Venda de valor e venda de soluções, muitas vezes, podem parecer a mesma coisa. Afina, tudo é venda, certo? Porém, a prática mostra que são duas coisas distintas.
Mas podemos fazer um desafio, logo no início, para você entender.
Você sabe dizer qual o ROI que seu produto traz ao cliente?
Se você for capaz de responder esta questão de imediato, então você está interessado na venda de valor.
Afinal, você gosta de se concentrar em números. Se preocupa em trazer dados reais na hora de argumento de vendas. Como resultado, consegue mostrar o valor daquilo que tem em mãos.
Antes de tudo, agregar valor é uma boa forma de criar expectativas e ajudar a fechar mais negócios.
Mas, como a venda de valor se compara à venda de soluções?
Os modelos são semelhantes, mas há diferenças entre eles. E vamos falar sobre isso a partir de agora.
O que é venda de valor?
Venda de valor é uma técnica de vendas que se concentra no valor mensurável que o cliente potencial vê ao comprar seu produto ou serviço.
Então, aqui, é preciso ficar claro que vender valor é diferente de vender preço.
Quando você aborda expondo o valor, isso ajuda o lead a entender o preço que a correção dos seus problemas possui.
Além disso, mostrando números reais, compartilhando histórias de sucesso, o prospect entende como será afetado pela decisão de compra.
O objetivo é simples e direto. Esse modelo de vendas existe para provar que o produto vale o preço que tem.
Especialmente em vendas SaaS, é algo que pode ser difícil de justificar. Afinal, como explicar ter um preço mais alto do que o concorrente se, à primeira vista, são dois produtos iguais?
Aliás, é bem aqui que a venda de valor pode ser útil. Ela ajuda a concentrar a atenção e esclarecer o valor real que o cliente terá se optar pelo “sim” à sua proposta.
Portanto, a chave é garantir que seus argumentos casem com os objetivos que o lead busca.
O que é venda de solução?
A venda de soluções concentra-se no resultado. Em outras palavras, responde à pergunta “qual será o resultado do uso do produto?”.
Por exemplo, isso pode incluir resultados mensuráveis que você compartilhou na venda de valor.
Entretanto, também inclui resultados não mensuráveis. Só pra ilustrar, você pode citar a realização de metas, elevar a produtividade, melhorar o ambiente interno, entre outros.
Acima de tudo, tenha com clareza que seu potencial cliente possui um problema. O modelo de venda de soluções investiga as causas dessas dores existentes.
Em seguida, posiciona o produto como a solução perfeita para esses desafios.
Assim sendo, o foco está nos resultados. Está em como será a vida do seu cliente após a compra do produto.
Venda de valor x venda de solução: diferenças e semelhanças
Ao comparar a venda baseada em valor e a venda de solução, você verá que os dois modelos são relativamente parecidos.
Por exemplo, ambos se focam no cliente em potencial e não no produto. As duas têm objetivo de fornecer uma solução valiosa para as dores do cliente e começam identificando as necessidades.
Porém, na prática elas se diferem.
A venda de valor:
- Atribui um valor monetário aos recursos às possibilidades que o produto traz;
- Sempre inclui prova social de clientes de sucesso;
A venda de solução:
- Concentra-se mais em resultados não mensuráveis;
- Constrói uma narrativa que ajuda o cliente em potencial a se imaginar usando a solução.
Mas, podemos (e vamos ir além). Os dois modelos, dentro do processo de vendas, diferenciam ainda mais.
Então, onde eles se combinam e onde se diferenciam dentro da rotina de um vendedor?
Qualificação
FAÇA PROSPECÇÃO E QUALIFIQUE LEADS DE FORMA ÁGIL E FÁCIL
Roteiro pronto de First Call com Leads para prospecção e qualificação
No estádio de qualificação, tanto a técnica de vender valor como a de vender solução farão muitas perguntas abertas.
Só para ilustrar, tais como:
- Conte-me mais sobre o seu processo em [citar área que seu produto atende];
- Explique como sua equipe lida com [citar alguma dor do cliente];
- Você pode me dar um exemplo de desafios que seu time enfrenta?;
Esses tipos de pergunta de qualificação ajudam os SDRs a entender as reais necessidades.
Ao mesmo tempo, eles se aprofundam nas raízes dos problemas. Consequentemente, entendem qual o caminho para apresentar o valor da solução.
Discurso de vendas
Com toda a certeza, é aqui que a venda de valor e a venda de solução começam a se diferenciar.
A forma de apresentar o produto ou serviço diante do cliente são um pouco distintas.
Valor
É um discurso 100% alinhado com a realidade. Então, ele mantém um grande foco no valor financeiro. Tudo é mensurável.
Ao mesmo tempo, foca em como esse número pode ser melhorado com a compra do seu produto.
E faz isso dividindo histórias de sucesso de clientes que estavam no mesmo estágio que o lead atual.
Solução
Esse modelo, aqui, irá investigar os resultados do produto. E para fazer isso irá se valer das informações coletadas na etapa de qualificação do lead.
O argumento de venda varia entre histórias reais e uma narrativa de vendas personalizada.
O intuito aqui é que o prospect se enxergue na pele do seu cliente que já resolveu o problema. A missão é fazer que ele imagine sua vida depois de usar seu produto.
Além disso, o discurso concentra na realização de metas e objetivos e outros resultados não mensuráveis.
Negociação e fechamento
Na hora de fazer o follow up, de negociar valores e condições e de fechar a venda, o comportamento também é distinto.
Valor
Os estágios inicias do processo são cruciais. É onde o vendedor consegue focar na construção do valor que o cliente irá perceber sobre o produto.
Portanto, quando chegam à etapa de negociação, terão um trabalho maior do que quem foca na solução.
Assim sendo, é preciso ter um truque na manga. Um case de sucesso sólido, a melhor das provas sociais precisam aparecer aqui.
Precisa ser algo realmente relevante para o prospect. É isso que fará ele dizer “sim”. Muito mais do que relembrar o ROI do produto.
Solução
A vendedor de solução segue focado em trazer a melhor solução para seus clientes em potencial.
Logo, nesse estágio, eles podem fazer concessões. Descontos, aqui, são normais. Muitas vezes bem-vindos.
Afinal, o objetivo segue sendo o mesmo: ajudar o cliente a atingir suas metas. Acima de tudo, o vendedor é o defensor dessa bandeira.
Para conseguir o “sim”, use dados reais sobre como a solução funciona para outras empresas do mesmo segmento.
Para venda de valor ou venda de solução, use a tecnologia
Depois de comparar esses dois modelos, você pode afirmar qual é o melhor? Provavelmente não.
Todavia, para os dois modelos de vendas, a tecnologia é indispensável.
Usar um CRM de vendas é crucial para ter registro de todos os dados do cliente. E também para entender como leads daquele segmento se comportam.
Você e seu time conseguem entender as dores e saber quais argumentos são mais aderentes.
Acima de tudo, o CRM ajuda a acelerar o ciclo de vendas e otimizar esses contatos.
Ou seja, todo contato será de valor. Entregará o que o lead precisa, na hora e na intensidade certos para que ele confie na sua equipe e na sua marca.
Assim sendo, leia este artigo que diz o que é CRM e tudo o que ele pode fazer pelo seu negócio.
Baixe grátis esse material que traz um funil de vendas pronto para usar. Tem etapas, atividades, integrações e tudo o que você e sua equipe precisam para vender mais e mais rápido.
Se você quer aprender na prática tudo o que o CRM tem, FAÇA UM TESTE GRÁTIS DO CRM PIPERUN.
#BoraBaterMeta
