Usar CRM funciona quando a equipe entende o valor da ferramenta, encontra um processo simples e recebe treinamento para aplicar o sistema na rotina. A resistência aparece quando o CRM parece burocracia, aumenta o trabalho manual ou chega sem participação dos vendedores. Este artigo mostra cinco causas e como o gestor pode enfrentá-las.
Muitos são os problemas que os gestores podem encontrar no dia a dia em vendas. A gestão comercial é uma missão que exige atenção a todos os detalhes – e você sabe muito bem disso.
Mas, se houve um investimento em tecnologia, se a empresa planeja usar CRM para organizar e acelerar vendas e isso não está ocorrendo, então um sinal vermelho piscante se acende.
O que pode estar acontecendo que seu time comercial não preenche o CRM e não vê ele como um aliado na rotina?
Separamos 5 das razões mais comuns que desestimulam a sua equipe e fazem com que o investimento, além de não trazer retorno, acabe sendo um prejuízo às empresas.
Vamos conferir os motivos e como contorná-los?
Boa leitura!
5 razões pelas quais os vendedores e empresas desistem de usar CRM
Para cada case de sucesso de empresas que conseguiram usar CRM e crescer, existe exemplos de insucesso.
Quando a implantação não considera o processo comercial e a rotina de quem vende, o sistema pode ser abandonado antes de entregar valor à operação.
A adesão também tende a cair quando cada profissional registra as informações de um jeito ou mantém parte da carteira fora do sistema.
Muitas empresas enfrentam uma batalha difícil, com representantes usando planilhas para parte ou o todo do processo.
Ou WhatsApp para fazer follow up ou negociar, mesmo email pessoal e tantos outros canais que não deixam a interação com o cliente centralizada.
Então, o que está acontecendo que usar CRM é algo tão difícil para muitos negócios?
Aqui estão 5 motivos mais comuns pelos quais vendedores e pré-vendedores não usam a tecnologia para trabalhar:
1. O valor de usar CRM não está claro para a equipe
Se um head de vendas força o uso de um CRM para a sua equipe (e faz isso sem qualquer aviso), é bem possível que o time veja com maus olhos a tecnologia.
Afinal, neste contexto, seu time não foi consultado. Ele não pediu por isso. Seus vendedores não sabem como funciona e nem as vantagens dentro da rotina de vendas.
Então, a verdade é que usar CRM pode parecer, nessas situações, um mecanismo para controlar os vendedores – e nada mais do que isso.
Ou até algo pior: roubar as oportunidades e a carteira de clientes. Sim.
Quando o time não percebe utilidade no registro, informações importantes das oportunidades deixam de entrar no CRM e a visão do funil fica incompleta.
Isso não é uma falha do CRM: é uma falha da gestão. De não levar em consideração as necessidades dos vendedores antes de implementar a tecnologia.
Para evitar uma situação adversa como essa, é preciso ter uma conversa aberta com seu time.
É fundamental aprender mais sobre as defecções do processo de vendas, e os porquês do seu time não conseguir ter a produtividade desejada.
Depois:
- Procure por plataformas de CRM que resolvem esses problemas específicos;
- Explique como usar CRM ajudará sua equipe a otimizar tempo de trabalho e, consequentemente, fechar mais negócios;
- Faça a tomada de decisão sobre o CRM em conjunto com a equipe para ela sentir que tem voz sobre o assunto.
2. O CRM está sobrecarregando a equipe de vendas
O novo muitas vezes assusta. Especialmente se não há familiaridade com tecnologias similares. Então, aprender a usar CRM sozinho pode ser um motivo de medo para muitas pessoas.
Os vendedores não são especialistas em software. E exigir que eles usem um CRM complexo leva eles à uma sobrecarga e o processo de vendas à uma estagnação.
Quando o CRM é complexo demais, os vendedores tendem a evitar recursos que não compreendem e mantêm tarefas importantes fora do fluxo definido.
Usar CRM que é complexo demais, ou simplesmente porque é o “mais famoso”, ou “mais reconhecido” é um caminho bem trilhado para perder dinheiro todos os meses.
Afinal, nem as tarefas mais básicas seus representantes conseguem realizar.
Um bom CRM de vendas precisa ser intuitivo, integrado aos canais usados pela equipe e simples o bastante para apoiar a rotina sem criar etapas desnecessárias.
Recursos como arrastar uma oportunidade de uma etapa para outra do funil, por exemplo, são funcionalidades que tornam o uso do sistema muito fácil por parte da sua equipe.
3. Não há treinamento nem suporte adequados
O treinamento adequado é o ingrediente certo para a implementação do CRM.
Afinal, como gestor, você não espera que seus vendedores possam usar CRM do dia para a noite, sem treinamento e acompanhamento necessários, certo?
A verdade é que a pressa é inimiga da perfeição – com o perdão do clichê. E muitas empresas querem que de um dia para o outro o CRM já esteja fazendo “milagres” internamente.
Não é incomum que o CRM seja passado para a equipe com poucas informações.
O gestor realiza a demo com o fornecedor, não coloca ninguém do time na apresentação e simplesmente “empurra” o sistema para os representantes. E isso está bem errado.
Ainda há o prejuízo para os novos contratados que, se não têm familiaridade com o CRM e não há um playbook de vendas estruturado na empresa, não conseguem assimilar o uso da tecnologia.
Para usar CRM da forma que a empresa realmente necessita, é preciso que o fornecedor ofereça treinamento, área de conteúdo e suportes continuamente.
Que tenha uma equipe de especialistas preocupada com o sucesso do cliente (ou seja, você e seu time) e que estejam à disposição via email, chats, tickets, telefone, onde quer que for.
4. Não é possível usar CRM para vendas externas
Acessibilidade, cada dia que passa, não é mais algo negociável: é essencial. E, bem, sabemos que nem todos os processos de vendas são iguais.
Há empresas que tem tanto representantes trabalhando internamente (inside sales), como vendedores externos (field sales). E todos eles precisam usar o mesmo sistema.
E aí? Ora, o CRM precisa ser o mesmo para todos e, portanto, é fundamental que ele forneça um aplicativo onde seja possível:
- consultar a carteira de clientes;
- consultar as oportunidades dentro do funil;
- criar e gerenciar atividades;
- criar notas por voz (o que agiliza o trabalho do representante externo), etc.
Quando os vendedores externos não podem contar com a ferramenta que a empresa usa, eles recorrem aos tradicionais bloquinho, email, planilha…
Você já sabe o que acontece a partir daí, certo? As informações ficam descentralizadas, incompletas, perdidas, e o CRM passa a não fazer sentido para o processo todo.
5. O CRM, na verdade, não economiza tempo
Um bom CRM de vendas se destina a facilitar a vida dos vendedores. Ele automatiza a entrada de todo tipo de dado e fornece acesso facilitado a eles.
Bem, se o CRM que você contratou para sua equipe não faz isso. Se ele obriga a inserção manual dos dados em basicamente todos os campos, então ele não faz sentido.
Esse problema aparece quando os vendedores gastam tempo demais repetindo cadastros, copiando informações entre sistemas ou preenchendo campos que não ajudam a conduzir a oportunidade.
Ou seja, se usar CRM ainda demanda muito tempo do seu time para preencher campos, se não há de fato automação de processos em vendas, de que adianta ter um investimento em software comercial?
Há bastante trabalho a ser feito para usar CRM da forma que sua empresa e seu time precisam.
Mas escolhendo o fornecedor certo e respeitando a curva de aprendizagem do seu time, é possível colher frutos mais rapidamente nas empresas.
Como usar o CRM no onboarding de vendedores novos
Para acelerar o onboarding, apresente o CRM junto com o processo comercial: mostre quais etapas existem, o que precisa ser registrado e como cada informação ajuda o vendedor a avançar uma oportunidade. O treinamento deve usar negociações próximas da realidade da equipe, com prática acompanhada e critérios claros de execução.
Nos primeiros dias, o novo vendedor pode seguir uma sequência simples: consultar a carteira, registrar uma interação, criar a próxima atividade e mover a oportunidade somente quando o critério da etapa estiver atendido. O gestor acompanha os registros, corrige dúvidas e reforça o padrão até a rotina ficar natural.
O onboarding comercial completo também precisa apresentar pessoas, metas, oferta e abordagem. O CRM entra como o ambiente onde esse processo ganha continuidade. Para outras orientações de implantação, veja também como adotar um CRM de vendas com a equipe.
Perguntas frequentes sobre usar CRM
Por que vendedores não usam CRM?
Os motivos mais comuns são falta de clareza sobre o valor, excesso de tarefas manuais, treinamento insuficiente e um processo comercial mal definido. A adesão melhora quando o sistema facilita o trabalho diário, cada campo tem uma finalidade conhecida e o gestor usa os dados nas decisões da equipe.
Como incentivar a equipe a preencher o CRM?
Comece reduzindo campos sem utilidade e mostre como os registros ajudam em retornos, prioridades e previsões. Treine com oportunidades reais, acompanhe a qualidade dos dados e dê retorno rápido. A cobrança isolada tende a falhar quando o vendedor não percebe benefício no próprio trabalho.
Quais informações o vendedor deve registrar?
Registre os contatos envolvidos, o problema discutido, os critérios de decisão, a etapa atual, o valor estimado e a próxima atividade com data e responsável. A empresa pode exigir outros dados, mas cada campo deve apoiar uma ação, uma análise ou uma obrigação real do processo.
Quanto tempo leva para a equipe se adaptar?
O prazo varia conforme a complexidade do processo, a experiência do time e a qualidade do treinamento. A adaptação deve ser acompanhada por tarefas práticas e revisões frequentes. É melhor consolidar primeiro a rotina essencial do que apresentar muitos recursos sem relação imediata com o trabalho.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida ou quer saber mais sobre o que o CRM PipeRun pode fazer pela sua empresa: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a entender melhor sobre como escolher o CRM certo para sua equipe.
O primeiro traz algumas estatísticas que comprovam os benefícios do CRM nas empresas.
Já o segundo fala sobre como criar uma cultura forte de CRM para vender mais e melhor.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
