gente.

Comprar uma cadeira de escritório para uso pessoal, por exemplo, é uma venda simples. Comprar 200 cadeiras para equipar um novo andar da empresa é outra história. Isso porque, envolve orçamento aprovado, cotação com fornecedores, validação e, dependendo do valor, aprovação da diretoria.

O mesmo raciocínio vale para softwares, consultorias e qualquer outra solução B2B.

Entenda as principais diferenças na prática:

Característica	Venda simples	Venda complexa
Decisores	1 pessoa	2 ou mais
Ciclo de vendas	Dias ou horas	Semanas ou meses
Ticket médio	Baixo	Médio ou alto
Nível de risco percebido	Baixo	Alto
Abordagem	Transacional	Consultiva

 

Quais são os principais desafios das vendas complexas?

Quem trabalha com vendas complexas B2B sabe que o processo raramente segue em linha reta. 

Afinal, ciclos se estendem e oportunidades que pareciam certas somem sem uma resposta definitiva. Portanto, entender de onde vêm esses obstáculos é o primeiro passo para não ficar refém deles.

 

Múltiplos decisores com prioridades diferentes

Segundo a Gartner, uma compra B2B complexa envolve em média de 6 a 10 decisores, e cada um chega ao processo com suas próprias pesquisas, critérios e preocupações. 

O financeiro quer saber o ROI (Retorno sobre o Investimento), o jurídico quer analisar o contrato e o usuário final quer saber se a ferramenta vai facilitar ou complicar o dia a dia dele.

Nesse processo, convencer não é suficiente. Sendo assim, o desafio é construir alinhamento entre pessoas com agendas diferentes, sem perder o fio da negociação no meio do caminho.

 

Ciclos longos que desgastam o time comercial

Ao contrário do que muitos imaginam, as vendas B2B podem durar de algumas semanas a mais de um ano. 

No entanto, esse tempo estendido cria um problema duplo: o vendedor precisa manter o engajamento do potencial cliente sem pressionar demais, enquanto a empresa precisa sustentar uma previsão de receita que depende de oportunidades com data de fechamento incerta.

Sem um processo bem estruturado, o ciclo se arrasta e negócios importantes ficam parados no funil sem clareza de próximos passos.

 

O comprador pesquisa antes de falar com você

Dados da Gartner mostram que os compradores B2B passam apenas 17% do tempo de compra em contato com fornecedores. O restante é pesquisa independente, comparação de soluções e alinhamento interno. Desse modo, quando o lead finalmente entra em contato, ele já formou uma opinião.

Isso significa que o time de vendas precisa trabalhar em conjunto com o marketing para estar presente antes mesmo do primeiro contato comercial.

 

A indecisão como principal concorrente

Mais de 40% dos leads B2B travam por falta de alinhamento interno entre os decisores, segundo dados da Forrester. Sendo assim, o maior concorrente em uma venda complexa muitas vezes não é outra empresa, mas a inércia. 

O comprador reconhece o problema, mas adia a decisão por medo de errar, por incerteza orçamentária ou por não conseguir chegar a um consenso interno.

Lidar com isso exige processo, cadência e a capacidade de ajudar o cliente a tomar uma decisão com confiança.

 

Como fazer a gestão de vendas complexas e manter a produtividade do time?

Fazer a gestão de vendas complexas sem um processo estruturado pode afetar seu funil, gerando leads parados, follow-ups esquecidos e previsão de receita pouco confiável. 

A boa notícia é que existe um conjunto de práticas que muda esse cenário, e começa com decisões simples de processo.

 

1. Tenha um funil de vendas desenhado para o seu ciclo

O primeiro passo é mapear cada etapa da negociação, desde o primeiro contato até o fechamento. Para isso, comece definindo critérios de avanço entre as etapas. Isto é, o que precisa acontecer para um lead sair da qualificação e entrar na proposta, por exemplo.

Um funil mal estruturado gera falsa sensação de pipeline cheio. Assim, oportunidades ficam empacadas nas etapas erradas e você perde a visão de onde as negociações estão travando de verdade.

 

2. Padronize o processo sem engessar o vendedor

Vendas complexas exigem adaptação, mas isso não significa que cada vendedor deve operar de um jeito diferente. O que funciona é ter um playbook estruturado, com roteiro de qualificação, critérios de proposta e cadências definidas, mas com espaço para que o vendedor adapte a abordagem. 

Em resumo, times que operam com processo ganham mais velocidade e previsibilidade.

 

3. Use cadências de follow-up para não perder o timing

Em vendas complexas B2B, o silêncio dos leads raramente significa desinteresse. Afinal, ele pode estar ocupado, alinhando internamente ou aguardando uma aprovação. Portanto, o vendedor que some nesse intervalo perde posição e, muitas vezes, a oportunidade junto.

Nesse caso, cadências bem estruturadas, com sequências de e-mail, ligação e WhatsApp em momentos definidos, ajudam a manter o engajamento sem forçar a barra. O objetivo é continuar presente sem virar ruído.

 

4. Centralize tudo em um CRM de vendas

Uma planilha ou a memória dos vendedores não escalam vendas. Com vários decisores envolvidos, histórico de interações longas e várias etapas para gerenciar, a operação precisa de um sistema que dê visibilidade do pipeline, como o PipeRun, por exemplo.

Segundo dados do mercado, empresas que adotam um CRM reportam aumento de até 29% nas vendas e melhora de até 32% na precisão da previsão comercial. Já a redução do ciclo de vendas chega a 14% em média com o uso consistente da ferramenta, de acordo com levantamento do Nucleus Research.

Considerando esse contexto, o CRM cumpre 3 papéis: registra o histórico de cada conta, organiza as tarefas do vendedor e dá ao gestor visão de onde cada lead está e o que precisa acontecer para avançar.

 

5. Mantenha o time focado nas contas certas

Produtividade em vendas complexas quer dizer gastar energia nas oportunidades com maior chance de fechar. Porém, isso exige critérios objetivos de priorização: ticket médio, prazo estimado, aderência com a solução e nível de engajamento.

Nesse sentido, um vendedor que divide o tempo entre 30 contas de forma igual vai ter resultado pior do que um que foca nas 10 com maior potencial. 

 

Como o CRM PipeRun ajuda a organizar vendas complexas?

O PipeRun é considerado o melhor CRM para pequenas e médias empresas no Brasil. Ele organiza o processo comercial do primeiro contato ao fechamento, automatiza follow-ups e dá total visibilidade do pipeline para gestores e vendedores.

Além disso, o PipeRun foi desenvolvido pensando nas particularidades das vendas B2B: negociações que envolvem várias pessoas, propostas que precisam de agilidade e um histórico de interações que não pode se perder no meio do caminho.

Na prática, a ferramenta permite:

• Criar funis personalizados com etapas adaptadas ao seu processo de venda;
• Automatizar follow-ups conforme o andamento da negociação;
• Enviar e rastrear propostas comerciais diretamente pela plataforma;
• Acompanhar métricas em tempo real, desde taxa de conversão, ciclo médio e previsão de receita; 
• Centralizar todo o histórico de cada conta em um só lugar, acessível por qualquer pessoa do time. 

Para times que trabalham com vendas B2B, o resultado é menos tempo gasto em tarefas operacionais, mais controle sobre as etapas da negociação e um processo que escala sem depender da memória de ninguém.

Quer saber como o PipeRun funciona dentro da sua operação? Então, teste grátis por 14 dias e descubra como estruturar seu processo comercial com mais previsibilidade e menos retrabalho. 

 

Modelo de playbook de vendas pronto para baixar

Como você já sabe, vendas complexas precisam de processos documentados. Porém, sem um playbook, a operação corre o risco de ficar dependente do talento individual ao invés de um método que funciona independente de quem está na cadeira.

Com base em mais de 1.500 empresas atendidas, a equipe do PipeRun montou um modelo de playbook de vendas pronto para você adaptar à sua realidade. Ele cobre as principais etapas da rotina de vendas, critérios de qualificação, organização do time e muito mais.

Está esperando o que? Baixe gratuitamente e comece a estruturar suas vendas complexas com um processo que já foi testado na prática.

 

FAQ – Perguntas Frequentes

 

Quanto tempo dura uma venda complexa? 

O ciclo de uma venda complexa pode variar de algumas semanas a mais de um ano, dependendo do ticket, do número de decisores envolvidos e das etapas de aprovação interna da empresa compradora, por exemplo.

 

Como um CRM ajuda nas vendas complexas? 

Um CRM de vendas como o PipeRun centraliza o histórico de cada negociação, organiza as tarefas do time, automatiza follow-ups e dá visibilidade do pipeline. Para vendas complexas, isso significa menos leads perdidos por falta de acompanhamento e mais controle sobre cada etapa do processo.

 

O CRM PipeRun funciona para vendas complexas? 

O CRM PipeRun foi desenvolvido para empresas B2B com ciclos longos e múltiplos decisores. Por isso, ele permite criar funis personalizados, automatizar cadências, enviar propostas pela plataforma e acompanhar métricas em tempo real. Tudo em um só lugar.