Estrutura de vendas de energia solar

Vendas para o setor de energia solar: processos, métricas, times e muito mais!

Vendas para o setor de energia solar, para serem bem-sucedidas e dentro das metas e objetivos propostos, precisam seguir alguns requisitos indispensáveis. Dentro desta realidade, métricas, estratégias e equipes são fundamentais para atrair, vender e encantar clientes.

Vender é muito mais do que entregar o produto certo, na hora certa e para o cliente ideal.

Claro que esse é um cenário que todos desejam mas, para chegar nele, algumas etapas precisam ser percorridas – e você sabe bem disso.

As vendas para o setor de energia solar contam com muitas técnicas, estratégias e acima de tudo métricas para realmente serem efetivas e crescerem.

Analisar o desempenho é fundamental não só para identificar gaps no processo, como também para encontrar ótimas oportunidades e explorá-las.

O processo precisa ser de ponta a ponta e, por isso, esse artigo sobre vendas para o setor de energia solar fala sobre processos, equipes e métricas de sucesso indispensáveis.

Vamos conferir todos esses tópicos?

Boa leitura!

Vendas para o setor de energia solar passam por um bom processo

Estrutura de vendas de energia solar

Não há fórmula mágica quando falamos de vendas para o setor de energia solar. A bem da verdade, cada empresa pode estabelecer o processo de vendas como bem desejar.

Todavia, por se tratar de uma negociação com muitas etapas e variáveis, é comum que cada oportunidade seja tratada como uma venda complexa.

Aí, neste caso, é preciso aprofundar um pouco mais e entender seus detalhes, estágios e como agregar valor para os clientes continuamente.

Primeiro, precisamos entender que uma venda complexa é diferente da venda normal quando vamos a uma farmácia, por exemplo, ou loja de roupas.

Nestes locais, as tomadas de decisão são mais rápidas, certo? Você vê o produto. O atendente explica um pouco melhor. E aí você decide comprar ou não.

A venda complexa envolve serviços e produtos que possuem maiores detalhes, o que gera dúvidas e torna o processo decisório mais lento.

É normal, também, envolver mais de um decisor, especialmente se estivermos falando de vendas B2B, de empresa para empresa.

Estrutura do time de vendas para o setor de energia solar

Estrutura de vendas de energia solar

Bom, você já entendeu que as vendas para o setor de energia solar é um processo que envolve muitas etapas.

É bastante comum (para não dizer obrigatório) que ocorra uma ou várias visitas do pré-venda e também do pré-vendas técnico.

Afinal, é imprescindível saber onde o Sistema Fotovoltaico será instalado e se há de fato a possibilidade de fazê-lo.

Também há estágios fundamentais de pós-venda para garantir que o cliente está conseguindo ter o sucesso que desejou com o serviço contratado.

Por essa razão, é preciso estruturar uma equipe de vendas, dentro do modelo inside sales, para lidar com cada uma das etapas.

E, mais do que isso: ter vários tipos de funil estruturado para lidar com todas as atividades fundamentais.

Sendo assim, uma estrutura de time que faça sentido para os negócios da empresa e que se preocupe e tenha foco no cliente, deve ter:

  • Pré-vendas ou SDR – responsável pelo diagnóstico dos leads recebidos. É esse profissional que irá avaliar as necessidades do cliente, ver se a empresa pode atendê-lo.
  • Pré-vendas técnico – recebe a demanda do SDR para fazer uma visita e analisar se é possível fazer a instalação do Sistema Fotovoltaico. É quem irá validar as necessidades mapeadas pelo SDR e encaminhar o prospect para o vendedor.
  • Vendedor ou closer – com base no que o pré-vendas passou, o closer é o responsável por fechar a negociação, oferecendo a melhor oferta para o cliente;
  • Customer Success – responsável pelo sucesso do cliente. Em saber se ele está conseguindo seus objetivos com o serviço contratado.

Métricas de vendas para o setor de energia solar fundamentais

Métricas de vendas de energia solar

Mas, como saber se as vendas para o setor de energia solar vão bem se você e seu time não sabem quais números avaliar?

Ou, podemos dar um passo atrás: como saber se a estruturação atual do processo e dos times faz sentido sem ter o indicadores de performance corretos?

Por isso, separamos 5 métricas relevantes para que sua empresa possa entender como está o desempenho de vendas todos os dias.

Confira:

Número de oportunidades

O número total de oportunidades que cada vendedor ou pré-vendedor possui em seu pipeline é a primeira das métricas a serem analisadas.

E é preciso fazer a separação entre os dois funil (pré-vendas e vendas), porque o vendedor só terá leads qualificados para trabalhar.

O pré-vendedor, responsável pela qualificação dos contatos, é quem irá abastecer o pipeline do vendedor. Então, se eles estiverem ociosos ou sobrecarregados, isso irá se refletir na produtividade do closer.

Ao usar o CRM, tanto o SDR como especialmente o vendedor têm seu trabalho facilitado. Afinal, o primeiro irá coletar as dores e necessidades do lead e deixará registrado no sistema.

Cabe ao segundo, então, acessar todas as informações e personalizar o discurso de vendas, voltado para aquilo que realmente faz sentido para o cliente em potencial.

Dito isso, é fundamental ter com clareza quantos leads e oportunidades estão entrando na primeira etapa do funil.

A partir daí, é preciso analisar quanto tempo seus vendedores levam para conseguir dar conta da demanda. É uma providência necessária para, por exemplo, não perder negócios por pura simples falta de ação.

Analisar a quantidade de oportunidades dará a visão clara sobre se o tamanho da equipe e a forma como ela trabalha hoje faz sentido e dá conta da demanda existente.

Oportunidades perdidas

Gerar leads é uma capacidade importante. Mas gerar leads realmente qualificados é uma arte.

Dominar os dois é fundamental, claro. Mas mesmo assim isso, nada garante que a venda será feita. E está tudo bem – se você souber os porquês.

Nem todo lead que passar pelo SDR e mostrar interesse de compra irá, de fato comprar. Até porque, certamente ele está fazendo cotação com a concorrência ao mesmo tempo que fala com você.

Porém, quando se usa um CRM e se tem preocupação com as métricas de vendas para o setor de energia solar, os motivos de perda são importantíssimos.

Elas, afinal representam boa parte do tempo, esforço e dinheiro que a empresa depositou.

Afinal, o cliente percorreu toda a jornada e, nas últimas etapas, seja lá por quais razões, ele desistiu.

Esse é o momento de maior aprendizado de qualquer gestor. E é preciso que seus vendedores estejam instruídos tanto para perguntar, como para registrar dentro da oportunidade no CRM.

Isso porque, ao dar perdido na oportunidade e registrar o motivo, será possível gerar um relatório em cima dos dados e traçar um plano estratégico para contornar esse motivos.

Então, qual será o problema?

  • Preço muito alto?
  • Demora em agendar visita?
  • Demora em retornar contato?
  • Não havia produto suficiente?
  • O lead simplesmente mudou sua prioridade?

Mapeie todas as possíveis resposta e coloque isso como hábito para o seu time. Se a oportunidade for perdida, sempre será necessária perguntar e registrar o porquê.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é o indicador que mede a performance de qualquer representante que gerencia um funil.

Isso, claro, só será possível de ser monitorado com um CRM que dará, nos relatórios, a taxa de conversão de cada uma das etapas do pipeline.

Então, é com você monitorar quais taxas são relevantes de se analisar e ver a média história da empresa para saber se o processo está indo bem ou mal.

Pensando no funil de pré-vendas:

  • quantos leads passaram da primeira etapa para a etapa de qualificação?
  • quantos leads passaram da etapa de qualificação para agendamento de visita?
  • quantos leads passaram do agendamento de vvisita para agendamento com vendedor?

Essa são algumas das taxas de etapa para etapa que precisam ser analisadas. Veja como seu funil está estruturado e observe os números de um estágio para o outro.

E no funil de vendas? Bem, analise tudo o que quiser. Como, por exemplo:

  • quantas agendas se tornaram propostas?
  • quantas propostas se tornaram negociação?
  • quantas negociações se tornaram vendas de fato?

A tecnologia de um CRM entrega para você as taxas de conversão pronta. Mas, se preferir, você pode fazer uma conta simples com lápis e papel mesmo.

Digamos que um vendedor recebeu, no mês, 100 agendas com potenciais clientes. Destes, 10 compraram. A taxa de conversão dele, ao final do mês, é de 10%.

Outras métricas importantes

Duas métricas são importantes e precisam ser analisadas pelo setor de venda de energia solar.

Ambos os dados são importantes e precisam ser avaliados.

O primeiro é relevante para saber quanto seu time está vendendo. Se eles fizerem propostas acima do ticket médio, é um sinal que se acende para prospectar clientes parecidos com este.

Já o ciclo de vendas fala sobre a duração médio para vender cada projeto de energia solar da empresa. Quanto menor ele for, menos terá sido gasto para conquistar o cliente.

Fique atento a esses indicadores dentro do seu CRM para tomar a decisão certa o mais rápido possível.

Desta forma, seu processo sempre estará dialogando com o que o cliente verdadeiramente necessita.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida ou quer saber mais sobre um CRM de vendas para energia solar:

Aproveite e lai dois artigos que ajudarão na gestão de vendas para o setor de energia solar.

O primeiro fala sobre os benefícios do CRM para empresas de todos os portes e segmentos.

Já o segundo fala da importância de um CRM integrado com outras ferramentas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.