CRM para energia solar: o que é, recursos, integrações e como escolher

Um CRM para energia solar é uma plataforma de vendas completa para o segmento. É por meio da ferramenta que as empresas conseguem construir uma máquina de vendas consultiva, complexa, recorrente e escalável.

Afinal, que segmento não deseja vender mais e melhor? Empresas de projetos de energia solar não fogem à regra.

Entretanto, para conseguir isso, a tecnologia se faz necessária o tempo inteiro. Desde a geração de leads até o cliente fidelizado e renovando com a sua empresa.

Ao mesmo tempo, há negócios que gerenciam esses processos de forma manual. Ou em planilhas. Pouco a pouco, estão perdendo competitividade e relevância.

Por isso, o artigo de hoje ajuda a sua empresa de energia solar. Vamos falar sobre o que é CRM, benefícios, máquina de vendas, integrações e recursos cruciais para o segmento.

Além disso, mostraremos um passo a passo para fazer a transformação digital comercial da sua empresa.

Boa leitura!

O que é CRM para energia solar?

Antes de tudo, é preciso dominar muito bem o que é CRM e o seu conceito. Em inglês, CRM é sigla para Customer Relationship Management.

Em outras palavras, trazendo para o português, temos “gestão do relacionamento com o cliente”.

Para empresas de energia solar, se relacionar bem com os clientes é um lema. Portanto, já de cara enxergamos a urgência da transformação digital no processo de vendas.

Só para ilustrar, um bom CRM para o segmento é uma tecnologia que engloba:

• ações;
• análises;
• estratégias;
• gestão;
• políticas.

Em síntese, tudo isso existe para organizar o processo comercial. Desde o lead gerado ao cliente fidelizado. Tudo em um só sistema.

Ao mesmo tempo, atua para dar visibilidade à todas as ações. Afinal, com funis no modelo kanban, as etapas ficam mais claras.

E quando isso acontece, é muito mais fácil gerar o valor que o cliente precisa em todas as ocasiões.

Funcionalidades do CRM de vendas para empresas de energia solar

A saber, podemos destacar alguns recursos claros de uma plataforma de aceleração de vendas para o segmento.

Para ter sucesso em como vender mais energia solar, conte com:

• Integração com WhatsApp Web e outras ferramentas via PipeRun MAX;
• Criação de múltiplos funis no modelo kanban (sem limite);
• Múltiplos canais de marketing digital para energia solar e aquisição de leads. Ou seja: inbound, outbound, ABM, trial/freemium e canais de parceiros;
• Centralização de todos os dados e históricos de leads e clientes em um só sistema;
• Criação de diversas atividades para sua equipe não perder vendas por falta de ação;
• Automação de diversas tarefas dentro do processo e de qualquer funil;
• Criação ágil de propostas e contratos personalizados em PDF;
• Calculadora para estimativa de geração de energia e quantidade de painéis solares;
• Módulo nativo de assinatura de documentos eletrônicos padrão ICP-Brasil;
• Integridade dos dados de empresas e pessoas;
• Plataforma altamente customizável;
• Integrações nativas sem custo adicional.

O que é a calculadora energética no CRM de energia solar?

A calculadora energética é uma extensão para Google Chrome desenvolvida pelo CRM especialista no segmento.

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Esse é um diferencial dentro da máquina de vendas do PipeRun. Em síntese, ela serve para montar a proposta aos clientes dentro de cada oportunidade no CRM para energia solar.

Porém, é mais do que isso. Afinal, com ela você e seu time comercial conseguem:

• Realizar cálculos de projeção de geração de energia;
• Calcular o dimensionamento de painéis solares;
• Ganhar produtividade e velocidade no funil de vendas;

Tudo isso sem sair da tela da oportunidade de cada cliente.

Para baixá-la e usá-la é fácil. Com este link, você é direcionado para a Chrome Web Store. Há um botão ao lado direito do nome. Você clica para instalar.

Depois, vá para a sua conta do PipeRun. Abra uma oportunidade em qualquer funil. Uma aba nova estará aberta, acima, na esquerda, ao lado de “histórico”.

Vale lembrar que é uma configuração por navegador. Não por conta. Em outras palavras, cada navegador de cada vendedor precisa ter instalada a extensão e fazer suas configurações locais.

Além disso, é preciso esclarecer um detalhe da calculadora. Ela foi concebida para o sistema on-grid.

Ou seja, o sistema em que a energia solar é produzida e enviada para a rede. E você só pega ela de volta quando for consumir.

Em contrapartida há o off-grid. Esse atua por meio de baterias que armazenam tudo o que foi gerado. Logo, ao consumir, se consome diretamente delas.

Ah, uma informação relevante. Se você sair da tela da oportunidade por alguma razão, você não perderá os dados que já preencheu.

Eles são salvos de maneira automática. As informações só serão perdidas se você clicar em “limpar dados”.

Recursos detalhados da calculadora de energia solar da PipeRun

Abaixo, vamos detalhar os campos que existem na calculadora. Iremos separar por módulo para facilitar a leitura.

Porém, começamos falando sobre o campo “cidade”. Afinal, a calculadora já pega a parte de incidência do sol.

Ou seja, quando você preenche a localidade onde o projeto será instalado, a extensão já traz o fator de radiação solar.

Como resultado, de acordo com a potência, é algo que influencia na quantidade que será gerada de energia solar. Afinal, cada cidade tem um fator de radiação.

Além disso, no começo do formulário, há um campo chamado “marca, modelo e potencia do módulo”. Nele, há uma base de todas as marcas e modelos de painéis mais utilizados pelo mercado.

Logo, não é preciso digitar nada. Basta colocar algumas letras da palavra e selecionar o que você quiser.

Quando você termina de preencher marca, modelo e potência do módulo, de forma automática a calculadora solar já completa os campos de:

• potência do módulo(W);
• área do módulo(m²);
• eficiência módulo (ε).

De maneira idêntica isso ocorre no campo de inversores. Há uma base com as marcas mais usadas pelo mercado.

Mas, caso você não encontre a marca desejada, sem problemas. Afinal, é possível cadastrá-la de maneira manual.

Overload de inversores

É uma prática do mercado de trabalhar com um overload dos inversores (até 150% é normal, embora 130% seja o padrão).

Entretanto, a extensão traz essa configuração definida. Em outras palavras, sempre que você for iniciar uma proposta, os 130% já virão de forma automática. Mas, claro, você muda se precisar.

Outro recurso da calculadora é aumentar a taxa de consumo. É possível subdimensionar e sobredimensionar o sistema.

Só para exemplificar, vamos pensar no seguinte caso. O consumo atual do cliente é 1.500 kW. Entretanto, ele prevê que no próximo ano o consumo irá subir para 2.000 kW.

Caso isso aconteça, o fator “aumento de consumo” poderia subir para, digamos, 140%. Como resultado, de forma automática a extensão do PipeRun para energia solar dimensiona:

• quantidade de painéis;
• área necessária;
• potencia (kW) que será gerada;
• geração mensal (kW/mês) e geração anual (kW/ano).

Perdas e eficiência

Outros dois recursos da calculadora para energia solar são as partes de perda e de eficiência do sistema.

Afinal, todo sistema tem sua taxa de perda. Dias nublados, posição do sol gerando sombra no painel… Enfim, tudo isso entra no cálculo desta taxa. Logo, não pode ser ignorado.

De forma automática, isso já é reduzido da produção que o kit solar gera. Na calculadora, o campo é livre. Então, você pode colocar o que quiser.

Outros recursos

Em resumo, há sempre duas tarifas na conta de luz.

1. TE, Tarifa de Energia;
2. TUSD, Tarifa de Uso do Sistema de Distribuição.

Essas tarifas, definidas por concessionária, também contam com campos a serem preenchidas na proposta.

Há também espaço para preencher o tipo de entrada de energia. Em síntese, são 3 possibilidades.

1. monofásico;
2. bifásico;
3. trifásico.

É algo que causa impacto na taxa média de pagamento para as concessionárias. Ou seja, depois que um cliente colocar painéis cobrindo 100% do seu gasto de energia, ele pagará somente a taxa básica.

E isso se dá de acordo com a classe de consumo e as fases (como citamos acima), sendo o trifásico o mais caro de todos.

Detalhes da proposta

Ao montar sua proposta de venda de kit solar com a calculadora da PipeRun, há outros campos cruciais que precisam ser preenchidos.

Tais como:

• Proteções CC e CA. Proteção dos inversores contra uma série de problemas;
• Tipo de telhado. De acordo com o tipo, a fixação das placas será diferente. Como resultado, haverá impacto no custo;
• Estrutura de fixação. Selecione a estrutura usada para fixar as placas;
• Cabos fotovoltaicos. Caso o projeto deseje já incluir isso no kit;
• Materiais auxiliares. Por exemplo, eletroduto, caixa elétrica, entre outros.
• Projeto Executivo / Homologação. No caso, incluir ou não a instalação desses painéis
• Seguro. Prevenção contra avarias, padrão, que a proposta pode ou não trazer isso
• Taxa de ICMS. Varia conforme o Estado

Na calculadora, há a opção de calcular todos esses itens. Similarmente, ao preencher, os dados são salvos de forma automática. Como resultado, um gráfico no canto superior direito da tela é gerado

Como personalizar a calculadora?

Aliás, falando de gráfico, ele é customizável.  Ou seja, você pode colocar as cores da sua empresa neles, tornando ainda mais personalizada a proposta.

De maneira idêntica você pode personalizar alguns campos da calculadora. Nesse sentido, outra mudança que pode ocorrer é mudar de média anual para média mensal.

Entretanto, se você determinar isso precisará atualizar os campos preenchendo dados para cada um dos meses.

Além disso, ainda é possível, nas configurações padrão da tela da calculadora, alterar:

• overload padrão do inversor (%);
• garantia padrão do inversor;
• garantia padrão do módulo

Números do projeto

Como resultado de preencher todos os campos, o vendedor consegue ter com clareza os números na tela para poder gerar a proposta e passá-la ao cliente.

A calculadora mostra de forma clara, também:

• Consumo anual (kWh/ano);
• Valor anual de consumo (R$)

Assim sendo, a extensão pega o valor que o cliente consome por ano e multiplica pela taxa que ele precisa pagar (+ ICMS). Como resultado, assim se chega ao valor final gasto em energia solar.

Além disso, há a parte de dimensionamento do projeto de energia solar. Ou seja:

• quantidade de módulos necessários de acordo com a configuração feita;
• área necessária para instalação de todos módulos;
• potência que será gerado (kWp);
• geração de energia mensal média (kWh/mês);
• geração de energia anual média (kWh/ano).

Por fim, o vendedor tem também os dados financeiros de maneira automática na tela de geração de proposta.

Em outras palavras, há os dados sobre:

• estimativa de compensação mensal (kWh);
• valor médio estimado de pagamento à concessionária (R$);
• economia anual (R$);
• economia mensal (R$);
• período de amortização (Anos);
• custo específico (R$/kWp);
• redução percentual (%).

Como gerar e enviar a proposta para o cliente de energia solar?

Por fim, depois de todos os campos preenchidos, você tem 3 opções na tela de oportunidade do lead no CRM.

1. Criar nota. Deixe o gráfico e todos os dados salvo dentro da oportunidade no CRM de energia solar. Serve para montar opções diferentes e apresentá-las ao cliente;
2. Enviar por email. Mande o cálculo feito na extensão PipeRun Solar para quem você quiser;
3. Criar proposta. Gere o PDF e tenha tanto o arquivo como o link compartilhável para enviar para quem quiser. Você pode criar quantas propostas quiser e deixá-las salva.

Ah, vale destacar que o PDF da proposta já virá com a logo da sua empresa. O CRM irá puxar isso de maneira automática.

Portanto, o documento será montado de acordo com os dados do cliente. Você não precisa preencher mais nada para gerar o documento da proposta.

Tudo o que você colocou na calculadora estará organizado e categorizado na proposta. Exatamente como na imagem abaixo:

Fácil, certo?

3 integrações essenciais no CRM para projetos de energia solar

Um bom sistema de vendas para energia solar não pode ser uma “ilha”. Em outras palavras, ele precisa estar integrado às ferramentas que você mais precisa usar no dia a dia.

Afinal, você quer ter uma máquina de marketing digital de energia solar, certo? Ao mesmo tempo, deseja deseja fazer o atendimento ao cliente de forma assertiva.

Assim sendo, para atrair leads, atendê-los e saber muito bem como vender sistema de energia solar, destacamos 3 integrações cruciais que um bom CRM precisa ter:

• Integração com WhatsApp Web;
• Botão de WhatsApp para seu site;
• Integração com Facebook Leads Ads e Instagram Leads Ads.

Vamos entender melhor como funciona cada uma delas na sua empresa?

Como integrar o CRM com WhatsApp para energia solar

O seu cliente quer ser atendido pelo WhatsApp. Isso é um fato. Há diversas pesquisas que confirmam isso.

Ao mesmo tempo, sua equipe comercial precisa dos recursos de um bom CRM para vender kit de energia solar.

Portanto, o software que sua empresa usa precisa estar integrado ao WhatsApp Web. Na PipeRun isso é possível por conta do PipeRun MAX.

Ela é uma extensão para Google Chrome que ajuda você a usar o CRM e o WhatsApp Web lado a lado, na mesma tela, sincronizando informações.

Entender como abordar um cliente para vender energia solar não é mais nenhuma problema.

Afinal, com a extensão, sua empresa organiza, controla e acelera o atendimento de vendas no WhatsApp Web.

Você e seu time conseguem:

• atualizar todo tipo de dado no CRM sem sair do WhatsApp Web;
• mandar a proposta criada no CRM através do WhatsApp Web com 1 clique;
• enviar links para assinaturas eletrônicas de contratos e documentos;
• mandar formulários customizados;
• marcar agenda entre lead e vendedor;
• Fazer ligação via webphone para o lead na mesma tela do WhatsApp Web;
• criar anotações sobre os lead;
• realizar follow up com leads e muito mais.

Ah, detalhe: vale lembrar que a extensão PipeRun MAX e a extensão PipeRun Solar podem ser usadas de forma paralela.

Ou seja, uma não impede a outra de funcionar. Pelo contrário. Elas, juntas, potencializam o seu processo comercial.

Atendimento ativo e passivo com WhatsApp integrado ao CRM para projetos de energia solar

Similarmente, existem duas maneiras de aproveitar a integração do CRM junto ao WhatsApp Web.

• Para fazer atendimento passivo;
• Para fazer atendimento ativo.

Em primeiro lugar, o ativo. Ele será decorrência da procura do lead à empresa. Por exemplo, ele é resultado do botão do WhatsApp em site (que já falaremos abaixo).

Ou seja, o potencial cliente procura a sua marca. Como resultado, ao ter a conversa iniciada, seu time usa a extensão do PipeRun MAX lado a lado da conversa com o lead.

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Logo, além de registrar a conversa no campo de notas, pode usar todos os recursos do PipeRun para agilizar as ações necessárias.

Em segundo lugar, há o atendimento ativo. Só para ilustrar, digamos que o cliente preencheu a área de “Fale conosco” no seu site.

O site, integrado ao CRM PipeRun, fez com que a oportunidade ingressasse no funil de pré-vendas (falaremos dele mais adiante, também).

Consequentemente, sua equipe precisa atendê-lo, certo? Agora, olhe a imagem abaixo.

Na PipeRun há um botão ao lado do telefone do lead com o ícone do WhatsApp. Seu time pode clicar nele para ser direcionado à tela do WhatsApp Web. Agora, é só fazer o atendimento ativo deste lead.

De maneira idêntica isso pode ser feito com listas frias (outbound) ou contatos que você pegou em um evento.

A lógica é a mesma. A oportunidade é registrada em qualquer funil (seja de forma automática, seja manual), sua equipe clica no ícone do WhatsApp Web…

E aí, você já entendeu, né? É só usar a ferramenta e o CRM lado a lado, na mesma tela, graças ao PipeRun MAX. Fácil, certo?

Como colocar botão de WhatsApp no seu site integrado ao CRM?

Ainda sobre o tema, trazemos outra integração crucial. Como dissemos, seu cliente quer ser atendido pelo WhatsApp.

Portanto, nada melhor do que colocar o botão da ferramenta no seu site. Esse é um dos recursos que o seu sistema de vendas para energia solar precisa ter.

Afinal, a captação de clientes é uma dor de qualquer negócio. Certo? Portanto, o mesmo vale para o segmento de energia solar.

O chamado “Botão Gerador de Leads no WhatsApp” ajuda as pessoas interessadas em projetos de energia solar a falarem com sua marca.

Para agilizar o processo, faça a integração com o PipeRun. Como resultado, todo formulário preenchido se torna, de maneira automática, uma oportunidade nova no CRM.

Aliás, a integração é bem fácil de ocorrer. O vídeo abaixo mostra isso:

Além disso, os dados serão enviados para o email cadastrado. Assim, sua equipe será avisada de que há um novo interessado que precisa ser contatado.

Nesse sentido, o atendimento pode tanto ser ativo como passivo. Afinal, o lead pode abrir o número de contato da sua empresa e iniciar conversa.

Mas, também, pode apenas aguardar o contato do seu time para começar a esclarecer suas dúvidas.

CRM com integração com Instagram e Facebook Leads Ads

Marketing de energia solar é sempre um dos maiores desafios. Uma das melhores dicas para vender energia solar é atrair leads por conta de anúncios patrocinados.

Nesse sentido, dois dos melhores canais possíveis são o Instagram e o Facebook. Entre tantas opções de patrocínios, há a categoria “anúncios de cadastro”.

Em síntese, você cria uma imagem de atração e, nele, coloca um formulário gerado pela própria ferramenta.

A principal vantagem dele é que os cadastros recém feitos podem ser sincronizados com o seu CRM. Consequentemente, sua equipe de pré-vendas consegue ser mais ágil no atendimento ao cliente com energia solar.

Para fazer essa integração é fácil. Entretanto, apenas usuários com níveis “gestor” tem essa permissão dentro do sistema.

Como criar uma máquina de vendas para energia solar?

Em primeiro lugar, a pergunta pode ser refeita. Responda: “será que você possui uma máquina de vendas na sua empresa de energia solar?”.

Mas, antes de responder, vamos entender bem o que de fato compõe a máquina de vendas. Afinal, sua construção é sinônimo de bons processos. E isso vale para aquisição de clientes, retenção deles e expansão da carteira.

Nesse sentido, a máquina de vendas de energia solar sempre deve ser:

• Escalável. Afinal, ela se retroalimento com dados sobre leads e clientes no CRM;
• Previsível. Isso porque é crucial conhecer bem seus melhores clientes. De maneira idêntica os canais de aquisição, taxas de conversão em todas as etapas de todos os funis, KPIs, etc;
• Rentável. Ao saber de onde seus melhores clientes vêm, é possível focar esforço e recursos nesses canais. Logo, você entenderá como aumentar as vendas com energia solar.

Ou seja, com uma máquina de vendas azeitada, não será um problema buscar clientes que queiram energia solar.

Seja para vender kit solar, seja para vender só projeto, não importa. Uma boa máquina de vendas é o que fará sua empresa crescer de forma sustentável.

Qual a estrutura da máquina de vendas para empresas de energia solar

Em resumo, dentro do CRM para projetos de energia solar, a máquina de vendas é composta pelos funis abaixo.

Funil de marketing

Na plataforma de vendas para energia solar, o funil de marketing tem uma função peculiar. Em outras palavras, ele existe para enriquecer os dados do lead.

Dessa forma, podemos chamá-lo de funil BDR: Business Development Representative.

Em resumo, ele existe para que seu time de pré-vendas não perca com leads sem fit. Ou seja, aqui todas as informações do lead deverão ser encontradas e preenchidas.

Além disso, é válido dizer que o funil serve para os canais de aquisição outbound, ABM e parceiros.

Ou seja, após captar clientes para energia solar você não terá quaisquer problemas para gerenciá-los no software comercial.

A saber, aqui é crucial possuir integração a uma plataforma de automação de marketing. Assim, será possível fazer disparos de email em massa para acelerar alguma estratégia de nutrição, se você desejar.

Desse modo, podemos penar em 4 etapas para o funil de marketing digital de energia solar:

1 – Cadastro

É onde ocorre o ingresso dos leads. Em suma, isso pode ser feito importando planilhas ou via integração com outra ferramenta.

2 – Consulta CNPJ

É nesse estágio que a sua empresa de energia solar se beneficia da integração com dados da Receita Federal.

Só para exemplificar, nessa etapa você consulta o CNPJ do prospect para saber se ainda é válido ou não.

Como resultado, essa pode ser uma regra para descarte do lead. Logo, você evita passar para pré-vendas um contato sem potencial de compra, reduzindo seu custo de aquisição de cliente.

3 – Enriquecer dados (sócios)

Aqui outra tarefa crucial será realizada aproveitando mais uma integração do CRM para empresas de energia solar.

Hora de puxar os dados sobre quem são os diretores e decisores da empresa prospectada. Isso, claro, em vendas B2B. Caso contrário, essa é uma etapa que pode ser pulada.

Mas, se a venda é para empresas, é mais um estágio obrigatório para avançar ou descartar o lead.

4 – Enriquecer dados (crédito)

Outra integração crucial para vendas B2B é consultar o crédito do lead junto à instituição financeiras.

Assim sendo, você saberá se o cliente tem potencial para investir no seu projeto de energia solar ou não.

Logo, se todos os requisitos deste funil forem cumpridos, ótimo! Isso quer dizer que ele pode ter fit com o negócio. Portanto, está apto a ingressar no próximo funil da sua máquina de vendas.

Como resultado, sua equipe terá cumprido uma etapa crucial na missão de buscar clientes que queiram energia solar.

Caso algum critério não tenha sido atingido, mande o lead de volta para o time de marketing nutrir ele com bons materiais.

Funil de pré-vendas

Em síntese, um funil de pré-vendas ajuda seu time a entender como abordar um cliente para vender energia solar.

Por isso, as seguintes etapas são cruciais:

1 – Entrada de leads

Etapa onde ocorre a distribuição automática de leads para todo o time.

2 – 1º Contato

As “boas-vindas” ao lead. Nesse sentido, essa ação pode ser dar por email, telefone ou WhatsApp Web integrado ao CRM.

A ideia é clara: fazer atendimento ao cliente de energia solar. O foco é entender suas dores e desafios.

Por isso, a equipe precisa em poucos minutos entender a demanda e mostrar como pode ajudar.

3 – 2º Contato

Acontece caso o lead não atenda o time na primeira tentativa. Segue os mesmos termos do estágio anterior. Entretanto, com script diferente de email e abordagem via WhatsApp Web.

4 – 3º Contato

Se dá caso o lead não responda ao segundo contato. Em suma, segue os mesmos termos do estágio acima

Todavia, aqui ocorre o famoso “break-up”. Em outras palavras, é quando seu time desiste de tentar contato.

Como resultado o lead é avisado disso, mas segue com o contato da sua empresa caso mude de ideia.

5 – Qualificação do cliente

Se o lead atendeu seu time e gostou do que ouviu, ótimo! Essa é a ocasião para agendar um horário com o vendedor.

Funil de vendas

Um funil para aumentar as vendas com energia solar pode ter os seguintes estágios:

0 – No-show

Ela é tratada como a etapa “zero”. Mas por ser apenas uma precaução. Ou seja, a oportunidade só irá ingressar aqui caso o lead não apareça na reunião com o vendedor.

Nesse sentido, se o “no-show” ocorrer, o vendedor arrasta o card para cá. Logo depois, transfere a oportunidade de dono para o pré-venda que marcou a agenda.

Esse, por sua vez, deverá trabalhar para conseguir um reagendamento.

1 – Reunião agendada

Estágio onde o lead estará no momento em que irá se reunir com o vendedor. Aí, dependerá do seu processo.

Seja por telefone, seja por videochamada, não importante. É aqui que o chamado “closer” e o prospect irão falar.

2 – Visita técnica

Logo após a conversa com o lead, o vendedor irá marcar uma visita técnica no local onde o projeto de energia solar será instalado. Afinal, é preciso confirmar a viabilidade do local.

Para realizar essa visita técnica, há um recurso crucial no CRM para energia solar. Através de formulário customizado, o profissional pode registrar tudo o que for necessário:

• anexar a conta atual de luz do cliente;
• upload de fotos do local da instalação das placas;
• preencher todas as informações técnicas.
• preencher checklist operacional completo.

A saber, tudo isso pode ser feito por meio do app do CRM, dando muito mais agilidade e velocidade para a visita.

Ou seja, não é preciso registrar tudo em um papel e depois passar para o computador. Na palma da mão, o técnico já preenche tudo.

Como resultado, o closer, o mesmo que falou com o cliente na etapa anterior, já tem acesso a todas as informações para elaborar a proposta.

3 – Envio de proposta

A par de todos os dados, o vendedor agora pode ativar a calculadora energética do CRM PipeRun para criar a proposta.

Nesse sentido, é possível utilizar templates já criados para deixar esse documento personalizado com a cara da sua empresa.

Na mesma tela da criação, o closer já pode enviar para o cliente a proposta que acabou de criar.

4 – Envio de documentação

Este é outro estágio que conta com formulários customizados do CRM para projetos de energia solar.

Aqui, dos formulários podem ser usados. Em primeiro lugar o de financiamento. O chamado “formulário KYC” comporta alguns itens cruciais, como:

• registro da conta de luz;
• contrato social da empresa (para vendas B2B);
• documentos da pessoa física (RG, CPF, etc);
• comprovante de residência;
• comprovante de renda, entre outros.

Em segundo lugar, pode ocorrer a documentação para pedido de seguro. Muitos clientes sempre optam por fazer no momento da compra do projeto de energia solar.

Portanto, o formulário customizado, com os campos necessários, também pode ser enviado ao cliente nesta etapa.

5 – Follow up

Estágio criada para solicitar respostas ao cliente depois de um determinado período de tempo.

Afinal, você tem o seu ciclo de vendas e precisa cumpri-lo. Então, o vendedor deve entrar em contato com o prospect para ter retorno sobre a proposta enviada e também os documentos para os formulários.

Para facilitar essa missão, esse contato pode ser feito por meio de ação automática. Ou seja, configure que um email será enviado de maneira imediata assim que o card entrar nessa etapa.

Ao mesmo tempo, outra opção que existe é ligar para o lead. Ou, então, fazer contato por meio do WhatsApp Web integrado na máquina de vendas.

6 – Negociação

Etapa que existe caso o prospect queira negociar a proposta ou esclarecer alguma dúvida.

Como resultado, a oportunidade é movida para cá. A partir daí, depende do seu processo. O que vai ser:

• uma nova videochamada?
• um telefonema?
• uma reunião presencial?

É com você.

7 – Fechamento

Caso o lead aceite a proposta e os formulários tenham sido preenchidos com todo o necessário, a venda ocorre neste estágio aqui.

Funil de contratos

Você está acompanhando o fluxo inteiro, certo? Toda a jornada do cliente está dentro da mesma plataforma.

Ou seja, o lead ingressou no funil de marketing de energia solar. Depois, seu time de SDR o qualificou e marcou agenda com o vendedor.

O closer se reuniu com o lead, a pré-venda técnica ocorreu e o negócio foi fechado. Agora, hora de usar os recursos do CRM de vendas para assinatura de contrato.

Entretanto, aqui é mais relevante falarmos das features do que das etapas do funil.

Afinal, um dos maiores benefícios de um bom CRM para energia solar é a redução de lead time.

Nesse sentido, há um recurso que ajuda e muito as empresas: o módulo nativo de assinatura eletrônica modelo ICP-Brasil.

Em resumo, na PipeRun você conta com 2 modelos sistêmicos diferentes de assinaturas de documentos eletrônicos. São eles:

• Assinatura simples. Esta possui com hash proprietária (IP + e-mail). Além disso, é realizada sem usar certificado digital. Aliás, a hash pode ser consultada de forma pública;
• Assinatura com certificado digital emitido pelo ICP-Brasil. Essa assinatura ocorre com o chamado “carimbo do tempo“.

Máquina de retenção e expansão: como fazer pós-venda de energia solar?

O pós-venda de energia solar engloba o que, na PipeRun, chamamos de máquina de expansão da carteira de clientes.

A jornada do consumidor segue. Depois da venda, o relacionamento com o cliente de energia solar segue ocorrendo dentro da mesma plataforma.

Afinal, é aqui que ocorre a instalação do projeto. Ao mesmo tempo, é disponibilizado o app da empresa (seja próprio, seja white label), entre outros.

Então, a síntese é essa no pós-venda. Em primeiro lugar, há o que pode ser chamado de “funil de implantação”.

Nele há todas as etapas para realizar as atividades que listamos acima. O objetivo principal é entregar o que foi comprado, implementando todas as etapas do projeto.

Além disso, todas as etapas do funil existem para cumprir outras duas missões:

1. fazer o cliente enxergar valor imediato naquilo que comprou;
2. garantir que ele terá resultados o quanto antes com a aplicação do projeto.

Depois que o projeto de energia solar for implantado, o time de customer success pode assumir. Para ele, deve existir um funil específico.

A equipe de CS possui algumas tarefas cruciais na relação com o cliente. Especialmente para conseguir medir a sua satisfação para com o projeto.

Entretanto, o time também pode trabalhar em cima de uma nova venda. Nesse sentido, após um certo período, coloque sua equipe para conversar com o cliente.

• Manutenção preventiva;
• Troca de peças;
• Auxílio para renovação do seguro;
• Atualização de tecnologia, entre outros.

Tudo isso são soluções que a sua equipe pode oferecer para o seu cliente. Afinal, custa 5x menos vender para quem já consome sua marca do que vender para um novo.

Como escolher o melhor CRM de vendas de energia solar?

Embora você tenha entendido os recursos e benefícios de um CRM para energia solar, ainda há uma dúvida no ar. Como escolher o melhor?

Sem dúvida sair da planilha e transformar o setor comercial é um grande desafio. Ao mesmo tempo, trocar de fornecedor também gera uma certa resistência.

A tomada de decisão é crucial. Assim sendo, ela precisa ocorrer tomando alguns cuidados.

Nesse sentido, separamos 8 requisitos para você levar em conta na hora de escolher o melhor CRM de vendas para projetos de energia solar.

Escolha um software que:

1. Permita um período de teste grátis. Além disso, que ofereça diversos planos para todo tipo de necessidade;
2. Seja um sistema baseado em nuvem. Ou seja, que permita acesso online em qualquer lugar do mundo. E que também tenha um aplicativo intuitivo e que permita gerenciar a operação de vendas;
3. Centralize os dados dos clientes. E que permita consultar todo o histórico dele na empresa com poucos cliques;
4. Tenha a possibilidade de criar múltiplos funis. Em outras palavras, que tenha todos os recursos para criar suas máquinas de vendas, retenção e expansão;
5. Possua integração nativa com diversas ferramentas cruciais no processo. E que também permita integrar o WhatsApp Web para agilizar a rotina comercial;
6. Permita registrar os motivos de perda em cada funil. Além disso, que forneça relatórios completos para você poder aprimorar cada dia mais seu processo;
7. Tenha recursos como assinatura eletrônica de documentos, calculadora energética e templates de propostas. Tudo isso para acelerar suas vendas, reduzindo CAC e lead time;
8. Facilite a criação de relatórios personalizados e completos. Como resultado, será muito mais fácil fazer a gestão do processo e dos times.

Como sair do excel e migrar para um CRM para empresas de energia solar?

Em síntese: vá com calma. Ou seja, dê passos estratégicos. Acima de tudo se seu time comercial não está acostumado com tecnologia.

Afinal, você precisa de todos motivados. Logo, a equipe precisa entender que a plataforma de aceleração de vendas serve para ajudá-los. E não apenas para controlá-los.

Assim sendo, comece aos poucos e siga esses 9 passos:

1. Identifique bem os problemas que sua empresa possui. Especialmente na hora de captar leads, vender e reter clientes;
2. Vá atrás de informação. Ou seja, procure saber mais sobre o que é CRM. E também como ele ajuda empresas de energia solar a conseguirem resultados melhores;
3. Consuma cases de sucesso de empresas. Mesmo que não sejam do seu segmento, entenda como a tecnologia ajudou elas a sanarem dores e crescer;
4. Depois, comece a procurar por fornecedores de CRMs. Fique atento aos seus recursos e veja se atendem o que você precisa;
5. Faça teste nos sistemas que você prospectou. Nesse sentido avalie o atendimento durante o período. Alguém entrou em contato com você? Nesse ínterim, você recebeu bons conteúdos?;
6. Consuma os conteúdos fornecidos. Afinal, eles vão ajudar você a entender melhor o CRM na prática;
7. Esclareça suas dúvidas quando você estiver reunido com o vendedor;
8. Opte por uma empresa que tenha suporte humanizado. E isso vale para todos os momentos, não só na hora de vender para você…;
9. Escolha um sistema que seja brasileiro. Logo, que tenha suporte e cobrança também nacionais.

Com esse passo a passo você está pronto para tomar a melhor decisão. Escolher um bom CRM para empresas de energia solar não vai ser nenhuma dor de cabeça.

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#BoraBaterMeta