Custo de Vendas! Muitas empresas fecham suas portas devido incompreensão dos custos operacionais envolvidos, principalmente na área comercial. Reduzir o custo de vendas representa uma grande vantagem competitiva. Além de permitir que o empresário invista na melhoria de produtos e serviços.
Mas qual é o segredo para que isso aconteça? Como reduzir o custo de vendas sem prejudicar a qualidade do atendimento? Isso é o que veremos neste post. Acompanhe!
Entendendo o Custo de Vendas
Também conhecido como CMV (Custo por Mercadoria Vendida), representa a soma das despesas envolvidas na realização de uma venda, desde a estruturação e legalização da empresa até o momento em que o serviço é executado.
Todo negócio existe para gerar lucro para o empreendedor e oferecer benefícios ao contratante final. E tudo o que se relaciona com este processo gera despesas. Mesmo no segmento de Tecnologia da Informação, que se concentra principalmente na prestação de serviços de reparo e manutenção ou na área de software que visa o desenvolvimento, entrega e atendimento.
O que deve ser administrado
O primeiro passo para reduzir o custo de vendas é relacionar todas as etapas do processo. No ramo de TI, a principal despesa está relacionada ao tempo gasto na prestação de serviços. Deve-se estipular um valor único para cada fração de tempo trabalhado (horas, minutos, dia, etc). Além disso, é preciso considerar o nível de conhecimento do profissional. O tempo de formação e experiência são fundamentais para definir o valor da sua mão de obra.
Mas não se pode negligenciar outras despesas como os custos para legalização da empresa, compra de eventuais equipamentos ou investimentos em sistemas e programas específicos.
Outro aspecto importantíssimo é o custo de aquisição de clientes (CAC). Significa o quanto é gasto para atrair e conquistar um novo consumidor. Envolve as despesas de marketing, as promoções, ações de captação, salários e comissões de vendedores, dentre outros.
Embora complexa, é uma métrica fundamental para a elaboração de orçamentos e previsões mais precisas sobre o quanto a empresa precisará investir no aumento de sua base de clientes. E tudo isso deve ter impacto na formação do preço final. Saiba o que considerar:
- Gerencie sua carteira de clientes de forma correta;
- Mais do que registrar dados, administre as informações relevantes para gerar novos negócios;
- Acompanhe o histórico de faturamento e demanda gerada por cada contratante ao longo do tempo.
- Identifique os mais importantes, aqueles que mais contribuem com o caixa de sua empresa e que merecem maior atenção.
Como reduzir o custo de vendas efetivamente
Após o levantamento de todas as despesas, organize as contas de acordo com suas origens. Exemplo: despesas fixas e variáveis, aquisição de equipamentos e softwares, aluguel do espaço de trabalho etc. Na sequência, reveja as possibilidades de redução de cada área, partindo das maiores despesas identificadas.
Tenha também uma relação dos softwares e programas necessários para suas atividades. O mais importante é encontrar o melhor custo/benefício com sistemas que vão corresponder à necessidade da empresa contratante e garantir a qualidade do serviço prestado.
Após o levantamento de todas as despesas, organize as contas de acordo com suas origens. Exemplo: despesas fixas e variáveis, aquisição de equipamentos e softwares, gastos com mão de obra, etc. Na sequência, reveja as possibilidades de redução de cada conta, partindo das maiores despesas identificadas, aqui salientamos novamente que a fragmentação dos processos de vendas como a prospecção, qualificação, vendas, pós-vendas e customer success pode ser a melhor forma de redução, pois os custos de especialistas individuais em cada processo em comparação com os resultados gerados, podem evidencia uma maior produtividade em vendas e com isto o custo individual de cada venda torna-se menor.
Tenha também uma relação dos softwares e programas necessários para suas atividades. O mais importante é encontrar o melhor custo/benefício com sistemas que vão corresponder à necessidade da empresa contratante e garantir a qualidade do serviço prestado, mas principalmente, reduzir os custos de vendas com mão de obra, atualmente observa-se o êxito na utilização de plataforma de inbound marketing integrado ao site, como o RDStation e o WordPress, ambos devidamente integrado aos CRM e BI, como o PipeRun e as plataformas de conteúdo da Rock Content, assim como ambos podem pode ser integrados as ferramentas de apresentações online, como o meeTime ou mesmo as agendas do Google e as plataformas de qualificação e pré-vendas como o Exact Sales e sem esquecer das plataforma de email marketing e SMS com o mail2easyPRO, ou seja, quando maior integração e interação entre as ferramentas utilizadas, melhores serão os resultados operacionais da área comercial.
Não podemos esquecer de reduzir o atrito da equipe de vendas com o uso do CRM e nisto indicamos aplicativos mobile, ao qual se elimina a necessidade de inclusão manual de dados, feedbacks e atividades de campo, com o uso de APP comerciais é muito fácil conquistar a adesão dos vendedores, pois a burocracia torna-se até animada e fácil, agora tenho que “puxar ainda mais a brasa para meu assado”, com a plataforma uMov.me, facilmente constrói-se estes aplicativos.
Atender um cliente da base (atual) custa em média cinco vezes menos que conquistar um novo. As taxas de aquisição de novos negócios serão bem menores na sua própria base, pois ele já conhece a empresa e já tem algum tipo de relacionamento. Crie estratégias para fidelização, capazes de estimular a recorrência de contratação. Feche contratos com empresas de maior porte oferecendo condições especiais, mas em prejudicar o fluxo de caixa de sua empresa.
Atender novamente um cliente atual custa em média cinco vezes menos que conquistar um novo. As taxas de aquisição serão bem menores, pois ele já conhece a empresa e já tem algum tipo de relacionamento. Crie estratégias para fidelização, capazes de estimular a recorrência de contratação. Feche contratos com empresas de maior porte oferecendo condições especiais, mas em prejudicar o fluxo de caixa de sua empresa.
Invista em ações de marketing de forma estratégica. Quando se trata de publicidade, não é a quantidade de dinheiro investida que conta, mas sim divulgar sua marca nos lugares certos utilizando os veículos corretos.
Seja para melhorar o seu preço final ou para aumentar sua margem de lucro, é fundamental procurar formas de como reduzir o custo de prestação de serviço. Mas isto não deve ser feito apenas para alcançar vantagem competitiva baseada em preço final. Tenha em mente que o ideal é o preço justo, que seja bom para quem contrata e também para quem presta o serviço.
E então, gostou deste artigo? Certamente, vai achar muito útil continuar aprendendo sobre vendas, desta vez, sobre o Ciclo de Vendas.
