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6 min de leitura5 melhores práticas na hora de prospectar clientes

Um dos maiores gargalos na área de vendas é a prospecção. Isso se dá pelos erros recorrentes na hora de prospectar que são ignorados por muitas empresas. Além do grande volume de trabalho que facilmente dobra de tamanho de um dia para o outro. Em ambos os casos, o resultado é um trabalho de baixo valor. 

A prospecção é uma das etapas mais importantes da área de vendas, mas geralmente é negligenciada. Pois muitos acreditam que é só ligar ou mandar e-mail até capturar a atenção de um potencial cliente para virar oportunidade. Entretanto, por trás dos e-mails e ligações, deve existir uma estratégia que dê sustentação à prospecção, para gerar mais leads qualificados, escalar o processo e dar resultado. 

Antes de pegar o telefone ou enviar uma mensagem para o lead, entenda quais são as melhores práticas na hora de prospectar:

1 – Pare de vender para todos (afinal, você não é todo mundo)

O pensamento natural do empreendedor é ter um produto que atenda todo tipo de público, pois com isso, ganha-se mais dinheiro. Ledo engano….

Vender de tudo para todos, faz com que você não se especialize em nada e tenha diversos concorrentes. O sucesso é dominar um nicho. E entenda que, atender um nicho não significa pensar pequeno, e sim ter foco. E não, você não deixará dinheiro na mesa com isso – pelo contrário.

Para dominar um nicho você precisa descobrir qual nicho a sua empresa consegue tornar-se líder. O que nos leva para o próximo tópico.

2 – Definir o perfil de cliente ideal 

Ao descobrir o nicho que você pode dominar, você deve definir o perfil de cliente ideal, conhecido também como ICP (ideal customer profile), para ter um crescimento mais sustentável e um caixa mais saudável.

O perfil de cliente ideal é um detalhamento das empresas que a sua solução consegue encontrar mais valor. Clientes que estão dentro do seu ICP geram a maior receita – desmentindo a teoria que vender para um nicho você ganhará menos.

A definição do ICP baseia-se em elementos demográficos como: região, cargo, setor e porte.

Assim, você constrói uma lista de contatos saudáveis e com grandes chances de conversão.

3. Escrever uma boa mensagem de prospecção 

Geralmente as empresas falham miseravelmente nessa etapa. E tais falhas colocam em risco a abertura do e-mail ou de uma resposta.

Primeiro, tenha em mente que, no cold email, você faz contato com pessoas que ainda não o conhece, e por isso não esperam pelo seu contato. Portanto, a sua abordagem não pode ser interpretada como spam ou e-mail marketing. 

Ao escrever uma mensagem de prospecção, você deve se atentar:

1 – Assunto

O assunto é o ponto decisivo que fará a pessoa abrir ou não o seu e-mail. Por isso, evite um tom “sensacionalista” como “aumente”, “promoção matadora” etc, pois com certeza você diminuirá drasticamente a chance do seu e-mail ser aberto.

Escolha um assunto simples e cotidiano, mas que crie a curiosidade em quem lê. Por exemplo: “Reunião NOME DA SUA EMPRESA < > NOME DA EMPRESA DO LEAD”.

2 – Visual do conteúdo

Nada de templates cheios de cor, link, mídia, fontes diferentes, imagens e outras customizações. O seu e-mail não faz parte de uma campanha de e-mail marketing! Visualmente falando, o seu e-mail deve ser igual ao e-mail que você redige no dia a dia.

O texto precisa ser curto e objetivo – menos é mais. Em média, escreva três parágrafos com duas linhas cada, contando com a saudação.

Não destaque palavras com formatação em itálico, negrito, sublinhado ou tachado. Não use GIFs. Não insira botão de call to action e não use uma fonte que não seja a padrão da caixa de e-mail.

3 – Foco na dor do prospect

O foco da abordagem deve ser a dor que o prospect possui. Não sobre você, sua solução ou das premiações que já recebeu. 

Vender aqui também não é opção. Você terá a oportunidade de vender, caso o prospect venha a responder o seu pedido de marcar uma call.

Tenha sempre alguns templates de cold mail para agilizar no dia a dia. 

4. Aproveite a janela de oportunidade

O fluxo de trabalho de um SDR hoje em dia é baseado na cadência mista: e-mail + ligação telefônica, com o objetivo final de transformar o lead em MQL. Esse fluxo na teoria parece satisfatório e suficiente para encher o funil de vendas. No entanto, se focarmos o nosso olhar para o dia a dia da área, veremos o seguinte cenário:

O profissional programa uma cadência de e-mails que será disparada no dia 1, que gera como “tarefa” ligar para os contatos no dia seguinte. Dia após dia, “tarefas” são acumuladas e o resultado torna-se ínfimo se comparado ao grande esforço. 

Nesse processo, o SDR realiza um trabalho braçal e repetitivo – quase nada estratégico, gerando poucos MQL’s e encerra o dia com uma sensação de frustração.

O que fará você quebrar esse hábito e estabelecer um processo mais estratégico é entender que ligação não é tarefa. É uma oportunidade.

A oportunidade é vinculada ao comportamento do lead, que por conseguinte, está intrínseco ao timing. Em outras palavras, cada comportamento de um lead, tem um tempo de duração diferente em relação a abertura da janela de oportunidade. Vamos aos exemplos:

O prospect que converteu no seu site consegue esperar por alguns dias pelo seu contato. Já um que baixou um material rico (como um e-book ou outro formato de conteúdo da sua estratégia de inbound marketing) pode “esfriar” em poucos dias. Agora, o prospect que recebeu o seu e-mail e o leu, tem pouquíssimas horas de abertura da janela de oportunidade.

Entendendo o comportamento do prospect e o conceito de janela, o esforço será feito no momento certo e com chances de:

  • o time de SDR finalmente conseguir realizar um trabalho estratégico.
  • evitar do prospect ficar estressado por uma ligação indesejada.
  • reduzir o trabalho cíclico de “tentativa e erro” em ligações.
  • dobrar a taxa de conversão de prospects para leads.

Conectar na hora certa é o que faz você aproveitar da melhor forma a janela de oportunidade.

5. Faça a passagem de bastão de forma suave

A call nessa etapa deve ser para qualificar o lead. Se ele não possui fit com a sua solução, o contato termina ali. Agora, se você identificou que ele quer avançar para a próxima etapa e é um cliente em potencial, faça a passagem de bastão para o vendedor de forma suave.

A passagem de bastão possui vários efeitos positivos que vão da percepção do lead a organização do time.

O ideal é que o e-mail de passagem possua o máximo de informações para “preparar o terreno” para o vendedor. Ainda assim, é importante prezar por uma mensagem sucinta. 

Tenha estratégia e disciplina para ser bem-sucedido na sua prospecção. Não vá pelo mais fácil. Preze por um processo eficiente. Tenha certeza que seguindo essas práticas você terá resultado em pouco tempo.

No mais, é recomendável você dominar a metodologia Receita Previsível para criar uma máquina de vendas escalável, e claro, previsível. 

*Este guest post foi escrito por Larissa Florindo, marketing da Ramper – plataforma de prospecção digital para geração de leads B2B.

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