Quem não acompanha regularmente as métricas do funil de vendas determinadas para suas ações de marketing de conteúdo, está sendo negligente com suas estratégias. Afinal, sem um acompanhamento regular das métricas e avaliação das mesmas, é impossível otimizar o trabalho e faturar mais.
No texto de hoje, vamos conhecer as métricas mais importantes do funil de vendas e entender como avaliá-las. Para isso, selecionamos aqui as 4 métricas que mais impactam o resultado da sua estratégia! Confira:
Meta de vendas
A meta de vendas pode não ser bem considerada uma métrica, mas é provavelmente o valor mais importante do seu funil de vendas. É a meta que vai definir os rumos, avaliação dos resultados e incentivos ao time de marketing e vendas. Esse valor representa aquilo que a empresa espera ganhar no final da estratégia. A meta de vendas pode ser definida mensalmente, semestralmente, anualmente ou por ação realizada.
A meta de vendas ideal vai depender de cada empresa. É importante determinar uma meta de vendas que seja realista e, ao mesmo tempo, desafiadora o suficiente para motivar os funcionários. Algo em torno de 10% a mais de faturamento é bom para o começo da estratégia.
Aos poucos, conforme a estratégia do funil de vendas vai sendo otimizada, a meta de vendas também pode se otimizar e ajudar a guiar o processo de aperfeiçoamento da estratégia colocada em prática.
Diferença entre Marketing Leads e Sales Leads
Nem toda lead gerada no seu funil de vendas é igual e uma das mais importantes métricas do funil de vendas é a diferença entre marketing leads e sales leads.
Marketing leads são aquelas leads que acabaram de ser convertidas da posição de visitantes e que ainda precisam ser nutridas. Já as sales leads são aquelas já educadas sobre suas necessidades e estão prontas para serem encaminhadas para o processo de vendas. É importante acompanhar a diferença entre esses dois valores já que essa conversão é essencial para o sucesso do funil de vendas.
Um bom número de conversão de marketing leads para sales leads é de 20%. Para otimiza essa conversão, existem algumas dicas:
- Segmentar melhor as marketing leads com base em suas necessidades;
- Produzir uma estratégia robusta para cada persona segmentada;
- Automatizar a distribuição de conteúdo para converter melhor (empresas que automatizam o gerenciamento de leads aumentam seu faturamento em 10%num período de 6 a 9 meses).
Razão entre leads e oportunidades
O próximo passo da sua estratégia de funil de vendas deve ser a conversão das suas leads qualificadas em oportunidades para o time de vendas. Para entender a efetividade desse processo, é preciso acompanhar a razão entre leads e oportunidades.
Além de representar a efetividade da sua estratégia de meio de funil, essa métrica também conclui o trabalho de marketing realizado, deixando a estratégia sob a responsabilidade da equipe de vendas. O ideal aqui é ter uma conversão de 1% das suas leads totais (marketing leads + sales leads) para a fase de fundo do funil.
Conversão de oportunidades em clientes
Por fim, chegamos na métrica que define a capacidade de trabalho da equipe de vendas responsável pelo funil: a conversão de oportunidades em clientes. Essa métrica mede quantas oportunidades entregues pela equipe de marketing foram bem trabalhadas e geraram vendas para a empresa graças ao trabalho dos vendedores. Um bom valor de conversão de oportunidades em clientes é uma taxa de 1%.
Para otimizar essa conversão, o ideal é investir na nutrição das leads para que elas já cheguem ao time de vendas informadas sobre o seu negócio. Preparar boas oportunidades e utilizar diferentes ferramentas de conversão também é uma boa forma de aumentar a taxa.
Uma estratégia muito bem sucedida é a integração da equipe de vendas com a equipe de marketing. Também conhecida como Smarketing, essa estratégia ajuda a mesclar organicamente o processo de meio do funil com o fundo do funil, aumentando as conversões.
Pronto! Você acabou de entender 5 importantes métricas do funil de vendas, o que elas representam e qual o cenário ideal para cada uma delas. Qual dessas métricas você já acompanha regularmente? Seus valores estão alinhados com os que passamos aqui?
Agradeço aos amigos que me enviaram solicitações, dúvidas e pelos contatos via email ou via o blog da empresa www.meevende.com estão contribuindo com dados para que possamos ampliar a apoiar ainda mais com nossos conteúdos.
