O processo de coaching tem sido cada vez mais utilizado por pessoas que querem, mais do que liderar, encontrar o caminho certo quando o assunto é empreender.
Quando o assunto é vendas, todos nós sabemos que liderar uma equipe comercial não é das tarefas mais fáceis de se fazer. Bem pelo contrário.
Além de gerir pessoas, o relacionamento com o cliente, o conhecimento de mercado e o pensamento estratégico são essenciais para o sucesso comercial das empresas.
Por essa razão, o coaching vem sendo buscado como uma alternativa para aqueles profissionais que desejam crescer como gestores em sua área.
Todavia, um questionamento sempre aparece. Será que o coaching realmente ajuda os profissionais, não só a liderar, como a vender melhor?
Esse artigo não tem o intuito de colocar uma resposta definitiva para esta questão. Analisaremos alguns pontos e a decisão entre o “sim” e o “não” fica a seu critério.
Vamos lá?
Boa leitura!
Antes de tudo: o que é coaching?
Pode ser entendido como um método e/ou conjunto de técnicas e também de ferramentas. Seu objetivo é desenvolvimento profissional e pessoal de quem participa para que resultados e objetivos possam ser alcançados.
Do inglês, a palavra coach, em uma tradução livre, significa “treinador”.
A ideia é extrair o melhor e o máximo de cada pessoa. Para isso, diferentes recursos de administração, neurociência, psicologia, entre outras são constantemente utilizadas.
É, portanto, um processo com foco em encontrar soluções. Pode ser entendido também como um processo flexível, maleável, e que, em tese, pode ser aplicado em qualquer área de atuação humana.
Tipos de coaching
Muitos são os tipos de coaching existentes. Dentre estes, os dois mais comuns são:
- coaching pessoal – visa potencializar o indivíduo e aumentar sua performance para ele conquistar muito mais em sua vida;
- coaching profissional – visa o reconhecimento das qualidades do indivíduo para que ele possa potencializá-las em sua área de atuação.
Dentro deste último item, o coaching de vendas pode ser uma alternativa para quem deseja aumentar o seu desempenho na área.
Entendendo o que é coaching de vendas
Se o coaching tem como intuito desenvolver e potencializar as habilidades do indivíduo, o coaching de vendas vai ao encontro dos desafios existentes na área.
Quando pensamos na atuação de um gestor comercial dentro de uma rotina de vendas de uma empresa, liderança e influência são importantes para todos os envolvidos na operação.
Afinal, se um líder de vendas conseguir desenvolver todo o seu potencial, ele estará mais apto a desenvolver as habilidades em seus comandados.
Mas claro que isso varia de pessoa para pessoa. Depende muito do perfil do gerente para, por exemplo, assimilar as técnicas do coaching, colocá-las em prática e finalmente desenvolver-se.
Um bom desempenho comercial passa por pessoas motivadas, satisfeitas com o trabalho que realizam. Cabe ao gestor propiciar isso, conseguindo dar o melhor de si e extrair o melhor dos seus comandados.
Desenvolver os profissionais, aplicar a chamada metodologia ágil para compartilhar o conhecimento, aumentar a performance. É isso que todas as empresas buscam.
Vender mais e melhor é o cenário ideal, não é mesmo?
Dentro desta realidade, o coaching pode surgir como uma solução para que cada profissional consiga maximizar as suas qualidades.
Coaching de vendas: os benefícios para as empresas
Para que você tenha mais subsídios para compreender, listamos 3 pontos que o coaching de vendas pode ajudar as equipes comerciais a aumentar sua performance.
Se a sua empresa precisa melhorar algum destes pontos, pode ser que a aplicação desta técnica venha a solucionar estas dores.
Ao buscar algum coaching de vendas, veja se algum (ou todos) estes itens podem ser melhorados depois de sua aplicação:
1 – Sinergia entre gestor e equipe
O ditado é velho e pode soar como um clichê, mas é verdadeiro: a união faz a força.
Time comercial unido e com uma sinergia entre o gerente de vendas e equipe. Isso é essencial para o processo de vendas de qualquer empresa em qualquer segmento.
Para isso, o ideal é que haja feedback constante, periódico, não só com o time, mas com cada vendedor de forma individualizada.
O intuito, aqui, não é cobrar quando algo dá errado. A ideia é aplicar técnicas de coaching de vendas. Porém, para isso, é preciso seguir alguns passos.
É necessário criar um ambiente propício para que o diálogo seja franco, verdadeiro e em uma via de mão dupla – não só o gestor pode falar.
Um gestor que passou por um coaching de vendas pode, então, aplicar as técnicas e tentar potencializar o máximo de habilidade dos seus comandados.
Para otimizar o tempo, é importante que cada encontro tenha um objetivo e atividades planejadas que precisam ser feito entre todos.
Ouvindo mais, analisando postura, falas e gestos é possível entender percepções, desejos, dúvidas e outros pontos que podem ser importantes para criar uma conexão verdadeira entre todos.
2 – Motivação não só financeira
É claro que todos querem ganhar mais e serem financeiramente reconhecidos pelas habilidades que têm e pelo trabalho bem realizado.
No entanto, o coaching de vendas serve para mostrar que a motivação (e valorização) de uma equipe comercial não precisa apenas envolver dinheiro.
Pensando na comissão que os vendedores ganham, ela já está, na verdade, introjetada na rotina deles – e isso pode gerar uma espécie de acomodação.
Afinal, ela já é assimilada como parte do salário. E, por mais que possam aumentar a renda vendendo mais, muitos se contentam apenas com o valor que já projetam ganhar todos os meses.
O coaching surge como uma opção para mostrar aos profissionais que nem sempre a satisfação profissional – e também pessoal – está associada a rendimentos maiores.
Ter um maior bem-estar, ser promovido, poder investir em algum curso… enfim, muitas são as formas de realização que uma pessoa pode ter em sua vida.
Cabe ao gestor buscar esta resposta junto ao seu time. Estimulá-los a externar o que os motiva e o que eles pensam que podem torná-los melhores como um todo.
O autoconhecimento é essencial nestes momentos. Com as técnicas corretas, as respostas certas podem ser obtidas.
3 – Processos mais claros para todos
O coaching de vendas tem como objetivo deixar todos os processos comerciais, sejam eles internos ou externos, mas assertivo e claro para todos.
Como condutor desta técnica, o gestor precisa deixar claro os papéis e a responsabilidades de todos. E tem a obrigação de estimular e extrair o melhor de cada profissional.
É fundamental estar sempre acessível à sua equipe – mas de forma ativa. Proponha ações, faça perguntas que estimulem a troca de experiências e informações.
Deixe claro metas e objetivos e mostre o caminho a ser trilhado para que eles possam ser atingidos.
Durante a caminhada, é fundamental estimular as pessoas a enxergarem o fim da estrada.
Mais do que ajeitar o processo aplicando técnicas de vendas, pergunta ao seu time:
- Onde você se vê daqui um ano? E dois?
- Como você pode fazer mais por você, por todo o time e a empresa?
- O que você pode aprender com os seus colegas?
- O que os seus colegas podem aprender com você?
- O que precisamos fazer juntos para atingirmos nossas metas e objetivos?
- Como você pode ser melhor e como a empresa pode fazer você melhor?
Esses questionamentos são importantes não só para que todos possam refletir, como também estimular a troca de conhecimento, desejos e até mesmo medos.
Então, devo ou não fazer coaching?
Como dissemos, o intuito deste texto não era responder por ninguém. Somente quem está mergulhado no dia a dia da empresa consegue ter subsídios para avaliar esse ponto.
É preciso entender o perfil de sua equipe. Compreender qual o nível de abertura que o gestor tem com ela e qual deseja ter.
Mais do que isso, depende também do que cada líder de vendas entende sobre gerir times e estimular habilidades.
Levando em conta o que este artigo faz e o que a sua empresa é hoje e deseja ser amanhã, fica mais fácil saber se o coaching se faz necessário ou não.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com alguma dúvida acerca do conteúdo deste texto, ou tem questionamentos sobre processos comerciais, fale com um consultor.
Aproveite e leia em nosso blog um artigo que traz 17 dicas de vendas para empresas e outro que aborda a importância de o que é funil de vendas e como estruturar o seu.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
