Geração de leads qualificados: guia para aumentar suas vendas

A geração de leads qualificados é o ponto onde a maioria das empresas B2B trava, e não é por acaso. 

Dados divulgados pela Leadster mostram que a taxa de conversão de leads vem caindo ano após ano, chegando a menos de 3% em 2025. 

A análise considerou milhões de acessos e leads gerados, mostrando que atrair visitantes está mais fácil, mas transformá-los em oportunidades continua sendo um desafio.

Isso significa que você pode até ter um fluxo de contatos chegando no funil, mas sem um processo para separar quem realmente tem potencial de compra, o time comercial corre o risco de perder tempo com conversas que não vão fechar.

Levando em conta todo esse cenário, a chave para alavancar resultados está em organizar a operação. 

Empresas que crescem ano após ano não dependem de sorte ou do faro individual de cada vendedor. Elas trabalham com critérios de qualificação, regras para passar o bastão entre marketing, pré-vendas e vendas, e roteiros que antecipam objeções.

Se você também quer fortalecer suas estratégias de geração de leads qualificados, preparamos um guia completo para te apoiar nesse desafio. 

Você vai entender quais critérios usar para classificar leads, como alinhar as equipes em torno de um método comum e quais ferramentas ajudam a executar tudo isso sem depender de métodos manuais. 

Boa leitura! 

 

O que é geração de leads qualificados e por que ter processos definidos importa tanto?

Geração de leads qualificados é um conjunto de ações que tem como foco atrair contatos com potencial de se tornarem clientes. 

A ideia não é apenas aumentar o número de cadastros no site. O objetivo desse processo é identificar aqueles que têm necessidade, orçamento, poder de decisão e timing para fechar negócio. 

Um lead comum é qualquer pessoa que manifeste interesse no seu conteúdo ou na sua solução, seja por meio de um material, webinar ou pedido de informação. 

Já um lead qualificado passou por critérios que indicam fit com o que você vende. Por exemplo: trabalha em uma empresa do porte certo, tem a dor que sua solução resolve, e está em um bom momento para tomar uma decisão. 

Muitos não imaginam, mas essa distinção afeta a forma como o time comercial trabalha. Afinal, quando você entrega leads comuns, o vendedor precisa gastar tempo descobrindo se aquela pessoa pode ou não comprar. 

Porém, com leads qualificados, a conversa já começa em outro patamar. Isso porque, o profissional sabe que está falando com alguém que faz sentido atender.

Sendo assim, se você quer melhorar os resultados dos seus esforços de geração de leads qualificados, precisa de:

• Processos de qualificação;
• Regras definidas de passagem de bastão entre times;
• Um método que todos sigam. 

 

Como estruturar seus processos de captação de leads?

Estruturar um processo de geração de leads qualificados não é tão simples como configurar ferramentas ou criar formulários. 

O que faz mesmo a diferença é a existência de regras que todos os times consigam seguir.

Se marketing, pré-vendas e vendas trabalham com critérios diferentes, o resultado é sempre o mesmo: leads bons escapam, leads ruins consomem tempo, e ninguém sabe onde está o problema. 

Nesse sentido, a solução passa por 3 pilares: critérios objetivos de qualificação, regras de passagem de bastão e roteiros que antecipam objeções.

Vamos entender melhor sobre cada um deles? Acompanhe a seguir!

 

1. Defina critérios objetivos de qualificação de leads

O primeiro passo é, sem dúvidas, tirar a qualificação do campo da intuição. Critérios objetivos são aqueles que qualquer pessoa da equipe consegue aplicar sem precisar “sentir” se o lead é bom ou não. 

Se você não sabe por onde começar, metodologias como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ou GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) podem ajudar a organizar esse processo. 

O melhor é que você pode pode adaptar esses frameworks para a sua realidade, sempre definindo perguntas concretas:

• A empresa tem orçamento?
• A pessoa que está falando com você tem poder de decisão?
• Existe uma dor que a sua solução resolve?
• O timing de compra é compatível com o seu ciclo de vendas?

Além das perguntas qualitativas, vale a pena estabelecer critérios demográficos e firmográficos, tais como:

• Faturamento mínimo da empresa;
• Número de funcionários;
• Segmento de atuação;
• Região geográfica.

 

2. Estabeleça regras de passagem de bastão entre times

Qualificar bem não adianta se o lead demora dias para ser contatado ou se vendas recebe contatos que ainda não estão prontos. 

Em resumo, as regras de passagem de bastão definem quando um lead sai de um time e entra no outro, quem é responsável por cada etapa e qual o prazo máximo para agir. 

No fluxo mais comum:

• Marketing atrai e faz a primeira nutrição;
• Pré-vendas qualifica e agenda reuniões;
• Vendas conduz a negociação até o fechamento.

Lembrando que cada empresa pode adaptar esse modelo de acordo com a complexidade da venda e o tamanho do ticket. 

O que não pode acontecer é o lead ficar perdido entre os times. Para evitar isso, documente critérios de entrada e saída em cada etapa:

• O que marketing precisa validar antes de passar?
• O que pré-vendas precisa confirmar antes de agendar?
• Quando vendas pode devolver um lead para nutrição?

 

3. Crie roteiros de abordagem que antecipam objeções

Mesmo com leads bem qualificados, as objeções de vendas (resistências ou barreiras levantadas pelo lead) vão aparecer. Essas respostas são comuns em vendas B2B:

• “Não tenho orçamento agora”
• “Preciso falar com outras pessoas”
• “Já usamos outra solução”

Os roteiros de abordagem podem ajudar o time a lidar com essas situações de forma consistente, ao invés de cada pessoa improvisar uma resposta diferente.

No entanto, precisamos ressaltar que um bom roteiro não é um script engessado que o vendedor lê palavra por palavra. Na verdade, ele é um guia que mapeia as objeções mais frequentes e oferece caminhos de resposta. 

Por exemplo: se o lead diz que não tem orçamento, o roteiro pode orientar o vendedor a:

• Explorar o custo de não resolver o problema;
• Mostrar opções flexíveis de pagamento;
• Enquadrar a solução como investimento com retorno mensurável.

Para construir esses roteiros, use a IA do CRM para gerar insights das ligações, revise e-mails e converse com o time para entender quais são as objeções que mais aparecem.

 

Como alinhar marketing, pré-vendas e vendas em torno dos mesmos objetivos?

Um dos maiores obstáculos para a geração de leads qualificados está na falta de alinhamento entre os times. 

Em muitas empresas, esse cenário se repete:

• O time de marketing reclama que os vendedores não trabalham os leads;
• A equipe de vendas reclama que o marketing entrega contatos sem fit (adequação);
• Pré-vendas fica no meio do fogo cruzado, sem saber a quem atender primeiro. 

Isso é comum porque cada time trabalha com métricas, prioridades e definições diferentes. Logo, o resultado é sempre o mesmo: leads bons escapam, recursos são desperdiçados e ninguém bate meta. 

Para resolver essa situação, precisamos alinhar processos, expectativas e responsabilidades. Vamos descobrir como fazer isso na prática? 

 

Definam juntos o que é um lead qualificado

O primeiro passo para acabar com o conflito é sentar marketing, pré-vendas e vendas na mesma mesa e definir, juntos, o que é um lead qualificado. 

Essa definição deve incluir características objetivas: 

• Tamanho da empresa;
• Segmento;
• Cargo do contato;
• Orçamento estimado;
• Timing de compra. 

Mas também precisa considerar sinais comportamentais: o lead baixou materiais relevantes? Assistiu a uma demo? Pediu informações sobre funcionalidades? 

Quando todos concordam com o que define um lead qualificado, as cobranças entre times diminuem e a operação ganha previsibilidade.

 

Metas e dashboards compartilhados

É natural que cada time tenha suas próprias metas, mas se elas não conversam entre si, o alinhamento fica difícil de acontecer. 

A solução para isso é criar metas que conectem os times. Por exemplo: além de medir MQLs, a equipe de marketing também pode acompanhar quantos desses leads viraram SQLs e, depois, clientes. 

Um processo de geração de leads qualificados só funciona quando todos olham para os mesmos números e identificam juntos onde está o gargalo.

Nesse sentido, os dashboards compartilhados também podem ajudar a manter a visibilidade. Uma recomendação é criar um painel único, mostrando a conversão de ponta a ponta, desde o primeiro contato até o fechamento.

 

Combine SLAs entre os times

Em resumo, SLA (Service Level Agreement) é o acordo de tempo de resposta entre os times. Com ele, todos sabem exatamente quanto tempo têm para agir em cada etapa.

Aqui vão alguns exemplos de SLA na prática:

• Marketing passa um MQL para pré-vendas → pré-vendas tem até 24 horas para fazer o primeiro contato; 
• Pré-vendas qualifica e agenda reunião → vendas tem até 48 horas para aceitar ou recusar a oportunidade; 
• Vendas devolve um lead para nutrição → marketing tem até 72 horas para incluí-lo em um fluxo adequado.

Vale lembrar que esses prazos não são arbitrários. Eles devem considerar a capacidade de cada time e o comportamento do lead. 

Afinal, um lead que preenche um formulário pedindo contato urgente não pode esperar uma semana. Da mesma forma, um lead que está em fase de pesquisa pode entrar em um fluxo de nutrição mais longo. 

 

Rituais periódicos de alinhamento

Processos bem desenhados ajudam, mas não excluem a necessidade de um contato próximo entre os times. 

Os rituais periódicos garantem que marketing, pré-vendas e vendas continuem sincronizados conforme o mercado e a operação evoluem.

Algumas práticas que funcionam:

• Reunião semanal de pipeline: pré-vendas e vendas revisam as oportunidades em aberto, identificam travamentos e ajustam prioridades;
• Reunião quinzenal de qualidade de leads: marketing e pré-vendas analisam a taxa de conversão dos últimos leads passados e ajustam critérios se necessário;
• Retrospectiva mensal: os três times se reúnem para revisar metas, discutir o que funcionou e o que precisa mudar. 

Importante: esses rituais não podem virar reuniões burocráticas. O foco deve ser sempre em dados e ações!

 

Por que você precisa de um Playbook de Vendas para alavancar sua geração de leads qualificados?

O playbook de vendas é o documento que centraliza todas as informações, processos e diretrizes que a operação comercial precisa seguir. 

Ele funciona como uma fonte única para marketing, pré-vendas e vendas, ou seja, um lugar onde todos encontram:

• A definição de ICP (Perfil de Cliente Ideal);
• Critérios de qualificação;
• Roteiros de abordagem;
• Regras de passagem de bastão;
• Orientações de comunicação.

Como comentamos, a geração de leads qualificados depende de processos bem documentados. Por isso, não adianta definir critérios de qualificação em uma reunião se ninguém sabe onde consultar essas informações depois. 

O playbook resolve esse problema, já que reúne tudo isso em um só lugar.

No geral, esse documento deve conter:

• Definição de ICP e personas: quem é o cliente ideal, quais características ele tem, quais dores ele enfrenta e como sua solução pode resolvê-las;
• Critérios de qualificação: regras para classificar leads em MQL, SQL ou descarte, incluindo perguntas-chave que pré-vendas deve fazer; 
• Processos do dia a dia: fluxo desde a captação até o pós-venda, com responsáveis por cada etapa e prazos de SLA; 
• Roteiros de abordagem: scripts de qualificação, e-mails de follow-up, respostas para objeções comuns e argumentos de vendas;
• Direcionamentos de comunicação: tom de voz, palavras que devem ou não ser usadas, além de exemplos de como posicionar a solução;
• Casos de uso e depoimentos: exemplos de clientes que tiveram sucesso, organizados por segmento ou dor;
• Ferramentas e recursos: onde encontrar materiais de apoio, como usar o CRM e onde registrar informações sobre leads. 

 

Baixe o modelo pronto de Playbook de Vendas da PipeRun!

Se você ainda não tem um Playbook de Vendas ou quer estruturar melhor o que já existe, saiba que criamos criou um modelo pronto pensado especialmente para empresas B2B. 

O material é totalmente editável e você pode adaptá-lo de acordo com a sua marca, processos e necessidades.

O documento inclui seções prontas para definição de ICP, critérios de qualificação, roteiros de abordagem, SLAs entre times, direcionamentos de comunicação e muito mais!

Ao invés de começar do zero, você já sai na frente com uma estrutura validada e testada por mais de 1.500 empresas que vendem de forma consistente.

Baixe agora o playbook de vendas e organize sua operação para gerar mais leads qualificados!

 

Conclusão 

Como você descobriu ao longo do artigo, a geração de leads qualificados não acontece por acaso. Ela depende de processos, times alinhados e ferramentas que centralizam as informações. 

Além disso, empresas que crescem de forma previsível também documentam critérios, definem regras de passagem de bastão, criam roteiros e revisam tudo isso constantemente.

Portanto, se você ainda trabalha sem um processo claro, saiba que pode estar perdendo oportunidades e queimando orçamento.

Sendo assim, comece definindo o que é um lead qualificado para o seu negócio, alinhe marketing, pré-vendas e vendas em torno dessa definição e centralize tudo em um playbook de vendas. 

Ah, e não se esqueça de usar a tecnologia como sua grande aliada! O CRM PipeRun, por exemplo, foi criado para ajudar empresas B2B a organizarem sua operação comercial de ponta a ponta. 

Do primeiro contato ao fechamento, a ferramenta oferece visibilidade completa do funil, automação de tarefas e relatórios que mostram onde ajustar. 

Quer descobrir na prática como funciona? Fale com um especialista e veja como um CRM de vendas bem usado transforma a forma como você qualifica e converte leads. 

 

FAQ – Perguntas Frequentes

 

O que é geração de leads qualificados?

Geração de leads qualificados é o processo de atrair e identificar contatos que têm real potencial de se tornarem clientes. Ao invés de focar apenas em volume, o objetivo é captar pessoas que atendam a alguns critérios: têm a dor que sua solução resolve, trabalham em empresas do perfil adequado, possuem orçamento e estão em um momento bom para comprar.

 

Como gerar leads de qualidade?

Para gerar leads de qualidade, você precisa começar a atrair o público certo. Isso significa criar conteúdo direcionado para o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal), usar canais onde esse público está presente e fazer ofertas relevantes que resolvam dores específicas. Além disso, é importante ter formulários inteligentes que capturem informações estratégicas logo no primeiro contato.

 

O que é um qualificador de leads?

Em resumo, um qualificador de leads é a pessoa ou ferramenta responsável por avaliar se um contato tem potencial de virar cliente. Normalmente, essa função fica com o time de pré-vendas, que entra em contato com os leads captados por marketing, faz perguntas estratégicas e decide se vale a pena passar para vendas ou se o lead precisa de mais nutrição.

 

O que é lead e lead qualificado?

Lead é qualquer pessoa que demonstrou interesse na sua solução ou conteúdo, geralmente deixando informações de contato como nome e e-mail. Esse interesse pode vir de diferentes formas: download de material, inscrição em webinar, preenchimento de formulário ou solicitação de contato. Porém, nem todo lead tem condições ou intenção de comprar no momento.