11 táticas de vendas para seu time bater a meta

Adotar algumas táticas de vendas é uma excelente forma de conseguir contornar algum objeção que o cliente tem e acelerar o fechamento da venda.

Bons vendedores têm seus segredos e muitos deles uma forma própria de conseguir fechar algum acordo. Isso é positivo, claro.

Mas, de modo geral, é preciso gerar valor para quem está em contato com você.

Ser consultivo e mostrar que o que está sendo oferecido é bom demais para recusar.

Explicaremos melhor sobre cada uma delas a partir de agora e como elas podem ser aplicadas na rotina corporativa das empresas.

Vamos lá?

Boa leitura!

Táticas de vendas que você não deve aplicar

Antes de entrarmos nas táticas de vendas para acelerar as oportunidades e ganhar mais negócios, é importante ressaltar o que não deve ser feito.

Não errar é, obviamente, o primeiro passo para começar a acertar, mostrar valor para o cliente e vender mais e melhor.

Por isso, é essencial evitar ações como:

• Gastar tempo com clientes que não têm fit com o negócio;
• Tratar a venda como processo final na relação com o cliente;
• Deixar o cliente dar o passo seguinte dentro da negociação;
• Falar mais do que ouvir e responder à perguntas que o prospect ainda nem fez;
• Achar que tem intimidade com o cliente;
• Enviar uma proposta cedo demais, quando ainda há dúvidas pendentes;
• Não entregar aquilo que foi combinado na negociação;
• Vender mais as funcionalidades do produto ou serviço do que o resultado que ele gera;
• Pedir indicação sem sequer ter se preocupado em garantir o sucesso do cliente na pós-venda.

11 táticas de vendas para fechar mais negócios e bater a meta

Que fique claro algo já de imediato. Independente de quais das táticas de vendas o vendedor deseja aplicar, o foco no cliente precisa ser algo constante.

O que isso quer dizer? Por mais que haja metas e objetivos a serem batidos, isso não pode ocorrer a qualquer custo.

Ou seja, o prospect saberá quem está tentando vender apenas por vender. E quem está realmente com intuito de ajudar e propiciar a melhor experiência possível para ele.

Portanto, entenda: as dores do cliente estão em primeiro lugar.

Sabendo isso, você poderá potencializar ao máximo suas estratégias. Poderá usar as “dores” do cliente a seu favor.

Como resultado, será muito mais fácil acelerar o fechamento das vendas.

Dito isso, vamos conferir as táticas que separamos?

Confira:

1 – Vender resultados

Um erro bastante comum é o de não vender o resultado, as soluções que o produto ou serviço trazem para os clientes.

Em outras palavras, não ser consultivo. Falar apenas de funcionalidades e benefícios não irá convencer as pessoas a comprarem.

É preciso dizer de forma precisa como o que está sendo vendido funcionará dentro do contexto do cliente. Explicar como ele pode ter sucesso usando o que você vende.

Não fazer isso é uma falha bastante comum entre os vendedores. Mas não só dentre os que possuem menos experiências.

Os experientes também faze, ainda mais quando estão pressionados por metas a serem batidas.

Essa é (ou ao menos deveria ser) a missão de qualquer empresa. Qual? Solucionar um problema que angustia algum cliente. Ou, então, fazê-lo atingir algum objetivo.

Isso algo é essencial dentro do processo de vendas de qualquer empresa.

É o ponto de partida para criar um discurso que impacte. Um pitch que cative e convença qualquer um que está em contato com a sua marca.

2 – Criar relacionamento com os clientes

Relacionamento é a chave para qualquer sucesso em termos de interações humanas. Na hora de vender isso é, obviamente, uma verdade.

Qualquer vendedor terá chances muito maior de êxito se entender isso. Se compreender que uma relação positiva e duradoura é crucial.

E que essa é uma das táticas mais poderosas existentes.

Os clientes ficarão sem dúvida alguma muito mais propensos a ouvir o que você tem a dizer. Além disso, estarão mais receptíveis à oferta que você fará logo em seguida.

Entretanto, essa boa relação deve iniciar um pouco antes. Em empresas com processo mais robusto, isso se dá pelas mãos do time de pré-vendas.

Há empresas que não tem a figura do SDR e tudo bem. Afinal, depende do tamanho do negócio e o quão completo é.

Então, nestes casos, o vendedor (closer) é quem marca a agenda e faz o pitch de vendas.

De um jeito ou de outro, é fato. É na qualificação que você mostrará que está lá para, acima de tudo, ajudar o cliente.

E esse é o pontapé inicial. É o alicerce para a construção dessa relação que não pode e nem deve terminar na hora do fechamento de venda.

O sucesso do cliente é vital. Importante demais para a empresa e não pode ser ignorado. Por isso, uma boa prática é ter um setor de customer success estruturado e proativo.

3 – Estar disponível em momentos cruciais

Parte do princípio de relacionar-se bem o fato de estar sempre disponível para o cliente. Acima de tudo, em momentos de necessidade.

Por exemplo.

Digamos que você fez uma demonstração do produto ou serviço para um gestor e ele gostou. A proposta foi enviada e você está esperando uma resposta.

Esse gestor está em uma missão para convencer seus superiores de que vale a pena comprar sua solução. Há reuniões atrás de reuniões, mas eles ainda não estão convencidos.

Então, ele precisa consultar você imediatamente, talvez até no meio de algum desses encontros (ou antes dos mesmos) e passar um status de que ainda não conseguiu a aprovação.

Se você estiver disponível em momentos cruciais como esse, poderá contribuir com alguma informação complementar que ajudará a sua proposta a ser aceita o quanto antes.

Não se trata aqui de passar até altas horas da noite ligado no celular ou no email, não.

Mas, sim, entender que em algum momento você poderá ter que falar com seus clientes que ainda não fecharam e dar algum outro tipo de contribuição que ajude-o a selar o negócio.

4 – Liderar a venda

Proatividade é fundamental para vender. Quando falamos em negociação e todas as variáveis que contribuem para o sucesso ou fracasso em uma oportunidade, conduzir a venda é uma boa prática para a equipe comercial.

Logo, ter o controle da situação é essencial. Especialmente depois de ouvir frases como “previso consultar meus sócios”, ou “envie a proposta que eu retorno em breve”.

Neste momento, seja ágil sem ser invasivo.

No caso da primeira frase, questione quando haverá o encontro com os sócios e quais os pontos que restaram de dúvidas.

Mostre-se à disposição para ser consultado acerca de outros questionamentos complementares que ajudarão tanto a entender melhor o produto, como aceitar a proposta.

5 – Inverter os riscos

Não é incomum, por conta de más experiências no passado, que o cliente tenha uma postura desconfiada, até mesmo bem receosa quando estiver em contato com você.

Afinal, fale por você mesmo: você certamente já passou por alguma expectativa que não foi atendida e ficou com um pé atrás na hora de fazer uma nova compra.

Então, entenda isso. Tenha empatia, claro, mas saiba usar isso a seu favor em momentos de negociação.

Por isso, é fundamental que você faça a inversão dos riscos do negócio.

E isso ocorre dando garantias, claras e fortes, ao prospect. Ou seja, em outras palavras, você tira dele os riscos do negócio e passa para o seu.

Para fazer isso, opte por uma das duas opções.

1. Diga que se o cliente não gostar do produto, ele pode dentro de 30 dias devolvê-lo e ter o seu dinheiro de volta;
2. Diga para ele que o cancelamento da assinatura (isso para quem vende MRR) poderá acontecer a qualquer momento, sem custo algum. Afinal, não haverá plano de fidelização prendendo-o.

6 – Realizar follow up

O segundo exemplo citado no item anterior abre espaço para mais uma das táticas de vendas: a realização do follow up.

Essa etapa, tão importante dentro de um processo de vendas, faz com que o vendedor se mantenha conectado ao cliente.

Aqui, o essencial é manter o bom relacionamento já construído e garantir que a proposta comercial feita seja aceita.

É possível que ocorra uma contraproposta, mas você só saberá se for proativo e fazer esse acompanhamento da oportunidade.

Por isso, para que essa missão seja bem-sucedida, faça uma boa gestão de pipeline e configure uma etapa exclusiva para follow up.

Melhor ainda: configure um alerta – dentro do seu CRM – para estagnação de oportunidade para realizar essa ação.

Isso, claro, depois de passar o tempo que o cliente pediu para pensar e refletir acerca do que lhe foi proposto.

7 – Criar senso de urgência

Um dos gatilhos mentais mais importantes dentro das táticas de vendas é a criação de um senso de urgência para quem negocia com você.

Essa é uma forma eficaz para acelerar a tomada de decisão por parte dos prospects. E pode servir para complementar o item sobre a disponibilidade em momentos-chave.

Junto desta tática, coloque uma condição diferenciada e especial. Um bom exemplo disso é uma forma de pagamento exclusiva ou uma promoção que está encerrando.

E um “toque” de escassez também pode ajudar. Faça isso dizendo que a condição é apenas para os clientes daquela semana.

O intuito aqui é, depois de ter mostrado o valor daquilo que você vende. É deixar claro que é realmente imperdível aceitar a sua proposta comercial naquele momento.

Mas, claro, não pressione em momento algum o cliente. Não empurre nada para ele. Fale de um jeito natural e tranquilo.

Se isso ocorrer nestes termos, você terá uma excelente forma de conseguir acelerar o atingimento de suas metas e, claro vender mais e melhor.

8 – Personalizar a oferta

Conhecendo o cliente, tendo um bom relacionamento com ele e conduzindo a oferta, ficará muito mais fácil personalizar a oferta.

Dê uma atenção especial. Isso é um item indispensável para o sucesso em qualquer negócio.

Por isso, escute, faça perguntas pertinentes e, sabendo bem a solução que você tem em mãos, monte uma oferta que faça 100% sentido para o cliente.

O produto pode muitas vezes adaptar-se ao cliente. Isso, especialmente quando falamos de serviços ou então empresas SaaS (Software as a Service).

Customizações demandam trabalham. Mas, dependendo da conta que você está negociando e do valor que ela irá agregar, pode fazer sentido esse ato.

9 – Usar um playbook

Faça uso de um sales playbook. Essa é uma boa prática para manter padronizado o discurso de vendas e assegurar que tudo o que precisa ser dito para gerar valor para o prospect ocorrerá.

Aqui, vale a ressalva que não se trata de seguir um script de vendas pronto. Nada disso. Não é para você seguir um roteiro fechado e que ignore as peculiaridades da pessoa que negocia com você.

O playbook é um documento onde ficam registradas as melhores práticas na hora vender.

Haverá dicas, passos e requisitos a serem seguidos, templates de emails, formas de contornar objeções, entre outros.

O uso dele assegura a qualidade e a assertividade do discurso. Deixa o vendedor em sintonia total com a missão, visão e valores que a empresa tem.

Acima de tudo, é uma ótima forma para acelerar o conhecimento interno. Só para ilustrar, é também algo crucial para ajudar os vendedores novos que estão ingressando no time.

10 – Conectar a realidade com exemplos

Embora o vendedor tenha total domínio e consciência daquilo que tem em mãos para oferecer, o lead não tem certeza absoluta.

Às vezes, pouco sabe.

Ele pode ter consumido seus conteúdos. Entender muito bem o mercado que está. E até mesmo ter uma grande visão de negócios.

Entretanto, aquilo que você vende, ele não conhece. Não domina tanto quanto você. E aí está seu trunfo.

Ele está comprando, ou pendendo a comprar uma ideia. Então, guie ele para aplicar essa solução em seus negócios.

Por isso, artifícios que mostrem uma empatia ao problema que o prospect tem são táticas de vendas muito úteis em todos os momentos.

Logo, compartilhe cases de sucesso (especialmente com “dores” similares às dele). Mostre exemplos práticos são ações realmente didáticas.

Melhor ainda. Explique como a implementação da solução ocorreu e de que forma aquela realidade com a do atual cliente se encontram.

Desta maneira, você mostra ser um especialista neste assunto. Além disso, passará uma imagem de confiança muito maior.

11 – Ter a tecnologia como aliada

A transformação digital é um item que ajuda e muito a potencializar qualquer uma das outras táticas de vendas aqui já citadas.

Com um funil de vendas organizado no modelo kanban dentro do CRM, você tem todas as informações referentes a todas as oportunidades abertas.

Configurando as etapas, você não perderá o timming de nenhuma negociação e conseguirá entregar o que precisa para o cliente – e no momento adequado.

Com ações automáticas, a produtividade em relação às vendas é muito maior.

As ações manuais, robóticas de enviar emails, montar uma proposta, entre outros ficam a cargo do sistema.

O vendedor tem tempo assim para conseguir ter insights que ajudem a aprimorar o discurso comercial.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre as táticas de vendas ou quer saber mais sobre o papel da tecnologia para potencializá-las…: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você no dia a dia.

O primeiro fala sobre como aumentar as vendas com a integração entre CRM e marketing.

Já o segundo aborda quem são os c-level e como vender para líderes dentro das empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun