Proposta comercial: o que é e passo a passo para montar

Você sabe qual é o poder de uma boa proposta comercial?

Proposta comercial nada mais é que um documento que reúne todas as informações necessárias para que seu potencial cliente decida seguir em direção a negociação. 

Conquistar novos clientes é um dos principais objetivos de qualquer empresa, afinal, são eles que mantêm o negócio saudável. 

Portanto, uma boa proposta comercial pode fazer toda a diferença para o sucesso das suas vendas a curto, médio e longo prazo. 

A proposta comercial tem o objetivo de concretizar o negócio, por isso, deve ser usada de maneira estratégica para persuadir o cliente a comprar seu produto ou contratar seu serviço. 

Uma boa proposta comercial demonstra credibilidade e confiança, resume os benefícios da compra, o valor do investimento e as opções de pagamento disponíveis.

Além disso, é importante ressaltar que, durante o processo de tomada de decisão, outras pessoas podem ter acesso à sua proposta, mesmo que não tenham participado dos contatos anteriores. 

Para evitar que sua proposta gere qualquer ruído de comunicação, é preciso construí-la com o máximo de clareza em cada informação.

Pensando em te ajudar a montar uma proposta comercial mais assertiva, explicamos abaixo seu conceito, passo a passo para criar e alguns modelos prontos para encantar seus futuros clientes. 

Continue com a gente! 

O que significa uma proposta comercial? Entenda o que é proposta de vendas

Conforme falamos anteriormente, uma proposta comercial é um documento utilizado para convencer seu potencial cliente a comprar seus produtos ou contratar seus serviços.

A proposta comercial é um “documento universal”, que pode ser utilizado por empresas de todos os tamanhos e setores, sejam elas B2B ou B2C.

Assim como em um pitch e vendas, você precisa deixar claro na proposta os motivos pelos quais a sua empresa e as suas soluções são as mais adequadas para o momento do cliente. 

Para isso, sua proposta deve evidenciar os pontos fortes da empresa e os diferenciais em relação aos concorrentes, além de gerar valor.

Uma boa proposta de negócios demonstra todos os detalhes do produto ou serviço, e a forma como sua empresa conduzirá as demandas do cliente após o fechamento da venda.

Uma proposta completa também possui uma estimativa orçamentária, para alinhar as expectativas do seu cliente. 

Por que utilizar uma proposta comercial?

A proposta comercial é um documento indispensável para todas as empresas, pois tem a função de reforçar uma determinada oferta para um cliente em potencial. 

Sem as informações contidas na proposta, seu futuro cliente pode ter dificuldades para seguir com o fechamento do negócio. 

Ao reunir de maneira organizada os valores dos investimentos, prazos de entrega e todos os detalhes técnicos a respeito da solução, sua equipe tem mais chances de gerar confiança e, por fim, realizar a venda. 

A proposta comercial é uma ferramenta relativamente simples, mas que pode fazer a diferença no seu processo comercial. 

Além de gerar valor, a empresa também ganha ao saber como seu produto ou serviço atende às necessidades do público. 

Quais os três tipos de propostas comerciais mais utilizados?

Você sabia que existem três tipos principais de propostas comerciais? A grande diferença entre elas está na maneira como são solicitadas.

Abaixo, vamos trazer mais detalhes sobre cada uma. Descubra a seguir. 

1. Solicitadas formalmente

Ao receber uma solicitação formal de proposta, é importante estar preparado para elaborá-la de forma profissional e de acordo com os requisitos específicos do potencial cliente.

Nesses casos, é comum já ter informações sobre o histórico da empresa e suas particularidades.

Portanto, basta reunir todos os detalhes comerciais da proposta e, é claro, destacar os diferenciais da sua empresa.

2. Solicitadas informalmente

As propostas solicitadas informalmente também são muito comuns no dia a dia do setor de vendas.

Geralmente, são solicitadas de forma rápida durante uma simples conversa, sem que haja um contato mais próximo com a equipe comercial.

Estamos falando de um potencial cliente que descobriu a sua solução e gostaria de ter uma ideia sobre valores e condições.

Como esse tipo de proposta acontece de maneira mais rápida, pode ser um pouco mais trabalhosa de elaborar, pois você ainda não conhece o perfil do cliente e não entende quais são as suas necessidades.

Por esse motivo, exige mais tempo de pesquisa e busca por informações complementares.

3. Espontânea

As propostas espontâneas não são solicitadas diretamente pelos potenciais clientes, mas enviadas de forma proativa, durante uma abordagem de prospecção ou um breve contato com o decisor.

Por isso, esse tipo de proposta costuma ser genérica, ou seja, sem muitos detalhes que se relacionam com as necessidades da pessoa ou empresa interessada. 

O que não pode faltar em uma proposta comercial?

Agora que você já sabe o que é proposta comercial e já conhece os principais tipos, que tal descobrir todas as informações que não podem faltar em uma boa proposta?

Nos tópicos seguintes, fizemos um checklist explicativo para te ajudar nesse trabalho. 

Título da proposta de venda

O título da proposta de venda nada mais é do que um resumo daquilo que está sendo oferecido pela sua empresa. 

Nossa recomendação é criar um título claro, direto e resumido, para que o potencial cliente entenda rapidamente a oferta. 

Declaração do problema

Sua proposta comercial também precisa ter uma declaração do problema, ou seja, do desafio que o cliente deseja resolver com o uso da sua solução.

Essa parte é muito importante para demonstrar ao seu futuro cliente que você entende as suas necessidades e está pronto para ajudá-lo. 

Lembrando que a declaração do problema precisa ser detalhada, mas não muito longa. 

Tenha cuidado para não se exceder nessa etapa e ficar sem espaço para desenvolver o restante do documento. 

Solução oferecida

Aqui, você deve apresentar detalhadamente sua solução para o problema do cliente. 

Para surpreendê-lo, descreva como a solução funciona e quais os principais benefícios que ela pode gerar. 

Aproveite para ressaltar os aspectos únicos e inovadores que diferenciam a sua solução da concorrência.  

Cronograma com as próximas etapas

O cronograma de próximas etapas consiste em uma lista de etapas que serão necessárias para implementar a solução proposta, incluindo prazos e responsabilidades. 

Essa parte da proposta pode te ajudar a alinhar expectativas e direcionar o trabalho de implementação com a equipe interna. 

Valores

Aqui, você deve apresentar o custo da sua solução e o que está incluído no preço. 

Se você trabalha com diferentes tipos de planos, é crucial destacar aquele que o cliente escolheu e todas as funcionalidades que ele poderá contar após a contratação.

Dependendo da solicitação, você também pode enviar uma proposta com mais de uma opção de plano para a avaliação do cliente. 

Termos e condições

Termos e condições são as regras que regem a relação comercial entre sua empresa e o cliente. 

Nessa parte da proposta, você deve incluir detalhes sobre garantias, pagamentos, prazos, cancelamentos, etc.

Descreva todas as informações possíveis e nada de “letras miúdas”.

Contatos do vendedor

Além de todas as informações que citamos acima, você também deve incluir na sua proposta os contatos do vendedor responsável.

Para facilitar a vida do cliente, adicione todas as informações do profissional, como nome, LinkedIn, e-mail e telefone. 

Essas informações podem ser muito úteis caso o cliente precise tirar uma dúvida rápida sobre as condições descritas no documento. 

Módulo de assinatura eletrônica

O módulo de assinatura eletrônica é um recurso que permite que seu cliente assine digitalmente a proposta de vendas. 

O CRM PipeRun, por exemplo, possui um módulo integrado de assinatura eletrônica, bem como um certificado digital emitido pelo ICP-Brasil. 

Com essa opção, você agiliza o processo de fechamento de vendas, reduz o tempo de resposta e maximiza os resultados de toda a sua equipe de vendas. 

Como fazer uma proposta comercial? Veja o passo a passo!

Uma proposta comercial eficiente leva tempo para ser desenvolvida. Portanto, não basta apenas criar um único modelo e replicá-lo para todos os seus clientes. 

Para ter bons resultados, é preciso testar diversos modelos antes de encontrar um que funcione melhor para seu público. 

Sua empresa atende diferentes tipos de clientes? Nesse caso, você deve traçar seus perfis para entender o tipo de proposta que esperam receber. 

Lembrando que o follow-up de uma proposta é igualmente importante. Após enviar a proposta comercial, certifique-se de que seu cliente não tem dúvidas e que o documento atende todas as suas expectativas. 

Caso a pessoa demonstre alguma dúvida, esteja pronto para saná-las com agilidade e precisão.

Abaixo, separamos algumas dicas úteis para te ajudar a fazer uma boa proposta comercial:

1. Tenha o objetivo da proposta bem definido

Antes de elaborar uma proposta comercial, procure entender para que o documento será utilizado e quais os pontos que podem gerar mais valor para o cliente. 

O objetivo da proposta deve ser único e específico, por isso, defina todos os cenários antes de colocar a “mão na massa”. 

2. Conheça o perfil dos seus clientes

Conhecer seus clientes é a melhor maneira de definir os objetivos da sua proposta comercial. 

Para criar perfis e estabelecer novas estratégias de marketing e vendas, recomendamos utilizar as metodologias de buyer persona ou ICP (perfil de cliente pretendido). 

Ter uma ideia detalhada do perfil do cliente ideal é um passo primordial para personalizar ainda mais o documento.

3. Escolha o formato ideal da proposta

Existem muitos formatos diferentes que podem ser usados ​​para apresentar uma proposta de valor, como documentos, vídeos ou infográficos. 

Embora um documento em papel ou PDF anexado a um e-mail seja direto e prático, nem todas as propostas precisam seguir nesses formatos.

Organize as condições do contrato em uma ordem lógica e considere fugir do tradicional, caso o perfil do seu cliente permita isso. 

4. Foque nas prioridades do cliente

Lembre-se: gerar valor para o cliente em todos os pontos de contato. Então, obviamente a proposta comercial precisa ser feita assim.

Até, afinal, por se tratar de um momento tão importante, quando o cliente decidirá se aceita ou não ingressar na sua empresa.

Logo, é hora de mostrar que você tem conhecimento completo sobre sua realidade e necessidade.

Então, pense em todos os cenários que você deve compreender e coloque na proposta.

Mostre que você segue sendo um especialista e tenha atenção a todos os detalhes.

É preciso ter realmente o foco no cliente, com suas prioridades em primeiro lugar, especialmente se esse cliente veio, por exemplo, de indicação de outros consumidores seus.

5. A solução é o destaque, não você

Como o serviço ou produto oferecido podem, na prática, melhorar a vida do cliente?

Cite os problemas que ele tem e didaticamente fale como o que ele está contratando realmente funciona e é ideal para ele.

Tenha isso claro e coloque “no papel” na hora de redigir a sua proposta.

Mostre desde as primeiras linhas que você está interessado em que o cliente tenha a melhor experiência possível com sua marca.

Demonstre que durante toda a etapa de prospecção, qualificação e venda a empresa ouviu suas dores.

E, mais do que isso: compreendeu sua realidade e chegou à uma solução que tanto faz sentido para suas necessidades, como cabe também no orçamento.

Afinal, não adianta ter o produto perfeito se ele é inacessível, certo?

6. Faça um resumo claro do que foi contratado

Tempo é um elemento cada dia mais escasso em nosso dia a dia, certo?

Pense, então, para quem está em busca de uma solução para um problema e, enquanto não a contrata, precisa ter uma rotina ainda mais atribulada.

Por isso, outra forma de ser claro e direto dentro da sua proposta comercial é fazer um resumo daquilo que está sendo contratado.

Claro que cada negócio tem suas especificidades e cada negociação suas características próprias.

Mas reservar um espaço onde seja possível resumir o que foi contratado é uma prática válida.

7. Esclareça as condições do negócio

Quando há comunicação clara não há dúvidas. E, não havendo dúvidas, as frustrações passam longe.

Preço e condições de pagamento são com certeza elementos que pesam e muito na hora da decisão.

Mesmo que a equipe de vendas já tenha provado o valor daquilo que negocia, isso ainda é um fator decisivo.

Depois de negociar, ceder aqui e ceder ali (de ambos os lados), empresa e cliente chegaram a um denominador comum.

Ótimo. Aproveite que as ligações ficam gravadas dentro do seu software de vendas e deixe bem claro, na proposta, a condição do negócio.

Valor, plano, forma de pagamento, desconto (se houver), condição promocional, entre outros.

Com uma comunicação clara (não use textos indiretos, nem palavras difíceis), todos saem ganhando.

8. Esteja preparado para todos os cenários

Essa etapa diz respeito a antes, durante e depois do envio da proposta comercial.

Um verdadeiro expert está preparado para todos os cenários e não escapa de nenhuma pergunta.

Mesmo que não se tenha a resposta de imediato, é necessário uma proatividade para ir atrás delas e atender à demanda do cliente.

Como dissemos, é possível que o cliente esteja cotando também com a concorrência – e você precisa ter essa excelência no atendimento em todas as etapas.

Então, a qualquer momento ele pode vir com uma nova dúvida – e você precisa estar pronto para solucioná-la.

9. Seja ágil para enviar a proposta de venda

Após redigir a proposta e verificar se todas as informações estão corretas, chegou a hora de enviá-la. 

O processo de conferência é muito importante para evitar qualquer erro, porém, não é recomendado demorar muito tempo para realizar o envio.

Afinal, seu potencial cliente também pode estar cotando uma solução parecida com a concorrência.

Antes de enviar, escolha o canal que mais se adequa ao perfil do cliente, facilitando o recebimento da mesma. 

Após alguns dias do envio, procure coletar feedbacks e não esqueça de analisar todos os pontos que possam gerar fricção na negociação.

Como ter uma proposta comercial pronta e acelerar vendas?

Com o CRM PipeRun, você pode criar uma proposta personalizada com poucos cliques e enviá-la para seu potencial cliente imediatamente após a reunião de vendas. 

Isso é possível graças aos templates pré-cadastrados, que podem ser facilmente editados para incluir variáveis específicas. 

A plataforma também permite criar templates para cada tipo de produto ou serviço oferecido por sua empresa e ainda anexar materiais adicionais para a leitura. 

Além disso, o aceite da proposta é imediato e você e sua equipe recebem alertas, tanto pela plataforma quanto por e-mail.

Para seu controle, todos os detalhes ficam registrados dentro de uma oportunidade, permitindo que você crie um funil exclusivo para gerenciá-la.

Assim, fica muito mais prático acompanhar a evolução das suas propostas e fazer o follow-up com cada potencial cliente (tudo de forma automatizada, claro).

Se você ainda não tem um CRM, fale hoje mesmo com um consultor para descobrir como nossa plataforma pode acelerar as suas vendas:

Conclusão

Como você já sabe, uma proposta comercial bem elaborada pode fazer toda a diferença para qualquer negociação. 

Por esse motivo, deve ser clara, concisa e apresentar soluções eficazes para os problemas do cliente. 

Se você não tem muita experiência criando propostas de vendas, siga o passo a passo que compartilhamos neste artigo e garanta mais eficiência para seu processo comercial. 

Gostou e quer aprender mais? Aproveite e leia dois artigos que com certeza vão te ajudar a fechar mais negócios.

O primeiro fala da importância do onboarding com clientes e como isso ajuda na sua fidelização.

Já o segundo explica como realizar um planejamento de vendas sem dores de cabeça.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

FAQ – Perguntas frequentes 

O que significa proposta comercial?

Proposta comercial é um documento que reúne as informações que seu potencial cliente precisa para decidir fechar negócio com a sua empresa. 

Como fazer uma proposta comercial?

O primeiro passo para fazer uma proposta comercial é definir um objetivo para ele.

Você também deve conhecer o seu cliente para definir o formato e o canal de comunicação mais adequado para o envio.

Lembre-se de reunir todos os termos e condições da negociação e, se precisar automatizar o processo, conte com um CRM.