Inteligência artificial nas empresas B2B: como gerar ROI?

A inteligência artificial nas empresas deixou de ser aquela tecnologia futurista que apenas grandes corporações podiam utilizar.

E isso não é achismo! Nos últimos dois anos, a quantidade de companhias nacionais usando IA mais que dobrou, segundo uma pesquisa do IBGE divulgada este ano.

Inclusive, quando comparamos com outros 51 países, o empresário brasileiro está entre os que mais valorizam ferramentas digitais e análise de dados no negócio. 

Mas, com tantas ferramentas e possibilidades surgindo a cada semana, quais canais realmente merecem sua atenção? E como garantir que você está fazendo escolhas inteligentes?

Se há cinco anos ter inteligência artificial na operação era um diferencial, hoje é questão de sobrevivência. 

Afinal, seus concorrentes já estão usando e seus clientes já esperam a agilidade que essas ferramentas oferecem. 

E você, quer descobrir os novos canais e as estratégias que estão mudando o ponteiro de diversas empresas de serviço no país? 

Ao longo deste artigo, compartilhamos tudo o que você precisa saber sobre o assunto. Boa leitura!

 

Por que sua empresa precisa de audiência própria? 

Quem trabalha no mercado B2B, sabe que a forma de fazer marketing mudou completamente nos últimos tempos. 

Se você ainda está apostando todas as fichas no tráfego orgânico tradicional, precisa repensar sua estratégia agora.

Com a chegada do IA Search (os buscadores com inteligência artificial integrada), o SEO que funcionou nos últimos 20 anos está perdendo força. 

Diante do desafio, as empresas brasileiras já demonstram uma mudança de comportamento: são as que mais valorizam o uso de redes sociais (89%) e ferramentas de análise de dados (71%) entre 51 países pesquisados pelo IBGE.

 

O que está acontecendo com o tráfego orgânico?

Hoje em dia, aparecer na primeira página do Google já não é mais garantia de um alto volume de tráfego no site.

Afinal, os novos buscadores com IA respondem diretamente às perguntas dos usuários, muitas vezes sem que eles precisem clicar em um link.

Com isso, muitas empresas de software e tecnologia foram impactadas. 

O tráfego orgânico caiu, os custos de mídia paga subiram e o caminho tradicional de aquisição de clientes ficou mais caro e menos previsível.

Como destacou Alceu Keller (Diretor Comercial e Marketing na NDD Tech) durante a Semana do Software 2025, é cada dia mais difícil conseguir atrair a audiência, principalmente porque a oferta de conteúdo precisa de muita profundidade para que os clientes enxerguem autoridade.  

 

A solução? Construir sua própria audiência! 

Muitas companhias já decidiram que não querem mais depender de algoritmos que mudam do dia para a noite. Mas como isso é possível? A resposta é mais simples do que parece: investindo em audiência própria!

Em outras palavras, isso significa:

• Posicionar pessoas como autoridade: não adianta mais só publicar artigos no blog da empresa. O mercado quer ouvir especialistas, com nome e sobrenome. Portanto, fundadores, gestores e técnicos podem (e devem) se tornar vozes de autoridade nos seus nichos;  
• Produzir conteúdo com profundidade: hoje, o que diferencia um conteúdo bom é a sua profundidade. Por isso, a recomendação é investir em séries de conteúdo, análises e cases. A NDD Tech, por exemplo, produziu mais de 80 conteúdos sobre reforma tributária – não como funil de vendas, mas como construção de autoridade; 
• Diversificar formatos além do texto: vídeos curtos, podcasts, lives, newsletters e posts em redes sociais podem atingir pessoas diferentes e reforçar sua mensagem de formas complementares. Uma newsletter com 5 mil pessoas engajadas, por exemplo, vale mais que 50 mil visitantes anônimos no site.

 

AISEO é a nova fronteira da otimização? 

A sigla AISEO significa otimização para buscadores com inteligência artificial. Muitas pessoas acabam confundindo essa estratégia com o SEO tradicional, porém, são distintas.

Aqui, o que importa mesmo é:

• Autoridade reconhecível: a IA dos buscadores consegue identificar quem entende de verdade do assunto. Sendo assim, é necessário usar citações, menções, participações em eventos e um conteúdo consistente ao longo do tempo; 
• Contexto e profundidade: como comentamos, textos rasos não servem mais. Afinal, a inteligência artificial prioriza conteúdos que respondem perguntas complexas e trazem informações que não estão em todo lugar; 
• Relacionamentos e menções: ser citado por outras autoridades, aparecer em podcasts e ter seu conteúdo compartilhado por profissionais do setor são outros exemplos de práticas que constroem autoridade que a IA reconhece. 

 

Exemplos de inteligência artificial nas empresas B2B 

O uso de inteligência artificial nas empresas B2B já vai além dos chatbots. Confira a seguir algumas aplicações práticas que já estão funcionando bem em muitas organizações:

• Análise de audiência em tempo real: sistemas que identificam quais conteúdos estão gerando mais engajamento, quais temas se conectam com diferentes segmentos, e quando é o melhor momento para publicar; 
• Personalização em escala: inteligência artificial que adapta mensagens, e-mails e propostas com base no comportamento e perfil de cada lead, mantendo a relevância sem perder a escala; 
• Criação assistida de conteúdo multimodal: ferramentas que ajudam a transformar um artigo em roteiro de vídeo, podcast e posts para redes sociais, multiplicando o alcance do mesmo conteúdo base.

Robinson Klein, Diretor Executivo da CIGAM, complementa que “a IA facilita a produção, mas quem define estratégia, escolhe o tom e constrói relacionamentos ainda é o humano.” 

 

É possível alcançar ROI (retorno sobre o investimento) com a inteligência artificial?

Como você já sabe, a inteligência artificial nas empresas não é mais aquele recurso que você coloca no site para impressionar clientes e investidores. Hoje, quem não está usando está, literalmente, perdendo negócios.

E não estamos falando de ter um chatbot qualquer na página de contato, mas sim de uma IA embarcada no produto, na operação e no suporte – com governança e retorno mensurável.

 

De “legal ter” para “precisa ter”

Enquanto algumas empresas ainda estão usando IA para gerar textos e imagens, outras aproveitam esse recurso para automatizar a operação e gerar resultados. 

Márcio Tomelin, Diretor Comercial da WK, resume bem esse cenário. A organização investiu pesado nessa tecnologia desde o final de 2022, criando mais de 80 assistentes e agentes implementados nas operações internas. 

Segundo o especialista: “Inteligência artificial aqui é a ponta da nossa estratégia na prática de verdade, não é só experimento, não é só hype.”

 

Como as empresas estão gerando retorno com essa tecnologia?

Agora, chegou a hora de sair da teoria. Durante a Semana do Software 2025, pudemos conhecer aplicações reais que empresas brasileiras estão implementando agora, como:

 

1. Assistentes especializados em produto

A WK criou a MIC (Multiple Interface Knowledge ou Conhecimento de Múltiplas Interfaces), uma IA especialista no próprio ERP da empresa. Além de tirar dúvidas, ela atua como uma consultora. 

Segundo Tomelin, “ela ficou com um domínio e uma qualidade tão grande sobre o ERP, sobre negócio e sobre processo, que ela já pode ser considerada uma consultora e especialista, a ponto de dar orientações sobre a aderência do produto a casos de uso complexo.”

Em resumo, a MIC consegue:

• Analisar prints de tela com erros e devolver soluções;
• Formular roteiros de treinamento e implantação;
• Resolver dúvidas complexas do dia a dia;
• Abrir chamados automaticamente quando necessário.

 

2. Análise financeira com privacidade de dados

O uso de inteligência artificial nas empresas de gestão financeira também avançou muito. 

A mesma MIC, por exemplo, tem uma versão especialista em finanças, conectada à base de dados do ERP.

O diferencial? Total privacidade. “Nós preservamos a privacidade dos dados dos nossos clientes. Nós construímos uma orquestração de dados em que os dados do ERP não são compartilhados nem muito menos enviados para nenhuma LLM externa”, explica Tomelin.

Isso permite perguntas como:

• “Qual o saldo das minhas contas bancárias?”
• “Quais clientes estão com títulos atrasados há mais de 5 dias em valores superiores a R$ 1.000?”
• “Totalize os cinco maiores devedores e traga um resumo dos demais”

 

3. Insights automáticos no varejo

Edson Batista, Diretor Comercial da Moderniza, destaca que o software de varejo não serve mais apenas para cadastrar produto e emitir cupom.

“Hoje o nosso software já te diz: ‘Olha, esse produto aqui, você está trabalhando com uma margem abaixo do previsto dentro do planejamento estratégico. Já esse produto aqui, o giro de estoque dele está perto dos 120 dias.’ São vários insights que o próprio software vai trazendo.”

 

4. Automação de processos hoteleiros

Claudio Azevedo, Diretor Executivo App Sistemas, implementou IA para atendimento 24/7 na hotelaria. “A gente colocou a IA para fazer o atendimento do suporte. É mais um complemento. Ela vai atender 24 horas por dia, 7 dias por semana. Se o cliente tem uma dúvida, quer ver alguma coisa do produto, ela vai resolver para ele.”

 

O erro: Implementar inteligência artificial nas empresas sem governança

Quando o assunto é inteligência artificial, todo mundo quer falar dos cases de sucesso. No entanto, muitas implementações de IA falham por falta de preparo.

Empresas gastam fortunas em soluções achando que é só “apertar o botão” e pronto, problema resolvido. A realidade é bem diferente.

Para te ajudar, listamos os principais problemas que empresas B2B enfrentaram e como evitá-los: 

• Base de conhecimento desatualizada: treinar IA com conteúdo antigo gera respostas erradas. Logo, se o seu sistema mudou e seus tutoriais não acompanharam, a IA vai ensinar errado;
• Falta de alinhamento cultural: clientes acostumados com atendimento humano podem rejeitar IA, por melhor que ela seja. Por isso, é preciso preparar bem a transição;
• Custo sem retorno: implementar IA só porque “todo mundo está fazendo” é desperdício. Todo projeto precisa ter uma expectativa de ROI. 

 

Como o software brasileiro compete com gigantes internacionais?

Uma ameaça é real e está crescendo: softwares internacionais com IA nativa desembarcaram no Brasil com preços em dólar, planos freemium agressivos e marketing pesado. Eles têm orçamento que empresas brasileiras nem sonham.

Apesar disso, também têm pontos fracos e muitas empresas nacionais já entenderam isso. 

 

O cenário que mudou o jogo

Antes, competir com software internacional era difícil principalmente pela barreira técnica. Porém, com cloud computing e IA democratizada, essa barreira caiu.

O que mudou:

• Qualquer startup de fora pode entrar no Brasil sem sequer ter escritório aqui;
• Planos freemium deixam o usuário experimentar sem compromisso;
• Preço em dólar, que antes assustava, virou “normal” com cartões internacionais;
• Agora, todo mundo tem IA nativa 

 

Onde softwares internacionais falham (e você ganha)

Quando o assunto é a competição entre softwares internacionais e nacionais, a grande questão não é tecnologia, mas o contexto. 

Descubra abaixo onde eles falham e você pode aproveitar novas oportunidades! 

 

1. Complexidade fiscal brasileira

Nenhum software gringo resolve reforma tributária brasileira direito. Nenhum.

Márcio Tomelin, da WK, destaca que a empresa está “dentro do GT lá na Receita Federal, em estreita relação com a CESPO, que é quem está construindo a solução para reforma tributária.”

Esse nível de proximidade com órgãos reguladores? Quase impossível para uma empresa internacional replicar.

A WK criou um sistema que “dispensa setup para você estar pronto para reforma tributária” – algo que levou anos de trabalho próximo à legislação brasileira.

 

2. Atendimento que resolve de verdade

Aqui está o diferencial que ninguém esperava: o ser humano.

Kauan Viana, Business Manager no TikTok, explica por que escolheu um CRM brasileiro entre milhares de opções globais: “Um dos principais motivos pela escolha do PipeRun foi por conta do atendimento humano. Para mim isso faz toda a diferença. Eu sei que se eu mandar uma mensagem pro suporte, quem vai me atender é uma pessoa.”

E não é um caso isolado. Ele continua: “A gente entrou em uma era onde só queria inteligência artificial. Muitas empresas estão voltando: ‘Não, eu vou ter um time de triagem primeiro. Se for coisa rápida, trato com IA, mas eu prefiro atendimento humano.'”

Softwares internacionais adoram chatbot. Em contrapartida, os brasileiros querem falar com gente que entende o problema deles.

 

3. Integração com ecossistema local

Airton de Souza, Diretor Executivo da Safe Nota, uma das maiores emissoras de documentos fiscais eletrônicos do país, reforça: “A reforma tributária não se limita apenas à inclusão de novos impostos. Antes da coisa simplificar, vai ficar mais complexa, principalmente em 2026, quando os impostos atuais e novos vão coexistir.”

Integrar com sistemas fiscais brasileiros, bancos locais, emissores de nota, marketplaces nacionais – isso não vem pronto em nenhum software internacional.

E tem mais: “Em 2027 tem a previsão da entrada do split de pagamentos. O imposto já vai ser pago no ato da compra e venda. O dinheiro que entra no caixa da empresa já vai entrar com desconto do imposto.”

Esse tipo de mudança operacional profunda? Software gringo demora meses (ou anos) para adaptar. Brasileiro já está preparado.

 

O pricing não é só preço!

Andrey de Oliveira, Head de Vendas Oracle, traz uma perspectiva importante sobre precificação: “A forma de venda de software está mudando. Hoje, quando comercializamos uma plataforma, o cliente pergunta: é por usuário, não é por usuário? Com a IA já embarcada dentro do ERP, você consegue mensurar os resultados do cliente.”

Ele continua: “Se eu tenho melhora de fluxo de caixa, se reduzo custos, acabo diminuindo quantidade de usuário, porque a IA vai fazer trabalho de consolidar relatório, fluxo de caixa. A pessoa não vai deixar de existir, ela vai fazer processos que agregam mais valor.”

Mas aqui está a diferença: software brasileiro entende que precificação não é só tecnologia. É valor entregue no contexto local.

Sim, softwares internacionais podem ter preços agressivos em dólar, mas quando você soma:

• Custo de consultoria especializada;
• Desenvolvimento customizado para adequar à legislação local;
• Integrações que não vêm prontas;
• Suporte que demora porque o fuso horário é outro;
• Risco de obsolescência quando mudam regras fiscais e eles demoram meses para atualizar.

De repente aquele “preço baixo” não parece tão baixo assim.

 

Conclusão

A inteligência artificial nas empresas não é mais futuro. É presente. 

Apesar disso, os exemplos que funcionam de verdade têm alguns elementos em comum: estratégia, governança desde o início e o humano no centro das decisões.

Em resumo, aprendemos que:

• IA sem governança é desperdício de dinheiro;
• Atendimento humano virou diferencial competitivo;
• Contexto local bate tecnologia importada;
• Audiência própria vale mais que tráfego de SEO tradicional;
• Especialização profunda vence generalização rasa.

A nova era do software não é uma questão de ter a IA mais avançada, mas usar a tecnologia para potencializar o que você já faz de melhor. 

Em outras palavras, significa construir comunidades e, principalmente, estar preparado para mudanças que já começaram.

Quer se aprofundar? Todo o conteúdo deste artigo veio da Semana do Software 2025, evento online gratuito da PipeRun com dezenas de especialistas do mercado brasileiro compartilhando experiências sobre IA, reforma tributária, marketing, vendas e gestão.

Confira a playlist completa no nosso canal do YouTube com mais de 12 horas de conteúdo de quem está fazendo acontecer.

Até o próximo artigo!

 

FAQ – Perguntas Frequentes

 

Qual a diferença entre IA e automação tradicional?

A automação tradicional executa tarefas repetitivas seguindo regras fixas pré-programadas, já a IA vai além. Isso porque, ela aprende com dados, identifica padrões, se adapta a novos cenários e consegue lidar com ambiguidade e contexto.

 

IA vai substituir vendedores e atendentes?

A inteligência artificial nas empresas vai potencializar profissionais, não substituí-los. Na verdade, ela elimina tarefas repetitivas (transcrição de reuniões, anotações, follow-ups automáticos) e libera tempo para o que mais importa: relacionamento com cliente, negociações complexas, criatividade e estratégia. Inclusive, empresas relatam que o atendimento humano virou diferencial competitivo justamente na era da IA.

 

O que é IA Search e como afeta meu negócio?

Em resumo, IA Search são buscadores com inteligência artificial integrada (como Google AI Overview) que respondem perguntas diretamente sem que o usuário precise clicar em links. Isso reduz tráfego orgânico tradicional de sites. Por isso, a solução é construir audiência própria a partir de conteúdo de valor.