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6 min de leituraTelemarketing: como a tecnologia impacta e pode substituir essa estratégia

O telemarketing é uma estratégia de vendas, via telefone, muito conhecida por todos nós há muito tempo. E para falar a verdade quase nunca agrada receber uma ligação dessas, não é mesmo?

Até porque, o Brasil está entre os 3 países do mundo onde as pessoas mais recebem ligações indesejadas.

Seja por discursos engessados, seja por telefonemas constantes e em horários indesejados, a realidade é que o telemarketing já não tem a mesma força e nem impacto que anteriormente possuiu.

Embora tenhamos claro o que é o telemarketing e sua utilização por telefonemas para vender, é preciso entender alguns pontos.

Essa estratégia não é exatamente de todo ruim, se não não estaria ativo por tanto tempo, concorda?

Este artigo tem o intuito de elencar sobre fatores que são bons e ruins nesse método de vendas. A ideia é falar do panorama atual do seu uso e projetar o futuro.

Mais do que isso, traremos tendências (algumas já bem consolidadas) de estratégias que irão substituir o trabalho clássico de telemarketing.

Vamos lá?

Boa leitura!

Vender via telemarketing: vantagens e desavantagens

Telemarketing, vantagens e desvantagens

Antes de falarmos sobre tendências que estão substituindo o telemarketing, é preciso listar pontos positivos e negativos desta estratégia.

Afinal, se ela vem sendo empregado há tanto tempo, certamente tem bons aspectos que não podem ser ignorados – embora sejam em menor número.

Abaixo, listamos fatores positivos e negativos da estratégia de vendas por telemarketing. Confira:

Por que vale a pena?

Não dá para negar que a produtividade dos profissionais de telemarketing é muito grande. E a tecnologia ajuda decisivamente nesta atividade.

É ela que permite não só identificar se a ligação será atendida, como discar rapidamente para outros números, é possível fazer muitas ligações em um mesmo turno de trabalho.

Outro ponto positivo é realizar a venda internamente – o chamado inside sales. Não há gastos com deslocamentos, trânsito, entre outros.

Além disso, o gestor consegue ter o controle total do que é feito – especialmente se as ligações ficarem registradas dentro de um sistema de CRM.

Assim, será possível realizar reuniões de feedback baseado em métricas, tornar mais assertivo o discurso e ter ainda mais controle sobre os resultados.

Por que não vale a pena?

Podemos separar diversos fatores negativos na adoção da estratégia de telemarketing. Rotatividade de profissionais, trabalho mecânico, condições ruins de trabalho, entre outros.

Todavia, separamos apenas 2 – que são diferentes entre si – para explicar o porquê de não valer a pena adotar esse modelo de vendas.

1 – Não gera valor e nem foca no sucesso do cliente

A cultura de ter alta produtividade faz com que os discursos sejam sempre fechados e repetitivos. Afinal, com um texto decorado fica mais fácil entrar em contato com um grande número de pessoas.

Porém, isso gera algum valor para quem está do outro lado da linha? Mostra de maneira didática como o que é vendido pode atender às eventuais dores que os potenciais clientes têm?

Além disso, essa automação de tarefas e atividades impede que o vendedor consiga pensar em algo para satisfazer a experiência do usuário. E isso contribui decisivamente para tornar altíssimas as taxas de rejeição.

E isso se dá também por conta das métricas de vendas, muitos vezes difíceis de acompanhar e quase nunca focadas no sucesso do cliente, o chamado customer success.

Afinal, por ser uma captação de clientes no modelo outbound, ela nem ouviu as dores do prospect, tampouco entendeu se ele está interessado ou não no que é vendido.

2 – Remuneração baixa e insalubridade

A taxa de rotatividade do setor são muito altas. E fatores como a insalubridade são vitais para esses números. E aqui, não fala-se somente do baixo salário pago aos profissionais que, em geral, comparando a escolaridade, têm o ensino médio completo apenas.

Uma pesquisa realizada pela SINTEL do Rio de Janeiro indica que quem trabalha com telemarketing sofre com pressão e ansiedade diariamente. Destes, 36% sofrem por conta de alguma lesão decorrente de esforço repetitivo.

Em outro levantamento feito, agora pela UFMG (Universidade Federal de Minas Gerais), 86% dos 80 operadores de telemarketing consultados apresentam problemas vocais.

Além disso, esse mesmo estudo apontou que 80% das pessoas consideraram o local de trabalho pouquíssimo adequado por conta do ruído. Por isso, nem sempre é possível ter uma rotina de vendas saudável nesse setor.

5 tendências que estão tomando o trabalho do telemarketing

Tendências de tecnologia em telemarketing

Muitas já estão consolidadas, outras estão crescendo no Brasil. Todavia, muitas são as opções ao modelo de telemarketing tradicional e todas elas focam muito mais na experiência do consumidor.

É importante conhecer as tendências e as alternativas ao telemarketing para atender e vender mais e melhor. Porém, é preciso aprimoramento constante para que elas façam sentido para quem as aplica e, especialmente, que gerem valor ao cliente.

Por isso, aplicar a metodologia ágil e manter o playbook de vendas sempre atualizados não essenciais para a garantia eficiente destas novas estratégias.

É importante entender também que o apoio da tecnologia é fundamental para tornar essa missão mais eficiente.

Dito isso, separamos 5 tendências para você acompanhar e, se assim desejar, implementar em sua empresa.

Veja:

1 – Atendimento humanizado

A tecnologia é importante, sim, e será cada vez mais. Mas, apesar de todos os benefícios que ela traz, das automações de processos, nada conseguirá substituir o atendimento humano.

Seja para para vender, seja para prestar suporte, sempre será essencial ter pessoas comunicando para pessoas.

Isso garante consumidores mais satisfeitos, impacta positivamente o CAC e LTV da sua empresa. Então, use a tecnologia para fidelizar clientes. Sempre!

2 – Big Data

Essa é uma ferramenta que proporciona uma análise completo e minuciosa dos seus clientes em potencial. Isso se dá pela coleta de dados quando as pessoas navegam em redes sociais, blogs e sites.

Ele é um potente auxiliar na tomada de decisão por parte do líder de vendas, gerente de vendas, ou qualquer outro gestor responsável. Com as informações fornecidas, é possível trabalhar de forma estratégica e buscar os melhores resultados comerciais para qualquer negócio.

Telemarketing e IA

3 – Call Back

Essa é uma opção de uso da tecnologia dentro da própria estratégia de telemarketing – diferente das acima, que são alternativas à ela.

O recurso de Call Back, ou chamado de retorno, serve para o profissional retornar uma ligação tão logo ela caia de forma abrupta.

Com isso, a produtividade de cada colaborador não é afetada mas, todavia, acaba gerando insatisfação por parte de quem está do outro lado da linha. Afinal, ocorrerá uma segunda ligação em um espaço curto de tempo para falar de algo que possivelmente não tenha desperte interesse algum.

4 – Chamadas por vídeo

Chamadas por vídeo são excelente formas de vender – especialmente se sua empresa adotar estratégias de inbound marketing para a geração de leads. Mas para prospecção via outbound também faz sentido.

Mas também servem para atendimento, personalizando o suporte ao cliente, tornando o atendimento dinâmico e humanizado. Mais do que isso, esse contato em tempo real com o cliente traz insights para melhorar processos internos, SLA, entre outros.

5 – Inteligência Artificial

A Inteligência Artificial em vendas cresce a cada dia que passa – e não existe para competir, nem tomar o papel do vendedor. Muito pelo contrário!

O profissional da área comercial tem, na chamada AI, um aliado para atender melhor o cliente e, para outras áreas, tornar a solução de problemas mais eficaz.

A tecnologia de máquina contribui para uma melhor organização. O trabalho mecânico fica por conta dos robôs e de softwares e o trabalho de vender se torna mais consultivo – o que agrega valor para os potenciais clientes.

E aí, como podemos te ajudar?

Seja qual tecnologia você adotar, o importante é sempre ter o foco no cliente. Afinal, eles são a razão da existência de qualquer cliente.

Caso você tenha ficado com alguma dúvida, ou deseja compartilhar alguma dor no seu processo comercial, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis para você.

O primeiro fala sobre o que é omnichannel e qual a importância desta estratégia nas empresas.

Já o segundo aborda sobre o porquê do relacionamento com o cliente ser tão importante para qualquer negócio.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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