Métricas e relatórios: como avaliar suas campanhas de captação de leads?

Métricas e relatórios fazem parte do dia a dia de qualquer profissional de vendas.

Mas quantas vezes você já se deparou com números impressionantes no dashboard que simplesmente não se traduziam em resultados?

A campanha parecia promissora, o volume de leads era alto, e mesmo assim a conversão continuava baixa…. 

Esse tipo de problema aparece, justamente, quando o foco da empresa está na quantidade e não na qualidade ou no engajamento dos leads.

Nesse cenário, os relatórios perdem força e deixam de orientar decisões que poderiam influenciar na venda.

Métricas isoladas contam uma parte da história, mas apenas uma análise estratégica pode fazer a diferença nos seus números!

Quer mudar esse jogo? Neste artigo, explicamos como usar métricas e relatórios do jeito certo para avaliar suas campanhas de captação de leads. 

Continue lendo e descubra como transformar seus dados em decisões mais inteligentes.

Boa leitura!

 

Como medir a eficiência das campanhas de captação de leads em empresas B2B?

Se você quer medir a eficiência das suas campanhas de captação de leads, precisa acompanhar métricas e relatórios que vão além da quantidade de oportunidades geradas.

Para ter sucesso, é necessário:

• Analisar a qualidade dos contatos gerados; 
• Entender o comportamento deles no funil;
• Avaliar se cada canal contribui de fato para o avanço das oportunidades.

Abaixo, reunimos os principais indicadores e práticas que podem te ajudar a tomar decisões mais estratégicas. Vamos conferir? 

 

1. Compare as taxas de conversão de canal ao longo do funil

Olhar apenas para o volume de leads gerado por canal pode trazer uma falsa sensação de eficiência. 

Na prática, uma campanha que gera mil leads pode parecer um sucesso, mas se esses contatos não avançam no funil, o esforço vira desperdício.

Por isso, nossa recomendação é acompanhar como cada canal performa nas principais transições: 

• Visitantes para leads;
• Leads para MQL;
• MQL para SQL;
• SQL para fechamento. 

Essa leitura é importante para entender quais entregam mais oportunidades qualificadas e aqueles que só aumentam o custo da operação. 

 

2. Avalie o tempo médio até o primeiro contato e a taxa de SLA cumprida

Não adianta gerar leads qualificados se o time interno não responde com velocidade. 

Muitas pessoas não imaginam, mas o tempo até o primeiro contato influencia na taxa de conversão e na percepção de valor da empresa. 

Sendo assim, avalie essa métrica para: 

• Identificar gargalos de produtividade no time;
• Cruzar os dados com a taxa de cumprimento do SLA acordado entre marketing e vendas. 

Lembre-se que, se um lead espera demais, ele pode acabar esfriando ou buscando um concorrente mais ágil na resposta. 

 

3. Rastreie a jornada completa do lead

Um lead que chega pelo formulário da sua landing page converte menos do que aquele que vem por indicação? 

Se essa resposta ainda não está clara, comece rastreando a jornada completa dos seus leads, da origem até a conversão ou perda.

Apesar de parecer simples, esse exercício pode revelar padrões que, muitas vezes, passam despercebidos em uma análise mais superficial. 

É a partir desse mapeamento que você começa a visualizar padrões mais precisos, como 

• Canais que até geram volume, mas não avançam no funil;
• Ações pontuais que atraem leads realmente prontos para comprar.

Sem isso, você corre o risco de investir em campanhas que parecem performar bem, mas não entregam resultado no final do dia.

 

4. Integre dados de marketing e vendas em dashboards estratégicos

Ter dados espalhados entre planilhas, documentos internos ou sistemas desatualizados só atrasa a tomada de decisão. 

Se você quer agir rápido, precisa acompanhar dashboards unificados dentro do CRM de vendas. 

No PipeRun, por exemplo, você pode acompanhar em tempo real as métricas e relatórios que mais importam para a sua operação:

• CPL (custo por lead);
• CAC (custo de aquisição de cliente);
• Taxa de conversão por etapa;
• ROI da campanha (retorno sobre o Investimento feito);
• E muito mais!

Com uma visão integrada, fica muito mais fácil ajustar a rota, realocar verba e, principalmente, identificar o que precisa mudar para gerar impacto no pipeline.

 

5. Acompanhe a evolução do CAC por canal ao longo do tempo

Às vezes, uma campanha parece eficiente porque tem um bom custo por lead, mas o CAC final conta outra história. 

Para não correr o risco de tomar decisões erradas, monitore a evolução do custo de aquisição por canal, mês a mês. 

Desse modo, você poderá entender se o time está conseguindo escalar os resultados de forma saudável ou apenas inflando métricas isoladas.

Tenha sempre em mente que um canal pode ser excelente no início e perder fôlego conforme o orçamento aumenta. 

O acompanhamento da evolução do CAC é a chave para evitar apostas erradas e proteger o ROI das ações de captação de leads.

 

6. Compare o ROI de campanhas recorrentes vs. ações pontuais

Campanhas sempre ativas, como mídia paga contínua, muitas vezes parecem menos impactantes do que ações pontuais com picos de resultados. 

Mas só comparando o ROI (retorno sobre o investimento) de cada tipo de campanha é possível entender qual traz melhores resultados no longo prazo. 

Portanto, faça essa análise para equilibrar o orçamento entre ações de impacto imediato e estratégias de geração contínua de demanda.

 

7. Identifique gargalos no funil com base em taxa de conversão entre etapas

Se você identificou uma queda brusca entre duas etapas do funil (por exemplo, de leads qualificados para reuniões agendadas), saiba que o problema pode ser na abordagem ou no tipo de lead que está sendo entregue. 

Nossa recomendação é sempre medir as taxas de conversão entre cada etapa, procurando identificar também:

• Onde o processo trava;
• O que precisa ser ajustado;
• Onde vale investir mais atenção e recursos.

 

8. Acompanhe a taxa de conversão de MQL para SQL com critérios bem definidos

Nem todo lead que parece qualificado para o marketing tem potencial de compra.

Inclusive, é comum campanhas gerarem MQLs em volume, mas que não avançam quando chegam ao time de vendas.

Por isso, acompanhe de perto a taxa de conversão de MQL para SQL.

No geral, quedas nesse indicador podem sinalizar critérios de qualificação mal definidos, desalinhamento entre marketing e vendas ou canais que estão trazendo perfis pouco aderentes.

Rever esses pontos evita que o pipeline fique repleto de contatos que nunca vão se tornar clientes efetivos.

 

Principais KPIs para avaliar qualidade dos seus leads

Avaliar o volume de leads é fácil. Difícil mesmo é saber quais têm real potencial de compra. 

Por isso, mais do que medir quantos leads entram no funil, você precisa acompanhar indicadores que mostram se o perfil, o timing e o comportamento estão alinhados com o processo de vendas da sua empresa.

Confira os principais KPIs para avaliar a qualidade dos leads:

• Taxa de conversão de MQL para SQL: mostra quantos leads considerados qualificados pelo marketing (MQLs) avançam para a etapa comercial (SQLs). Um índice baixo pode indicar que os critérios de qualificação estão desalinhados ou que os leads não têm perfil adequado;
• Taxa de conversão em oportunidades: essa métrica indica quantos leads evoluem para uma oportunidade de negócio. Inclusive, serve para entender se os leads estão preparados ou não para o processo comercial;
• Score de qualificação (lead scoring): permite atribuir uma pontuação a cada lead com base em perfil (fit) e engajamento. Leads com score alto, por exemplo, tendem a ter maior probabilidade de conversão;
• Taxa de avanço no funil: avalia se os seus leads estão progredindo nas etapas do funil ou se travam logo após o primeiro contato. Lembrando que leads de qualidade costumam avançar com mais fluidez entre as etapas;
• Tempo médio de ciclo por perfil de lead: quanto tempo leva, em média, para um lead com determinado perfil virar cliente? Em resumo, comparar esse tempo entre diferentes perfis ajuda a entender quais contatos têm mais maturidade de compra;
• Taxa de retorno de prospecção ativa sobre leads de campanhas: se os leads gerados por campanhas respondem bem à prospecção ativa, é sinal de que estão mais prontos para o contato comercial. Essa métrica mostra o quanto os leads estão receptivos ( um bom termômetro de qualidade).

 

Métricas e relatórios para avaliar o sucesso das suas campanhas

Para saber se uma campanha realmente teve impacto comercial, é necessário olhar além do número de leads gerados por ela.

Essa avaliação precisa ser aprofundada e conectar o desempenho de marketing com resultados de vendas. 

Descubra a seguir as principais métricas para avaliar o sucesso das suas campanhas:

• CPL (custo por lead): mostra quanto foi investido para gerar cada lead, ajudando a entender se o orçamento está sendo bem distribuído entre os canais;
• CAC (custo de aquisição de cliente): soma os investimentos em marketing e vendas para cada cliente conquistado. Nesse sentido, um CAC alto pode indicar campanhas que atraem leads de baixa conversão;
• Lead velocity rate (LVR): mede o crescimento mensal do número de leads qualificados. Sendo assim, um LVR positivo mostra que o pipeline está sendo abastecido com consistência;
• Taxa de aproveitamento dos leads pelo time comercial: mostra quantos dos leads gerados foram realmente trabalhados pela equipe de vendas. Quando essa taxa é baixa, pode haver desalinhamento entre as áreas;
• ROI da campanha (retorno sobre o investimento): compara o valor gerado em vendas com o valor investido na campanha. Além disso, mostra se a ação trouxe retorno financeiro;
• Taxa de conversão em vendas: diz quantos leads viraram clientes. Com isso, você pode entender se a campanha trouxe contatos prontos para fechar ou apenas curiosos.

 

O que não pode faltar em um relatório de vendas B2B? 

Como comentamos, relatórios são a base para tomar boas decisões, principalmente no mercado B2B.  

No entanto, um bom relatório precisa ir além de mostrar quantas vendas foram fechadas. 

Ele também deve trazer uma visão de métricas como:

• Performance do funil;
• Qualidade das oportunidades;
• Comportamento dos leads;
• Resultado das ações executadas pelo time.

No CRM PipeRun, por exemplo, o relatório geral já traz um panorama completo:

• Gráfico de oportunidades por semana, incluindo novas, ganhas, perdidas e congeladas;
• Volume e valores de vendas de produtos e serviços (P&S) e de vendas recorrentes (MRR);
• Totais de novas oportunidades, ganhas, perdidas, congeladas e em aberto, com somatórios de P&S e MRR;
• Número de empresas cadastradas;
• Quantidade de e-mails enviados e recebidos;
• Acompanhamento de atividades abertas e concluídas;
• Histórico completo de ligações via VOIP.

 

Outros tipos de relatórios para acompanhar no CRM de vendas

Para quem precisa de um acompanhamento mais estratégico, também é possível acessar relatórios específicos dentro do próprio sistema, como:

• Balanceamento do funil: identifica gargalos e etapas com acúmulo de oportunidades;
• Taxa de conversão: mostra a eficiência em cada etapa do processo comercial;
• Forecast de vendas: permite prever a receita futura com base no pipeline atual;
• Itens vendidos e vinculados: revela quais serviços estão sendo mais comercializados e em quais oportunidades aparecem;
• Performance dos e-mails: analisa o desempenho dos envios e a taxa de resposta do time;
• Relatórios por recortes diversos: acompanhe oportunidades por dia, semana, mês, usuário, origem, grupo de origens, segmento, CNAE, bairro, cidade, estado (UF), microrregião e região;
• Perdas por motivo: ajuda a entender o que está tirando oportunidades do jogo.

Esses relatórios são ideias para uma leitura mais aprofundada da operação. Além disso, servem para identificar o que está impulsionando os resultados e o que está travando as vendas. 

 

Otimize o acompanhamento das suas métricas e relatórios com o CRM PipeRun

Acompanhar métricas e relatórios não deve ser uma tarefa manual, demorada ou sujeita a interpretações soltas. 

Com o CRM PipeRun, você pode centralizar dados de marketing e vendas em um único lugar e transformar seus números em decisões.

Além de ser prático e usar, o sistema conta com:

• Dashboards em tempo real: visão do funil, dos resultados por etapa e do desempenho por canal;
• Relatórios gerais e específicos: oportunidades por período, taxa de conversão, forecast, itens vendidos e muito mais;
• Indicadores de produtividade do time: atividades realizadas, e-mails enviados e ligações feitas;
• Análises por segmentações personalizadas: origem, cidade, estado, grupo de canais ou CNAE;
• Central de integrações: centraliza mídia paga, landing pages, e-mail marketing e outras ferramentas do seu processo de vendas;
• Alertas e históricos detalhados: permite rastrear cada interação com seus leads e não deixar nenhuma oportunidade escapar.

Quer começar a acompanhar seus resultados com mais agilidade? Fale com o nosso time e descubra como a tecnologia pode transformar seus relatórios em resultados.

 

Conclusão

Se você chegou até aqui, já entendeu que acompanhar métricas e relatórios é parte do jogo para saber, de verdade, se suas campanhas estão trazendo resultado.

Como comentamos ao longo do artigo, mais importante do que gerar muitos leads é entender quem tem potencial para avançar no funil. 

No entanto, isso só fica claro quando os dados estão organizados e acessíveis, tanto para os times de marketing quanto para a equipe de vendas.

Se os dois times não olham para as mesmas informações, fica fácil cair na armadilha de achar que a campanha foi um sucesso apenas porque trouxe volume… enquanto os leads nem passaram da primeira conversa.

Nossa dica? Use um sistema inteligente, como o CRM PipeRun, para centralizar os dados que realmente importam. 

Desse modo, você acompanha os KPIs certos, evita desperdício e toma decisões com mais segurança.

Agora é com você: comece a olhar para os seus números com mais critério e faça deles aliados no seu crescimento!

Até a próxima e muito sucesso com suas estratégias.

 

FAQ – Perguntas Frequentes

Qual a diferença entre quantidade de leads e qualidade dos leads?

A quantidade de leads mostra o volume total de contatos gerados. Já a qualidade avalia se esses leads têm perfil para comprar, estão no momento certo e têm chances de avançar no funil. Nem todo lead em volume é uma boa oportunidade.

 

Por que marketing e vendas precisam acompanhar os mesmos indicadores?

Quando marketing e vendas analisam indicadores diferentes, leads são gerados sem critério comercial e o time de vendas acaba perdendo tempo com contatos frios. Com dados integrados, os dois times conseguem avaliar juntos o que funciona melhor.

 

Como um CRM de vendas pode ajudar no acompanhamento das métricas e relatórios?

Um CRM centraliza os dados de marketing e vendas, automatiza a geração de relatórios, permite análises por canal, região, segmento e funil, além de acelerar a tomada de decisão. Com um sistema como o CRM PipeRun, você acompanha tudo em tempo real e elimina achismos na gestão comercial.