Como personalizar o funil de vendas B2B e aumentar sua previsibilidade comercial

Personalizar o funil de vendas B2B é uma das principais preocupações de quem gerencia um time de vendas. 

No entanto, muitos profissionais ainda fazem isso de uma forma muito superficial.

A maioria das empresas adapta modelos prontos em vez de construir processos que reflitam como seus clientes tomam decisões.

O resultado você já conhece: 

• Previsões que não se confirmam;
• Oportunidades param de avançar sem motivo aparente;
• Uma grande dificuldade para entender onde estão os gargalos.

Quando analisamos empresas que conseguem bons resultados, notamos que elas não seguem fórmulas prontas. 

Elas começaram mapeando o comportamento de compra do público e construíram seus processos comerciais em cima dessa realidade.

Para colocar isso em prática, você precisa entender que a personalização do funil vai além de renomear etapas ou ajustar alguns critérios. 

Trata-se de criar um sistema que converse com a forma como seus prospects avaliam, decidem e compram.

Quer saber como estruturar um funil de vendas que funcione para a realidade das vendas B2B? Continue a leitura e descubra estratégias que você pode aplicar desde já.

 

Por que personalizar o funil é essencial para PMEs brasileiras?  

As pequenas e médias empresas brasileiras estão vivendo uma realidade bem diferente de alguns anos atrás.

Hoje, insistir naquele funil único que “serve para todo mundo” virou receita para perder vendas.

Cada cliente fecha negócio de um jeito. O diretor de uma empresa familiar, por exemplo, não toma decisão como o CEO de uma startup. Nesse contexto, se você tentar “empurrar” os dois pelo mesmo processo, pode correr o risco de perder ambos.

Isso significa que personalizar seu funil de vendas não é mais um diferencial, mas uma uma necessidade para se manter competitivo.

O mesmo vale para sua estratégia comercial. Processos padronizados funcionavam quando a concorrência era menor e os clientes tinham menos opções. 

Agora, você precisa ser específico para cada tipo de cliente que atende.

 

Vendas recorrentes exigem estruturas flexíveis

As PMEs brasileiras têm uma característica interessante: a maioria depende de relacionamentos de longo prazo para sustentar o negócio. 

Ao contrário das grandes empresas, que podem se dar ao luxo de focar apenas em transações pontuais, negócios menores precisam que seus clientes:

• Voltem; 
• Indiquem;
• Mantenham seus contratos ativos.

Muitos não imaginam, mas essa característica muda a dinâmica do funil de vendas. 

Afinal, você não pode usar a mesma abordagem para um cliente novo e para alguém que já compra de você há dois anos. 

Um cliente recorrente, por exemplo, costuma pular várias etapas do seu funil tradicional. Ele já conhece sua empresa, confia no seu trabalho e provavelmente vai direto para a proposta. 

Se você tentar encaixá-lo no mesmo processo de um prospect frio, pode criar atritos desnecessários.

Por outro lado, um cliente que está expandindo pode demandar um processo híbrido. Isto é, parte do relacionamento já existe, mas parte precisa ser construída do zero.

Em resumo, seu funil deve acompanhar essas nuances para converter novos clientes sem atrapalhar o ritmo de quem já está ativo e mantém contrato com você.

 

Etapas diferentes para segmentos diferentes

Cada segmento de cliente também tem seu próprio ritmo e suas particularidades no processo de compra. 

Como comentamos, uma startup de tecnologia toma decisões de forma completamente diferente de uma empresa familiar que está no mercado há 30 anos.

O erro mais comum que vemos é tentar aplicar o mesmo processo para todos os tipos de cliente. Isso não funciona porque cada segmento tem gatilhos, objeções e critérios de decisão bem específicos.

Quando decide personalizar as etapas do funil de vendas para cada um, consegue adequar sua abordagem desde o primeiro contato, incluindo:

• Perguntas de qualificação específica;
• Materiais de apoio;
• Critérios diferentes para avançar oportunidades.

 

Como criar funis personalizados com PipeRun? 

Agora que você já entendeu por que precisa personalizar seu funil, vamos ao que mais importa: como fazer isso na prática?

O PipeRun foi desenvolvido justamente pensando nessa necessidade das PMEs brasileiras de ter processos flexíveis.

A maioria dos CRMs te força a se adaptar ao sistema deles. Com o PipeRun é o contrário – você personaliza a ferramenta de acordo com sua realidade. 

Isso significa que você pode ter quantos funis quiser, cada um com suas próprias etapas, critérios e automações.

Vamos descobrir como? Continue nos próximos tópicos!

 

Pré-venda, venda e pós-venda com pipelines independentes 

Uma das grandes vantagens do PipeRun é a possibilidade de criar pipelines separados para cada momento do processo comercial. 

Na prática, isso resolve um problema que a maioria das empresas enfrenta: tentar gerenciar processos diferentes dentro de um único funil. 

A equipe de pré-venda, por exemplo, deixa de lidar com métricas de fechamento, enquanto quem atua na expansão de contas não precisa se preocupar com a qualificação de prospects frios.

Outro diferencial é que você também pode:

• Configurar automações para cada pipeline;
• Definir campos obrigatórios diferentes;
• Dar permissões distintas para cada equipe. 

O resultado? Um processo limpo, métricas mais precisas e times mais produtivos.

 

Personalização por ciclo médio, canal e tipo de cliente

Como você já sabe, o PipeRun permite que você crie quantos pipelines quiser, e isso abre inúmeras possibilidades de personalização. 

Nesse sentido, você pode estruturar funis baseados em características importantes para o seu negócio, como:

• Ciclo médio: se você oferece tanto um serviço que fecha em 30 dias quanto outro que leva 3 meses para decidir, não faz sentido usar o mesmo funil. Vendas rápidas precisam de poucas etapas e follow-ups frequentes, enquanto vendas longas exigem mais pontos de controle e acompanhamento espaçado. No PipeRun, você cria pipelines específicos para cada tempo de fechamento;

• Canal de origem: leads de indicação já chegam “aquecidos” e podem seguir um processo mais direto. Por outro lado, prospects de marketing digital precisam de mais nutrição. Nesse caso, é possível direcionar automaticamente cada lead para o pipeline adequado; 
• Tipo de cliente: startups decidem rápido, empresas familiares são cautelosas, corporações têm processos burocráticos. Cada perfil precisa de uma abordagem diferente, e o PipeRun te oferece a flexibilidade para criar processos sob medida.

Além disso, todos esses pipelines geram relatórios separados. Desse modo, você consegue:

• Comparar a performance;
• Identificar qual abordagem funciona melhor para cada situação;
• Otimizar continuamente seus processos.

 

Dados e dashboards para decisões mais inteligentes

Se você quer escalar suas vendas B2B, saiba que personalizar o funil é só o primeiro passo. 

Depois de ajustar seu processo, você precisa conseguir enxergar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. 

Sem dados confiáveis, sobra achismo, e achismo não fecha meta.

A boa notícia? O PipeRun também entrega dashboards que mostram onde seu processo está travando e quais vendedores estão performando melhor. 

O destaque fica por conta da comparação entre funis, vendedores e períodos diferentes.

Assim, é possível identificar padrões, descobrir oportunidades de melhoria e replicar o que está dando certo. 

 

Visualização em tempo real das conversões por etapa

Saber onde as oportunidades avançam e onde elas travam faz toda a diferença para quem quer vender mais.

No PipeRun, você acompanha as conversões entre etapas em tempo real, com dados atualizados conforme o movimento do funil acontece.

Isso permite enxergar, sem delay, quantos prospects estão em cada fase do funil e qual a taxa de conversão entre elas.

Se perceber que muitas oportunidades estão empacadas em “proposta enviada”, por exemplo, já fica claro que é hora de revisar preço, apresentação ou abordagem de follow-up.

 

Filtros por canal, origem e vendedor

Por fim,os filtros são onde você consegue entender o que está por trás dos números. 

Em vez de olhar apenas para o resultado final, você pode fatiar os dados de diferentes formas para encontrar padrões e oportunidades que não aparecem à primeira vista.

• Por canal: entenda onde vale investir mais. Se eventos convertem melhor que redes sociais, por exemplo, realocar orçamento se torna uma decisão baseada em dados;
• Por origem: descubra o desempenho dos leads vindos do Google Ads, redes sociais, eventos ou indicações;
• Por vendedor: compare a performance individual, identifique quem fecha mais, quem tem ciclo mais curto e quem pode precisar de apoio ou treinamento.

Quer descobrir como tudo isso funciona na prática? Experimente o PipeRun gratuitamente e veja como é simples criar funis personalizados que realmente aumentam suas vendas.

Conclusão 

Se você chegou até aqui, já entendeu que trabalhar com um funil único não é a melhor forma de lidar com ciclos de venda, perfis de clientes e expectativas tão distintas. 

O mercado mudou e quem continua tratando todas as oportunidades do mesmo jeito, cedo ou tarde, vai travar.

A boa notícia é que você não precisa revolucionar tudo do dia para a noite!

Comece separando os processos por tipo de cliente ou tempo de decisão.  Em seguida, use os dados do PipeRun para descobrir onde estão os gargalos e quais oportunidades estão ficando pelo caminho.

Enquanto seus concorrentes insistem no velho modelo, você pode entregar uma jornada que faça sentido de verdade para cada perfil.

Enquanto eles continuam tentando encaixar startup e empresa familiar no mesmo molde, você pode estar oferecendo uma experiência personalizada que realmente faz sentido para cada cliente.

O resultado aparece rápido: mais negócios fechados, previsibilidade no pipeline e um time que sabe exatamente o próximo passo de cada negociação. 

Gostou das dicas? Então, continue acompanhando nosso blog para não perder as próximas.

Até mais!

 

FAQ – Perguntas Frequentes 

 

Como sei se meu funil de vendas precisa ser personalizado? 

Se você tem oportunidades que ficam “presas” em determinadas etapas, ciclos de venda muito diferentes entre clientes ou vendedores com performances muito díspares, é hora de personalizar. Outro sinal é quando você força situações diferentes no mesmo processo.

 

Como treinar a equipe para trabalhar com funis diferentes?

Para treinar sua equipe, comece explicando a lógica por trás de cada funil e quando usar cada um. Além disso, defina critérios para direcionar leads para o pipeline correto. O ideal é fazer o treinamento na prática, acompanhando as primeiras vendas em cada processo.