O upsell é uma técnica de vendas ideal para aumentar o faturamento de uma empresa sem ampliar, na mesma proporção, o custo de aquisição de clientes. Ao aprender como colocar em prática o que é upsell, você passa a ter em mãos uma estratégia de vendas relevante na gestão do negócio.
A tática vai te ajudar a ampliar a receita e aproveitar melhor cada consumidor que chega até a empresa.
Para que um cliente considere realizar uma compra, você precisou investir em ações de marketing que atraem e convertem usuários em clientes como:
- anúncios,
- publicações em redes sociais,
- SEO e outras estratégias.
Não seria ótimo faturar mais com cada um dos consumidores que chegam até o final da jornada de compra? Em outras palavras, não seria ótimo fazer com que cada consumidor gastasse mais com a sua empresa?
Esse é o grande objetivo da estratégia de upsell: aumentar o retorno sobre investimento da empresa, fazendo com que o consumidor gaste mais comprando um produto com valor maior do que o originalmente pretendido.
O que é upsell?
Upsell é uma técnica de venda que tem como objetivo melhorar a compra inicial do consumidor fazendo ele adquirir um produto melhor do que inicialmente pretendia, por um preço mais alto do que o planejado. Para isso, entretanto, é necessário ofertar um produto com melhores características, seja ele mais novo, mais completo ou maior.
O consumidor iniciou o processo de compra em busca de um produto ou serviço, mas acabou levando outro com valor agregado mais alto.
Considere que você tenha interesse em contratar o serviço de uma empresa de TI para prestar suporte para a sua equipe. Em um plano básico, que atende ao que você estava inicialmente buscando, uma equipe de manutenção pode ser chamada de 8h às 18h, de segunda a sexta. Já em um plano superior a esse o suporte é oferecido 24 horas, nos sete dias da semana.
A diferença de custo é R$200 por mês, mas você terá a certeza da solução do problema sempre que a sua equipe precisar. De fato, é comum que vocês façam hora-extra ou precisem atender a clientes no sábado, por exemplo.
Diante dessa realidade, você e seus gestores preferem optar pela contratação do plano mais caro, mas com um benefício claro.
Observe que não é apenas o custo do produto que é maior. Essa diferença de valor é justificada por alguma superioridade de qualidade, tamanho ou quantidade do item.
No exemplo do papel higiênico a justificativa para a compra do produto com valor mais alto é, justamente, a quantidade do produto que é vantajosa em relação ao preço.
Se você tem uma loja de eletrônicos e vende smartphones de diferentes modelos e preços, pode usar o upsell para fazer com que um consumidor que iria comprar um celular com 16GB compre, ao invés disso, um aparelho com 64GB.
É claro que o preço dos dois é diferente, mas existem benefícios claros em adquirir a opção com maior capacidade de memória e mais custo.
Logo, a estratégia upsell se concentra em aumentar o ticket médio das compras realizadas pelos clientes, para isso um produto mais completo, com preço mais alto, é oferecido ao consumidor.
Qual é a diferença entre cross sell e upsell?
O upsell, entretanto, não é a única técnica de vendas que visa aumentar o ticket médio dos consumidores de uma empresa. Outro modelo muito conhecido é o cross sell.
A tradução de cross sell é venda cruzada. No Brasil, pode significar um tipo de venda proibida em que para adquirir um produto ou serviço o consumidor também precisa adquirir um outro, obrigatoriamente. Mas, esse não é o caso do que iremos apresentar aqui.
No cross sell o consumidor não é obrigado a comprar um item que não deseja para adquirir outro, ele é apenas estimulado a isso.
Considere que você é assinante de um clube de vinhos e paga uma mensalidade para receber dois vinhos na sua casa, todos os meses. Entretanto, o clube também permite que você compre outros rótulos, funcionando como uma loja de vinhos comum.
Você pode adicionar ao seu recebimento mensal outros produtos que te interessem na loja. Em alguns casos, assinantes possuem desconto para comprar garrafas vendidas pelo clube de forma avulsa.
Dentro desse exemplo, o clube oferece produtos complementares ao que você solicitou inicialmente em busca de aumentar o valor que você irá gastar no estabelecimento.
Logo, a diferença entre cross sell e up sell é que no primeiro o consumidor é incentivado a comprar produtos adicionais ao produto inicial, já no upsell ele é direcionado a adquirir um item mais completo.
Leia mais em: Cross selling e up selling: o que são? Quais as diferenças? Confira tudo!
Como usar um CRM para a gestão de upsell e cross sell?
Talvez você esteja pensando sobre como aplicar o que é upsell e cross sell em sua loja, e-commerce ou em qualquer outro tipo de negócio que você gerencia.
Como vimos acima, em alguns tipos de organização parece bastante simples oferecer produtos adicionais ou produtos mais completos, mas como tornar isso realidade na sua empresa? Como identificar o momento certo de oferecer um produto mais completo ou oferecer produtos complementares?
Na prática, a resposta está na tecnologia, que vai te ajudar a fazer a gestão de clientes e produtos. Mais precisamente no CRM que vai contribuir para a gestão de clientes e melhoria do ciclo de vendas.
Com o CRM da Piperun, por exemplo, você pode fazer o cadastro dos produtos em estoque e propor uma oferta complementar ao cliente, sem complicação e de forma automatizada.
Para entender melhor o que é CRM e como aplicar ele na estratégia de vendas da sua empresa, te convidamos a conversar com um consultor agora mesmo ou iniciar um teste gratuito com a ferramenta que vai te ajudar a:
- organizar o processo de vendas,
- centralizar dados,
- automatizar as atividades dos vendedores, e mais.
Não sabe ainda o que é CRM? Então acesse nosso artigo, “O que é CRM de vendas? Benefícios e como saber se sua empresa precisa”.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
