Tudo o que você pensa sobre o seu negócio, seja melhorar o relacionamento com os clientes a diminuir os custos de venda, depende da liderança. Afinal, a capacidade de realização dos colaboradores é um grande patrimônio da empresa e, sem uma boa liderança, ela não pode ser desenvolvida em todo seu potencial.
Quer saber como agir em cada situação para ser um líder eficaz? Veja as dicas que separamos para te ajudar nessa importante missão:
Conceitos de liderança para vender mais
Liderança é o ato de conduzir pessoas na realização de um propósito, garantindo sempre os melhores resultados de uma equipe. Atuar como líder exige habilidades de influenciar, motivar e orientar o time, agindo com ética e positividade e garantindo uma contribuição voluntária e entusiasmada para realização dos objetivos do empreendimento.
Podemos classificar a liderança em três tipos:
- liderança autoritária: decisões tomadas pelo “líder” com foco nas tarefas;
- liderança participativa: foco nas pessoas, existe participação de todos nas decisões;
- liderança liberal: há muito pouca influência do líder na execução dos projetos e ações, a equipe se autogerencia.
Os 4 perfis de liderança
Alguns podem acreditar que cada um tem o seu perfil e isso não muda, mas eles não são tão determinados assim. É possível ter um estilo mais marcante, mas os tipos se alternam. Dito isso, vamos agora conhecer os perfis:
Diretor
Ser um diretor significa, literalmente, dar uma direção. Nesse caso, estamos falando de uma mensagem autoritária para que o vendedor aja de acordo com o que é dito, o que implica na necessidade de confiar que informações corretas estão sendo transmitidas.
O seu uso se justifica em situações como:
- com uma equipe nova;
- na divulgação de normas e procedimentos padronizados;
- na comunicação de decisões;
- em impasses;
- para corrigir falhas comportamentais.
Vendedor
Não são apenas produtos e serviços que podem ser vendidos. Esse estilo usa das habilidades de convencimento e argumentação do líder para mover a equipe. São usados em situações como:
- para implantar inovações, sejam introduzindo técnicas, conceitos, métodos, ou procedimentos diferentes;
- convencer a equipe que podem vencer obstáculos difíceis;
- para superar as metas de vendas;
- para desafiar a equipe a entregar objetivos.
Participativo
É um estilo mais democrático, no qual a comunicação tem duas vias. Tanto o líder quanto o liderado manifestam opinião e influenciam o resultado.
Muito útil para:
- obter sugestões dos colaboradores;
- conhecer melhor a visão da equipe;
- para treinar o grupo;
- debater estratégias;
- favorecer o engajamento da equipe;
- obter informações sobre os clientes e o trabalho.
Delegativo
O último perfil dá grande liberdade para os vendedores, o que implica em capacitá-los para exercerem suas atividades de forma mais autônoma. Essa pode ser uma postura conquistada pelos vendedores, que muitas vezes não se estende a toda a equipe.
Exige o acompanhamento do trabalho, pois delegar não é abandonar um objetivo ou tarefa, mas dar autonomia para que outras pessoas realizem.
É aplicável quando:
- vendedores de sucesso demonstram as competências necessárias e podem funcionar melhor com liberdade;
- existe um desejo desses profissionais de buscar por autonomia e estão em condições para tal;
- para desenvolver a confiança em sua capacidade pessoal no vendedor;
- as ações de venda estão se limitando pela dependência a aprovações do líder.
Para concluir, esperamos que tenha ficado subentendido que a liderança pode e deve ser desenvolvida. Ainda que alguns a tenham como um atributo nato, o bom líder não se limita ao perfil ideal, ele intercala os vários perfis de acordo com a situação e sabe aplicá-los com autenticidade.
